我在 91APP 轉做業務的兩三事

有在關注我職涯的讀者,可能曉得我從去年年中轉做業務也半年多了。 即將畢業離開的我,利用這篇來整理些個人淺見。新鮮人隨筆|新鮮人的第一份工作 是寫剛出社會時的我,讀者若剛好是準畢業生,不用客氣地再點下去看一篇吧!

第一次的陌生電話開發 Cold-call

早已在 91APP 任職 1 年半的我,電話上與既有客戶處理事情已是習慣,但轉到業務部後,第一通的陌生開發電話卻讓我緊張的要命。先前接觸的對象有像是 Timberland、So Nice、La new 等大型的零售品牌經理,但僅是陌開一家小業者,且對象還是客服,這樣我也會緊張到突然當機,當時真要被自己打敗。

後來想想,原因很簡單。以前是對方有需求,我思考如何解決,電話上沒有任何一方是被打擾;現在反而是我有需求,打擾陌生人,希望對方能跟我聊更多。這就好像是約喜歡的人看電影,而且還不認識,會緊張理所當然。

印象很深刻自己的第一通電話,事前花許多的時間了解客戶,甚至在撥打電話前躊躇了一陣子,好不容易鼓起勇氣打給對方,結果跟本沒人接。自己還慶幸著「呼,還好沒接。」超搞笑。

先前申請轉換部門時與公司的人資經理聊過幾次,是個能將心中想法好好與對方分享的對象。當時曉得我在瓶頸上時,不吝嗇地分享以前在獵頭公司的經驗,雖然客戶類型完全不同,但本質上並沒有太多差異。第一是「質量」,再來是「數量」,最後則是「心態」。

名單的質量,也就是客戶的狀態。數量則是每日的陌開數,量多機會就大。再來就是講電話的心態,這通電話並非要賣系統,而是認識對方,交個朋友。本身自己有操電商的經驗,在數位行銷上也略懂一二,心態不同,在電話中講起話來反倒是輕鬆許多。

先說結果好了,首月業績掛蛋。如何從客服窗口中找上 KP (Key Person)?找上 KP 後如何有拜訪機會?會議上談到價格如何應對?就算我對於系統、電商、行銷領域還算有把握,但的確有許多業務面的細節需要琢磨。

除了陌生開發,客戶還能從哪來?

開發需要名單,通常系統商 (e.g. SHOPLINE、Cyberbiz 架EZ) 的潛在客戶名單怎麼來?參考以下幾張截圖畫面,利用 facebook 廣告搜集名單,又或是買 google 關鍵字廣告,但這些皆是公司花資源拿到的名單,再把名單分給業務同仁。

畫面擷取於 SHOPLINE、91APP 粉絲專頁

另一種就是電話陌生開發,打開 PChome 商店街、Yahoo 超級商城、樂天購物等就會有一堆品牌資訊,且還是已經依照產業別分類好。我本身是母嬰電商背景,所以鎖定婦幼產業來開發,至少在電話上除了系統外,還能有產業資訊能聊。

畫面擷取於樂天商店分類頁

上述兩種是多數業務在開發上的名單來源,這個市場上一定會有當下正在評估系統的業者,但重點是,如何曉得這些人是誰、在哪、怎麼聯繫。自媒體 電商隨筆 是我個人資源,利用資訊包彙整系統比較的相關文章,再藉由 SEO 搜尋引擎優化,讓在網路搜尋電商系統的業者,能夠在搜尋引擎第一頁看到我的文章。

內文表明個人相關背景,若需要進一步諮詢可填寫表單。算是利用個人的資源,名單質量相對精準,約有三成的合作客戶是從這來的。

畫面擷取於 電商隨筆 網路開店系統比較文

除此之外,我也利用 facebook 個人粉絲專頁 發佈相關訊息,並且投放廣告收集名單。但這方法我並沒有持續,第一是在 facebook 上曝光,非 TA 的名單量多,再來則是就算是 TA,某些名單可能已經被歸納在其他業務身上,我並無權限開發。業務部本身有一定的規則,因為牽涉到的是獎金認列。

畫面擷取於 新鮮人隨筆 粉絲專頁

以下整理 B2B 企業類型的客戶來源:

  1. 公司資源 (e.g. 廣告資源、品牌力)
  2. 陌生開發
  3. 自媒體
  4. 客戶轉介 (人脈)
  5. 活動參與 (e.g. 展場、工作坊)

面對客戶除了產品外,還能給予什麼?

