Storytelling : comment et pourquoi ça marche

Exemple pratique : réussir son entretien d’embauche

Jonathan Sabbah
May 7, 2018 · 8 min read

Avant de commencer à parler d’entretien d’embauche, j’aimerais vous replonger un instant dans un souvenir de jeunesse, la célèbre fable du Corbeau et du Renard…

Fantastique Maitre Renard

Maître Corbeau, sur un arbre perché,
Tenait en son bec un fromage.
Maître Renard, par l’odeur alléché,
Lui tint à peu près ce langage :
« Hé ! bonjour Monsieur du Corbeau.
Que vous êtes joli ! que vous me semblez beau !
Sans mentir, si votre ramage
Se rapporte à votre plumage,
Vous êtes le Phénix des hôtes de ces bois. »
À ces mots le Corbeau ne se sent pas de joie ;
Et pour montrer sa belle voix,
Il ouvre un large bec, laisse tomber sa proie.
Le Renard s’en saisit, et dit : « Mon bon Monsieur,
Apprenez que tout flatteur
Vit aux dépens de celui qui l’écoute.
Cette leçon vaut bien un fromage, sans doute. »
Le Corbeau, honteux et confus,
Jura, mais un peu tard, qu’on ne l’y prendrait plus.

— Jean de La Fontaine, Le Corbeau et le Renard

Vous en conviendrez, il est plus facile de comprendre un corbeau penaud devant un renard sournois plutôt qu’une thèse sur le fonctionnement de la psyché humaine. La Fontaine le savait, en témoigne son utilisation régulière de fables.

Comme on l’a vu dans le chapitre précédent, le cerveau raffole des narrations et des histoires en général.

Celles-ci ont un extraordinaire pouvoir sur nous, sur le plan de la compréhension, de la persuasion et de la mémorisation. L’exemple de Sophie la végétarienne a par ailleurs, mis en évidence un phénomène impressionnant : les narrations peuvent nous faire oublier la logique la plus simple ! Les responsables marketing, politiciens, conférenciers et autres étudiants d’écoles de commerce l’ont bien compris et se sont mis en quête de véritables petites histoires pour faire passer leurs messages.

Une discipline est née de cette quête : le Storytelling.

Ainsi, que ce soit pour vendre un produit ou persuader des gens que l’on a raison, les histoires ont fait leurs preuves, mais voyons en détail comment cela va vous servir.

Bullshiter comme un pro à l’aide du Storytelling

Pour bullshiter comme un pro, faites rentrer des faits objectifs dans une histoire dont vous êtes le héros.

On peut se dire que ces histoires ne sont que des données dotées d’une âme… ou bien être plus réaliste et comprendre qu’on se situe plutôt entre imposture et créativité.

Pourquoi imposture ? Tout simplement parce que le choix de l’histoire qui va « donner vie » aux données est orienté. On ne va pas certainement pas opter pour une histoire qui ne sert pas nos objectifs même si elle serait plus adaptée. Il s’agit donc bien d’une Tache de Café.

Certes, nous sommes tous dotés d’une Capacité Narrative qui nous permet de composer des narrations automatiquement et sans effort. Cependant, pour convaincre un auditoire difficile, il va falloir passer au niveau supérieur et écrire des histoires de qualité.

Une bonne histoire inclut généralement ces étapes : une situation initiale avec un héros, des rebondissements, un climax, et enfin une résolution du conflit. Comme je vous aime bien, je vous ai prémâché le travail avec quelques intrigues classiques qui fonctionnent, qui respectent ces étapes et qui sont facilement adaptables.



Quelques intrigues clés-en-main

L’intrigue de créativité, surnommée la « Steve Jobs »

Une personne réussit une prouesse mentale, résout une énigme difficile, ou attaque un problème d’une manière créative.

La « Steve Jobs » donne envie de « penser différent » et d’expérimenter de nouvelles approches.

Très appréciée dans l’écosystème entrepreneurial, on la retrouve dans de nombreux discours : « Vous êtes CEO de startup ? Dans votre vie quotidienne, vous avez rencontré un problème partagé par beaucoup de monde, mais sans solution simple. Vous avez alors eu l’idée qui pouvait régler ce problème et avez tout abandonné pour la mettre en œuvre ». Frédéric Mazzella, le fondateur de BlaBlaCar a par exemple utilisé cette intrigue dans son « Origin Story » :

« Alors que tous les TGV étaient complets, je n’allais pas me résoudre à rater un Noël avec ma famille en Vendée. J’ai donc convaincu ma sœur de m’emmener en voiture. Une fois sur l’autoroute, j’ai constaté que les véhicules étaient pour la plupart vides, à l’exception du conducteur. Incroyable, il y avait bien des places disponibles pour se rendre en Vendée, mais elles n’étaient pas à bord du train, elles étaient en fait dans les VOITURES ! »

Il décide alors de lancer sa plateforme de covoiturage avec le succès que l’on sait.

Cette histoire a tellement bien fonctionné qu’elle a désormais acquis le statut de mythe fondateur de la compagnie !

