Canvas da proposta de valor
Passo a passo de como construir uma proposta de valor utilizando o Value Proposition Design
O canvas da proposta de valor é uma ferramenta desenha por Alex Ostewalder e está detalhada no livro Value Proposition Design (esse aqui abaixo), essa se tornou uma das ferramentas mais utilizadas, pela simplicidade e capacidade de síntese com que ela organiza informações sobre dois dos principais aspectos desse processo: PROBLEMA e SOLUÇÃO.
De maneira objetiva, quando trabalhamos com esse framework, estamos pensando em dois aspectos: o primeiro deles são as dores, necessidades mapeadas no perfil do cliente e o segundo são aspectos da solução presentes no mapa de valor que estão representados na imagem abaixo:
Perfil do cliente é para quem a empresa cria/faz/comercializa? e o Mapa de valor o que a empresa cria/faz/comercializa?
1. Perfil do cliente
Quando focamos no perfil do cliente precisamos entender três aspectos trazidos na metodologia, que são:
- [ ] a tarefa
- [ ] as dores
- [ ] e os ganhos
Em relação ao aspectos de tarefas precisamos identificar o que o cliente está buscando fazer, que problemas que estão tentando resolver ou necessidades que estão tentando satisfazer. O seu cliente ou futuro cliente ele está tentando comprar um presente? Talvez querendo aprender um novo idioma? Esse é o momento de responder essas perguntas e identificar a tarefa.
No caso das dores são os incômodos que os clientes têm nesse processo, considerando o contexto dos exemplos acima, não encontrar o presente ideal, personalizado, encontrar somente cursos fora da sua cidade, presencial, com alto custo, com metodologia pouco acessível, ou mesmo não encontrar comida vegetaria próximo a sua casa…
Então são aspectos que incomodam as pessoas envolvidas na tarefa que fazem parte daquele contexto do problema, imagine quando você quer encontrar um presente para alguém especial, quais são os incômodos nessa tarefa, não saber a cor preferida da pessoa, não saber onde encontrar presentes personalizados, assim o que seriam ganhos para você nessa tarefa, facilidade de encontrar esses presentes, personalizar o presente com alguma imagem ou cor preferida, custo acessível, entrega rápida, impressionar a pessoa com o presente escolhido…
Agora olhe para o perfil do cliente (canvas) e lembre-se primeiro identificamos a tarefa, na sequência mapeamos as dores do cliente ao realizar essa tarefa e por fim identificamos quais são os ganhos que o cliente espera ter ao realizar essa tarefa.
Para construir o exemplo, vamos imaginar um cenário em que Francisco é um estudante, que deseja alcançar uma vaga de trabalho que exige fluência em inglês, nesse caso sua tarefa e aprender outro idioma, quais são as dores de Francisco no contexto dele?
Preço inacessível, frustração por não poder concorrer a essas vagas, talvez perder uma vaga de trabalho importante por não ser fluente em inglês e ter sua comunicação limitada em espaços como internet, trabalho, jogos e para consumir conteúdos de seu interesse que estão em inglês.
Agora que eu sei quais são as dores de Francisco, vou mapear o que seria seus ganhos nesse processo, o que ele espera ao realizar a tarefa, poder consumir conteúdo em inglês, participar de processos seletivos, se comunicar com pessoas em outros países ter um certificado reconhecido…
O próximo passo é olhar para a demanda do cliente e buscar criar maneiras de atender o que ele espera de um produto ou serviço, por isso vamos entender mais sobre o Mapa de valor, para isso precisar responder três perguntas: 1) Quais são os meus produtos/serviços, 2) Como eu alivio as dores do meu cliente (analgésico) e 3) Quais os criadores de ganho que minha proposta de valor possui?
Continuando o exemplo anterior, Francisco gostaria de aprender inglês para concorrer a vagas de trabalho que tem como requisito outro idioma, também quer consumir conteúdos, ver vídeos, ouvir podcast, ler artigos, mas sempre encontrava cursos com valores inacessíveis, nesse caso, vamos destrinchar isso com o Mapa de valor!
2. Mapa de valor
No mapa de valor detalhamos os produtos e/ou serviços, como você pretende diminuir as dores do cliente e como você garantirá os ganhos que o cliente espera. Se existe um ganho esperado em relação a segurança, como você fará isso na sua solução? Compartilhar localização é uma das maneiras que a Uber utiliza para garantir esse ganho de segurança para seus clientes.
Produtos e serviços — os produtos e serviços que criam ganhos e aliviam a dor, e que sustentam a criação de valor para o cliente.
Aliviadores de Dor — uma descrição exata de como o produto ou serviço alivia as dores do cliente.
Criadores de Ganhos — como o produto ou serviço gera ganhos para o cliente e como ele agrega valor ao cliente.
Lembrando que tanto os analgésicos como os criadores de ganhos não precisam e nem devem contemplar todas as dores e ganhos que foram mapeados, raramente uma proposta de valor conseguirá atender todas essas dores e ganhos do seu cliente, o importante é você entender quais dores e ganhos são mais relevantes e influenciam mais a decisão de uso do seu produto ou serviço.
Mas não esqueça de verificar se os analgésicos e criadores de ganhos que você está propondo se encaixam em alguma dor ou ganho esperado, caso isso não esteja acontecendo quer dizer que sua proposta não está gerando valor para o seu cliente, sua solução não está ainda conseguindo oferecer o que o cliente precisa.
Agora entenderemos como se encaixa o 1. Perfil do cliente com o 2. Mapa de valor e qual é o retrato da nossa proposta de valor. Nesse exemplo, existe um encaixe entre o lado direito e o lado esquerdo do canvas. Ou seja, ao entendermos o que o nosso cliente esperava ao realizar a tarefa de aprender um idioma mapeamos suas dores e ganhos.
💡 Dica!
Você pode ter diferentes perfis de cliente, tentando realizar a mesma tarefa e isso pode trazer diferentes necessidades e ganhos esperados, se esse é o seu caso, crie um canvas da proposta de valor para cada perfil de cliente. Se analisarmos uma startup do sistema financeiro (fintechs) o cliente dessa fintech pode estar tentando realizar a tarefa de abrir uma conta, um determinado perfil desse cliente pode estar precisando receber salário, fazer investimento, buscar pacote de serviços do banco, então são necessidade destintas e essas pessoas esperam ganhos distintos também, por isso a importância de mapear separadamente para cada perfil de cliente.
Experimente aplicar qualquer negócio no canvas da proposta de valor e você verá como a ferramenta é poderosa e pode transformar o seu negócio também, mas não termina por aqui, essa é só uma hipótese sobre o seu cliente, problema e solução, não deixe de validar essas informações!
🤗 Obrigada por chegar até aqui, espero que tenha sido útil e contribua com o seu negócio, até breve!
