Todo lo que he aprendido sobre ganar clientes con Marketing Digital en 12 años de experiencia

Este artículo se publicó primero en Marketing Rockers.

En 12 años de trabajo asesorando a cientos de emprendedores y empresarios para que vendan más gracias a Internet, he visto y aprendido de todo. Aquí te cuento lo más importante.

El Marketing Digital está de moda, y aunque es el medio que más ventas a menor costo da para tu negocio, también es verdad que la mayoría de las personas no saben cómo sacarle provecho.

Lo peor que puedes hacer es meter dinero donde no entiendes nada, y lo segundo peor es esperar grandes resultados con muy poco esfuerzo.

Llevo 12 años de experiencia creando estrategias de marketing digital enfocadas a ventas y he perdido dinero en campañas que no funcionan, pero también he aprendido mucho del por qué no funcionaron.

Gracias a esta experiencia he desarrollado una serie de aprendizajes que me hacen recordar lo que debo hacer y lo que no debo hacer para tener éxito en la búsqueda de más clientes gracias a internet.

Cada que asesoro a nuevos emprendedores o empresarios, empiezo compartiendo estos puntos:

1. Si defines bien tu objetivo, lo vas a alcanzar

Lo sé, no estamos acostumbrados a definir objetivos.

Incluso tengo amigos a los que se les hace muy aburrido definirlos, pero a mi se me hace muy emocionante, ¿será que tengo alma de soñador?

Te aseguro que el primer paso para alcanzar tus objetivos, es definirlos.

Pero como no me gusta solo quedarme en el consejo, te diré cómo puedes definir tus objetivos.

Para tu estrategia de marketing digital, lo que tienes que buscar son ventas, así es que si escoges otro tipo de objetivo lo único que ganarás será quemar tu dinero.

No busques posicionamiento de marca, ganar seguidores, que vean muchas veces tu anuncio, o cualquier otra cosa que no sea número de ventas.

La pregunta clave en este punto debe ser: ¿Cuántas ventas necesito?

Así podrás saber que necesitas un número en específico de ventas.

Pero todavía no está bien definido nuestro objetivo, debemos pasarlo por esta serie de mejoras:

Debe ser específico:

Ya sabemos que queremos ventas, pero aún no sabemos de qué producto o servicio. Debes saber cuánto quieres vender, pero también debes saber qué vas a vender.

Un error que veo en las personas que no tienen experiencia en marketing digital, es no escoger bien el producto que van a ofrecer en internet.

Hay productos que por su naturaleza son más llamativos que otros, y eso hará que tus campañas funcionen mejor.

Un buen ejemplo de los productos que son atractivos, son los que resuelven algo, porque estamos más acostumbrados a pagar por una solución, que por prevención.

Revisa qué productos son más atractivos para tus clientes y empieza con estos, puede ser que no sea el producto que más te genere ganancia, pero ganando un nuevo cliente, tu siguiente trabajo es ofrecerle otras cosas.

Debe ser medible:

Este paso es solo de validación, ya lo deberías de tener.

¿Recuerdas que te hiciste la pregunta: cuántas ventas necesito? Si aún no has resuelto esta pregunta, este es el momento.

Además, debes tener una manera de medir estas ventas, es decir, saber cuántas ventas han venido gracias a tus esfuerzos en internet.

Si no lo haces, pensarás que está funcionando muy bien o que no está funcionando. Cualquiera de las 2 opciones pueden no ser ciertas, siempre va a ser mejor medirlo.

Imagina que yo tengo una frutería y estoy definiendo mis objetivos de marketing digital.

Hasta este punto ya debo saber cuántas ventas quiero y de qué producto, es decir:

Necesito vender 100 kilos de manzanas.

Debe ser alcanzable:

Este punto te pone los pies en la tierra.

Debes ser sincero y evaluar si el número de ventas es realista en base a tu capacidad para alcanzarla.

Pregúntate si tú o tu equipo tienen tiempo para hacer las tareas necesarias, además de si el presupuesto realmente será suficiente.

Tu meta debe ser optimista, pero también debe ser alcanzable.

Debe ser relevante para tu negocio

Otra vez quiero que evalúes tu objetivo. Estás buscando ventas, ¿verdad?

Las ventas son un excelente resultado, y siempre debes de buscarlas en tus objetivos de marketing.

Muchas personas caen en el error de definir actividades como objetivos.

Recuerda que las actividades son tareas que debes realizar para alcanzar tus objetivos, pero estas no son el objetivo principal. Cuida de no perder el foco.

Debe lograrse en un periodo de tiempo

¿Para cuándo? Esta es la pregunta clave que debes responder aquí.

Obviamente la respuesta no es “para ayer”, pero sí debes definir el periodo de tiempo.

Defínelo por semana, por mes o por trimestre, ya que si lo haces por año es muy probable que dejes pasar mucho tiempo sin hacer algo por alcanzar a tu objetivo.

Tú conoces muy bien las necesidades de tu negocio, por lo que sabrás cada cuánto tiempo necesitas cierta cantidad de nuevas ventas.

Siguiendo mi ejemplo de la frutería, mi objetivo quedaría así:

Necesito vender 100 kilos de manzanas en el mes de octubre.

¿El tuyo cuál sería?

Estos pasos para crear mis objetivos forman parte de una metodología de definición de objetivos muy famosa que se llama el método SMART.

