Cómo Transformar Tu Peor Fracaso en un Éxito Rotundo
El fracaso es parte de la vida. Si no fracasas, no aprendes. Y si no aprendes, no cambias. — Paulo Coelho
Algunos días atrás, te contaba como a mis 22 años decidí encarar, en mi tiempo libre, un negocio que me llevaría finalmente a tomar la decisión de abandonar de una vez por todas la relación de dependencia y mi profesión como abogado, para abocarme de lleno a construir mi propia empresa.
Hoy te quiero contar, a tres años del episodio, cómo luego de invertir más de 10 mil dólares que había venido ahorrando, liderar un equipo de cinco personas y cerrar acuerdos con casi cien empresas, de repente todo se fue por la borda.
Hoy te quiero contar la historia de cómo a mis 24 años fracasé terriblemente creando mi primera empresa… y cómo, aún así, terminó siendo un éxito rotundo.
DANDO EL “SALTO DE FE”
Aquel día había finalmente llegado. Debía dar el pre-aviso de renuncia en la firma de abogados para la cual trabajaba, para poder dedicar el 100% de mi tiempo a emprender algo propio (aún no sabía qué, pero estaba seguro de que eventualmente algo se me ocurriría).
Jamás olvidaré lo nervioso que estaba ese día. Llevaba tan solo un año en la firma, pero había crecido en tiempo récord y me había ganado la confianza y el aprecio de la socia fundadora (quien dicho sea de paso, no tenía la menor sospecha de lo que estaba a punto de ocurrir).
Después de horas y horas de auto-deliberación intentando encontrar la mejor manera de comunicarle mi decisión, finalmente llegué a un veredicto: le diría que debía trasladarme a Nueva York en la próximas semanas por una oferta de trabajo en la Organización de las Naciones Unidas.
— Mirando en retrospectiva, aún no logro comprender en qué universo paralelo esa podía ser la mejor opción. Tampoco cómo demonios había llegado a ella.
De pronto, tomé coraje y crucé el pasillo hacia su despacho. Sentía como se revolvía mi estómago, paso a paso, mientras caminaba en aquella dirección. Me invitó a pasar a su oficina y me preguntó, preocupada, qué era lo que me pasaba.
— Francamente, nunca fui bueno controlando mis expresiones faciales… creo que mi cara comunicaba que alguien de la oficina había muerto, o aún peor, que habíamos perdido un cliente.
Le expliqué que debía dejar la firma para trasladarme a Nueva York y… bueno, se imaginarán el resto. No puedo decir que estaba muy contenta con mi decisión, pero creo que de alguna manera le reconfortaba saber que la estaba dejando por una oportunidad única en la vida (muy en el fondo, en verdad lo era).
— Algunos meses después me la cruzaría en el casamiento de uno de mis ex-compañeros de trabajo. No pudimos evitar más que reírnos del episodio pasado.
Finalmente, había llegado el momento. Era un ser libre y tenía todo el tiempo del mundo para emprender lo que yo quisiera.
Ahora, solo faltaba una idea…
CONSTRUYENDO UNA IDEA
Desde adolescente, siempre fui un fanático de las promociones y los descuentos. Mientras tuviera oportunidad de ahorrarme algunos pesos, cargaría siempre en mi billetera con unas tres o cuatro tarjetas de beneficios y un par de cupones.
Durante los últimos años, Argentina fue un país que supo refugiarse en los descuentos y las promociones frente a ciertas crisis económicas. Podríamos decir que los descuentos pasaron a ser en nuestro país una suerte de “derecho adquirido”.
Hoy, lugar a donde vayas, es muy probable que cuentes con alguna promoción. Sea porque sos titular de una distinguida American Express Platino, o simplemente porque naciste antes del 2019.
En este contexto, un día me pregunté por qué habiendo tantos Clubes y Programas de Beneficios para nosotros, los argentinos, no existía uno solo que fuera para turistas extranjeros.
Sabía que el turismo receptivo en Buenos Aires era un mercado sumamente atractivo, que venía creciendo religiosamente durante los últimos años (sin ir más lejos, ya había incursionado en ese rubro un año atrás).
