Cómo validar una idea: Falso Prototipo Web

Os presento a vuestros verdaderos jefes: los usuarios.
Las ocurrencias no valen nada. Hasta que somos capaces de validar si realmente alguien nos compra (momento definitivo de validación) no tenemos más que hipótesis.

Partiendo de este principio, quiero relatar paso por paso el proceso realizado para una ocurrencia: ZERO, una marca de carteras veganas.

La ocurrencia nace de una necesidad personal: fui incapaz de encontrar una cartera en Madrid sin materiales de origen animal (cuero), bueno, pude encontrar algunas opciones: carteras de polipiel de baja calidad, carteras de materiales reciclados (suena bien, si no fuera porque se notaba demasiado que eran bolsas antiguas, o neumáticos, usados)… En definitiva, existía una posible oportunidad de negocio.

Investigación

Tras el momento Eureka, tocaba investigar si realmente existían alternativas a las carteras tradicionales de cuero. Para ello, buscar en google y recopilarlo en un documento:

La investigación se acabó dividiendo según los tipos de materiales que se usaban para hacer carteras.

Tras la búsqueda, quedaba claro que, aunque existían alternativas, ninguna tenía una comunicación poniendo énfasis en el bienestar animal/veganismo y tenían presencia limitada en España.

Preparando Test

¿Qué queremos realmente probar? La clave consiste en definir las hipótesis que queremos validar.

En nuestro caso:

  • ¿Hay hueco en el mercado para una cartera vegana?
  • ¿Podríamos conseguir un clientes con un coste de adquisición razonable?
  • ¿Qué precio tendría que tener la cartera?

Tras hacerlo, hay que establecer un sistema para determinar el éxito, o no, de nuestro experimento.

En nuestro caso, podemos determinar que una falsa compra es el mejor indicador de éxito, pero ¿cuántas falsas compras son suficientes?

Aquí no existen fórmulas mágicas ni exactas, por lo que tuvimos que recabar el mayor número de información para crear nuestra propia fórmula:

  • Tasas de conversión dentro del sector de la moda y el ecommerce: Las diferentes fuentes las sitúan entre el 0,96 y el 1,8%. Los datos oscilaban según país y sector.
  • Establecer un coste de adquisición que parece razonable: básicamente fue hacer una estimación de cuanto nos costaría hacer la cartera, distribuirla… y ver cuánto margen quedaría para el Marketing y publicidad. En nuestro caso, calculamos que nuestro coste de adquisición tendría que ser menor de 5€.

Finalmente, establecimos que el objetivo era conseguir a 10 falsos compradores, durante 1 semana, con un presupuesto de 50€ en Facebook ads, ya que generar una aproximación de visitas (para definir bien la tasa de conversión) era muy difícil teniendo en cuenta que las aproximaciones que te da facebook en su Business Manager no son muy exactas.

Preparando “la mentira”

Falsa máquina de reconocimiento de voz de IBM para probar tenían mercado. Se ahorraron millones de dólares en diseñar una máquina que realmente nadie quería. Fuente: Pretotype it

El objetivo es crear una tienda online, con un producto que todavía no teníamos, para validar las hipótesis de arriba.

¿Cómo hacerlo de forma rápida y a bajo coste?

Una web y un mockup, nada más.

Aunque normalmente para una web o un ecommerce utilicemos wordpress, en el caso de una landing page puede hacernos perder bastante tiempo, y nos obliga a tener conocimientos en esa plataforma.

Por suerte, hay varias plataformas que nos permiten montar una landing page de forma efectiva en una tarde.

Principalmente: Instapage, Unbounce y Leadpages. Las tres tienen gran variedad de plantillas y tienen un funcionamiento similar.

En el caso de Zero, elegimos Unbounce porque aunque no era la opción más asequible, era la única con un trial de 30 días, tiempo suficiente para hacer la landing, probarla y sacar las conclusiones.

Al final del post, comentaré los diferentes errores que cometimos, los más astutos puede que se den ya cuenta

Para maximizar la eficacia de la prueba, decidimos hacer una prueba en 3 fases:

  • Interés: Esta se validaría con click en la web principal + entrada en la tienda. Este sería nuestro primer indicador positivo
  • Interés de Compra: Lo mediríamos a través de los click en añadir al carrito. Este fue nuestro principal indicador de éxito.
  • Interés en apoyar el proyecto. Al hacer click en añadir al carrito, los lleva a una página que les indica que todo era una prueba y les da la opción de dejarnos el email para que nos puedan ayudar en el proceso de crear Zero.

