Cómo iniciar una conversación de ventas: ¡A romper el hielo!

En ocasiones, se nos hace difícil iniciar una conversación de ventas con un cliente potencial. Abordar a un cliente de la forma correcta, puede hacer la diferencia entre cerrar o no una venta. Es hora de romper el hielo y alcanzar nuestros objetivos, pon en práctica los siguientes consejos.

Establece la comunicación sonriendo y mirando al cliente a los ojos para captar su atención. No hay nada más incómodo que interactuar con una persona con actitud robótica, actitud que resulta en un auténtico repelente de clientes. Sonríe de forma amable y natural, y mira al cliente a los ojos sin ser agresivo. Así podrás ganarte su confianza desde el inicio.

Identifícate. Preséntate con tu nombre completo y empresa con la que trabajas, aún si has atendido a ese cliente anteriormente. De esta forma, evitarás momentos incómodos a tu cliente en caso de que no te recuerde.

Explica para qué has venido de una forma amable. Inclusive, puedes utilizar tu sentido del humor para aligerar el momento, solamente trata de mantenerlo profesional y totalmente natural. El sentido del humor forzado puede ser perjudicial.

Haz preguntas de valor. No desperdicies tu tiempo y el del cliente con preguntas sin sentido. Formula una pregunta o un comentario que obligue al cliente a responder, del tipo: “¿A qué se dedica su empresa exactamente?” o “Me gustaría saber qué le preocupa más en su negocio”. De esta forma, conocerás sus necesidades, de manera proactiva.

Ahora sólo tienes que ir llevando la charla hacia el tema que te interesa, y así comenzar a entrar en materia de ventas.. Para el cliente será una transición natural, lo cual genera mucho menos rechazo que empezar diciendo: “He venido a venderle esto. ¿Le interesa?”

Lleva a la práctica estas sencillas técnicas y verás como tu interacción con los clientes se vuelve más cómoda, natural y eficiente.

Heriberto Velásquez Campa es un empresario con gran experiencia en ventas y desarrollo de negocios.