Meu maior hack de vendas: Mountain Bike

Ok… Nunca fui um atleta foda! Mas sempre me senti desafiado por qualquer feito dos amigos que me rodeavam. Em 2005 um primo me apresentou o MTB da pior forma possível. Uma trilha em que atravessamos a Serra Dourada andando um total de 76 km, mas com 18 km de subida para chegar no topo. Me lembro bem dos sentimentos que tinha naquele momento… “O que estou fazendo aqui? / Eu poderia estar dormindo. / Que programa de índio(nada contra os índios).” Mas sempre no final destes sentimentos, vía que era completamente inútil. Em poucos segundos, o sentimento era de: “ Já que estou aqui, vamos aproveitar! ”.

Por ser a primeira trilha, eu tinha ido completamente despreparado. Peguei um capacete de andar de skate, uma bicicleta de 22kg comprada em supermercado, pneus de asfalto, roupas inapropriadas… Acredito que foi uma das vezes em que mais cansei em minha vida. Vou tentar enumerar os motivos com as justificativas:

1. Eu nunca havia pedalado uma distância maior que 4 km, e quem já pedalou sabe que diversas dores podem ser evitadas com treinos e posturas.. As quais eu não sabia usar nenhuma. Fiquei bem mal.
2. Eu não me alimentei bem antes da trilha… E também não levei nutrientes NECESSÁRIOS durante a trilha. Acredito que todo o resto seria evitado(pelo menos um pouco) se eu tivesse preparado isso.
3. Equipamentos mínimos são importantíssimos. Uma bermuda térmica para evitar assaduras, um capacete bom pra não incomodar você durante as bacadas. Luvas boas pra evitar ralados, roupas que não deixasse você pegar uma insolação. Eu literalmente fui à moda antiga… Completamente despreparado!

Eu me lembro exatamente dos primeiros 3 a 5 km… eu achava que possivelmente havia entrado numa latada, e que dava tempo de voltar. Mas o orgulho e a sensação de que um recorde seria quebrado, silenciou o famoso “João Klebismo”.

Quando eu vi aquela subida praticamente sem fim… Eu pensei muito em parar, avisar meu primo que eu estava passando mal e voltar. Mas bem no momento que eu estava encorajado a fazê-lo, vi um senhor de aproximadamente 60 anos passando por mim na subida com o rosto completamente concentrado e disciplinado, respiração super cadenciada, a marcha da bicicleta bem leve para que conseguisse manter um giro equilibrado e uma postura que eu acredito não ter visto antes dele. Ele realmente me fez pensar sobre minha existência naquele local e hora… Eu olhei pro meu guidão, e falei pra mim mesmo: “É sério que você vai parar?”. Na verdade, passam 1001 pensamentos sobre resiliência, resistência, orgulho, desafio… E por fim, aquilo me motivou! Eu comecei a pedalar como um maníaco, coloquei muita força naquele conjunto de despreparo que eu estava. Isso me rendeu algumas posições no pelotão, possivelmente eu passei umas 30 pessoas em uns 20 minutos e fiquei entre o pelotão dos profissionais e amadores. Que legal né? Nem tanto, pois no vigésimo primeiro minuto eu cai praticamente desmaiado… Completamente despreparado dando sprint na primeira trilha??? Com certeza ia dar merda. E deu!

Coisa de 20 segundos(eu acho) acordei subindo na bicicleta e sentindo cãibra a cada 5 pedaladas… E o legal é que eu realmente poderia estar em casa, descansando ou saindo com os amigos como fazia quase todos os finais de semana. Eis que mais uma vez o senhorzinho passou ao meu lado com a mesma determinação e força, e eu vi que apesar de querer desistir, o certo era perseverar.

Dessa vez continuei sem exigir muito do corpo, sem explodir. Consegui ficar quase 1 hora pedalando sem cair, sem parar, porém com algumas cãibras(ainda pequenas), e muita fadiga. Até que… Vem a primeira recompensa, um rio lindo, limpo com água transparente bem fresca, onde parei, molhei o rosto, enchi as garrafas de água, e recarreguei a mente de energias. Analisando hoje(03/09/2017) percebo que foi um “milestone”. Estava eu completando o primeiro ¼ da trilha achando que estava finalizando. A sensação já era de vitória.

Quando voltamos a pedalar, eu já estava atrás do pelotão dos amadores e sem pretensão nenhuma de alcançá-los. Vi que, o que valia a pena não era a posição, e sim completar a prova. Coisa de uns 20 minutos pedalando, veio uma cãibra avassaladora… Dessa vez ela me fez ir ao chão com bastante dor, e como eu estava deslocado pela falta de preparo, tive que me virar pra esticar o corpo… Depois de uns 3 minutos alongando e esticando cada músculo que dava cãibra, eu bebi bastante água e consegui retornar.

