協商技巧(上)

本篇是從 Negotiation: How to Craft Agreements that Give Everyone More 所做的筆記,讓我們日後在跟人合作會有所斬獲。

協商不是打仗,而是創造雙贏

如果每次都只讓自己贏,讓對方有輸的感覺,關係很難長期經營。反之亦然,不然對方每次都會想從你身上多拿一點。

協商vs.討價還價

討價還價:交易的商品一樣,只有價格變動。副作用是讓雙方的信任基礎歸零。

協商有「變數」,可以找到願意讓別人做修改價格的理由,為對方創造更多價值;哪些變數可以為自己創造更多價值?

七步達成協議

這篇先介紹前三步,也就是準備階段。下一章會寫後四布,跟對方互動環節。

Preparing Yourself for Collaborative Negotiation

  1. 讓雙方都有協商意願。假裝自己不需要,銷售方極有可能讓價,吸引你有協商意願。
    動手寫下:你會跟對方說什麼,來讓對方產生想跟你交易的意願?
  2. 雙方立場對等,不然會變成單方面輾壓(如美軍對上伊拉克,逼對方簽合約,但…對方會因此就範嗎?)
  3. 研究對方4P:有什麼偏好(Preferences)?有什麼樣的偏見(Prejudices)?他們的人格特質(Personality)?他們過去做過哪些事(Past)
    其中人格特質(Personality)有4L:What do they like? What don’t they like? What are they like?
  4. 思考的主體:先是「我們」,才有我。

Preparation — Understanding the Power of Variables

A variable is something you can change in a package in order to get a better deal for either party. It is something you can trade and prepared to trade.

良好的顧客服務不算,因為只要這筆交易進行下去,你不會說就不給好服務。以賣車為例的話,可以是優惠的保險、輪胎升級、車友俱樂部會員等等。

好的變數會給對方增值,同時自己幾乎零成本。

寫下:

  1. Best Case: What do you want?
  2. Expected Case: What do you intend to get?
  3. Worst Case: What do you need? What’s your walk away point? 思考如果連最糟的條件都談不上,你該怎麼做?

接著,把上面三個情況與自己所擁有的變數做成相對應的表格:我可以給對方什麼來達到Best Case?

Understanding Your Partner’s Point of View

假想我就是對方,我會想要什麼(Best case)?期待什麼(Expected case)?需要什麼(Worst case)?

然後也試著把對方的Win matrix列出來。

小結

嗯~跟人協商真的是一門藝術。只要一回想起過去在找工作面試,真的會覺得自己不及格。如果我是面試官,我會想要什麼樣的人才?他能提供我什麼樣的價值?這個新人有沒有能耐跟著一起成長,進而替我分憂解勞呢?

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