A importância de saber fazer boas perguntas
Uma das coisas mais significantes que aprendi empreendendo foi a importância de fazer boas perguntas. Como eu vim da área acadêmica, achava que isso seria uma vantagem, pois todo cientista é curioso e gosta de perguntar. Mas a questão não é gostar de perguntar e sim saber perguntar.
Saber fazer boas perguntas é mais treino do que teoria. Quanto mais você se expõe a conversas e é genuína ao saber escutar, mais chances tem em ter boas respostas e de ser reconhecida em saber fazer boas perguntas. Isso é uma habilidade muito valiosa para qualquer área e posição e muitas vezes é chamado como “abordagem consultiva”.
Já comentei aqui em outro texto, que um dos sucessos de um negócio é criar e testar seu produto com seu cliente. Existe métodos para isso, mas para simplificar, a primeira etapa é o que chamamos de entrevista de empatia, que envolve basicamente fazer boas perguntas. É o momento em que você vai coletar informações do seu potencial cliente. Entender quais são suas dores, o que ele entende de determinado assunto, o que ele acha, como ele gostaria que essa dor fosse resolvida, quais são os sentimentos envolvidos e etc. Independente do método, o objetivo é extrair o maior número de informações possíveis, para te dar base na hora de voltar para seu escritório e elaborar o produto ou fazer as alterações necessárias.
E isso não serve só para produto não! Você pode usar entrevista de empatia para melhorar uma proposta comercial, para recrutamento e seleção, para melhorar o clima da empresa, para aumentar o impacto e qualidade dos seus serviços, para se preparar para uma reunião com conselho e investidores, é infinito! E não serve só para quem tem um negócio! Também serve para melhorar sua atuação como voluntária em uma ONG, em mentorias, em ajudar alguém, com colegas de trabalho. Alô cientistas: isso serve também para escolher orientador e orientandos!rs
De qualquer forma, uma entrevista é baseada em uma conversa disfarçada por perguntas estratégicas. Em outro texto posso comentar como estruturar uma entrevista de empatia, mas aqui a ideia é compartilhar alguns tipos de perguntas que usamos nos treinamentos da Phomenta e que você pode usar no seu repertório. Então vamos lá:
- Estrutura básica de perguntas
O quê? Como? Por quê?
2. Busque o contexto
Quem fez isso? Quando foi isso? Onde foi isso?
3. Busque história
Consegue me contar como foi o momento que isso aconteceu?
4. Busque história na vida
Você já resolveu um desafio parecido com esse em outro momento da sua vida?
5. Aprofundamento
O que te faz pensar isso?
6. Gargalos
O que você acha que falta para você conseguir isso?
7. Suposição
Se você fizesse tal coisa, que resultado você acha que teria?
8. Utilizando outros agentes
Como podemos utilizar tal coisa para resolver esse problema?
9. Explorar o contrário
O que faria este problema aumentar ainda mais?
10. Olhando o passado
No passado, em algum momento, isso não acontecia? Como era?
11. Entenda as amarras
O que te atrapalha hoje para resolver esse problema?
Estas perguntas são apenas exemplos e, claro, que você vai adaptar para seu contexto. Essa estrutura me ajudou muito para ampliar meus tipos de perguntas e interações. Mas de novo, fazer boas perguntas é treino! Tem que se expor e muitas vezes não vai dar certo, mas você vai pegando o jeito com o tempo.
Agora, o mais importante quando se faz boas perguntas é SABER ESCUTAR! Não adianta nada virar uma metralhadora de perguntas e não escutar o seu interlocutor. Saber escutar é dar atenção aos detalhes das respostas, é saber flexibilizar perguntas, saber ter sensibilidade se já perguntou demais, é engatar uma próxima pergunta levando em consideração a resposta da pessoa, é não repetir perguntas e sempre se mostrar genuinamente interessada no seu entrevistado.
Espero que consiga boas respostas para seu negócio ou vida, sabendo escutar e fazendo boas perguntas! ;)
