Ventas: Por qué debes aprender a vender

Iván Ramos
Sep 10, 2018 · 7 min read

Vendemos todo el tiempo.

Si no me crees entonces debes leer este artículo y si sabes que tengo la razón entonces también debes leer este artículo.

La idea es que leas este artículo.

Siempre estamos en campaña

En lo sentimental, laboral, deportivo, académico, en todo lo que hacemos, siempre estamos buscando votantes.

Entender eso nos percata (o debería percatarnos) de que todo lo que hacemos comunica: Cómo nos paramos, nos vestimos, sonreímos, saludamos, bailamos, lo que publicamos en redes, etc., TODO COMUNICA.

Entonces, como siempre estamos en campaña y todo lo que hacemos comunica, tenemos que aprender a vender mejor.

Todo empieza por entender que vender va más allá del concepto básico de lo que son las ventas.

No está mal tener claro el concepto básico, pero dicho concepto puede hacer que mentalmente limitemos lo realmente importante que es aprender a vender mejor e incluso nos hace pensar que las ventas son aburridas y no se puede estar más equivocado.

“Vender es un intercambio de dinero por un producto o servicio”.

Listo, definición básica establecida, pero vender es más que eso.

Una venta es el logro de un objetivo, en cualquier ámbito

Puedes parecer más (o menos) interesante para una mujer por la forma en la que estás de pie, puedes causar una mejor primera impresión en tu entrevista de trabajo por la forma en que estás vestido (o al menos en la industria tradicional), alguien te puede sonreír de vuelta si sonríes tú primero, un saludo enérgico dirá todo de tu estado de ánimo e incluso podrás contagiar esa energía, tu forma de bailar dirá mucho más de ti que todo lo que pudiste decir con tu boca esa noche, tu jefe, clientes o compañeros de trabajo te percibirán muy profesional o no por tus publicaciones en tus redes sociales, etc.

¿Notaste eso?

Los ejemplos están conectados con la línea de “todo comunica”, ¡Y en ningún ejemplo has abierto la boca! No has dicho una sola palabra y ya estás vendiendo, para bien o para mal, pero estás vendiendo.

En mi opinión (y cada día lo confirmo más y más) vender es comunicación efectiva

En lo comercial, cuando un cliente se acerca a un vendedor antes de que se efectúe el intercambio de la definición básica tiene que haber un proceso de comunicación entre ellos, después de todas las respuestas a algunos de los estímulos (en los que no hablas y ya estás vendiendo) que mencioné antes, ¡tienen que hablar!

Dependiendo del producto esta conversación puede ser muy sencilla, tipo “me vende esto por favor” o muy compleja, tipo proceso de compra de una casa o carro nuevo, tener una comunicación efectiva es lo que determinará el éxito de lo que estás vendiendo y ojo, que comunicación efectiva no es únicamente hablar.

Comunicación efectiva es un 80/20: Escuchar el 80% del tiempo, hablar solo el 20%

Cuando fui a solicitar la cancelación de mi cuenta de ahorros en un banco cuyo nombre no diré pero que rima perfectamente con la ciudad donde vivo, sí, Bogotá, tuve que hacer una fila para comunicarme con un asesor vía telefónica.

Sí, uno que me mantendría horas y horas ofreciendo incluso su propia vida para que yo no cancelara la cuenta con el banco.

Lo sé, es su trabajo, pero vaya que a veces me resulta molesto.

Lo que me llamó la atención era lo que decía un caballero de unos sesenta o setenta años que estaba en la línea.

Es obvio que yo no podía escuchar lo que el asesor decía, pero sí puedo tener una idea por lo que le respondía el caballero.

Era algo más o menos así:

“Señorita, por favor cancéleme la tarjeta de crédito, realmente la cuota de manejo me parece muy costosa … (momento de silencio, imagino que la asesora estaba hablando) Sí señorita, pero por favor cancéleme la tarjeta de crédito, le repito la cuota de manejo es muy cara … (otro momento de silencio) señorita, le pido que por favor me ayude, cancéleme la tarjeta, la cuota de manejo…”

Y así como por veinte minutos más.

