エンジェル道（家入さん、有安さん編）
先日、Code Republicのイベント「Angels' Night」にて、CAMPFIREの家入さん・個人投資家の有安さんに登壇していただきました。
Angels' Nightは、起業家の皆さんがエンジェル投資家に「どうやって出会えば良いか？」、「どうしたら出資してもらえるか？」についてお話していただくセッションで、記念すべき第１回を7/3に開催させて頂きました。
家入さんはペパボをEXITしてから10数年で50社以上、有安さんはエンジェル投資を初めて5年で30社以上投資されています。お二人のエンジェル投資について色々語ってもらいました。
Q1. 何歳ぐらいの起業家に投資されていますか？
有安さん
・ ぶっちゃけ暇なので、毎日起業家の方とミーティングしています
・ 毎月１〜２社投資しています
・たまたまですけど、30歳前後の起業家に投資しているケースが多いです
・議論が噛み合う人が好きなので結果として30歳前後になっているのかも家入さん
・ 僕は基本的に若い人が多いです
・ 僕は15歳の起業家に投資したのが2件あります
Q2. どうやってエンジェル投資家と出会えば良いでしょうか？
有安さん
・普通にチャットしてくれればOK
・イベントでの名刺交換はあまり効果がないです
・共通の知り合いの紹介だと会う確率は上がりますね
・チャットだけで投資するのはまだ無いですね。長い付き合いになるので、なるべく会うようにしています家入さん
・タイミングは凄い重要
・たまたま飲んでる時にメッセージが来て、「今から会える？」と流れでなって、一緒に飲みながら事業の話を聞いて投資に至ったケースもある
・何百通もメールもらっても会えないケースもあるので縁はあると思う
・リリースとかを見て、こちらから「こんにちは」ってコンタクトすることもありますね
・Skypeだけで投資したこともありますね。旧日本軍のお宝をサルベージする、という話でした
Q3. 実際に面談してから投資に至る確率はどれくらいでしょうか？
有安さん
・僕は今まで会った起業家は全部記録していて、大体５〜１０％ぐらい投資しています
Q4. いくらぐらい投資するのでしょうか？
有安さん
・僕は2,000万円ぐらい出資するシリーズA投資とシード（500〜1,000万円）で分けています
・シードの場合は、人で投資しています
・シリーズAの場合は、事業やKPIを一所懸命見ています家入さん
・僕は大体３００〜５００万円ぐらいですね
Q5. 投資する際に見ているポイントは何でしょうか？
家入さん
・結構深いところまで聞きます。家庭環境とか
・割りと心の扉を開けに行きますね有安さん
・コンプレックスが何なのか？というところは気になりますね
・市場選択間違っていなければ成功すると思っているので、市場は気にしますね
・起業家の方に多いのが、真新しいことをやろうとする人がいますね。米国の起業家は発明家が多いですね。日本はあまり多くないですね。起業家の数、競争環境が米国より激しくないからだと思います。日本は競争が緩いと思っています。なので、間違った市場を選んでいなければ勝ち残れると信じています。
・あとは「何故その事業をやりたいのか？」という点は気にします。思いつきなのか、好きなのか？その理由の根っこが深ければ深いほうが良い。理由が強ければ辞めない。家入さん
・理由は凄い大事ですね。僕も凄く聞きます。だって、世の中にサービスは溢れかえっていてあなたがいなくても明日地球は普通に回るじゃないですか。それでもわざわざ起業して事業に取り組む以上、よっぽどその事業をやらなくちゃいけない理由が必要じゃないですか。そうやって質問していくと「実は、子供の頃、XXXXという経験がありまして・・・」と深い話になっていくんです。そういう話が出てくると「お、いいな、いいな」ってなりますね。こういう理由があるのとないのとでは、最後の踏ん張りが変わってきますね。
・市場がそこにあるかないか、というアプローチは僕はあまり取りません
・BASEの鶴岡くんだと、お母さんが使えるサービス（ネットショップを開ける）を作りたい、という思いを聞いて応援することにしました
・ある特定の一人に向かってサービスを作れば、最悪スケールしなくても一人は幸せに出来ますよね
・もしかしたら、その一人の後ろに同じような問題を抱えている人がいるかもしれないですよね
・一人の顔が思い浮かぶかどうか、というのは凄い大事です
・そういったアプローチで市場を捉えているのかもしれません。有安さんとアプローチは違えど、見ている先は一緒かもしれませんね有安さん
・ユーザーの気持ちがわかるかどうかっていうのは大事ですよね家入さん
・３０代女性に向けたサービス、って言われても何かボワボワしてますよね
・ペルソナが、とか言われても同じですね
・自分の身近な人の課題の方が分かりやすいですね。誰に刺そうとしているのか？
Q6. どういう起業家には投資をしないですか？
有安さん
・FacebookやTwitterとかで愚痴を多く書いているような人は避けています
・出来る人ってネガティブなことあまり言わないですよね家入さん
・優しくない人ですね
Q7. 投資後はどのように投資先と関わっているのでしょうか？
有安さん
・ シリーズAの資金調達するまでサポートしています
・１％出資する場合と１０％出資する場合は異なります。１０％の場合は我が子のように可愛がりますｗ １％の場合は親戚の子どもぐらいの関わり方になります
・「ビジネスをこうした方が良い」という相談より、困った時に何か手伝ってあげているケースが多いですね
