Psicologia do consumidor — venda mais online e offline

Muitas vezes perguntam-me sobre qual a melhor forma para aumentar o volume de vendas online e essa resposta está na psicologia humana, mais concretamente, na psicologia do consumidor.

Por isso decidi apresentar a minha opinião neste artigo. Fiz alguma investigação e concluí algo que já suspeitava.

A grande verdade é que não existe uma fórmula mágica que faça diferença entre a venda online e a venda offline. Isto quer dizer que, em condições exactamente iguais, um cliente ou potencial cliente não faz diferença entre clicar num botão para adquirir um determinado produto ou, ir à prateleira de uma loja, pegar no produto que escolheu, levá-lo até à caixa e pagar por ele.

Um exemplo simples e que espelha bem a afirmação anterior prende-se com o hipermercado do qual você é cliente habitual. Imagine por instantes que não era cobrada qualquer taxa de entrega. Imagine também que não iria comprar os produtos frescos como a fruta ou os legumes. Para si, seria eventualmente até mais cómodo não ter que se deslocar à superfície comercial para adquirir os produtos de que necessita.

Ora, isto quer dizer, em primeira instância que, a compra online parte de outras premissas mais profundas, que se baseiam na psicologia do consumidor. Mas em que consiste esta psicologia do consumidor? Da pesquisa que fiz, existem 3 grandes itens que são vitais para poder vender online, e nada tem que ver com o preço, porque por defeito, os preços online até tendem a ser mais baratos do que os preços na loja física.

Psicologia do consumidor

Como referi, existem três grandes categorias fundamentais relativos à psicologia do consumidor:

Conhecer

Um consumidor que conhece uma marca, produto ou serviço e está satisfeito com ela ultrapassa a barreira do desconhecido, do mau negócio ou simplesmente do facto de poder vir a ser lesado e, por isso, um cliente ou potencial cliente que conhece, tem mais aptidão para comprar.

Online, esta situação pode ser ultrapassada com a oferta de um período experimental. Se o seu produto for realmente útil, o utilizador do período experimental vai certamente adquiri-lo.

Gostar

Quando um cliente gosta de uma determinada marca, muito dificilmente muda. No entanto, é fundamental que um utilizador possa ter acesso ao produto sem ter que despender o seu dinheiro, principalmente em tempos de crise.

Online a questão do gosto da marca ou produto pode ser contornada de diversas formas. Pode utilizar os “amigos” da marca para de forma espontânea espalharem a palavra (mas tem que lhes dar um motivo de conversa), pode oferecer prémios, pode gerar conteúdo único de forma a que os utilizadores falem de si sem ter que lhes pedir… Existem várias formas online de colocar as pessoas a gostar da nossa marca e, por consequência do nossos produtos e, na maioria da vezes, sem sequer se aperceberem.

Confiar

A confiança é sempre a base de qualquer relação. Demora anos a ser conquistada e segundos a ser destruída (e muitas vezes por simples falta de comunicação). Não é simples criar relação atrás de um computador mas também não é um “bicho de sete cabeças”.

Online tem alguns caminhos muito bons que criam confiança no utilizador. Por um lado, pode criar conteúdo relevante que lhe dê notoriedade e reputação no seu nicho de negócio. Não só os utilizadores vão gostar de si (como atrás referi) como começam a confiar na sua marca e na sua “autoridade” no ramo. Depois, muito em voga nos dias de hoje, uma boa presença nas redes sociais. Uma boa presença nas redes sociais não significa necessariamente muitos likes ou muitas publicações por dia. Uma boa presença social é muito mais do que isso e muito mais trabalhosa do que isso. É importante estar nas redes sociais e ser efectivamente social, interagir com os fãs. Caso contrário não será muito bem sucedido. Não se esqueça que existem milhares de páginas no Facebook e muitas delas estão no mesmo ramo de actividade que você.

Agora que sabe o que tem que fazer, deve colocar mãos à obra, na conquistas dos factores essenciais da psicologia do consumidor. Preço, visualização do produto, taxas de entrega, tempo de espera… tudo isso é ultrapassável e, não deve ser motivo de desistência.

Lembre-se

Se você tiver um amigo que faz sites, por mais barato e melhor serviço que o SiteNaLinha ofereça, você vai sempre preferir fazer com o seu amigo, pois conhece-o, gosta dele e já tem uma enorme relação com ele!

Qual a sua opinião relativamente à psicologia do consumidor? Conseguiria acrescentar algum valor a esta lista? Vamos lá, deixe nos comentários a sua opinião. Estou curioso!

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