Depredadores en el juzgado

Fuimos los primeros en llegar a aquella sala silenciosa, con poca luz, pintada de un amarillo pálido. Nervios en el estómago. La hora de la verdad tras meses de trabajo. Estábamos en Madrid ante el mayor juicio al que nos enfrentábamos como peritos. Dos chicos jóvenes, de Asturias, en los que un cliente rebelde había confiando para medir los daños cometidos por una de las grandes empresas de distribución de cultura al romper el contrato de forma unilateral y sin muchas explicaciones. El caso tenía muchas complicaciones jurídicas y técnicas. En el plano económico la principal es habitual: si algo no ha sucedido — la ejecución del contrato — , no puedes demostrar con todos los hechos que no ocurrieron el daño ocasionado. Demostrar que algo te ha hecho daño por no hacerse es todo un reto legal. Ésa era nuestra debilidad, por muchos escenarios que hicieras o por bien que te fuera el negocio, había muchas suposiciones. La partida la tenía que jugar la imaginación y, sobre todo, la capacidad para explicarle al juez el problema.

Nuestra estrategia estaba meticulosamente cuidada desde hacía semanas. La estábamos repasando, una vez más, cuando vimos entrar por el pasillo, a lo lejos, a los abogados de la otra parte. Parecía como si llegasen los malos de una peli del Oeste: los dos abogados y el perito ocupaban casi todo el pasillo. Relajados, o al menos así lo transmitían. Reían, parecía un caso rutinario para ellos. Trajes muy caros, como hechos a medida, y esos maletines perfectos. Verles era un espectáculo. De pronto recordé esa cara, «a este le conozco», me dije, me puse a buscar en el móvil y lo encontré: un abogado muy mediático de famosillos de esos que salen en la tele. Se acercaron a nosotros, nos saludaron y pronto crearon barreras de superioridad. Nos habían buscado en Internet, como nosotros a ellos. «Estos son unos primos del norte», pensarían. La verdad que lo éramos, no teníamos la experiencia que tenemos ahora, pero por ganas y capacidad técnica no iba a ser. Además odio profundamente a quien se cree por encima del bien y del mal, y en aquel momento me lo estaba empezando a tomar por el lado personal, no puedo evitarlo, siempre me tomo los proyectos por el lado personal. Tenían varios bancos libres y decidieron colocarse de pie, a nuestro lado, o lo suficientemente cerca como para empezar a hablar alto, con risas y jugar al miedo escénico:

— «¿has hojeado su pericial?» Le decía un abogado que parecía más junior al jefazo. En estos despachos siempre pasa lo mismo, trabajan los curritos, firman los senior y se preparan una semana antes el caso, son las estrellas que salen a pasear al ruedo solo para matar.

— Si, ridículo. Todo suposiciones, sin rigor ninguno, donde trae 1 podría decir 4, ¿dónde van así? Esto va a durar muy poco.

Al abogado me lo imaginaba la noche anterior mientras preparaba gambas con cuchillo y tenedor, disertaba con sus amigos influyentes sobre el Rioja que se iban a tomar y usaba un lenguaje culto y exquisito digno de admiración. Pero, de pronto, desperté de la ensoñación cuando los tres se empezaron a reír. El perito contrario pertenecía a una de las grandes consultoras internacionales. Si los abogados iban crecidos, el perito ya estaba en lo más alto del rascacielos. No entendíamos exactamente por qué estaba tan eufórico, «¿pero si su pericial es ilegible y llena de errores y de una intencionalidad absoluta para hacer que suene todo muy técnico pero sin nada sólido? ¿Cómo es posible que esté aquí pavoneándose?».

Enseguida llegó nuestra abogada. Y ya las situación de sorna era importante: dos críos (33 y 30 años teníamos en ese momento) y una abogada, ¿se puede pedir más? En esos momentos sabes qué es el miedo escénico, cómo actúan los depredadores cuando dominan su terreno, inyectados de ego, soberbia, manipulación y el desafío constante del fuerte. Si te dejas manipular, te hunden. Ganar las batallas antes de que se produzcan es de manual, de El Arte de la Guerra precisamente, que es lo que debieron estudiar meticulosamente en sus caras escuelas de negocio. Fluían como peces en su mar, o mejor, como buitres en el desierto buscando carroña.

«Tú comerás gambas con tenedor y tu gente influyente, pero no me vas a doblegar», me repetía para mis adentros. Porque si algo odio es esto, repito, los aires de grandeza, superioridad, el ego hinchado como un globo, unos trajes que no pueden disimular su arrogancia, la escena, las risa falsa, en definitiva, las flores de plástico. Pretenden dar miedo, aunque en ese momento me dieron asco, nos levantamos y nos pusimos a caminar. Necesitaba concentrarme, aislarme, volver a meterme en mi carril de la estrategia de comunicación.

Entramos, la sala era muy pequeña, algo de público de las dos partes enfrentadas. El espectáculo estaba servido, me recordó un poco a una plaza de toros donde nosotros éramos el toro. El primer golpe de la tarde fue nuestro: le dijimos al juez que no sólo íbamos a ratificar el informe, queríamos explicárselo. Como no había Power Point en la sala usaríamos unos folios grandes, tamaño cartulina, para mostrar gráficamente qué hicimos, cómo lo hicimos, por qué lo hicimos así y cuáles eran nuestros resultados.