Voilà une variante de l’intrigue de créativité, très répandue elle aussi : « Vous donnez des conseils aux gens ? Vous avez eu ce moment où tout est devenu clair et vous avez réalisé que vous deviez changer et propager votre message au monde ». J’ai un peu honte de l’avouer, mais j’ai régulièrement utilisé cette intrigue ! Vous avez pu la croiser ici par exemple :

« Quand je suis passé par la case business school et que j’ai vu tout ce bullshit autour de moi, j’ai eu une révélation qui m’a poussée à tout arrêter et à écrire un livre ! »

— Simplification (excessive) de mon année 2016 à l’aide de l’intrigue de créativité

L’intrigue de challenge, surnommée la « David contre Goliath »

Une personne surmonte avec succès des difficultés immenses.

La « David contre Goliath » fait appel à des valeurs comme la persévérance et le courage. On peut s’en servir dans plein de situations, par exemple :

  • « Vous avez su faire un travail exceptionnel alors que l’univers tout entier s’y opposait. »
  • « Vous avez défendu seul une position impopulaire dans votre entreprise et la suite vous a donné raison. »
  • « Millionnaire, vous êtes parti de rien, mais avez traversé les épreuves de la vie avec succès. »

Autres intrigues classiques

Avec les deux précédentes intrigues, vous pouvez déjà couvrir de nombreux cas mais il en existe bien d’autres. Voici l’intrigue de connexion, surnommée la « Roméo et Juliette » :

Des personnes très différentes (classe, nationalité, religion, âge…) développent un lien non conventionnel.

Par exemple La belle et le clochard ou Titanic, ainsi qu’une grande partie des romances, sont des « Roméo et Juliette ». La « Roméo et Juliette » nous pousse à aimer les autres, à être plus tolérants.

En voilà une autre que j’aime bien : l’intrigue de décalage, surnommée « Poisson-hors-de-l’eau »

Une personne doit se débrouiller hors de son milieu habituel.

À la base de beaucoup de comédies comme Les Visiteurs ou La vie est un long fleuve tranquille, l’intrigue de décalage a un certain potentiel divertissant.

Au moment de choisir votre intrigue, pensez à bien la cadrer sur la vision du monde de votre interlocuteur. Validez ses croyances les plus profondes, soyez fidèle à ses valeurs les plus chères ! Évidemment, pour cela, il vous faudra bien le connaitre. Mieux encore, essayez de l’inclure dans votre histoire de telle sorte qu’il agisse selon le personnage que vous lui avez attribué.

Voyons tout de suite comment avec un exemple de la vie courante : un entretien d’embauche.

Réussir son entretien d’embauche

Après trente interminables minutes d’attente, on vient vous chercher. L’entretien va commencer. Assis en face de votre potentiel futur manager dans une ambiance d’interrogatoire soviétique, on vous pose la traditionnelle première question : « Pouvez-vous présenter rapidement ? » Le moment est venu de marquer les esprits, de persuader que vous êtes le meilleur candidat.

Stratégie 1 : vous lisez votre CV.
Probablement une mauvaise idée. Je suppose ici que vous faites partie de la majorité de personnes dont la carrière ne suit pas un plan parfaitement exécuté; au sens où vous avez surement vécu des expériences diverses sans liens entre elles. Avec une lecture linéaire de ces expériences, vous laissez à votre interlocuteur la charge « d’écrire votre histoire » c’est-à-dire de trouver une logique à votre CV, logique qui ne sera pas forcément à votre avantage. Pire, s’il ne trouve aucune logique, il risque de vous oublier totalement !

Stratégie 2 : vous romancez votre CV à l’aide d’une intrigue choisie minutieusement.
Pour cela, rappelez-vous de la Méthode de Alice au pays des Merveilles : exagérez l’importance d’une partie de votre CV et minimisez la dimension du reste pour rentrer dans le cadre d’une des intrigues. Vous postulez en startup ? Pensez à l’intrigue de créativité, elle parlera surement à votre interlocuteur :

« Quand j’étais en école d’ingénieur, j’ai compris qu’une bonne technologie ne trouve pas son public sans une dose de marketing et de design, j’ai donc décidé de poursuivre mes études en école de commerce »

Peu importe que cent raisons vous aient poussées à faire ce choix, il s’agit là de raconter une histoire simple, rapide et efficace et pas de faire votre introspection ! Plusieurs avantages à cette stratégie :

  • Vous facilitez la vie de celui qui est en face de vous. Si votre histoire est assez solide, il s’en souviendra et pourra la diffuser à sa hiérarchie.
  • Comme on l’a vu précédemment, on a davantage envie de faire confiance à une narration qu’à une suite de données sans liens, car ce qui a du sens est toujours plus satisfaisant intellectuellement.

Maintenant, le coup de grâce : intégrez l’interlocuteur dans votre histoire pour le pousser à agir dans votre intérêt.

« J’ai donc acquis une double-compétence qui n’attend plus qu’à se mettre à votre service ! »

Ainsi, lors d’un entretien, on répond à une question non pas pour exposer la vérité brute et parfois complexe, mais pour clarifier rapidement des évènements aux yeux du questionneur. D’où la nécessaire structuration du chaos avec une belle narration. Et quitte à choisir une narration unificatrice autant que celle-ci soit à notre avantage !

Conclusion

Prenez garde néanmoins à ne pas abuser de ses histoires pour faire passer vos messages. En effet, on finit vite par ne plus réfléchir qu’en termes de narrations oubliant que la réalité reste quelque chose de fondamentalement chaotique !


Thanks to David Sawliet

Jonathan Sabbah

Written by

Chercheur en bullshit, mensonges et taches de café.

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