Misma solución, muchos clientes
La semana pasada escribí sobre lo que hace un Sales Engineer (el rol que desempeño actualmente). Hoy quiero compartir el método que utilizo al explicar el producto que queremos vender a un cliente.
Una de las funciones que más me gusta, es el realzar ante el cliente el valor agregado que existe en nuestra plataforma, resaltando como un mismo producto puede cubrir las distintas necesidades que tienen.
¿Qué quiere el cliente?
Cada usuario sufre de diferentes “dolores” al utilizar un sistema, ya sea por desconocimiento del mismo o porque este ya no cubre todos sus requerimientos.
Una forma de ofrecer una solución (y cerrar una venta) es escuchar. Es posible que te topes con personas que no saben lo que quieren, pero algo que siempre saben, es que es lo que NO quieren. El cliente comenzará a hablar sobre su problema o situación actual y esto dará pie a que puedas indagar o hacer preguntas relacionadas de manera indirecta con tu producto para saber si ahí también existen dificultades.
Escribir notas o puntos clave sobre los temas que menciona el cliente pueden apoyarte a generar una explicación más amplia.
Ofrecer “la solución”
Después de que el cliente comentó sus necesidades, y después de leer las notas generadas durante su charla, comienzo mi “speech” con una introducción de nuestra API de pagos mientras formulo la mejor manera de explicarle cómo explotar el API para mitigar o eliminar sus problemas actuales.
Caso práctico
Un emprendedor que comienza su marca planea poner su tienda en línea sobre pedido y necesita diferentes métodos de pago, además, requiere generar reportes personalizados para sus proveedores y no quiere dejar su Magento (plataforma eCommerce) para hacer conciliaciones ni temas contables.
¿Cuál es el producto que ofrezco?
Una plataforma (Rest API) de pagos.
¿Qué anoté en mi libreta?
- Diferentes formas de pago
- Reportes personalizados
- Magento
- Conciliaciones automáticas
¿Qué solución le presenté?
Conekta es una API que puede ser consumida por distintas plataformas y lenguajes, una de las plataformas con la que contamos con soporte es Magento, permite aceptar pagos con tarjeta, OXXOPAY y SPEI, lo cual permite atacar a todo el mercado (bancarizado y no bancarizado). Además, puedes consumir nuestra API con el apoyo de un programador para generar y enviar de manera automática los reportes a tus proveedores de los cargos pagados y por medio de Webhooks puedes actualizar temas de inventario e inclusive con nuestra librería de PHP (Magento fue hecho en este lenguaje) pueden mejorar su plataforma de eCommerce y permitir hacer devoluciones desde el mismo.
Sin embargo, tendrás que ingresar a tu Admin Conekta una vez al mes para poder descargar nuestras facturas y subir la documentación necesaria en caso de que recibas un contracargo.
Dificultades al explicar la solución
Como he mencionado anteriormente, pueden existir obstáculos en la comunicación entre perfiles técnicos y no técnicos. Hay términos que no pueden “traducirse” ya que pertenecen a un lenguaje de programación, creo que lo más efectivo es encontrar metáforas que ayuden al cliente a entender y comprar la idea de que el producto presentado es “la solución que necesita”.
¿Qué pasa cuando tu producto no es la solución del cliente?
En ventas, aunque quisiéramos, no todo es color rosa. Hay consumidores muy interesados en utilizar tu servicio pero al escuchar sus necesidades sabes que tu producto no es el ideal para ellos. De nada sirve quedarse con aquella persona o empresa si no estará satisfecho; es mejor ser honesto que crear falsas expectativas que terminarán en una mala recomendación o queja. Cuando tu producto no es para el cliente, hay que hacérselo saber. Si aún así, desea utilizarlo, estará advertido de que puede no cubrir todos sus requerimientos.