除了首月掛蛋外,接下來的幾個月都還算順利,也確實因為薪資結構的關係,靠獎金拿的比先前多。不過比起把客戶簽進來,我更希望能幫到客戶,看到品牌成長,也就是實質營收成長。這更有成就感!

絕對不是把東西放上網站後,就會有人買;也不會是建置好品牌購物 App 後,就會有人下載。91APP 有提供完整後端輔導資源,但我也希望能投入,與品牌在初期深入合作,當看到品牌在切換系統後,營收有所成長,或許是因為自己有所協作,那感覺相對滿足。

「解決痛點」是我面對潛在客戶時希望能做到的,即使適合的可能是其他方式。曾有個客戶,於該產業算是台灣數一數二,本身是 B2B 類型,由業務跑通路,並不會直接面對終端消費者。老闆要做數位轉型,利用 Web、App 的整合,在原先 B2B 進行 e 化,並且於第二階段跨足 B2C。

當初對方早已與客製化系統商進行多次會議,卻在費用上無法協議,整套客製化的功能涵蓋網站與雙系統購物型 App,報價上百萬。預算上的考量,經理從 電商隨筆 網站找上我,希望能給予轉型這塊的建議,前後拜訪 2 次後,對方決定採用 91APP。但打從一開始,我並沒有抱持著一定要簽下客戶,因為能深入了解對方的產業型態,對於轉型方式在系統上如何輔助規劃,這是我所期待的。

關於業務 team

當初要轉部門時,多少有聽說業務流動率相對高,且牽扯上業績認列的關係,可能會無法適應。不過在業務的這半年,我還滿喜歡所在的 team,有種像是在學校認識的朋友, team lead 也是。如果讀者對於 91APP BD 想進一步聊聊,也歡迎私訊我粉專 Hsien 新鮮人隨筆

業務雖有壓力,但內勤不會比較輕鬆

因為我是從 CRM 維運轉換到公司的業務,不管是做的事情或是 package 都還算了解,也實際經歷過。而我在公司裡做的單其實不算多,單論產值來說,比我好的同事更多。當時第一次拿到獎金時真的開心,但內勤也沒有比較輕鬆是我第一個想法。做 SaaS 服務看的是客戶流失率 (Churn Rate),提供合作客戶後端資源,在 eCom、OMO (虛實融合) 這塊公司花不少資源給予好的服務,不管是哪個位置都很重要。

我打算做多久?

文章開頭有提到,我即將要離開,最早是跟 team lead 聊到有這打算。自媒體接案、線上課程、講座分享等讓我有些業外收入,在這樣的前提下,似乎讓我覺得能先離開,再想我打算去哪。因此在還沒開始找新工作前,就與 team lead 分享自己的想法。

前陣子,因緣際會下與 91APP 合作客戶上有其他職涯發展的機會,預計於 3 月開始新的事業,細節又是另一個故事了。所在的產業別與該位置給予的授權皆讓我很動心,面對接下來的挑戰,緊張是一定的。

我給自己半年的時間,不管做得如何,我都會再寫一篇文章分享,感興趣的讀者可以先在此篇文點擊「拍手」,未來我會第一時間把新文章通知你們。

讀者若剛好是在母嬰婦幼相關產業 (孕婦裝、月子餐、孩童幼教、童裝、嬰幼兒品牌…),有機會歡迎進一步交流,期待未來合作機會。( 私人信箱:hsienhaoc@gmail.com )

另外若有新鮮人剛好在考慮是否加入 91APP 的話,就我自己這兩年下來,收穫實在滿滿滿,300+ 的員工規模,裡面可真有許多前輩能夠學習。只要自己 “多主動” 就能夠接觸的更多,看得更深更廣。

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