5 passos para ganhar uma reunião de vendas nos primeiros 13 minutos

Você sabia que menos de 1% dos leads B2B se convertem em novos clientes? Se você não entendeu a gravidade dessa situação é provável que esteja pesquisando o termo “B2B” para ver o significa. Mas se você já sentiu isso na pele e está na luta para superar esse obstáculos de transformar um lead em cliente, esse artigo vai lhe ajudar.

O grande culpado da baixa ineficiência na conversão de novos clientes está na qualidade do 13 primeiros minutos da reunião de vendas. É neste período que um negócio é acertado ou perdido. Então separamos neste artigo cinco etapas que vão garantir que você ganhe seu cliente nesse período crucial:

1. Faça as perguntas certas e aprenda a ouvir

A grande maioria dos vendedores fazem perguntas para descobrir as dores do cliente ou desenterrar uma necessidade que o cliente tem e seu produto ou serviço pode preencher magicamente. Esta é uma abordagem errada para esse momento. É um tanto quanto manipuladora e se torna impossível ter uma conversa genuína, sendo que você não para de tentar forçar o prospect a vomitar suas dores. Isso é desagradável.

Busque um conhecimento prévio sobre a área de atuação e a empresa de seu prospect e seja curioso na conversa com ele, faça perguntas que o desafiem a pensar. Tente não ser inconveniente em seus questionamentos, mas mostre que você está por dentro do assunto e buscou se inteirar sobre o mercado e pode contribuir com várias ideias que vão lhe ajudar.

Seu prospect precisa perceber que você realmente está interessado no assunto e é impossível chegar a esse ponto sem que você aprenda a ouvir. Então, mesmo em momentos que ele faça pausas para pensar sobre seus questionamentos, não o interrompa e tente forçar soluções, apenas interaja com seus insights. Isso vai mostrar que você fez sua lição de casa e sabe sobre o que está falando. A prática vai lhe ajudar muito nisso.

2. Tente ser menos desagradável.

Você já deve ter ouvido que “as pessoas compram de pessoas que elas gostam.” Errado. Isso é muito comum, mas seu prospect não tem que gostar sempre de você e de suas atitudes. Ele somente não vai comprar de alguém que ele realmente não goste em nenhum momento, aquela pessoa desagradável. Então, em vez de se tornar o super simpático, busque ser sincero e não se torne o vendedor chato e desagradável.

Não tente construir um relacionamento com um estranho já nos dois primeiros minutos de uma conversa. Não vai funcionar. Isso vai soar um tanto quanto falso e forçado. Suponhamos que seu prospect já não seja aquela pessoa que gosta muito de ouvir vendedores. Isso é bem comum. Então sua missão deve ser se aproximar dele e descobrir algo em comum entre vocês dois, isso já vai dar uma aliviada no clima e o papo pode fluir mais naturalmente.

Seja autodepreciativo. Use frases como “Eu sei que você sabe disso” e “Eu tenho certeza que estou dizendo algo que você já sabe”, isso vai garantir ao seu prospect que ele não está recebendo uma palestra cheia de informações básicas e inúteis.

O mais importante é saber levar a conversa, ter um dialogo aberto e de fácil interação. Mostrar que você não está tentando vender de qualquer maneira. Você apenas está conversando, aprendendo sobre seu negócio, apresentando seus produtos e vendo no ele pode ajudar seu prospect.

3. Não mude sua personalidade.

Muitos vendedores ( e você já deve ter visto isso) por algum motivo se transformam em outra pessoa quando estão tentando vender algo. Eles estão fazendo as perguntas que eles ensaiaram para fazer e apresentando um história que mais parece um roteiro de filme, isso é uma receita para o desastre.

Você precisa ser ágil em conversas, mas isso é impossível se você está preso tentando ser outra pessoa. Você foi contratado pela sua personalidade, então porque adotar um personagem. Apenas seja você, vai funcionar.

4. Não desperdice seu tempo forçando a venda

No momento que você percebeu que está perdendo a venda, pode ter certeza você perder ela a pelo menos 10 minutos atrás. Digamos que você está falando e percebe que o prospect não está interessado. Talvez você decida forçar a venda, empurrar seu produto ou serviço ao invés de aceitar essa condição. Assim, se cria um clima desconfortável para todo mundo. Pode irritar seu prospect e fazer você perder a credibilidade para futuras negociações.

Em vez disso, quando você perceber que as coisas não estão indo muito bem, diga algo como: “ Ei, parece que você não está interessado.” Ele cai lhe dizer a verdade. Você não pode persuadir uma pessoal que não está interessada em seus serviços. Continue a conversa sobre seu negócio, diga-lhes o que faz e oferece e se ver que não vai rolar, siga em frente e mantenha as portas sempre abertas.

5. Simplifique sua conversa

Seu produto ou serviço é realmente fascinante, mas é um tanto complicado de se implantar e entender.

Então, busque não ir muito fundo nas explicações técnicas e tecnológicas, sua mensagem vai ficar enlameada e as pessoas vão perder o interesse. Concentre-se no que torna sua oferta única e atraente. Os maiores motivadores humanos são conceitos simples: amor, medo, alegria, etc.

Portanto, não exagere nas suas chamadas de vendas. Use e abuse dessas 5 estratégias para ganhar seu cliente nos 13 primeiros minutos de conversa e melhore suas taxas de conversão de leads em clientes.