Asimismo, el turista presentaba una ventaja frente al consumidor local: todos los días que se encontraba en Buenos Aires los dedicaba a consumir. Sea en gastronomía, espectáculos, traslados, tours o excursiones, los viajeros venían a la ciudad a consumir de forma exhaustiva. Era un hecho.
Hasta acá, la idea hacía bastante sentido… y es que, a fin de cuentas ¿a qué ser humano no le gusta ahorrarse dinero?
Me decidí entonces, con mucho entusiasmo y unos diez mil dólares que venía ahorrando de trabajos anteriores, a desarrollar el primer programa de beneficios exclusivamente orientado a turistas extranjeros.
EL PRODUCTO: “PAPEL O DIGITAL, ESA ES LA CUESTIÓN”
La primera gran incógnita a resolver giraba en torno al producto. Había que determinar si la cuponera debía ser en papel o digital.
Era pleno 2015 y el mundo transitaba el apogeo de la tecnología mobile. Gran parte de las startups emergentes desarrollaban aplicaciones y tecnologías basadas en los smartphones (mobile-first). Parecía que si no estabas desarrollando un app, estabas fuera del juego.
Sin embargo, había algo que no me cerraba. A mi manera de verlo, los turistas que llegaban a Buenos Aires no tenían el mismo acceso a internet que los lugareños. Mientras nosotros teníamos acceso prácticamente en todas partes y de forma ininterrumpida (datos móviles), los turistas usualmente solo contaban con acceso desde el hotel o algún café o restaurante (wifi).
Consecuentemente -y contra toda tendencia-, decidí que la cuponera debía ser 100% papel y auto suficiente (es decir, que debía en sí misma contar con todo el contenido necesario, sin necesidad de recurrir a una plataforma digital).
Ahora bien, ¿acaso se me ocurrió salir a validar alguno de todos estos supuestos? Ni cerca. Para mi, era una suerte de verdad revelada. Se caía de maduro que debía ser de esta manera (o, al menos, eso pensaba…).
ARMANDO EL EQUIPO
Desde un comienzo, tenía claro que para llevar esto adelante necesitaría de un coequiper.
Hasta entonces, venía dilatando esta decisión ya que debía encontrar una persona para Producto, cuando todavía no sabía siquiera si éste sería digital o impreso (lo cual determinaría, naturalmente, si debía buscar un programador o un diseñador gráfico).
Una vez que tomé la decisión de que el producto fuera una cuponera en papel, decidí que lo mejor sería contratar a un diseñador gráfico.
A los pocos meses, el destino nos cruzó con Eugenio, un artista en todas sus acepciones. Eugenio tenía una gran habilidad para el diseño gráfico, el marketing y la comunicación. Casualmente, también contaba con una importante trayectoria en el campo del diseño editorial, lo cual lo hacía un match perfecto con la idea.
Tenía una dinámica completamente atípica e interesante, marcados valores y una gran personalidad, que desde el día uno -debo admitir- me cautivaron por completo.
Así fue que dimos formalmente inicio a una relación de trabajo que, algunos meses más tarde, nos encontraría como grandes amigos y socios en BigTime! Buenos Aires.
“Me acuerdo perfectamente de nuestra primera reunión en un bar de Plaza Serrano. Era una esquina con mesas de madera en la calle. Nos sentamos a conversar y a los 10 minutos ya habíamos establecido tal nivel de conexión que no existía duda alguna que íbamos no sólo a laburar juntos, sino también convertirnos en grandes amigos.” — Eugenio.
CONSTRUYENDO LA MARCA
Francamente, no recuerdo cómo fue el camino (si es que lo hubo) que nos llevó a dar con ese nombre, pero si recuerdo la inconfundible sensación de saber qué ese era “el elegido”.
Habíamos ventilado ya cientos de opciones durante varios días, y ninguna terminaba por volarnos la cabeza. De pronto, “BIGTIME!” lo era todo. Representaba nuestra personalidad, nuestro carácter, nuestra misión, nuestra identidad. Significaba sacar lo mejor de cualquier situación. Significaba vivir a lo GRANDE.
Posteriormente, estuvimos trabajando con Eugenio varias opciones de logotipos, hasta que luego de algunas semanas, dimos con la indicada.