・一回目の起業だと、無駄なことに時間を割く起業家も多いので、そういう時は何にフォーカスすべきかをアドバイスしています
・自分も沢山色々失敗しているので、自分の失敗を赤裸々に話して、無駄な時間をなるべく減らしてあげられるように心がけています
・組織図を一緒に作ってあげたり、予算を精緻に作ったり、月次決算の早期化を二ヶ月でやっちゃおうとか家入さん
・投資したからには何かバリューを発揮してあげなくちゃ、と思うのですが基本放置パターンが多いですね
・悩み相談が来たらのりますけど、ビジネス面の相談というよりメンタル面の相談にのってあげている方が多いですね
・「死にたい」という相談とかもありますね。そういう時は「僕は君に死んで欲しくない」って伝えていますね。恋愛相談も多いですね
・あとよく起業家に「生活費を下げろ」というアドバイスをしますね。生活費を下げるとサバイブ出来る期間が伸びるので。年齢と生活様式によって生活費って異なってくるじゃないですか。事業がこけると再起不能になっちゃうじゃないですか。こけた時のダメージを最小化させて、何度でも挑戦出来るようにしておくことが大事なんですよ。
Q8. 先日、Facebookで「生き辛さを抱えている起業家に投資したい」と書かれていましたが、その理由を教えてもらえますか？
家入さん
・僕、21歳で起業したんですけど、自分で言うのも何ですが経営者ってみんな心のどこかが病んでいると思うんですよね
・経営者は基本的に人格がどこか破綻していると思うんです私
・有安さんっていつもニコニコしていて、リア充にしか見えないんですけど、有安さんも人格破綻者なんですか？有安さん
・起業して最初の3年間、事業の伸びが鈍化して踊り場を迎えてた時期に金曜の夜の恵比寿駅で合コンを楽しんでいる人を見て心の中で彼らを呪っていましたね家入さん
・経営者って凄いコンプレックスや劣等感を持っている人が多いと思うんですよ
・ビジネスで世界を良くしたい、という思いを抱えている一方、自分みたいな人間が生きやすくするために世界を変えてやる、って思っていることの裏返しだと思うんですよ
・成功して、今でこそ欲しいものは何でも買える、食べたいものは何でも食べられる状況になってはいるものの、心のどっかで満たされない何かを抱えている人がめちゃくちゃ多いと思くて、そういうのって物欲が満たされても心が満たされないんですよ
・だから、あくなき志を持ってビジネスをやられている人が多いと思ってます
・要は世界に自分を合わせられなかった人で、自分が合うような世界を作ろうと思っている人なんじゃないかな、って思います私
・それでは、そういった思いがコロコロ変わるという起業家はOKですか、NGですか？例えばBASEの鶴岡さんがお母さんのためにと言っていたけど、ある日全然違うことを言い出したりした場合、その新しい思いを支援するものなんでしょうか？家入さん
・いやー、そういうのは見抜けますね。基本、コロコロ変わるような人は投資をしません
・仮に思いが変わる場合、その人が抱えている根源的な思いを確認しにいきますね。なんでそういう考えになったんだろう、って。より深い議論になることで、その人の心の奥底に抱える思いにたどり着くことが出来ますね有安さん
・家入さんってコンプレックス抱えている起業家が好きだと思うんですよ
・僕も、コンプレックスはあるにこしたことはないと思ってます
・でも、今日日、そういったコンプレックス抱えている人って減ってきていると思うんですね
・ちゃんと会社を辞めてチャレンジする30歳前後の人が多い印象です
・なので、市場の筋が良くて、そこで切磋琢磨していると、そういうコンプレックスというか何とかしてやろうという思いが強くなってくるんじゃないかな、って見ていますね。環境が経営者を作る、という方が多いんじゃないかな。逆に超頭いいな、っていう人でも領域が駄目だともったいないなって思っちゃいます
Q9. これから起業される皆さんにアドバイスを！
有安さん
・エンジェル投資家って、書いて字の如くエンジェルなんで、あまりガツガツしている人はエンジェルじゃないんだと思います
・本当に応援してくれる人を見つけて下さい
・この人に相談すると自分の経営が良くなりそうだな、事業の成功確度が上がりそうだな、B2B長くやっているから自社のB2B事業に役立つアドバイスくれそうだな、という視点で選びましょう
・出資してくれたら、ずーっとEXITするまで無料で使える労働力みたいなものだから使い倒したほうが良いと思います家入さん
・起業って、力がない農民が竹槍持って戦いに挑む農民一揆みたいなものだと思うんですよ
・既にある体制だったり、仕組みに立ち向かうものだと思います
・エンジェル投資家って、一緒に竹槍を持って起業家と一緒に戦ってくれる存在だと思います
・日本で生まれて、日本で育って、日本が抱える課題にどう向き合うか
・世界にもチャンスがあるかもしれないが、日本の地方にも向き合わなければいけない課題やビジネスチャンスがあると思います
・これからどんどん課題を解決することで未来は楽しくなると思うので、ぜひ皆さんには頑張って貰いたいです
というようなセッションでした。お忙しいところ、起業家・起業家志望の皆さんのためにお越しいただいた家入さん、有安さん、本当にありがとうございました。
本イベントは定員50名の枠があっという間に埋まる大人気イベントでした。Code Republicでは引き続き、第2弾・第3弾とAngels' Nightを仕込んでいきますので、Facebook／Twitterもフォローしてください！
本日はここまで！
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