O que percebo é que eu estava adaptando meu corpo àquela situação(muita subida), colocando ele pra acompanhar minha determinação. Assim que consegui encontrar o pelotão dos amadores, me veio uma vontade insana de vomitar… Puts, eu já não tinha muito no estômago e ainda sim precisei vomitar a água que bebi (exageradamente) na hora da cãibra. Quando encontrei meu primo, eu disse a ele: “Cara, não há um centímetro quadrado do meu corpo que não esteja doendo.” A resposta dele foi um sorriso que hoje entendo por: “Te vira, meu jovem.”.

Depois de muitas cãibras, dores, quedas, fadigas e vômitos chegamos na metade da trilha. Aproximadamente 4 horas de pedal(parece que foram semanas), e eis que chega minha segunda recompensa daquele dia… O topo da Serra Dourada, que sensação INCRÍVEL. Pedras milimetricamente colocadas pelo criador, vegetação em perfeita harmonia, pessoas felizes de terem conseguido subir até lá, e enxergar as cidades que rodeiam a serra como se fossem maquetes vistas de longe. Vejo que foi meu segundo milestone, eu realmente estava feliz e satisfeito por ter vivido aquilo… Até saber que eu só tinha feito ½ do percurso. Putss… Ainda faltava sentir tudo novamente, “Andar mais 4 horas de pedal? Meu Deus, eu poderia estar em casa dormindo.” É mas quando vi a continuação da trilha até a cidade de Goiás Velho que era nosso destino, dava pra ver que era só descida. Ufaa! Que alívio, vamos… Mal sabia eu que a descida é mais traiçoeira que a subida. Naquele momento, sem muita força pra continuar e confiando na gravidade achei que por algum milagre eu chegaria no destino sem me cansar novamente… Quem conhece ou vive no cerrado, sabe que temos muito cascalho nos trieiros e estradas, e na primeira curva, adivinha… Caí feio, ralei bastante, e com a queda liberou adrenalina no corpo que me fez levantar no susto, pra acompanhar o pelotão e a cãibra veio novamente… “É… Eu poderia estar em casa mesmo”. Uma senhora e o senhor “disciplinadão” estavam juntos comigo e me ajudaram a levantar, me deram água e uma banana e eu me senti bem pra continuar.

O interessante é que depois de 4 horas de pedal com predominância na subida, eu me acostumei e me adaptei à subir. Ao ver que descer não era bem o que eu achava que era… Eu tive que mais uma vez me reinventar. Entender que dependendo da postura eu posso capotar pra frente, que o freio da frente tem bastante utilidade, e que meus braços e ombros precisavam de ficar rígidos para aguentar as pancadas da descida. Aos poucos fui pegando a manha do negócio, e percebendo que a sensação das dores e cãibras, ralados e tudo mais poderiam ser substituídas quando eu chegasse ao ponto final da trilha.

Chegando nos ¾ da trilha era o final de uma grande descida que já era perto da cidade de destino, eu estava sem garrafa de água sem nenhum nutriente e completamente fora de condições de alcançar o pelotão para pedir algo. O corpo que nunca tinha percorrido algo tão distante, estava completamente destruído, e a descida acabou… Precisei de força pra encarar uma leve subida, e a velha amiga das fadigas musculares veio com tudo. Tive uma cãibra pesadíssima na panturrilha que eu não vi como fui parar no chão, e muito menos, como caiu um balde de água fria em meu corpo. E foi isso mesmo… Uma senhora moradora do entorno passava com um balde de água e jogou parte da água em mim pra eu reanimar. E assim eu cumpri o penúltimo milestone daquele dia. A senhora me “ressuscitou” me deu água e eu tirei forças dessa água para conseguir cumprir o trajeto. Chegando no restaurante de encontro, todos já estavam bem alimentados e satisfeitos com o percurso. Eu só queria comer, beber, dormir, ir ao banheiro… Tudo ao mesmo tempo. Até aquele dia, foi meu maior desafio, com toda certeza. Mas após o trauma rápido de ter feito algo que nunca fiz, fui acometido por um sentimento de muita gratidão. Pensei comigo que aquilo foi imprescindível pra eu enxergar minha força e potencial. Eu não tinha noção do que eu era capaz.

Ok, o que isso tem haver com vendas?