¡Ya teníamos la marca con la que saldríamos a conquistar Buenos Aires!
¡MANOS A LA OBRA!
Había llegado el momento de activar. Ya teníamos un plan claro de cómo comenzar a trabajar:
Durante los próximos dos meses, Eugenio se pasaría los días diseñando desde cero la cuponera (material, dimensiones, identidad visual, paleta de colores, secciones, etc.), mientras yo saldría a conseguir los descuentos y promociones con los comercios.
La idea no era conseguirles promociones en cualquier lugar. Por el contrario, queríamos que los turistas vivieran lo mejor de Buenos Aires durante su estadía.
Por eso, luego de haber definido las cinco categorías de la cuponera, nos abocamos a definir un total de treinta “sub-categorías”.
Así, por ejemplo, dentro de “Comidas & Bebidas” podías encontrar una parrilla, un restaurante de cocina italiana, uno de cocina peruana… o dentro de “Tours & Excursiones” podías encontrar un tour en bicicleta, un tour a pié, ¡incluso un tour en barco!
Finalmente, para cada una de estas treinta sub-categorías seleccionamos a la empresa que considerábamos que era la mejor candidata para ocupar ese lugar.
Iríamos por los treinta mejores…
LOS PRIMEROS CONTACTOS
El primer paso para conquistar estas treinta grandes marcas era, naturalmente, contactarlas (*aplausos de fondo*). Para eso necesitaba conseguir algún dato de contacto.
Todo comercio que atiende al público cuenta, normalmente, con un número de teléfono y un mail de contacto. Estos suelen encontrarse, sin mayor complicación, en la web o redes sociales de la empresa.
Tomé nota de cada uno de ellos y me preparé para entablar el famoso “contacto en frío” (en verdad, fue tan improvisado todo que me cuesta hablar de “preparación”).
Levanté el teléfono y me decidí a llamar al primero de ellos, un restaurante.
A medida que marcaba los ocho números, mi corazón empezaba a acelerarse. Empezaba a sentir como la ansiedad comenzaba a invadir cada parte de mi cuerpo. Cada tono de espera era como los pitidos de una bomba de tiempo que en cualquier momento me explotaría en la cara.
Rogaba que nadie, pero nadie, levantara ese teléfono del otro lado.
De repente, atendieron.
“Restaurante, buenos días.”
Casi al borde del colapso nervioso, respondí lo primero que se me ocurrió.
“Buenos días. ¿Llegan con delivery al barrio de Tribunales?”
Efectivamente, llegaban (¡felicidades!).
Me preguntó si quería ordenar un pedido y le respondí que no, que muchas gracias. Y corté.
Con suerte, esta chica habrá pensado que repentinamente recordé que estaba en una dieta estricta. O que estaba loco. Tampoco importaba demasiado.
El teléfono me aterraba, por lo que decidí que debía de existir alguna alternativa. Se me ocurrió que, tal vez, si les escribía un mail, no tendría que pasar de nuevo por la incómoda situación de interactuar con otro ser humano por teléfono.
Pero había un problema… solo tenía la mitad de los correos. Durante la próxima hora me aboqué a hacer llamados muy específicos. Pediría un “mail de la administración” para hacerles llegar una “propuesta comercial”. Conseguí todos los mails sin mayor inconveniente.
Ahora debía hacerles llegar la famosa “propuesta comercial” a cada uno de ellos. Me senté a redactar un buen y largo rato, y lo hice. Le escribí a todos y cada uno de ellos.
¿HOLA? ¿HAY ALGUIEN AHÍ?
Durante las próximas dos semanas no recibí una sola respuesta. Ni una. Ni siquiera esos mails automáticos de “Fuera de Oficina” o “Mail delivery failed”. Nothing. Nada.
Claro, mirando en retrospectiva, hoy entiendo perfectamente a mis destinatarios. Les había enviado correos con un largo equivalente a dos carillas de word. Nadie en su sano juicio osaría leerlos. Me sorprende cómo nadie me respondió para insultarme.
Luego de varias pruebas y error (varias, varias…), me dí cuenta qué modelo funcionaba y comencé a replicarlo.
