COFINA : la mésofinance au service des PME

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Alors que les banques traditionnelles peinent encore à développer leurs activités de crédit à destination des PME en Afrique subsaharienne, certains acteurs se déploient sur ce marché gigantesque mais encore peu desservi. Ce segment très particulier du financement des PME est appelé la mésofinance.

Encore appelé “chainon manquant” (“missing middle”), ce segment est depuis longtemps documenté et se place entre le micro-crédit et le financement bancaire traditionnel. Au dessus des plafonds généralement octroyés par les institutions de microfinance (autour de 10 000 euros) et en dessous des seuils bancaires (autour de 500 000 euros), la mésofinance vise à servir les besoins des PME, aussi bien dans le financement de leur exploitation que dans leurs investissements.


Alors que ce concept n’est pas fondamentalement récent (1), sa mise en place concrète en Afrique de l’Ouest s’est, elle, accélérée avec l’arrivée de Cofina au second semestre 2013.

Dirigée par le banquier ivoirien Jean-Luc Konan (ancien de Barclays, Ecobank et UBA), elle a pour but de permettre l’accès au crédit bancaire à des milliers de PME qui ne parviennent pas à obtenir des crédits des banques traditionnelles.

Cofina déploie également des activités pour les particuliers (notamment un service de paiement et la mise en place d’un réseau “Cash Point Service — CPS”) ainsi que des incubateurs à travers sa Cofina Start Up House.

Lancées au Sénégal, les activités PME de Cofina existent aujourd’hui également en Côte d’Ivoire et en République de Guinée et ont pour objectif annoncé d’être présentes dans 16 pays d’ici 5 ans (les 8 pays de la zone UEMOA, les 6 pays de la zone CEMAC, la République de Guinée et la République Démocratique du Congo).

En 2015, les activités PME de COFINA au Sénégal ont représenté 26 milliards de FCFA (environ 40 millions d’euros) pour 6 125 crédits, parmi lesquels environ 35% de PME et 30% d’entreprises unipersonnelles. Les prêts peuvent atteindre 100 millions de FCFA (environ 150 000 euros), sont généralement remboursables en 6–12 mois et servent une gamme complète de besoins de financement (investissement, fonds de roulement, affacturage…).


Le modèle d’octroi de crédit est fondamentalement différent de celui des banques traditionnelles et possède en son coeur une analyse crédit originale, pertinente et rapide ainsi qu’un mécanisme de suivi efficace.

L’analyse comporte une partie quantitative traditionnelle (étude du compte de résultat, du prévisionnel, des capacités de remboursement, de la rentabilité…) mais est surtout orientée vers une analyse qualitative très poussée. La décision d’octroi du crédit passe nécessairement par différentes rencontres (entre 2 et 4) avec un chargé d’affaires Cofina qui va évaluer la personnalité du dirigeant, cartographier son entourage (professionnel et privé) et se renseigner auprès de ses partenaires. Le dossier passe rapidement en comité de crédit qui le valide et peut apporter les modifications qu’il souhaite. Plus d’un tiers des dossiers est refusé lors du comité de crédit.

Une telle analyse, à la fois qualitative et quantitative est relativement classique sur ces marchés. Néanmoins ce qui est ici frappant est la vitesse du processus total : environ une semaine.

D’autre part l’atout de Cofina est de ne jamais demander des taux de garantie du crédit semblables aux banques traditionnelles où ils sont souvent supérieurs à 100% du montant du crédit.

Dans le même temps, il faut noter que les taux d’intérêt sont élevés, autour de 15% par an auxquels il faut rajouter des frais de gestion de dossier. Aussi, malgré un risque de défaut autour de 6% (inférieur au microcrédit) les activités PME de la banque sont largement rentables.

Bien que ces taux puissent paraître élevés pour la PME, la vision de Cofina est que la potentielle rentabilité libérée par l’accès au crédit permet aisément de rembourser de tels frais financiers. L’enjeu est plutôt de permettre un accès rapide et simplifié au premier crédit bancaire et de débuter la constitution d’un historique de crédit pour l’entreprise.

Comme l’évoquait Jean-Luc Konan, “pour nous ce n’est pas la bataille des taux, c’est la bataille de la mise à disposition des fonds qui est cruciale.” (2).

Les agents Cofina organisent ensuite un accompagnement personnalisé des prêts qui font face à des difficultés de remboursement. En s’appuyant sur leur connaissance de leurs clients et de leur entourage ils sont disposés à rencontrer les emprunteurs avec des retards de paiement, à les amener à trouver des solutions et à demander un soutien financier à leurs proches. Ainsi, le risque de défaut est vivement mitigé et avec lui, le besoin de mettre en place des procédures de recouvrement.


Cofina n’a pas vocation à analyser les détails de l’activité des entreprises. Cela a comme avantage de limiter grandement la durée de l’analyse crédit (autour de 7 jours) et de servir un volume impressionnant d’entreprises, mais c’est en revanche une limite non négligeable pour conseiller et orienter leurs activités. COFINA ne prétend pas mener le travail fastidieux d’un fonds d’investissement pour pousser à l’amélioration et à l’investissement mais cherche uniquement à savoir si le crédit sera remboursé.

