Warum kaufen wir?

Wann kommen wir ins Handeln?

Warum tun wir das, was wir tun?

Hast du das nachfolgende Prinzip nicht nur intellektuell, sondern auch emotional verstanden, wird für dich Verkaufen und Überzeugen viel natürlicher sein.

Und du wirst verstehen, warum gerade die Bedarfsanalyse und Fragen in einem Verkaufsgespräch so essentiell sind.

Die etwas brutal klingende Wahrheit ist, dass Menschen dein Produkt oder Dienstleistung nicht kaufen werden, wenn sie nicht genug “Schmerz” verspüren, um etwas zu ändern. Es muss genug Druck da sein, um ins Handeln zu kommen. Dies gilt nicht nur für Kaufentscheidungen sondern für alle Handlungen im Leben.

Wann wird ein Schüler seine Hausaufgabe machen? Wenn es kurz vor Abgabetermin ist.

Wann wirst du den Müll heraustragen? Wenn der Mülleimer voll ist.

Es muss immer eine bestimmte Schmerzgrenze überschritten werden, damit wir ins Tun kommen.

Dabei gibt es zwei verschiedene Arten von Druck:

1. Druck von außen (z.B. durch Umstände, Partner, Lehrer oder Verkäufer)

2. Druck von innen (durch das eigene Verlangen nach etwas)

Wollen wir einen Menschen überzeugen, so ist der innere Druck bzw. die eigene intrinsische Motivation die mächtigere, denn Menschen wollen nicht überzeugt werden, sondern sie wollen sich entscheiden. Und das aufgrund ihrer eigenen Gründe.

Dabei entsteht Druck durch zwei Kräfte, welche all unser Handeln steuert und zwar

Freude oder Schmerz

Menschen wollen Schmerz vermeiden und sehnen sich nach Freude und Glück. Der stärkere Hebel ist der Wunsch Schmerz zu vermeiden. Menschen werden immer mehr dafür tun, um Schmerz zu vermeiden, als Freude zu “bekommen”.

Versetzt dich in folgende Situation und entscheide für dich, wann du eher Handeln würdest:

1. Du hast die Möglichkeit 1.000€ Gewinn zu machen wenn du heute eine Aktie kaufst.
2. Du wirst mit hoher Wahrscheinlichkeit 1.000€ verlieren, wenn du die Aktie nicht verkaufst.

Übersetzt in die B2B Sales Welt bedeutet das, dass Unternehmen nicht kaufen, wenn sie mehr Schmerz mit dem Kaufen deines Produkts assoziieren als Freude, die sie davon hätten. Wenn Unternehmen kaufen, dann assoziieren sie mehr Freude mit dem Kauf als Schmerz durch die Investition.

Daraus kann man schlussfolgern, dass du als B2B Seller auf rein psychologischer Ebene zwei Dinge verkaufst:

1. positive Konsequenzen mit der Nutzung deiner Lösung

2. negative Konsequenzen mit der Nicht-Nutzung

Ein Paradebeispiel für dieses Prinzip ist die “Christmas Carol” von Charles Dickens. Die Geschichte erzählt von Ebenzener Scrooge, welcher ein alter und geiziger Mann ist, der seine Familie vernachlässigt hat, keine Freunde hat und nur an seinem Reichtum interessiert ist. In der Nacht besuchen in vier Geister und erzählen ihm, was für negative Konsequenzen es haben wird, wenn er sich nicht ändert: Er wird seine letzten Freunde verlieren, alleine alt werden und keiner wird zu seinem Begräbnis kommen. Sollte sich Scrooge aber ändern, anderen Menschen helfen und seinen Reichtum teilen, dann wird er neue Freunde gewinnen, einem kranken Kind das Leben retten und anerkannt und respektiert werden von vielen Menschen. Die positiven und negativen Konsequenzen bewegen Scrooge seine Prioritäten zu überdenken und ein besserer Mensch zu werden.

“You can have everything in life that you want, if you will just help enough other people get what they want.”

Zig Ziglar

Stark vereinfacht wollen wir also, dass der Käufer möglichst viele Vorteile mit dem Kauf und Nachteile mit dem Nicht-Kauf assoziiert. Und das wird mit der Macht von Fragen bewerkstelligt.

Deine Aufgabe ist es also mit Fragen den Kunden so aufmerksam auf seinen Status-Quo zu machen und darin möglichst viele Probleme aufdecken und diese ungelösten Probleme dann mit negativen Konsequenzen in der Zukunft zu verknüpfen. Anders formuliert, muss du den Fokus des Kunden auf die Konsequenzen lenken, welche sich aus dem Nichthandeln ableiten. Im zweiten Schritt lenkst du mit Fragen dann die Aufmerksamkeit auf die positiven Konsequenzen.

Folgende Fragen könntest du stellen um auf negative und positive Konsequenzen aufmerksam zu machen:

neg. Konsequenzen:

• “Was passiert wenn, Sie Herausforderung A nicht lösen?”
• “Wie viel wird es sie in Zukunft kosten, wenn Sie Problem A nicht jetzt beheben?”

pos. Konsequenzen:

• “Was wäre der Vorteil, wenn Sie Lösung A jetzt umsetzen?”
• “Was würden sie sich sparen/gewinnen, wenn Sie Lösung A umsetzen?”

Beachte, dass ich bewusst nicht Beispiele bringe, in denen DU dem Kunden sagst was die pos/neg Konsequenzen sind, sondern ihn mit Fragen hinführst. Wenn du es mit Frage-Techniken anstatt mit Sage-Techniken schaffst, dann kommt die Antwort direkt vom Kunden selbst und er hat sich somit selber überzeugt.

Zusammenfassend ist zu sagen, dass es deine Aufgabe ist, eine Lupe zu nehmen (Fragen) und diese auf Probleme zu lenken, damit diese im Bewusstsein des Unternehmens größer werden, sodass genug Druck entsteht, um eine Veränderung hervorzurufen. Mit einer zweiten Lupe vergrößerst du dann den Fokus auf die Vorteile, welche der Einsatz deiner Lösung haben wird. Und das alles machst du mit der Macht von Fragen.