Yo comencé a desesperarme y no precisamente por la demora del caballero sino por la falta de respeto que la asesora estaba teniendo con él.

Él le estaba diciendo cuál era la solución que buscaba, él no quería argumentos de ningún tipo o que le crearan una necesidad ni nada de esa basura.

Él sólo quería una cuota de manejo más económica, punto.

Ahora, si ella tenía la manera de mediante alguna oferta o proceso interno bajarle la cuota de manejo se habría ahorrado mucho tiempo haciendo precisamente eso.

Si no se puede entonces dígaselo al caballero y proponga alguna alternativa que pueda compensar.

Pero ante la insistencia del caballero de repetir tantas veces cuál era su molestia con el banco me atrevo a pensar que la señorita ni siquiera le tocó el tema, ella se enfocó en hablar y hablar, ese estúpido guión comercial de fidelización y venta cruzada que le asignaron además de su falta de empatía no le permitieron tomarse la tarea de escuchar.

3 razones de por qué debemos aprender a vender mejor

Lograr nuestros objetivos más rápido

Creo que ese punto ya quedó bastante claro, una venta es logro de un objetivo en cualquier ámbito.

Saber vender permitirá que lo logremos en menos tiempo.

Por respeto a nosotros mismos

No saber comunicarnos efectivamente puede llevarnos a creer que vender lástima es una buena estrategia y vaya que no lo es.

El mejor ejemplo de esto son los vendedores que se suben a los servicios de transporte público. Yo los divido en dos grupos básicos: Los que venden lástima y los que no.

Una triste historia de por qué si le compro su producto le puedo resolver su situación (al menos de forma momentánea con dicha “ayudita”) puede generarle ventas.

Pero si lo vuelvo a encontrar seguramente no le vuelvo a comprar, ya no le creo y siento que me está utilizando.

NO creemos en los problemas eternos.

En el otro grupo están los que se inventan algo para llamar la atención y vender: Cantan (bien), tocan un instrumento (bien), crean una rutina de comedia sencilla, improvisan para saludar a cada pasajero de forma particular en un rap, comparten adivinanzas, etc.

Al menos yo le compro de mejor ánimo a esos vendedores y si los vuelvo a encontrar y me vuelven a sorprender, les compro de nuevo, ¿cierto que sí?

No nos gusta comprar problemas sino soluciones.

La mejor compra es la que hacemos con una sonrisa y no sumidos en tristeza profunda.

Aprender a comunicar efectivamente nos llevará a vender beneficio tras beneficio y a no ser percibido negativamente por los demás.

Y por último: Por respeto a las demás personas

Imagina que eres un francotirador, tienes una misión, disparar el menor número de balas para lograr tu objetivo.

Ahora compliquémoslo un poco: Tu objetivo está corriendo a baja velocidad, trotando para llegar a un lugar seguro, ahora ya no tienes tiempo que perder.

Si no eres efectivo, tu objetivo correrá más rápido y sus probabilidades de escapar aumentarán demasiado, además, revelarías tu posición y ahora estarías expuesto además de completamente en peligro.

Lo sé, no es el mejor ejemplo.

Bueno, sí lo es, solo que no suena muy bonito.

Ve directo a tu objetivo, comunícate de manera efectiva, sé concreto. Me tomo muy personal cuando alguien no es concreto al hablar conmigo, odio que divaguen y divaguen sin llegar al punto de lo que quieren decir, valoro demasiado mi tiempo y el de la gente con la que interactúo, lo mínimo que espero es ese respeto de regreso.

El tiempo es tan pero tan costoso que nadie puede comprar más del que recibe, pero a veces lo malgastamos como si fuera muy barato y fácil de conseguir.

En conclusión

Vender es más que un intercambio de dinero por un producto o servicio, es comunicación efectiva y comunicación efectiva se trata más de escuchar que de hablar. Aprender a vender te ayudará a lograr tus objetivos en menos tiempo, a no ser percibido de forma negativa y a ser muy concreto a la hora de comunicarte.


¿Tienes alguna pregunta, sugerencia o algo que me quieras compartir?

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Gracias por leer.

Abrazo grande, Iván.

Iván Ramos

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