Cela explique en partie la faible part de crédit d’investissement dans le portefeuille Cofina et la prépondérance des crédits d’exploitation d’une maturité souvent comprise entre 4–10 mois.


Or des structures d’accompagnement des PME peuvent permettre une meilleure orientation des PME et les inciter davantage à investir.

Nouer des partenariats avec de telles structures et orienter le financement participatif vers ce type de crédit offrent divers avantages :

  • une attractivité forte pour les particuliers avec une matérialisation totale de leur participation
  • une garantie immédiate en l’objet des investissements réalisés

Ainsi, travailler avec des structures d’accompagnement est doublement bénéfique car cela offre un vivier de PME qualifiées et présélectionnées tout en pouvant les orienter vers des crédits d’investissement.


While traditional banks find it hard to develop new products and credits for SMEs in Subsaharan Africa, some actors are beginning to target this huge, but still underserved, market. This particular segment of SME financing is called mesofinance.

Also called “missing middle”, this segment has been documented for a long time and is situated between the microcredit and the traditional banking system. Above the general thresholds of most microfinance institutions (MFIs, around 10,000 euros) and below the banking ones (around 500,000 euros), mesofinance aims at addressing different needs of SMEs, from investment to daily operational needs.


Although this concept is nothing new (1), its concrete implementation in West Africa has been accelerated with the arrival of Cofina in the second half of 2013.

Led by Jean-Luc KONAN, a banker from Ivory Coast who formerly worked at Barclays, Ecobank and UBA, Cofina’s goal is to promote access to finance to thousands of SMEs which cannot reach the requirements of traditional banks.

Cofina has also developed retail services (e.g. a payment service through its Cash Point Service network) and created an incubator called Cofina Start Up House

Initially launched in Senegal, its SMEs activities are now existing in Ivory Coast and Guinea and are going to be implemented in 16 countries by 2020 (the 8 WAEMU countries, the 6 CEMAC countries, Guinea and DRC).

In 2015, these specific activities accounted for nearly 26 billion FCFA (approximately 40 million euros) and represented 6 125 loans, among them 35% for SMEs and 30% for sole-proprietorship corporations. Each loan can reach 100 million FCFA (approximately 150,000 euros) are often reimbursable within 6–12 months and cover a wide range of financial needs (investments, rolling capital, factoring…).


The credit-granting process is fundamentally different from what exists in traditional banks and integrates a tailor-made credit risk analysis, quick and appropriate, as well as a tracking and monitoring mechanism.

The analysis includes a conventional quantitative part (analysis of the profit and loss account, repayment capacity, profitability…) but is mainly orientated towards a deep qualitative analysis. Two to four meetings with a business manager are planned during the decision process to assess the owner’s capacities, map his/her personal circles (family, acquaintances and professional) and dig extra information about him/her with his/her partners. The prospect is then quickly discussed during a credit committee which may modify some of its parameters and accept or reject it (about one third of the prospects is rejected during these committees).
 Such an analysis, both quantitative and qualitative, is somehow classic in these markets. Which is striking is the speed of the whole process: about one week.

In the same time, Cofina’s great advantage is that it never asks for prohibitive guarantee levels while many banks often require 100% or above of the global amount of the credit.

On the other hand, it is interesting to underline that interest rates are high (around 15% per year) and that Cofina charges an extra fixed commission (around 4%). In spite of a default rate around 6% (below the MFI’s), SMEs activities are largely profitable.

Although these interest rates may seem too high for the SME, Cofina’s vision is that the profitability released by accessing a credit enables the borrowing institution to reimburse such financial fees. The stake is rather to grant a simplified and quicker access to a first banking credit and to initiate the constitution of a credit history for the company.

As mentioned by Jean-Luc Konan, “for us, it is not the battle of the interest rates but the battle of making the funds available that is key” (2).

Cofina’s employees then personally monitor the minority of the credits facing reimbursing difficulties. Since they have built good relationships with their clients and their relatives they are able to push their clients to find solutions and sometimes ask members of the family to support them. Given that, the default risk is mitigated as well as the needs to implement recovery proceedings.


Cofina’s foremost goal is not to understand the details of the activities of each SME. This has the great advantage to ease and accelerate the granting-credit process (about 7 days) and to give Cofina the possibility to serve a huge volume of companies but it strictly limits its ability to advise and orientate the company’s activities. This bank does not claim to lead the same fastidious work than any investment funds trying to make the company grow, expand and invest. The main goal of Cofina is to know whether or not it will have its money back.

It somehow explains why there are so few investment credits in Cofina’s portfolio and why most of the credits are operating loans lasting 4–10 months.

Yet, some support structures help SMEs have a better orientation and push them to invest and expand more.

Building partnerships with such structures and focusing crowdlending activities on this type of credit offer different advantages:

  • A strong attractiveness and incentive for individuals to contribute through a complete materialization of their contribution
  • An immediate guarantee through the investment made

Thus, working with support structures has both the advantage of offering a pool of qualified and eligible SMEs and also to stimulate them to contract investment loans.


(1) NCDO (Comité national pour la coopération internationale et le développement durable ) et BidNetwork. (2006). Meso Finance : Filling financial services gap for small businesses in developing countries.

(2) Conférence de Jean-Luc Konan lors des Entretiens Eurafricains de Ouagadougou (Burkina Faso) — 4 février 2016