O Fenômeno da Compra Impulsiva

Clicou para comprar um produto, mas acabou levando outros dois que combinavam com ele. Viu aquela promoção na vitrine, mas na hora de fechar o pedido, se encantou por mais uma “pechincha”. Ia fechar o pedido, mas na hora H, aumentou a lista do carrinho de compras por causa daquele maldito “quem comprou isso, comprou isso também”. Quem nunca, não é mesmo?

Pois bem, o fenômeno da compra por impulso tem virado objeto de estudo de muitos profissionais de marketing e comportamento de compra. Na maioria dos casos, essa compra ocorre de forma inconsciente. Propagandas com apelo emocional, ou que provoquem algum dos cinco sentidos são alguns dos artifícios utilizados pelas empresas para atrair clientes. Seja através de promoções e/ou descontos, a presença de fatores emocionais na decisão do cliente está em constante crescimento.

Levar o consumidor a agir por impulso requer técnicas apuradas de trademarketing e shoppermarketing. Os casos de sucesso geralmente são consolidados por profissionais que estudaram profundamente o comportamento humano. Atualmente, embora o consumidor (ainda) não possa experimentar o produto através de sensações, o e-commerce permite realizar um paralelo com o ambiente da loja física. Durante a navegação, as pessoas são expostas a banners interativos, cores chamativas, calls to action sedutores e uma infinidade de outras peças de mídia online que lhe prometem ofertas e condições vantajosas.

Da mesma forma, navegadores e plataformas digitais registram a preferência dos consumidores através dos cookies. Isso sem contar com os buscadores online, que conseguem pesquisar e comparar preços através de ferramentas rápidas e extremamente práticas. Mas nada será tão valioso para uma experiência de compra satisfatória quanto a boa e velha indicação/avaliação do produto (rating) nas redes sociais, sejam elas de profissionais ou amigos.

As propagandas geralmente vêm acompanhadas de valores, para que a comunicação utilizada tenha total identificação com o consumidor. Já o impulso, por sua vez, é um forte estímulo ocorrido internamente, que resulta em uma ação. Na maior parte dos casos, a impulsividade está ligada às recompensas de satisfazer este desejo gerado instantaneamente.

Independente do ambiente, PDV ou internet, a impulsividade consiste em um aspecto de natureza individual do consumidor, e é determinante para que as compras por impulso aconteçam. Portanto, consumidores impulsivos, muita atenção ao passar pelo próximo ponto de venda: mesmo sem a intenção prévia da compra, você pode estar criando uma sensação agradável e sem compromisso, instintiva, que pode (ou poderá) resultar em uma compra futura.