Как заставить заказчика заплатить за проект

Андрей Иванов
Sep 1 · 5 min read

Если мы продаем свои услуги, это значит что мы занимаемся бизнесом. Даже если результатом является творческий процесс. Бизнес есть бизнес — ничего личного, и тут работают другие правила.

Мы должны понимать что результат нашей работы — наша собственность. Если заказчик использует нашу собственность не оплатив нам, это воровство.

Не нашел лучшей картинки.

Не забыть

Не забудьте включить в договор пункт о том, что работа является собственностью заказчика только с момента полной оплаты по договору.

Предусмотрите защиту ваших прав, которая может быть снята только после полной оплаты. Не дайте захватить вашу собственность, без согласия.

Этот момент в договоре можно сравнить с восклицательным знаком, который мигает когда у вас не пристегнут ремень безопасности в машине.

Творческие люди часто пренебрегают договором и потом за это расплачиваются. Что написано пером не вырубишь топором.

Не начинайте работать без договораи проблем с оплатой будет намного меньше. Даже если у вас нет своего юридического лиц.

Договор может быть от частного лица, от этого он не потеряет своей силы.

Иногда заказчики говорят что они хотят заключать договор, чтобы не переводить деньги на физ лицо. Аргумент состоит в том, что работа по официальному договору будет стоить дороже из-за необходимости платить налоги.

На это есть простой ответ — скажите «Хорошо, я не настаиваю на официальном переводе денег. Давайте подпишем формальный договор, по которому я могу потребовать деньги когда работа будет сделана.»

В данном случае заказчику сложно привести аргументы. Если он все-таки настаивает не подписывать договор — для вас это повод насторожиться.

Имеет ли смысл связываться с таким заказчиком?

Убираем неловкость

Многие испытывают чувство неловкостии возникает такая 💭 мысль «я не настолько крут чтобы споре с серьезными заказчиками настаивать на договоре»

или еще хуже — такая мысль

«я могу обидеть заказчика так нельзя поступать со своими клиентами»

Давайте вспомним как они поступают с нами?

Вы часто слышали от представителя заказчика такую отговорку:

«мне очень нужна ваша работа я бы рад оплатить, но от меня ничего не зависит»

используйте этот приём, если заказчик будет просить поработать без договора

или без оплаты или будет обещать оплатить потом.

Ваш внутренний менеджер может всегда сказать: «я бы рад, но от меня ничего не зависит»

Убираем посредника

Когда между вами и заказчиком находится менеджер, то проблемы с оплатой происходят намного чаще.

Работа менеджера должна быть регламентирована на стороне заказчика.

Часто бывает ситуация, когда мы работаем с заказчиком и у нас все хорошо, но на момент сдачи работы вдруг звучит такая фраза:

«мне все нравится, но собственник, (директор, жена, уборщица) сказали

что нам это не подходит»

В договоре должно быть указано ответственное лицо которое будет принимать работу.

Если неправильно поставлена задача

Договор должен позволить вам получить оплату за проделанную работу даже в том случае, если заказчик не правильно поставил задачи на своей стороне.

Если заказчик передумал, изменились обстоятельства бизнеса — это не наша вина, мы сделали свою работу.

Перед началом работ мы и заказчик должны понимать что получится в итоге.

При этом, нужно иметь ввиду, что мы и заказчики совершенно по разному оцениваем сложность работ.

Заказчик может не понимать, почему так сложно сделать то, что он просит.

Для него «немного переделать и поправить», а для нас это немного, может вылиться в полную переделку всего проекта.

Поэтому при составлении технического задания главное обращать внимание на измеримые пункты, которые принципиально влияют на стоимость работ.

например:

  • в фильмах это продолжительность анимации, количество съемочных дней
  • в сайтах: количество макетов и уникальных программных модулей.

Фиксируем изменения

Любое изменение и ли вставка новых характеристик должно немедленно приводить к составлению нового технического заданияили новому договору. В противном случае мы попадаем на трату времени и денег.

У нас был случай, когда клиент настаивал на том чтобы мы сделали фильм в два раза длиннее поскольку якобы в текущей версии некоторая информация не раскрыта.

Но у нас было задание, и в задании были блоки с утверждённым хронометражем. Но в этом конкретном случае мы согласились на правки.

Волшебный акт

Бывают такие случаи что заказчику все нравиться и он просит подождать.

