Bestimmt hast du gehört, dass du als guter Verkäufer ein guter Berater sein sollst. Und das macht auch Sinn, denn wer will schon nicht gut beraten werden?

Richtig, jeder will das.

Doch was genau ist Consultative Sales?


Selber habe ich noch keine Kinder. Doch vor einigen Wochen ertappte ich mich dabei, ein Kind von einem befreundeten Paar zu beobachten.

Eigentlich wollte ich nur kurz bleiben und “Hallo” sagen. Der kleine Johannes spielte gerade mit seinen Bauklötzen am Boden und seine Mama, Petra, bat mich kurz auf ihn aufzupassen, während sie kurz etwas im Geschäft gleich neben an kaufen holte.

Aus dem geplanten “5 min Hallo sagen” ist dann plötzlich eine Stunde geworden.

Fasziniert schaute ich Johannes beim Spielen zu und war begeistert von der unbeschwerten Art, wie er so lange Bauklotz auf Bauklotz stapelte, bis diese auch…


Egal was du verkaufst und wie der Prozess im Detail aussieht, es ist immer so, dass der Käufer sich zwischen verschiedenen Alternativen entscheidet. Das kann zum einen ein direkter Vergleich mit Wettbewerbern sein, welcher ein Konkurrenzprodukt anbieten. Das kann zum zweiten eine Situation sein, in welcher der Kunde bereits eine bestehende Lösung einsetzt und deine diese ersetzen soll. Oder das kann drittens ein Szenario sein, in dem sich der Kunde entscheidet, ob er das Problem gar nicht löst oder “in-house” löst. In jedem Fall ist es so, dass es immer zumindest eine alternative Handlungsoption zu deiner gibt.

Das führt zur…


Wann kommen wir ins Handeln?

Warum tun wir das, was wir tun?

Hast du das nachfolgende Prinzip nicht nur intellektuell, sondern auch emotional verstanden, wird für dich Verkaufen und Überzeugen viel natürlicher sein.

Und du wirst verstehen, warum gerade die Bedarfsanalyse und Fragen in einem Verkaufsgespräch so essentiell sind.

Die etwas brutal klingende Wahrheit ist, dass Menschen dein Produkt oder Dienstleistung nicht kaufen werden, wenn sie nicht genug “Schmerz” verspüren, um etwas zu ändern. Es muss genug Druck da sein, um ins Handeln zu kommen. Dies gilt nicht nur für Kaufentscheidungen sondern für alle Handlungen im Leben.

Wann wird ein…


Ja, ich weiß.

Das Wort “Mindset” wird inflationär verwendet und ich kann es selber schon kaum hören. Trotzdem muss es einen Grund haben, dass alle darüber sprechen. Warum ist also dieses “Mindset” so populär?

Tatsache ist, dass Erfolg nun mal wirklich im Kopf beginnt, denn wenn du an etwas nicht glaubst oder die Einstellung hast oder dass etwas sowieso nicht funktionieren kann, dann wird sich Erfolg nicht einstellen.

Warum ist aber Mindset gerade in Sales so wichtig? Dies hat meiner Meinung nach zwei Gründe.

Erstens, Sales ist eine Leistungsdisziplin, in der es darum Ergebnis zu erzielen, welche auf den Cent…


Alles begann mit einer Nachricht von einer guten Freundin, Sinem:

”Auf TikTok kannst du Tausende von Followern in kürzester Zeit organisch aufbauen”.

Nach dem ich seit 2 Monaten versuche einen B2B Sales Instagram Account (/jiri.siklar) aufzubauen und gerade knapp 300 Follower habe und kaum Engagement, bin ich hellhörig geworden.

Im Vergleich zu Instagram, ist TikTok nicht überlaufen. Videos werden Usern in deren Feed eingespielt, ohne dass sie dich abonniert haben. Ein Eldorado für Menschen, welche sich vor der Kamera ausprobieren wollen und schnell eine Audience aufbauen möchten.

Corona Ausgangssperren geben mehr Zeit für “Nebenprojekte”, also habe ich die “30 Tage…


Egal wo man heute hinhört, von überall hört man über neue und “digitale” Ansätze, um an qualifizierte Leads und Kontakte zu kommen.

Viele “Sales Funnel”-, “Online Marketing”- und “Verkaufs-Gurus” schreien von den Dächern, dass “Cold Calling” tot ist und dass man stattdessen ihr “10 Schritte zum Erfolg”-Seminar besuchen oder ihr “Super Sales Automation”-Tool nutzen soll, um so effizienter in der Ära des Internets zu verkaufen.

Die Hoffnung dahinter?

Das Versprechen

Nutzt du die angepriesenen Strategien und Tools, dann wird der Kunde wie von Geisterhand durch die “Customer Journey” geführt und wenn der potentielle Kunde an deine Tür klopft, dann hat er schon…


Die Feiertage sind hinter uns, die letzten Weihnachtskekse aufgegessen und der Silvesterkater überstanden. Willkommen im Neuen Jahr!

Und so schnell wie das letzte vorbei war, so schnell ist das neue Geschäftsjahr wieder in Gange und damit auch wieder das neue Umsatzziel, welches bezwungen werden will.

Die meisten Verkaufsabteilungen werden ab dem 7. Jänner wieder zu den Höhrern greifen und auch unsere bestehenden oder potentiellen Kunden erwachen so langsam aus dem Winterschlaf.

Der Jänner ist für mich aus Vertriebssicht ein faszinierender Monat weil:

Wer schnell aus dem Winterschlaf erwacht, sät schon früh Samen für das neue Jahresendgeschäft, das schneller da ist…


Kennt ihr das?

Der Verkäufer kommt zum Kundentermin und das erste was er macht, ist im Meetingraum seinen Laptop an den Beamer anzuschließen um dann sein Pitchdeck zu präsentieren.

Ich nenne das auch “Laptop induzierte Verkaufshypnose”.

Ein Bild das sich in den Meetingräumen dieser Welt täglich abspielt.

Die Herausforderung


Zu oft passiert es, dass der Vertriebsprozess komplett in die Hand des Verkäufers gelegt wird. Um effizient zu sein, ist es notwendig, dass der Vertrieb als Team zusammenarbeitet und eine Methodologie entwickelt, in dem jeder Schritt des Verkaufsprozesses von Erstansprache bis Vertragsabschluss in einem Gameplan festgehalten wird.

Lässt man jeden Verkäufer den Prozess so führen will er will, wird es große Unterschiede geben, wie mit Kunden umgegangen wird. Dies macht es unmöglich ein gutes Forecasting zu machen und die Leistung des Teams untereinander zu vergleichen.

Sales ist eine Wissenschaft, welche gelernt werden kann. Basierend auf 10 Jahren B2B Sales Erfahrung…

Jiri Siklar

Sales Enthusiast der anderen Verkäufern hilft, mehr zu verkaufen.

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