Giochiamo a scacchi o a poker?
Nel tuo lavoro puoi contrattare come se giocassi a poker o come se giocassi a scacchi. Tu cosa preferisci?
Pochi giorni fa ero al telefono, facendo la mia conoscenza con una persona mai incontrata prima: Paolo. Aveva avuto il mio numero da un amico comune ed era in cerca di qualcuno che aiutasse un suo cliente a mettere a posto la sua governance: “non sanno prendere decisioni in modo chiaro e questo ci costa molto come fornitori, ma hanno accettato di farsi aiutare in questo senso”. Mi sono dichiarato subito interessatissimo: cosa c’è di meglio che contribuire a sistemare un’intera filiera invece che una sola organizzazione? Sai, ho un certo soft spot per il pensiero sistemico…
Chiaramente ad un certo punto si è dovuto parlare di denaro, per capire chi pagasse chi e quanto. Avrei lavorato direttamente per il cliente di Paolo? Per l’azienda di Paolo? E quanto avrei dovuto farmi pagare? In base al tempo speso? In base al valore della mia consulenza? E come avremmo potuto misurarlo? Io, che oltre a quello per il pensiero sistemico ho un soft spot anche per la negoziazione, consapevole che ogni negoziazione è un gioco ma anche un meta-gioco, mi sono subito affrettato ad indirizzare la nostra verso un approccio corretto. Ho detto a Paolo dall’altra parte del telefono: “Paolo, giochiamoci una partita a scacchi, non una a poker”. Che cosa avevo voluto dire?
Nel gioco del poker i giocatori non sono tutti in possesso delle medesime informazioni. Io so che carte ho in mano e tu sai le tue. Tutti i meccanismi di gioco del poker — l’apertura, la puntata, il rilancio — sono a pensarci bene meccanismi con cui compro informazioni sulla mano dell’avversario. Se il mio avversario ha deciso di pagare l’apertura sarò autorizzato a sospettare un certo valore minimo della sua mano. Se poi il mio avversario punta alto o addirittura rilancia senza remore, sarò autorizzato a sospettare che possa contare su una combinazione di carte ottima. Ovviamente esiste la possibilità di bluffare, ma questo meccanismo fa appunto gioco sulle informazioni che offro ai miei avversari continuando a puntare alto, auspicabilmente ottenendo l’effetto di farli desistere e abbandonare la mano.
Chi gioca a scacchi vive una situazione per certi versi opposta. La scacchiera è la stessa per entrambi i giocatori e nessuno può nascondere informazioni all’altro. Se io vedo i pezzi disposti in un certo modo, anche tu potrai contare sulle stesse posizioni e elaborare la tua strategia conseguentemente. Il nostro confronto tra avversari sarà pertanto deciso dalla combinazione contingente delle nostre competenze scacchistiche — insieme alle nostre rispettive emotività, ma non da cosiddette asimmetrie d’informazione. In entrambi i giochi l’obiettivo è vincere la partita battendo l’avversario, ma negli scacchi regna la massima trasparenza.
OK, ma quindi?
Se le negoziazioni sono giochi — e lo sono — nelle mie negoziazioni io preferisco giocare a scacchi, non a poker. Preferisco capire gli interessi di tutte le parti in causa, senza ignorare con (falsa) ingenuità che tutti sono interessati a massimizzare il valore tratto dalla collaborazione, ma stabilendo con serena assertività che anche io intendo farlo. Preferisco attribuire e riconoscere un valore al contributo di tutti per capire come ridistribuire quello generato tutti insieme e meritarmene la quota giusta. Preferisco fare della trasparenza uno strumento che rafforza la mia posizione negoziale, senza timore di indebolirla, perché rimuove tutte le chance che la controparte bluffi o che mi svaluti sospettando un bluff.
La prima partita che giochiamo nella negoziazione è quella più importante: quella in cui decidiamo a che gioco giocare.
“Paolo, giochiamoci una partita a scacchi, non una a poker.”
“Certo Jacopo! Massima trasparenza: lunedì ci sentiamo e facciamo bene i conti!”.
La trasparenza è un’arma potente perché costringe tutti i giocatori di poker a venire alla nostra scacchiera. Fortunatamente nel caso di Paolo non c’è stato bisogno, ma quel che è importante è che so che non avrei dovuto contare per forza su una sua concessione.
Ora non mi rimane che giocare la mia partita!
Sto scrivendo un libro su negoziazione e contratti.
Seguine la pubblicazione!
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