Básicamente, debía llamar por teléfono y pedir con la persona encargada de marketing o del área comercial. Si bien alguna vez daba con esa persona, lo normal era recibir este tipo de respuesta:
“La persona que maneja esos asuntos se llama Gustavo. Ahora no está, pero podes escribirle directamente un mail a gustavo@nombredellocal.com”
Una vez que me pasaban sus datos, le escribiría un correo algunas horas más tarde que diría algo así:
“Hola Gustavo, hace algunas horas estuve charlando con Claudia acerca de la posibilidad de entablar una alianza estratégica con ustedes, me comentó que podía resultar de tu interés.
Desde BigTime! Buenos Aires trabajamos con turistas extranjeros y tenemos una oportunidad para recomendar su restaurante a ellos, sin costo alguno. ¿Por qué no coordinamos un café en la semana para conversar en mayor detalle?”
De dos carillas, habíamos pasado a eso. Había reducido su contenido en más de un 90%. Mis correos habían pasado de ser “infumables” a “legibles”. Y por primera vez, empezaban a obtener respuestas…
LAS REUNIONES
En muchos casos coordinamos directamente un encuentro. En otros, sin embargo, tuve que amigarme con el teléfono, ya que algunos querían contar con mayor información antes de darme la reunión.
Durante los próximos dos meses mantendría intercambios con unas 100 empresas y me reuniría con unas 40 de ellas.
- “No tengo un mango, Alberto”
Una de mis primeras reuniones fue con el responsable de Marketing de un restaurante de bastante renombre.
Me invitó a almorzar a una de sus varias sucursales para profundizar en la idea de ofrecer un descuento para turistas extranjeros en su restaurante.
Apenas llegué -y casi a modo de “advertencia”- me comentó que actualmente ofrecían descuentos con dos grandes empresas: una perteneciente a la industria cinematográfica, y otra al mundo periodístico. Esto, sin embargo, yo ya lo sabía (algo de la tarea había hecho…). Lo que no sabía era lo que me dijo inmediatamente después:
“Cada una de estas empresas me entrega el equivalente a unos 50 mil dólares mensuales en pauta publicitaria, a cambio de la promoción que facilitamos para sus clientes… ¿vos qué tenías en mente ofrecerme?”
Admito que me tomó tan por sorpresa su planteo (jamás me hubiera imaginado que tenían ese tipo de canje) que no pude más que sincerarme con una genuina y espontánea carcajada:
“No, Alberto. A ver cómo te explico… la realidad es que no tengo un mango, jajaja.”
Y le pasé a contar un poco de mi historia y de cómo y porqué había decidido arrancar este proyecto.
A continuación, comenzó a contarme acerca de los muchos proyectos que él había encarado en su vida desde joven, de sus logros y sus fracasos; de su familia, particularmente sus hijos, quienes “tenían mi misma edad” y de los cuales estaba sumamente orgulloso.
Habíamos previsto un almuerzo corto, de unos 45 minutos, pero terminamos compartiendo fácilmente unas tres horas, entre fotos, risas, experiencias y recuerdos. Y salvo por la breve introducción del comienzo, no volvimos a tocar el tema de la promoción, por el cual nos habíamos reunido en un primer lugar.
De repente, debí concluir nuestro encuentro para asistir a otra reunión que tenía prevista esa misma tarde. Le agradecí mucho por su tiempo y el tan agradable intercambio que habíamos mantenido.
Me despidió con un fuerte abrazo y antes de que me retirara, me dijo:
“Ah, escucha. En relación a la promoción, pongamos la misma que tenemos con las otras dos empresas. Esta tarde envíame un mail haciéndome acordar de que te pase todo el material.”
¡Lo habíamos conseguido, teníamos la promoción!
Entendí, tiempo después, que el éxito de muchos acuerdos corporativos reside en gran medida en el vínculo o feeling entre las personas que lo celebran, en mucha mayor medida que en el contenido en sí del convenio.
- La historia de “Los Tres Mosqueteros”
Hubo otra reunión que nos marcó un antes y un después en BigTime. Esta vez, con una de las discotecas más exclusivas de Buenos Aires.