Это ожидание превращается в бесконечность. При этом работа выполнена

и уже ничего не мотивирует заказчика торопиться с ее приемкой.

Поэтому в договоре должен быть пункт о том, что после завершения работ мы автоматически выставляем заказчику акт сдачи приемки работ. После его получения заказчик в трехдневный срок обязан направить исполнителю подписанный акт или или мотивированный отказ от приемки работ.

В случае если в указанный срок заказчик не ответит, работа будет считаться принятой и подлежат оплате. Еще раз — суть проста: через 3 дня случае если вы корректно все сделали, ваша работа будет принята на автомате.

Давайте поговорим об актах — многие творческие люди воспринимают акт сдачи приемки, как какой-то там бухгалтерский документ, который предназначен не понятно для чего.

А между прочим акт, это основной документ который подтверждает что клиент принял работу, которую обязан оплатить.

Так, если клиент рассказывает нам о своих проблемах с деньгами, то мы можем сказать так:

«Давайте тогда пока подпишем акт.»

Для далеких от этого людей я напомню, что акт это бумага, на которой написано что работа принята и стоит ваша подпись и подпись вашего заказчика. Если такой акт у вас в руках — это практически живые деньги.

Можем пойти в суд

Если случилось так что у нас есть акт, но заказчик не платит, можно пускать ход тяжелую артиллерию. В этом деле вопреки сложившимся стереотипам, надо играть совсем не мышцами, а думать головой.

Начать нужно с правильно оформленной претензии. Претензия это наше намерение идти в суд. Ключевая фраза здесь — у нас правильно оформленные бумаги и если вы нам не платите, мы идем в суд.

Как только заказчик его бухгалтер и юрист получают от нас правильно оформлено претензию они тут же понимают что мы знаем что

делаем. Если мы знаем как составить претензию, мы знаем как подать в суд и не боимся этого сделать.

В моей практике в большинстве случаев проблемы решались до суда после получения таких претензий. Дело в том что заказчик понимает

что в суде он потеряет больше, если мы выиграем суд. А если мы имеем на руках подписанный акт, то мы выиграем его в любом случае.

Аванс

Есть еще один способ, который мы используем чтобы решить проблему

оплаты еще на стадии заключения договоров. Это аванс. Работает это следующим образом: мы говорим заказчику что готовы пойти на встречу и когда другие берут за работу аванс 50 процентов, мы готовы начать работу после оплаты сорока процентов стоимости работ.

Для заказчика это звучит привлекательно в его глазах это снижение риска. Ему проще начать работу с нами, да и когда предлагают заплатить меньше, сложно отказаться).

Теперь мы делим работу не в два этапа, 50/50, а на три: 40 плюс 40 плюс 20

Каждый из этих платежей должен быть привязан к сдаче какого либо

промежуточного этапа работы. В результате, к моменту завершения работ

заказчик уже выплатит нам 80 процентов ее стоимости, и остается должен

только 20.

Попробуйте поэкспериментировать пропорцией платежей, возможно сложится какой-то свой вариант.

У меня работают две схемы:

40,40,20

30, 30, 40

Станьте занудой.

В качестве бонуса совет: Самый простой и самый действенный способ — зануда это человек которомулучше дать, чем объяснить почему не хочешь.

Если клиент не платит, нужно напоминать об этом регулярно. Звоните, еженедельно пишите письма. Как человек которому приходят письма по кредитам могу сказать это действует на нервы. Сделайте так чтобы клиенту легче было заплатить вам, чем объяснить почему он, не может этого сделать.

Превратите это игру: ставьте галочки блокноте. Если такая работа для вас невыносима, поручите делать ее, кому-то другому.

Главное никогда не забывайте, зачем мы начали заниматься тем, что делаем.

Будьте смелыми и уверенными в себе.

Наша работа всегда несет большую ценность чем деньги, поэтому заказчики и приходит к нам. Они платят нам не потому что нам нужны деньги, они платят нам потому, что им нужно то, что мы умеем делать.

Андрей Иванов

Written by

Меня зовут Андрей Иванов. Я менеджер проектов, с гарантией результата. Делаю как для себя. Быстро и в срок. Обожаю видеть результат.

Welcome to a place where words matter. On Medium, smart voices and original ideas take center stage - with no ads in sight. Watch
Follow all the topics you care about, and we’ll deliver the best stories for you to your homepage and inbox. Explore
Get unlimited access to the best stories on Medium — and support writers while you’re at it. Just $5/month. Upgrade