Los abogados contrarios saltaron al cuello. «¡Imposible presentar “nuevas pruebas” sin que las pudieran leer con antelación!». El tono despectivo, incluso con el juez, ya empezaba a ser habitual. Pero le dije al juez que tan solo era una mera presentación, esquemas que pretendían facilitar nuestra intervención y comprensión, nada nuevo bajo el sol. El juez aceptó nuestras cartulinas, pero la otra parte no, daban manotazos, se levantaban y el juez les mandó callar y sentarse.

Cada vez que hablaba, o me cortaban, o no miraban o hacían gestos para distraerme. Pero ahí no me iban a ganar: pocas cosas tengo pero una es el láser y mi obsesión para que hasta mi abuelo entienda el caso. En ese momento conecté con los ojos del juez, empezó a tomar notas, preguntaba como si fuera un alumno de los que hacía 5 años iban a mis clases en la facultad. Empezó a entender conceptos bastante complejos de contabilidad y fiscalidad y cómo éstos no tenían por qué estar relacionados con el daño que estimamos. Explicamos una prueba piloto de venta que se había hecho con el producto, después de que la otra parte rompiera el contrato y se saltara a la torera meses de oportunidad. Le explicamos ese piloto y con ello conceptos básicos, pero muy útiles, de estadística para comprobar que, a veces, puedes hacer previsiones bastante sensatas a partir de pocos datos (¿Cómo se hace el control de calidad en una fábrica de chorizos, probando todos los chorizos o haciendo una muestra aleatoria a 5 chorizos en varios momentos del día?).

Pronto empezó la guerrilla con las preguntas de la parte contraria. Durante mi intervención el juez les mandó parar de mover los brazos o callarse unas cuantas veces. Todo un puro espectáculo de quien sabe, en el fondo, que no tiene razón pero unos niñatos no iban a hacerles perder el caso. Empezó preguntando cuestiones muy técnicas del Plan General Contable, de fiscalidad, de tratamiento contable de las inversiones que se hicieron (y que nuestro cliente perdió porque rompieron el contrato sin explicaciones ni indemnización) y luego entró a matar en todos los supuestos usados. Su argumento: si hay supuestos no hay realidad, si no hay realidad no hay caso. Da igual que tengas razón, o existió y lo demuestras o estás francamente contra la cuerdas. A preguntas técnicas, respuestas técnicas. A chulería intelectual, respuestas incisivas, secas y no tolerando el tono con el que se dirigían a nosotros.

Al final quisieron poner toda la pelota en un tema técnico: «la ley permite que todo lo que has invertido lo puedas amortizar contablemente en dos años, ustedes lo han podido hacer. El plan contable ya prevé que no tiene valor pasados dos años, por lo tanto, no tiene valor económico alguno. Consideramos que la ruptura del contrato no tiene indemnización posible». Esta es quizás la frase más legible que lanzaron, pero de una estupidez que raya lo insano. El juez dudó, estaba con sus notas pero no sabía bien si tenían o no razón. Y me preguntó, «¿y usted qué opina?». Volví a sacar mi cartulina. Y le solté un discurso.

En realidad, opino que es una de las tonterías más grandes que he escuchado en mucho tiempo (¿te imaginas los brazos de la otra parte?). Le dije: ¿Ve este portátil? Es del año pasado, costó 600 euros, está amortizado contablemente en su totalidad, pero ¿sabe qué? Cada mes puedo producir varios miles de euros de ventas con él. ¿Cree que vale cero porque la contabilidad dice que vale cero? La Coca Cola y su formulita empezaron en 1891, ¿alguien cree que esa fórmula totalmente amortizada contablemente no es el principal activo de esa compañía? Margarita Salas, paisana mía, en los setenta patentó para el CSIC una enzima realmente importante en biología. Esa patente lleva décadas generando dinero, y contablemente ya está liquidada desde el mismo año o los 5 siguientes como mucho. La amortización de un activo, cualquiera, es un instrumento contable, artificial, autorizado por Hacienda, para que puedas ir troceando la inversión, convertirla en gasto y no pagar impuestos por ello, pero nada más.

El concepto del portátil engatusó al juez, lo escribió en sus notas, mandó callar a la otra parte mientras lo hacía. Aquello fue una pelea entre unos gallos y todos los demás que queríamos usar argumentos para hacernos comprender. Fue una batalla que ganó la comunicación, esta vez los que usaban la comunicación como depredadores les salió mal, pero no siempre es así. También fue una batalla entre la buena y la mala educación. Una buena educación que poco tiene que ver con comer gambas con tenedor y cenar con personas influyentes. La buena educación se basa en el respeto a la persona, a la inteligencia y la profesionalidad. Una educación basada en la soberbia y la superioridad de un depredador no es educación, es cinismo, es un cáncer social.

Al final ganamos el juicio, al cliente no le dieron todo lo que solicitamos pero sí una parte muy importante y en la propia sentencia el juez agradeció la claridad explicativa. Desde entonces hemos ganado más de 100 juicios y siempre vamos con la comunicación por delante. Aquel día aprendí que la soberbia no se amortiza. Lo peor que nos puede pasar es dudar de nosotros mismos ante los supuestos listos y matones de la clase. Ganan si se te hacen sentir inferior por no tener una empresa mayor, o por no tener un pedigrí determinado, un carácter, un sexo, un pasado, un color de piel, una nacionalidad, una religión, un poder adquisitivo… Pero el tamaño de una persona no se mide por dónde trabajas, ni por el traje que usas, ni por tu capacidad para aniquilar por la fuerza al contrario, ni por el dinero, ni por el color de piel, ni por tu religión, ni… Cuando vas a la batalla con inteligencia, saber estar, profundo conocimiento, respeto y capacidad de hacerte comprender, es difícil que te aniquilen.