Vende humo

Durante el desarrollo del proyecto Yumit (uno de los últimos proyectos que dirigí en Wunderman y del cual escribí con anterioridad aquí) descubrí una técnica llamada ‘Smoke testing’ o ‘Prueba de humo’.

El ‘smoke testing’ es una técnica que ha sido popularizada y acuñada a la industria de la informática, donde es utilizada con el propósito de comprobar aspectos funcionales de un producto –sea software o hardware– y asegurarse que la funcionalidad básica está cubierta y resuelta por el prototipo que se ha programado.

Al investigar sobre la historia de este técnica me tope con algunas otras posibles explicaciones acerca de la naturaleza del uso de dicha expresión:

La primera sigue estando dentro del mundo de la tecnología:

“Al parecer el término “Prueba de humo” se deriva de esta práctica: después de modificar o reparar un producto o un componente de hardware, el equipo se encendía sin más. Si no salía humo, el componente pasaba la prueba”.*

La segunda explicación es un tanto más peculiar:

“Una alternativa ingeniosa, aplicada según parece por los plomeros antiguos, es dejar pasar humo en lugar de agua por las tuberías. El humo, al igual que el agua, se escapa por los puntos de fuga, pero a diferencia de esta, no hace daño en la decoración ni el mobiliario”.**

Comprendí entonces que el ‘smoke testing’ tiene por objetivo revisar que el producto se encuentre estable y que responda al comportamiento esperado. Pero hace un par de años esta misma técnica –o un nuevo uso de la misma expresión– empezó a ser utilizada por miles de emprendedores y startups alrededor del mundo gracias a Eric Ries y su popular y famosa metodología ‘Lean Startup’.

Eric Ries crearía así su propia versión del ‘smoke testing’. En esta variación del término el propósito de la técnica es determinar si hay suficiente demanda de los clientes para determinada propuesta de valor de un producto o servicio, con el objetivo final de justificar el desarrollo/construcción del mismo, o inclusive descartar avanzar con su fabricación al no obtener los resultados esperados.

Lo que genera cierta discusión acerca del ‘smoke testing’ de Eric Ries, es que no es del todo claro al mencionar si el producto es real o no, si ha sido fabricado o solo es un prototipo. Lo que genera mayor controversia es, si con esta técnica, se puede llegar a validar prototipos no funcionales o incluso ideas, conceptos, un sketch, un video o un render 3D; hay personas a favor y hay personas que lo ven como una mala práctica.

Esto me hace pensar en que sería curioso conocer el porcentaje de proyectos que se suben diariamente a las plataformas de ‘crowdfounding’ como Indiegogo o Kickstarter que utilizan esta técnica para recaudar inversión. Desconozco las políticas de estas plataformas acerca de proyectos en etapas de idea conceptual o prototipos no funcionales, sin embargo como usuario de estas plataformas ciertamente es muy complicado comprobarlo o saber con certeza en dónde estamos invirtiendo nuestro dinero.

Pero la forma más simple que tiene el uso de esta técnica es verla a través de la creación de sitios web que describen productos o servicios y que invitan al visitante a inscribirse al pre lanzamiento, o realizar una pre orden, o registrase con un correo electrónico (todo esto a sabiendas por parte de los creadores de dicho sitio web que el producto o servicio no esta realmente disponible aún en una góndola o digitalmente).

Por su parte, el cliente no es consciente –ni ha sido informado– de que el producto o servicio todavía no existe.

Creo finalmente entender que la cuestión clave del uso del ‘smoke testing’ se trata de inducir.

Esta técnica pretende que el cliente deje una muestra real y específica de su interés en un producto o servicio. Incluso a veces esa muestra puede llegar a pedirle al usuario que realice un acto concreto como realizar un cargo en su tarjeta de crédito o un pago en efectivo (el cual es devuelto posteriormente).

Uno de los ejemplos mas paradigmáticos es el Dropbox, donde paralelamente a sus esfuerzos en el desarrollo del producto, su fundador y CEO Drew Houston, creo un vídeo demo de cinco minutos para mostrar como Dropbox estaba destinado a funcionar (ver el vídeo original). La intención de este video era inducir a los potenciales clientes a que dejarán su mail y de esa formar testear la potencial demanda del producto. El registro aumentó de 5.000 a 75.000 mails en tan solo una noche.


Cuando trabajaba en la agencia en el proyecto Yumit decidimos usar esta segunda versión del “smoke testing”, la del Lean Startup. A favor nuestro contábamos con un prototipo funcional o MVP con diseño final, con la aplicación móvil funcionando y recibiendo los datos que enviaba vía bluetooth la bandeja e inclusive el Vasco Gorosterrazú consiguió –además de que crear todo lo anterior y que funcionase– que esos datos fueran transferidos a un simple juego, donde finalmente se demostraba cual era la finalidad y la utilidad de todo el producto.