Habíamos coordinamos para juntarnos con dos representantes del lugar. Además de discoteca, el lugar funcionaba como un restaurante, por lo que acordamos cenar allá.
Como Eugenio no podía venir, decidí sumar a mi querida amiga y prima Alejandra, fiel compañera de incontables travesuras (esta sería una más).
Allí conocimos a Federico y Demian. Ellos manejaban gran parte de las relaciones públicas del lugar.
Era viernes por la noche, sonaba música lounge y el lugar estaba completo. Se paseaban constantemente, de un lado para otro, elegantes camareras con sabrosos platos de cocina oriental.
Los chicos tenían reservada una mesa en uno de los sectores más exclusivos del lugar. Ordenamos la comida y nos pusimos a charlar.
A medida que les iba contando de la idea, comencé a percibir un particular interés por el proyecto más que por la propuesta comercial en sí. De repente, de un momento para otro, Federico me dice:
“Escuchá, lo del acuerdo está todo bien, pero dejémoslo para charlar después. Nos interesa que nos cuentes más de BigTime”.
Comenzamos entonces a charlar, largo y tendido, de todo el proyecto. Ya habíamos terminado de comer, por lo que ordenamos algunos tragos y seguimos conversando al ritmo de la música.
La reunión se extendió por varias horas (y varios cocktails, debo confesar). En ningún momento volvimos a tocar el tema del acuerdo comercial. Nos abocamos a conversar del potencial gran negocio detrás de BigTime.
En cierto momento, los chicos se levantaron para ocuparse de la cuenta. Algunos minutos después, regresaron. Lo primero que dijo Federico fué:
“José, tenemos una propuesta diferente para hacerte. Queremos sumarnos a BigTime. Vemos una enorme oportunidad y nos gustaría mucho ser parte del equipo.”
Una semana más tarde coordinaríamos otro encuentro, esta vez en otro lugar (por obvias razones) para definir un marco de trabajo. Fede y Demi se sumarían a desarrollar los canales de venta de la cuponera. Algúnos días después se sumaría Andrés, con el mismo objetivo.
¡Teníamos a “los tres mosqueteros” a bordo!
¡TODO LISTO PARA LA IMPRESIÓN!
Durante los últimos dos meses, Eugenio se había abocado a diseñar toda la identidad visual de la cuponera, mientras iba cargando las promociones que, en paralelo, yo iba cerrando.
Finalmente, teníamos un producto estéticamente hermoso y con promociones inéditas en los mejores lugares de Buenos Aires.
Estábamos, sin lugar a dudas, frente a la “Mona Lisa de las cuponeras”. Y naturalmente, estábamos perdidamente enamorados de ella.
Ahora solamente faltaba materializarla, darle vida. Debíamos, como decía Eugenio, “parir la cuponera”.
EL PARTO (y la “lógica de la imprenta”)
Así como dos padres primerizos buscan al mejor partero de la ciudad, emocionados y ansiosos por el nacimiento de su flamante hijo, decidimos que lo mejor sería encomendar la impresión de las cuponeras a la mejor imprenta del país (y, en efecto, la más cara).
En conversaciones con nuestro Ejecutivo de Cuentas, Rodrigo, incurrí en una de las lógicas más erradas, que algunos meses después nos costaría la vida misma de la empresa.
La conversación fue mas o menos así:
R: “Entonces, imprimir las 100 cuponeras les queda en un valor total de $10.000 +IVA. Esto representa un costo unitario de $100 por cuponera. Es un costo algo elevado, naturalmente, por tratarse de una cantidad bastante reducida para lo que comúnmente trabajamos en una imprenta.”
¿Conocen “la lógica de la imprenta”? Cuanta mayor cantidad imprimís, el costo unitario se disminuye drásticamente. Quizás se hayan topado con esta realidad cuando mandaron a imprimir sus primeras tarjetas personales, por ejemplo.
J: “OK, perfecto. Ahora, solo por curiosidad ¿en cuánto nos quedaría el costo unitario en caso de mandar a imprimir una cantidad mayor, digamos, unas 10.000 cuponeras?
L: “Ah, bueno. En esa cantidad, el costo unitario se reduciría considerablemente.” Luego de hacer algunos números rápidos, continuó: “Estaríamos hablando, mas o menos, de pasar de unos $100 por unidad a unos $10 o $15.”
