To “Cold Call” or not to “Cold Call”?
Egal wo man heute hinhört, von überall hört man über neue und “digitale” Ansätze, um an qualifizierte Leads und Kontakte zu kommen.
Viele “Sales Funnel”-, “Online Marketing”- und “Verkaufs-Gurus” schreien von den Dächern, dass “Cold Calling” tot ist und dass man stattdessen ihr “10 Schritte zum Erfolg”-Seminar besuchen oder ihr “Super Sales Automation”-Tool nutzen soll, um so effizienter in der Ära des Internets zu verkaufen.
Die Hoffnung dahinter?
Das Versprechen
Nutzt du die angepriesenen Strategien und Tools, dann wird der Kunde wie von Geisterhand durch die “Customer Journey” geführt und wenn der potentielle Kunde an deine Tür klopft, dann hat er schon 70% dieser “Journey” hinter sich. Und genau in diesem Moment läutet dein Telefon und der Kunde an der anderen Leitung sagt:“Ich möchte etwas kaufen!”
Und schon hast du deinen nächsten Vertragsabschluss! Was all diese Versprechen gemeinsam haben, ist, dass Verkaufen einfacher gehen wird. Du musst dich nur zurücklehnen und die Euro-Scheine flattern einfach so herein.
Willkommen im Schlaraffenland!
Die Wahrheit
Die Wahrheit ist, dass jeder, der dir sagt, dass es eine Abkürzung zum Erfolg gibt, dir eben nur etwas verkaufen möchte. Dabei unterstelle ich gar keine böse Absicht, sondern es wird mit der Sehnsucht des Menschen gespielt, mit weniger Input zu mehr Output zu kommen.
Denken wir doch an die Frauen- und Männer-Zeitschriften. Pünktlich zum Frühlingsbeginn, beginnt der Cover Wettkampf, der verzweifelte Leser damit lockt in “4 Wochen ein Sixpack” oder in “2 Wochen zur Bikinifigur” zu kommen. Jeder, der regelmäßig ins Fitnessstudio geht, weiß, dass ein Sixpack oder eine Bikinifigur monatelange wenn nicht sogar jahrelange konstante Arbeit und Disziplin in der Ernährung voraussetzen.
Natürlich kann es Wege geben, welche dich schneller ans Ziel bringen. Und Sales Automation und Inbound Marketing haben ihre Daseinsberechtigung. Man würde sehr viel Potential nicht ausschöpfen, wenn man sich dieser Möglichkeiten nicht bedient. Wenn dir aber jemand verspricht, dass es plötzlich mit dem Bruchteil des Aufwands geht, dann solltest du skeptisch werden.
Der Grund, warum Schlagzeilen dieser Art funktionieren, ist, dass Menschen den geringsten Weg des Widerstands gehen wollen und das “kalte” akquirieren, also das “Cold Callen” zu den unbeliebtesten Verkaufsaktivitäten zählt
Die Kaltakquise
Alleine das Wort “Kaltakquise” hört sich nicht besonders kuschelig und einladend an. Erstens, kannst du statt Kaltakquise einen neuen Rahmen um das Wort spannen. Nenne es doch in Zukunft “Schatzsuche”, was wesentlich aufregender klingt. Zweitens, es ist nicht die Angst vor der “Kaltakquise”, sondern die Angst vor der Ablehnung, welche dadurch entsteht, dass wir jemanden anrufen, der uns nicht kennt und ihn ungebeten aus dem Alltag herausreißen. Wer mag schon Ablehnung und wer will schon jemanden unterbrechen, den er nicht kennt und mit dem er keinen Termin ausgemacht hat.
Egal wie effizient das Inbound Marketing oder “Super Sales Automation” Tools funktionieren, so wird kein Verkaufsteam seine Kapazität mit “Incoming” Anfragen auslasten können. Ohne Cold Calling, bleibt viel Zeit ungenutzt und Potential auf der Strecke.
Ja, es ist unangenehm jemanden anzurufen, ihn zu unterbrechen und es von ihm zu “wollen”. Und genau hier entsteht das nächste Problem. Die meisten B2B Seller haben das Gefühl, dass wenn sie jemanden anrufen, dass sie etwas von ihm wollen, anstatt die Perspektive einzunehmen, dass sie jemanden etwas wertvolles geben möchten. Es ist das sich selber kleiner machen und den anderen auf das Podest zu stellen, das dieses Gefühl noch verstärkt.
Die Fakten
B2B Sales ist auch in Zeiten des Internets ein “People Business”, wo echte Menschen miteinander echte Geschäfte machen. Auch haben Social Selling, Sales Automation Tools und alle Online Marketing Aktivitäten ihre Berechtigung. Das Telefon ist trotzdem aber heute noch immer das effizienteste Tool, um deine Botschaft zu platzieren und eine Aktion auszulösen.
Ein paar Zahlen dazu (Quellen siehe unten):
- CTR (Click-through-rate) für B2B Google Ads = ~3%
- Email Conversion Rate (zu Kunde) = ~0,03%
- Telefon: Kontakt* zu Termin = ~50%
- Telefon: Kontakt* zu Kunde = ~10%
*Damit ist ein Gespräch mit einem qualifizierten Entscheider gemeint.
Das bedeutet, dass die Effektivität am Telefon ca. um den Faktor 100 höher ist als über Email oder Ads. Natürlich kann ich über Online Marketing dafür auch 100x mehr Leute erreichen.
Da stellt sich mir aber folgende Frage:
Würdest du lieber von einem Sales Automation Tool oder in einem Gespräch mit einem echten Menschen durch den Kaufprozess begleitet werden?
Die Frage ist also nicht, ob Cold Calling Sinn macht oder nicht, sondern wie man die richtige Balance zwischen den verschiedenen Tools findet und wie man den B2B Sellern die Angst vor Ablehnung nimmt, in dem man eine anderen Perspektive einnimmt, welche wäre:”Ich habe ein tolles Produkt und möchte herausfinden, ob Sie ein Problem haben, welches ich lösen kann.”
Die brutale Wahrheit ist also, dass die gute alte Akquise am Telefon noch immer die effizienteste Methode im B2B Sales ist.
Quellen:
https://www.wordstream.com/blog/ws/2016/02/29/google-adwords-industry-benchmarks
https://www.peaksalesrecruiting.com/blog/30-statistics-improve-cold-calling-2017/