Pero ciertamente no dejaba de ser un –lindo– prototipo un tanto primitivo y poco vistoso para que pudiésemos inducir a la gente a que nos dejara una muestra de su interés y así validar la propuesta de valor del producto.

Fue por eso que entre todo el equipo (Matías Lobos Leon, Sabrina Pintos, Darío Ventura, Sean Mcalister, Gabriel Martín, Lucas Zubeldía, Pablo Mendoza, Darío Zapata, Pablo Cordero, Francisco Facal y Diego Miola) nos pusimos el desafío de crear el mejor sitio web que estuviera a nuestro alcance para mostrar al producto tal y como si estuviese listo para ser comercializado.

Nos propusimos hacer lo que nunca habíamos hecho: vender un producto que sólo existía como prototipo.

Y funcionó! los resultados del sitio web fueron varios. Entre ellos destaco los cientos de clicks en el botón de ‘pre-order’ que colocamos en el sitio. Ese pequeño botón –que agregamos varias semanas después del lanzamiento– nos permitió obtener el correo electrónico de los usuarios y entrar en contacto con potenciales compradores; los cuales tuvieron la generosidad de responder una breve encuesta que diseñamos con el objetivo de relevar las razones o motivaciones que el producto había despertado en ellos.

El mayor resultado del sitio web fue que generó una exposición en medios de prensa que le permitió al proyecto, al equipo y la agencia dar la vuelta al mundo y tener una visibilidad que nunca siquiera imaginamos. Un artículo en la reconocida WIRED y que en diciembre del año pasado eligió a Yumit como uno de los ‘Most Cleverly Designed Objects of 2015’. Ser parte del Top 10 de Product Hunt en el día que fue levantado, un artículo en PSFK y varios llamados y mails de varios medios locales e internacionales de la talla de The New York Times y BBC.

Esto provocó un ola de invitaciones para colaborar en una campaña de crowdfunding con un equipo de Indiegogo, participar en el pasado CES 2016 en Las Vegas con un stand y una invitación a una de las más importantes aceleradoras de productos IoT de Silicon Valley.


Lo más significativo de mi investigación acerca de esta técnica es que me vi indagando nuevamente sobre su historia. Fue entonces que me tope con el término “Vaporware”, que hasta el momento no significaba nada para mí.

Básicamente cumple con los mismos fundamentos de prueba y validación que tiene el ‘smoke testing’, tanto como en la industria del software y hardware, así como también aplica para la definición usada en la metodología Lean Startup.

Pero lo más curioso de este último hallazgo fue que ‘Vaporware’ tiene la simpática casualidad que también se lo ha relacionado con prácticas de marketing o publicidad fantasma.

Esto texto lo leí en sitio web de Tomasz Tunguz, acá se los traduzco y resumo:

“En 1964, IBM anunció una computadora de unidad central llamada el System 360. La unidad central no estaría disponible hasta dentro de tres años, pero el solo anuncio de IBM hizo que redujeran las ventas de su competidor, Control Data Corporation (…) una nueva técnica de marketing nació.
Para ser claro, hay muchas formas diferentes de ‘vaporware’. Acuñado en los años 80 por Esther Dyson para describir las compañías de software que pre anunciaban un producto, el término ‘vaporware’ también puede tener tres diferentes tipos:
Por ejemplo, el primer tipo de ‘vaporware’ sería cuando IBM pre anunció un producto con la intención de obtener una ventaja competitiva.
En segundo lugar, ‘vaporware’ también puede referirse a los productos que se anuncian pero nunca se produjeron (como el antecesor iPhone, el Apple’s Wizzy Active Lifestyle Telephone or WALT).
Y la última y más útil, ‘vaporware’ puede ser un producto que es pre anunciado para evaluar la demanda del cliente”.***
“Vaporware can be a terrific product discovery, product validation and demand generation technique.” ttunguz

Bien, ahora que tenemos un poco de historia y de información ¿no les parece llamativo que los publicitarios usemos la frase “vender humo”?

Me gustaría explayarme sobre esta inquietud final, plantear una nueva discusión sobre el “humo” que vendemos en nuestra profesión, humo que no sirve para testear ni validar nada… pero acabo de volver de vacaciones y no tengo ganas de debatir sobre ética profesional, a parte a esta altura y en este momento de mi vida, ¿tendría algún sentido? intuyo que ya saben cual es mi opinión al respecto.