Vou tentar colocar tudo aqui, mas toda vez que encontro um novo desafio, percebo uma nova solução… Mas, lá vai:

1. Lembra daquele velho clichê: “O não, você já tem.” — É exatamente isso. Se ficar na sua casa, sem sequer arrumar sua própria cama, o não da vida está dado à você. Busque seus milestones, e tente arranjar os “sims” que estão reservados pra você no mercado.
2. Uma das regras de ouro do MTB é uma regra de ouro também na venda. A Cadência. É importante para economizar energia, para percorrer o percurso todo. Se você não der cadência em seu funil de vendas, nunca terá métricas, e sem métricas, você dificilmente vai trabalhar com vendas muito tempo. Tenha cadência, assim como o senhorzinho que me ajudou primeiramente com o seu exemplo, e depois com sua mão pra me levantar!
3. DISCIPLINA. Deveria ter essa matéria nas escolas. A máxima de que os vendedores são “indomáveis” já caiu faz tempo. Se suas vendas estão imprevisíveis por esta característica, possivelmente você tem escolhido vendedores errados, ou certamente espera que elas acontecem sem nenhum processo. A disciplina é o marco modular entre o insucesso e o sucesso. Comece arrumando sua cama.
4. Durante os trajetos e os terrenos difíceis, identifique os milestones. Quando você perceber que em cada um deles, você está mais forte, mais experiente, e no mínimo com uma história a mais pra contar. Os milestones te fortalecem sem data de vencimento. Cada vez que você lembrar, a sensação de ter passado por ele, é a mesma.
5. Particularmente eu vi muito mais importância em confiar no meu corpo do que em conhecer o terreno. Toda vez que me chamam pra um novo trajeto, eu não preciso de conhecê-lo. Eu preciso de confiar no meu corpo. Para isso é muito importante que você tenha performance. Ser o melhor na sua cidade, estado ou país é muito difícil, portanto comece sendo o melhor na sua casa. Depois ande com os melhores da sua cidade, e assim você vai perceber como eles elevam o seu nível de forma natural. Ande SEMPRE com vendedores/ciclistas melhores que você, estude eles, peça dicas, conselhos, e é natural que você os alcance e até os passe.
6. Cada vez que seu corpo disser pra você que: “Eu poderia estar em casa”, diga pra ele que:”Hoje teremos novos milestones”. Vença a procrastinação. As vendas não toleram isso. Se você esquecer um follow-up, ou uma proposta, ou qualquer coisa nesse estilo, crie regras e faça sua disciplina te cobrar novos resultados.
7. Não se prenda no trajeto que você domina. Crie novos vôos e cada vez mais procure desafios novos/diferentes nas suas vendas. Se você já trouxe o key account do mês, quebre seu recorde e traga 2 key accounts.
8. Se no item 7, você não conseguir quebrar os recordes que você criar… Não desanime, tenha resiliência em se levantar e começar novamente. Pois mesmo que você não tenha força nenhuma, um balde de água cairá milagrosamente sobre você. Como diz Braulio Bessa, “…Não desanime por nada, pois até uma topada empurra você pra frente…”.

Se você está rolando o mouse neste texto e não quis ler tudo pra entender no final, eu digo:

Procure seu esporte, procure pessoas que você não tolera, procure pessoas que vivam diferente de você, novas amizades, cursos que você não acredita que dê conta, e volte no começo deste texto e leia tudo. As melhores sensações de nossa existência vem do nosso olhar detalhado para situações que não esperam detalhes. Deste dia pra cá, eu percorri muitos mil quilômetros de bicicleta, bem menos do que eu gostaria, e bem mais do que eu teria feito caso não tivesse topado e enfrentado todo o desafio. Hoje eu vejo o quanto esse dia foi importante pra minha vida profissional.

Quem vive de vendas sabe muito bem o quanto é complexo, e duro começar e encerrar ciclos comerciais entre vários clientes… Mas o quanto é prazeroso cumprir as metas, e viver sabendo que você sempre terá novos desafios, e confia no seu corpo e mente para superá-los. Se você não vende um produto ou serviço, possivelmente já vendeu algum sonho ao seu pai ou à sua esposa, ou à sua mãe… Logo, todos somos vendedores de nossa própria história. Você quer vender uma história pequena e sem milestones?

Dedico esse texto ao meu avô o qual eu herdei o nome, e que faleceu no ano desta trilha. E ter vivido esta experiência me ajudou a superar a dor de perdê-lo. Ele sempre tinha uma nova história pra contar. Claramente, não mofou sua vida se cercando de situações repetidas e mantendo o sofá quente.

Cada vez que eu vejo um novo desafio nas minhas vendas, eu faço uma analogia com o MTB, e incrivelmente sempre acho uma solução.

Pra quem um dia já me viu vender o NectarCRM sabe que eu vendo um sonho!

Acredite no seu produto, e no seu serviço. É muito mais fácil ter os atributos de prazer do seu esporte em suas vendas, quando você as encara como um sonho.

Mas prepare-se… Quando conseguir mudar seu mindset para isso, verás que nem todo mundo precisa de 8 horas por noite, e que não é qualquer pedra que te acerta. Sua gana pelo sucesso nas vendas será uma missão de vida, e por gratidão divina, muitas pessoas serão levadas ao sucesso no mesmo “pelotão” que você.

Sucesso, e boas vendas!