De repente, sentí que había descubierto la pólvora. Teníamos la oportunidad de pagar hasta 10 veces menos ¡por el mismo producto! ¿Por qué desaprovecharíamos una oportunidad así? No lo pensé dos veces. Lo miré a Eugenio y le dije, “¡imprimamos 10.000 cuponeras!”
Y como si aquella actitud no hubiera sido lo suficientemente temeraria (por no decir delirante), esa misma tarde le propuse otra “gran idea” a Eugenio:
“Esuchá, Euge. Si vamos a mandar a imprimir tantas cuponeras (10.000), lo mejor va a ser que seamos conservadores y les pongamos una fecha de vencimiento a cuatro meses. Así tenemos tiempo suficiente para venderlas todas.”
¡Hablemos de ser conservadores! ¡Tendríamos solo cuatro meses para vender 10.000 cuponeras!
— Y por cierto, la decisión era completamente innecesaria. A fin de cuentas, habíamos firmado con cada una de las marcas un contrato de un año. ¡¿Por qué demonios pondríamos una fecha de vencimiento de cuatro meses?!
EL MEJOR NEGOCIO DE LA HISTORIA
Proyectábamos vender unas 5.000 cuponeras por mes (así para el tercer mes ya estaríamos imprimiendo una nueva tanda de 10.000 más). En este escenario, nos sobraban dos meses de los cuatro que habíamos previsto… pero bueno, teníamos que ser “conservadores”.
“Llegan 200.000 turistas extranjeros por mes a la Ciudad de Buenos Aires, ¡mercado hay de sobra!”, le decía a Eugenio, en el afán de convencerlo, no solo a él, sino también a mi mismo. “¿Cuánto es eso? ¿Un 2,5% del total del mercado? Esto va a ser pan comido…”
Cada cuponera se vendería a 10 dólares, de los cuales 5 dólares cubrían los costos de producción y las comisiones de venta. El resto era prácticamente ganancia.
— Bancá José, de acuerdo a ese cash flow (perdón por el término tan técnico para algo tan improvisado)… ¿durante los dos primeros meses estarían facturando 100.000 dólares? ¿y me decís que de eso, la mitad eran ganancias? - ¡Si, señor! Apuntábamos a una facturación anual total de unos 600.000 dólares durante el primer año. (*suenan fuegos artificiales*)
Y claro. Con esas proyecciones, el negocio cerraba por donde lo miraras…
UN CHOQUE DE REALIDAD
Algunas semanas después, llegó una camioneta de la imprenta por mi casa. Traía las 10.000 cuponeras. Bajé solo, como quien baja a recibir cualquier encomienda. A fin de cuentas, ¿qué tan grande podía ser la caja?
Ese día caí en la cuenta que algo no andaba bien. Y no porque haya vuelto al Excel a revisar las proyecciones utópicas que había hecho algunas semanas atrás, no no… Ese día dimensioné, por primera vez, lo que ocupaban físicamente 10.000 cuponeras. Diez mil. No mil, no dos mil. Ni siquiera cinco mil. Fucking diez mil.
Tres personas de la imprenta se ocuparon de descargar la mercadería en la puerta de mi edificio. Durante varios minutos no paraban de bajar caja tras caja.
Cinco… diez… quince… VEINTITRÉS cajas en total. Ah, si. Cada una pesaba unos 15 kilos, fácil. Estaba, literalmente, frente a cinco veces mi peso corporal ¡¡EN CUPONERAS!!
¡A COMERNOS LA CANCHA!
EL “PLAN MAESTRO”
Al día siguiente, convoqué a Eugenio y a los “tres mosqueteros” para diseñar e implementar un plan comercial intensivo para los próximos 30 días.
Debíamos, por un lado, activar la mayor cantidad de puntos de venta (intermediarios) y abastecerlos con cuponeras para que puedan comenzar a vender a sus clientes desde el día uno. Pondríamos foco en empresas que compartieran nuestro mismo segmento de mercado (es decir, turistas extranjeros).
Por otro lado, debíamos desarrollar con Eugenio una serie de piezas de comunicación que le facilitaran a los puntos de venta la promoción y comercialización de las cuponeras.
