Jour 24 / 180 — Le pitch de LinkedIn en 2004…

Jacques Boulogne
Aug 27, 2017 · 4 min read

Je découvre avec beaucoup d’intérêt les pitchs des startup que nous connaissons tous aujourd’hui.

LinkedIn par exemple. En 2004, les fondateurs cherchaient des investisseurs en Série B. Et Reid Hoffman avait réalisé ce pitch en 34 slides. En voici les plus intéressants :

Les revenus reposent sur le réseau. Le payant repose sur le gratuit. Tout le business model est basé sur la masse critique d’utilisateurs. En étant gratuit, la progression du service a été très rapide. Aucune barrière à l’entrée, adoption rapide. Avec cette masse de profil le réseau peut alors générer des profits grâce aux datas récoltées. Recherche de prospects (InLeads), opportunités et version premium.

Tous les réseaux sociaux reposent sur ce modèle (voir Facebook). La difficulté est de parvenir à convertir les données “gratuites” en sources de revenus.

La monétisation : savoir attendre. Selon les slides, confidentiels en 2004, il faut savoir être patients :

Il a fallu atteindre le seuil de 4 millions d’utilisateurs sur Paypal pour commencer à monétiser la plateforme. Hoffman était le CEO de Paypal, il avait donc l’expérience. Combien d’investisseurs sont capables de tenir le choc ? Dans tous nos projets construits sur ce modèle, il faut être conscient de ce déséquilibre assumé. La monétisation vient après la masse critique. Voici le tableau de revenus (réels) de LinkedIn à ses débuts :

  • 2003 : pas de revenus. 81 000 utilisateurs. Mais 1,2 M$ de dépenses.
  • 2004 (année de création du pitch) : 261 000$ avec 1,5 M d’utilisateurs et 3,9M$ de dépenses…
  • 2005 (projection) : 7M$ de revenus avec 3,8M d’utilisateurs et 6,9M$ de dépenses… début de l’équilibre.

Il faut donc être prêt à dépenser plus de 4M$ en “pure perte” pour créer un réseau comme LinkedIn. Bien entendu cela nous parait peu, car nous connaissons la fin de l’histoire. Mais l’extrême volatilité des startups internet demande des investisseurs qui connaissent le secteur.

Ramené à notre maigre niveau, combien de vos investisseurs sont prêts à bruler beaucoup d’argent avant de voir poindre les revenus ? Vos business angels vous accompagnent au début, puis sortent rapidement à la première levée de fonds. Arrivent alors les VC (venture capitalists) de la Série A, plus aguerris. LinkedIn avait levé 4,7M$ dans cette série. Et 6 mois plus tard ils étaient déjà en Série B… L’avantage de LinkedIn : son CEO était aussi le lead business angel. Il a assuré la survie de la compagnie le temps de faire ses preuves dans les 2 premières années.

Ce pitch nous apprend aussi ce que recherchent les investisseurs. Deux points essentiels : la marge opérationnelle et les projections de revenus.

La marge opérationnelle permet d’évaluer le moment où les dépenses deviendront marginales vs les revenus. C’est la magie des réseaux et de l’internet. Construire les premières briques est très difficile, mais à partir d’un certain niveau, les deux courbes (dépenses / revenus) se croisent et ensuite la limite des revenus est l’infini. Avoir 10 M d’utilisateurs, ou 20 M c’est presque la même chose sur beaucoup de points. Pour les revenus c’est totalement différent : on peut les doubler. En 2006 LinkedIn avait prévu 53% de marge opérationnelle, en 2007 : 73% !

La projection de revenus intéresse les investisseurs car elle leur permet de savoir à quel moment ils vont “sortir”. Revendre leur part dans la startup et empocher les dividendes. Selon leur mandat ils investissent à des moments précis de la vie des startups. Les Séries A sont les premiers, et ne sont pas les Séries B, ni C… Les durées et les montants investis non plus. Donc en 2004, en recevant ce pitch deck, l’investisseur pouvait se faire une idée de la valeur de son dollar investi deux ans plus tard. J’espère que tous ceux qui ont eu la chance de lire ce document à l’époque ont su saisir l’opportunité.

LinkedIn a été revendu à Microsoft 53 milliards $ en 2016. Chaque utilisateur LinkedIn était alors valorisé à 53€…

Jacques Boulogne

Le pitch complet : https://www.slideshare.net/webjoe/linkedin-deck-27367069

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