Jour 16 / 180 — Comment gagner sans pitcher.

Dans son manifeste “Win Without Pitching”, l’auteur Blair Ernns énonce 12 règles pour éviter de faire des pitchs (et travailler gratuitement dans les compétitions d’agences) :

1. Tu te spécialiseras. L’abondance de substituts nuit forcément à la valeur perçue. Si nous nageons avec les autres, le client nous verra comme “un parmi des milliers d’autres”. Nous n’aurons jamais l’avantage dans la relation. Pour vendre de la création, il nous faut prendre le pouvoir. Qui le détient ? Le client. Il a le pouvoir du choix dans un marché saturé d’offres interchangeables. Donc votre principale différence sera votre expertise. Plus elle sera pointue et plus vous serez valorisé. Le monde n’a pas besoin d’une autre firme de marketing 360°. Donc au lieu de faire du “branding”, faites du “branding pour les hôpitaux”.
2. Les présentations tu abandonneras. Et discuter tu feras. Oublier les effets de révélation dans les Powerpoint. Remplaçons tout ces slides par une vraie discussion de collaboration avec votre client.
3. Avant de prescrire, le diagnostic tu feras. Combien de clients qui arrivent avec “leur” brief déjà écrit ? C’est nous le spécialiste, pas eux. Sinon nous ne sommes que l’exécutant.
4. Tu ne vendras plus. Non. Nous recherchons un accord parfait avec un client. Lui, verra dans notre expertise une solution à son problème.
5. Tu feras avec des mots ce que faisais sur papier. A moins de vouloir devenir un écrivain spécialisé dans les propositions et estimés. Ecrivons-moins de devis.
6. Tu seras sélectif. Entre un client qui reconnait notre expertise et un autre qui ne résout pas à laisser le contrôle, la choix doit être rapide.
7. Tu construiras ton expertise rapidement. A travers une méthode d’apprentissage permanent, ne jamais cesser de progresser.
8. Tu ne résoudras pas de problème avant d’être payé. Notre réflexion est notre travail, jamais nous ne la donnerons sans contreparties.
9. De l’argent tu parleras très tôt. Nous devons éviter de surestimer le client.
10. A perte tu ne travailleras pas. Même dans la plus féroce des compétition, ne jamais travailler à perte.
11. Tu factureras plus cher. Proposons au client de faire appel à une entreprise moins chère… (vous serez surpris).
12. Jamais la tête tu ne baisseras. Nous devons rechercher le respect, par delà l’argent. Et seulement après nous serons payé à notre juste valeur.

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