Contábamos con cuatro meses para vender las 10.000 cuponeras, antes de que estas alcanzaran su fecha de vencimiento. Nos quedaban 119 días…
¡UN BUEN COMIENZO!
Luego de un mes, habíamos conseguido activar -en tiempo récord- arriba de 70 puntos de venta, incluyendo hostels, hoteles, agencias de turismo receptivo, entre otros comercios vinculados al turismo internacional.
Cada punto de venta contaba con un kit conformado por: un sticker de BigTime! para la entrada del establecimiento (foto 1), un exhibidor de vinilo para la recepción (foto 2) y una caja con 50 cuponeras en consignación (foto 3).
El arreglo consistía en que ellos ofreciéran nuestro producto a sus clientes y obtuviesen a cambio una comisión (50%) por cada cuponera vendida.
Debo decir que todo marchaba muy bien… Teníamos armada una gran red de comercialización, ahora simplemente debíamos encargarnos de mantenerla abastecida y seguir sumando nuevos puntos de venta.
- Una alianza de “alto vuelo”
Habíamos, incluso, logrado lo imposible. De un día para el otro, entablamos una alianza con la empresa de taxis oficiales del Aeropuerto Internacional de Ezeiza (precisamente, por dónde ingresaban a Buenos Aires mensualmente los 200 mil turistas extranjeros).
Si había una alianza verdaderamente “estratégica”, era esta. Habíamos conseguido meter en cada uno de los casi 200 taxis del aeropuerto una caja con 50 cuponeras para la venta.
Y a diferencia de otros canales, la oportunidad de venta en este canal era ideal. Piénsenlo… atendían a turistas recién llegados a Buenos Aires, con una ventana de tiempo de aproximadamente una hora durante el traslado, tiempo suficiente para entablar algo de confianza con el viajero y ofrecerle una herramienta para disfrutar lo mejor de la ciudad.
Incluso les diseñamos piezas específicas para el interior de los taxis y folletos con instructivos y recomendaciones para facilitar el proceso de venta.
Con 90 días aún por delante…¿qué podía salir mal?
HUSTON, TENEMOS UN PROBLEMA (GRAVE)
Pero no todo lo que brilla es oro, y tener cientos de bocas de expendio no te garantiza una sola venta.
Había transcurrido ya un mes desde las activaciones de los puntos de venta y aún no se había vendido una sola cuponera.
“Estamos en plena temporada baja”… “hubo una significativa reducción en el número de turistas que llegaron este mes”… fueron algunos de los tantos argumentos esgrimidos por nuestros socios comerciales.
Coincidente o no con la realidad, lo cierto es que nos quedaban solo 60 días para vender 10.000 cuponeras y, a medida que los días seguían pasando, la presión y el desánimo del equipo aumentaba de forma exponencial.
El panorama no era para nada alentador.
ÚLTIMA OPORTUNIDAD
En un abrir y cerrar de ojos, habían transcurrido ya 30 días más. Dos meses desde la activación de los puntos de venta y tres meses desde que salimos a comernos la cancha.
Solo restaban 30 días de validez de las cuponeras. Era ahora, o nunca.
De pronto, apareció una luz al final del camino. Una agencia grande de turismo receptivo, dueña de varios hoteles en Buenos Aires, se mostró muy interesada en adquirir una importante cantidad de cuponeras para obsequiárselas a sus clientes, como un servicio diferencial.
Era nuestra oportunidad de recuperar todos los costos invertidos y de pagar a todo el equipo por el enorme trabajo que venían haciendo durante los últimos meses.
Debíamos preparar unas piezas gráficas adicionales, que serían colocadas en las habitaciones de varios de sus hoteles boutique en Buenos Aires. Trabajamos minuciosamente en cada una de las muestras, hasta que el cliente estuvo de acuerdo con el producto.
Finalmente, iba a llegar el reconocimiento que tanto se había hecho esperar.
A una semana de haber presentado el presupuesto (el cual contaba con el “visto bueno” del Director, por cierto) con las muestras correspondientes, recibí un llamado que, durante varios días, no me dejaría levantarme de la cama.