En general, el objetivo en este tipo de pruebas, es comprobar si nuestras hipótesis iniciales son correctas y, cómo con los resultados y las personas que muestren interés en ayudarnos, podemos matizar las características de nuestro producto y marca.

Extra: Como comentaba al principio del post, en el proceso que hicimos de validación, también introducimos un A/B/C testing para probar los 3 tipos de precio que creíamos que podrían encajar con la cartera: 29,99 / 39,99 / 49,99€.

Mockup

Un mockup es un fotomontaje que permite mostrar cómo va a ser un producto o un diseño sin tener que fabricarlo, lo que nos supone un gran ahorro en tiempo y en dinero.

Antes del mockup, tendríamos que preparar un branding básico para generar una coherencia básica, este apartado lo cubriré en otro post dedicado al diseño.

En internet podemos encontrar numerosos mockups, tanto gratuitos como de pago. Os dejo algunas de las páginas donde podréis encontrar gran variedad:

Una vez encontramos los mockups que encajen con nuestra idea de producto, podremos editarlos en Photoshop.

Campaña de RRSS

En este apartado no voy a profundizar demasiado, pero básicamente consistió en una campaña a través de Facebook e Instagram, enfocándonos a los que pensábamos que eran nuestros early adopters: hombres veganos.

Anuncio de carrusel
Anuncio para Instastories

La mayor dificultad que nos encontramos aquí fue la falta de contenido ya que sólo teníamos el mockup y las líneas básicas de la marca. Para ello, generamos contenido basado en información relevante para nuestro usuario y con imágenes y vídeos (sin copyright) de:

El contenido que mejor nos funcionó, tanto para los anuncios como para las publicaciones normales fue el vídeo de presentación:

Lanzamiento y seguimiento

El lanzamiento se produjo un jueves, tras una semana de preparación de los RRSS (para dar la impresión de tener actividad) y estos fueron los resultados:

502 visitas a la página, resultados por precio:

49,99€ = 8 conversiones / 70 visitas -> 11,42 % (ratio de conversión)

39,99€ = 3 conversiones / 81 visitas -> 3,7 %

29,99€ = 7 conversiones / 86 visitas -> 8,13 %

Finalmente, teniendo el objetivo de 10 conversiones, pudimos llegar a 18 y obtener la primera indicación de que el precio alto funcionaba mejor para nuestro producto. De estos 18, cinco nos dejaron su email para apoyar el proyecto.

Post-Prueba

Fotografía por SpaceX en Unsplash

Tras esta primera validación, pudimos empezar a poner los esfuerzos en la fabricación de la cartera, aunque en paralelo, preparamos una encuesta Kano.

Las encuestas Kano se basan en preguntar cómo reaccionaría el usuario ante la una característica del producto o marco y ante su carencia. Esto nos permite hacer una matriz para ver cómo de importantes son estas características y así poder priorizarlas.

Para ver cómo se realizan, recomiendo este post de IndieHackers.

Para realizar la encuesta, utilizamos un typeform que mandamos a diferentes grupos de Facebook donde se encontraban nuestros queridos Early Adopters.

Así era el sistema de preguntas inversas

A parte de lo que comentan, en Zero hackeamos la herramienta para que nos permitiera comparar resultados muy cercanos en puntuación, cosa que la herramienta original no permitía.

Para ello, una vez obtenidos los resultados y al volcarlos en un Google Sheet (os dejo la plantilla que hicimos), tenemos que representarlos (como puntos) en una gráfica XY que vaya desde el 0 al 4. Para ello, podemos utilizar GeoGebra o, si estáis familiarizados con él, Illustrator.

Todos nuestros puntos se acercaban bastante al (4, 4), por eso con la tabla eran difíciles de distinguir.

Una vez representados los puntos, generamos circunferencias con el centro en el (0, 0) y que toquen cada uno de los puntos. Así llegamos a ver que los que están en una circunferencia más cercana al (4, 4), son los que representan a las características más necesarias del producto.

El último paso consistiría en obtener información de las personas que nos han dejado el email, ya que ellos son representación viva de nuestros Early Adopter, y su opinión tiene que tener un peso importante, más allá que la encuesta online.

Conclusión

En resumen, el objetivo es validar, en la medida de lo posible, las hipótesis iniciales para comprobar si realmente merece la pena empezar a desarrollar el MVP, al coste más bajo posible.