Groeien van financieel adviseur naar ‘trusted advisor’

Stel: je komt voor het eerst binnen bij een DGA, ondernemer, CEO of CFO (potentiële klant) en het eerste wat je zegt is: ‘Vertrouw me maar, ik ben een trusted advisor’. Je begint te vertellen over je kantoor, waar je bent gevestigd, hoeveel medewerkers er zijn en wat je allemaal in huis hebt. Je legt je offerte neer met je dienstverlening en vraagt om onderaan de pagina te tekenen. Het zou zo een scene kunnen zijn uit een superman film…

Maar dit keer geen superman maar dé ‘trusted advisor’ die de potentiële klant komt redden. Helaas blijkt deze scene op papier en in de film fantastisch te werken, maar in werkelijkheid gaat bij deze potentiële klant direct de alarmbel af en kom je linea recta op een zwarte lijst te staan van mensen die nooit meer hoeven te bellen.

‘Trusted advisor’ worden, leer je in de praktijk

Het is een leuk buzzwoord… dat ‘trusted advisor’, maar niet iets wat je jezelf kunt toe-eigenen als je net klaar bent met je opleiding. Het is ook niet iets wat je kunt leren uit een boekje of waar je een rapport over kunt schrijven. De enige manier om deze status te winnen is door het te leren in de praktijk. Om je reputatie als ‘trusted advisor’ op te kunnen bouwen, begin je bij deze 3 essentiële vaardigheden:

1. Het winnen van vertrouwen.
2. Het effectief inwinnen van informatie;
3. Het bouwen aan relaties.

1. Winnen van vertrouwen

Vertrouwen moet je opbouwen. Dat win je niet met een druk op de knop, uit een boekje of tijdens je opleiding. Het is iets kostbaars wat je verdient door te doen, door iets te geven, door actief te luisteren en aandacht te hebben voor de ander, oprecht geïnteresseerd te zijn. Empathisch vermogen is dus geen overbodige luxe. Ga maar na wat je zelf doet als je op zoek bent naar iemand die jouw belastingzaken moet regelen, een advocaat in gaat huren voor een familiekwestie of een makelaar in de hand neemt voor het kopen van een huis. Daar wil je ook een ‘goed gevoel’ bij krijgen en als die persoon bij het eerste gesprek zijn aandacht niet bij jou heeft, geen vragen stelt, ongeïnteresseerd om zich heen kijkt, dan is de kans groot dat je naar een andere adviseur gaat.

2. Het effectief inwinnen van informatie

Veel professionals hebben de overtuiging dat ze veel moeten praten om op die manier hun expertise te laten zien en zijn in gesprekken heel hard aan het werk en gaan eindeloos door over een bepaalde expertise. Als de klant onrustig wordt, volgt nog meer onderbouwing van de expertise en bij wie ze deze expertise hebben mogen uitvoeren. Een beeld zegt meer dan 1000 woorden en daarom ter illustratie dit plaatje. De adviseur is enthousiast aan het uitleggen, terwijl de daadwerkelijke vraag van de klant iets totaal anders is.

Luisteren en doorvragen
Als trusted advisor is het belangrijk om te luisteren. Vaak is de eerste vraag die een (potentiële) klant stelt een oppervlakte vraag en zit er een andere vraag achter. Zeker op het niveau waarop een trusted advisor gesprekken voert. Vaak weet de klant zelf niet dat er een andere vraag achter verborgen ligt. Je moet als adviseur als het ware boven de vraag uitstijgen en het hele proces bekijken waar een klant zich in kan bevinden. Vanuit je expertise weet je wat gevolgen, consequenties of andere scenario’s kunnen zijn en vanuit die expertise kun je vervolgens de klant een vraag stellen om meer informatie te krijgen. Door het doorvragen maak je een verbinding met je klant en laat je daarnaast je expertise zien en win je ook het vertrouwen van je (potentiële) klant.

3. Het bouwen aan relaties

Een derde vaardigheid is het bouwen aan relaties. Je visitekaartje naar iemand gooien op een netwerkborrel betekent niet dat je een relatie met iemand hebt en meteen om een gunst kunt vragen. Je zult in je relatie moeten investeren. Na één afspraak of netwerkborrel heb je nog geen band voor het leven. Misschien heb je een geweldig gesprek gehad, was er echt een klik, maar als er geen vervolggesprek volgt of als je niet investeert, verwatert het net zo snel weer. Een relatie opbouwen heeft veel gelijkenissen met het opbouwen van een persoonlijke relatie met een vriend of zelfs je geliefde. Om een sterke relatie op te bouwen moet je investeren in de relatie. Dat kunnen kleine dingen zijn zoals een sturen van een kaart of bericht wanneer hij of zij jarig is of een artikel/whitepaper (met toelichting) sturen naar aanleiding van een eerder gespreksonderwerp.

Een andere bijdrage aan het bouwen van relaties is oprechte vragen stellen. Vragen stellen, opent deuren. Ik kan het niet vaak genoeg benadrukken! Zeker omdat je ‘goede vragen stellen’ ook niet uit een boekje leert en er veel meer bij komt kijken, zoals het maken van een verbinding op persoonlijk niveau, dan alleen de vraag.

Trusted advisor worden, is een reis

Bovenstaande is een begin van een ‘never ending story’. Het winnen van de titel ‘trusted advisor’ gaat niet over 1 nacht ijs. Het is een reis die je gaat maken met je (potentiële) klant. Een reis die ook niet gaat over glad ijs, maar over een berglandschap van hoge pieken en lage dalen. Een ‘trusted advisor’ laat daarbij zijn klant niet vallen als tijden moeilijker zijn. Omgekeerd zal de klant jou ook niet laten vallen als het weer tegen zit. Dat vertrouwen bouw je op gedurende het proces en daar mag je ook op vertrouwen.

Ik wens je een fijne reis!

Dit blog is afkomstig van de website van Twinfield waar ik maandelijks voor blog. http://blogs.twinfield.nl/deonlineaccountant/groeien-van-financieel-adviseur-naar-trusted-advisor