“Nos encanta el producto, pero finalmente decidimos dejarlo para el año que viene. Lamentamos mucho el ida y vuelta de estas últimas semanas.”
Así como si nada, de un día para el otro, se había caído el contrato.
Oficialmente, estábamos quebrados.
“AL MAL TIEMPO, BUENA CARA…”
CONTROL DE CRISIS
A esa altura, sabía que no había ninguna posibilidad de revertir la situación. Debía enfocarme en desarticular y desarmar todo el emprendimiento a tiempo, de la mejor manera posible, antes de que volara todo por los aires.
Deudas, malestar, expectativas incumplidas, eran solo algunos fantasmas que se presentaban en el día a día.
Un socio y gran amigo, a quien debía explicarle que no volvería a ver los 3.000 dólares que había invertido solo cuatro meses atrás.
Tres gladiadores, quienes habían luchado a capa y espada y sin descanso durante casi cuatro meses, a quienes no podía pagarles siquiera sus viáticos.
La situación era abrumadora.
EL CAPITULO FINAL
Muchas veces, lo mejor es cortar en seco en lugar de seguir intentando y poniendo energía en algo que, a todas luces, ya no funciona.
Creo que lo más importante que tenemos en este mundo son nuestras relaciones y ciertas experiencias o momentos que nos marcan por el resto de nuestros vidas. No tenemos mayor capital que ese.
Lejos de intentar rescatar un negocio perdido, decidí que la mejor estrategia para reconocer todo el trabajo, dinero y tiempo invertido por los demás miembros del equipo sería abocarme a preservar las excelentes relaciones humanas que nos habían juntado en un principio y, sobre todo, reflexionar acerca de los aprendizajes y enseñanzas que este camino nos había dejado.
En el medio de todo esto, nos convocaron del Gobierno de la Ciudad de Buenos Aires para formar parte de “Es-tu-día en Buenos Aires”, un evento donde se celebra el día del estudiante de intercambio. Como se trataba de extranjeros en Buenos Aires, fue la oportunidad perfecta para que se diera uso a cientos de cuponeras (aún les quedaba una semana de validez).
Diseñamos una ruleta donde tenías 50% de chances de llevarte una cuponera de regalo. Y por cierto, también tenías tres intentos, por si en los primeros dos no tenías éxito (hubo una o dos personas que en tres intentos aún no habían conseguido ganar. Era tan alevosa nuestra intención de que ganaran todos, que terminábamos siempre inventando una excusa para proclamarlos ganadores).
Y así fue, que los últimos días de BigTime! Buenos Aires nos encontraron, no corriendo de un lugar al otro con desespero y desconcierto, sino más bien compartiendo grandes momentos entre amigos y capitalizando todo lo invertido desde un espacio de reflexión y aprendizaje.
Fue una gran despedida.
Alguna vez me preguntaron si, pudiendo volver el tiempo atrás, cambiaría algo. Y me dí cuenta que no cambiaría una sola cosa. De hecho, puede que haya sido el tiempo y dinero mejor invertido de toda mi vida.
Prestemos atención a los detalles y miremos nuestras experiencias con mayor detenimiento. Quitemos ese velo que envuelve al fracaso, porque este no contiene más que un universo de aprendizajes esperando a ser descubiertos.
Sólo así tendremos el poder de transformar nuestros peores fracasos en rotundos éxitos.
“Llegó un momento que estábamos tan quemados, tan pasados de laburo, corriendo contra deadlines, con altísimos niveles de exigencia y tan pocas horas de sueño, que ya no podíamos más. Empecé a entender que si bien determinados aspectos aislados del proyecto funcionaban bien, la habíamos pifiado en la totalidad del concepto.
Y ahí me vino una claridad mental que me ayudó a ordenar la escena: entendí que esta aventura se trataba de un escalón determinado dentro de un viaje más extenso.
Cuando logramos tener esa perspectiva y asimilarla como tal, ambos rescatamos nuestra amistad y la concepción de que, en otro momento, seguramente íbamos a unir fuerzas nuevamente.
— Por EUGENIO P. G.
El éxito es aprender a ir de fracaso en fracaso, sin desesperarse — Wiston Churchill
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