No la inventé yo, pero me funciona perfectamente.

2. Compra clientes, no clics:

Cuando creas una campaña de pago por clic, la primer estadística que se te muestra es el número de clics.

Eso hace que te emociones de tantas personas que ya han visto tu anuncio, han dado clic en él y han visitado tu página. Después revisas qué costo por clic tienes, y ahí te asustas, notas que está muy caro. Empiezas a suspender palabras o anuncios que “sientes” que deberían costar menos …

Si te sientes identificado, estás viendo la estadística incorrecta.

¿Recuerdas cuál es tu objetivo principal? No lo olvides.

Revisa qué medios y anuncios son los que te están trayendo a los clientes de verdad. Esto lo puedes revisar si tienes bien configuradas tus conversiones.

Aunque vendas en físico y no en línea, debes llevar un registro de tus clientes para que puedas hacer un cruce de información entre tus ventas, tus contactos y la campaña que te lo trajo.

¿Sabes cuánto te costó esa venta? En el siguiente punto te lo explico.

3. Debes saber cuánto puedes pagar por un cliente nuevo

No sé tú, pero si yo le voy a meter dinero de mi negocio a algo, quiero que me lo regrese multiplicado.

Y la única manera de que tu inversión dé frutos en marketing, es definiendo lo que puedes pagar por cliente nuevo.

Sabiendo la cantidad que puedes pagar por cada cliente nuevo sabrás qué campañas son las mejores para tu negocio.

¿Cómo saber cuánto puedes pagar por cada cliente nuevo?

La gente normalmente se asusta cuando le pregunto ese número, pero realmente es muy fácil y existen varias maneras de obtenerlo.

Te diré la más sencilla:

  1. Primero debes conocer cuánta ganancia te deja tu producto que ofrecerás.
  2. Y de esa ganancia, tomar una parte para traer más clientes

Imaginemos que tu producto te da una ganancia de $600 por cada venta, y que decides destinar el 33% de esa ganancia como inversión para atraer más clientes. Esto da como resultado que tu puedes pagar hasta $200 por cada venta nueva.

Ahora imagina que yo tengo un cliente que quiere comprarte ese producto, y te pido $200 para dártelo a ti en lugar de llevarlo con tu competencia, ¿me los darías?

Espero que la respuesta sea un sí.

Y entonces, imagina que tengo 100 personas más que quieren comprarte tu producto, ¿me darías $200 x 100?

¡Esto significa que me estarás dando $20,000!

Sin el contexto, esto suena mucho dinero, pero como ya conoces tu costo por adquirir un cliente nuevo, sabes que esto será un gran negocio.

Esta es la forma más sencilla de conocer tu costo de adquisición de clientes, o como yo le digo: cuánto puedes pagar por cada cliente nuevo.

Pero si quieres ir un poco más a fondo, puedes calcular cuánto te compra un mismo cliente durante 12 meses.

De esta manera, siguiendo con el ejemplo del producto que te da ganancia de $600, te das cuenta que en promedio un cliente de ese producto te compra 3 veces en 12 meses.

$600 por 3 veces son $1,800.

¡Ya tienes un costo de adquisición de cliente más grande sin perder dinero!

¿Para qué te sirve tener más grande ese número? Así podrás invertir más dinero en diferentes medios y seguir teniendo ganancias.

Si consigues hacer esto, te aseguro que tu negocio crecerá varias veces su tamaño.

4. Enfócate en tu porcentaje de conversión

Ya sabemos que nuestro objetivo son las ventas, pero ¿qué paso anterior debes lograr para ganar esa venta?

Debes conseguir el nombre, teléfono, correo y la necesidad de las personas que visitan tu sitio web.

Una estrategia muy sencilla de marketing digital enfocado a ventas es la siguiente:

  1. Atraes la mayor cantidad de visitas
  2. Logras convertir esas visitas en contactos
  3. Cierras la venta de estos contactos

Pero cuando no están llegando las ventas, lo primero que se piensa es que se necesitan más visitas.

Si eres cliente de una agencia de marketing digital, te dirán que el presupuesto es muy pequeño para obtener resultados y te pedirán más dinero.

Claro, mientras más dinero, más rápido llegan los contactos ¿verdad?

Puede que sea cierto, pero en lo que te debes fijar no es cuántos contactos, sino cuánto te cuestan ¿recuerdas el punto anterior?

Lo que no funciona con poco, no funcionará con mucho

Claro que queremos muchos contactos para así lograr muchas ventas, pero necesitamos tener controlado el tope de nuestro costo por adquisición de cliente.

Así es que la respuesta no siempre es comprar más visitas, sino subir tu porcentaje de conversión.

El porcentaje de conversión es simplemente saber cuántos contactos recibimos entre el total de nuestras visitas.

Es decir, si en el mes de septiembre tuvimos 10 contactos y recibimos 1,000 visitas entonces tuvimos un porcentaje de conversión del 1%.

Pregúntate por qué solo el 1% de las personas que visitaron tu sitio web te contactaron.

¿No les gustó lo que vieron?

¿No entienden lo que ofreces?

¿No ven el valor de tu servicio?

Seguramente la respuesta es NO. Necesitas mejorar tu sitio para que más personas que lo visitan te contacten.

Si logras crecer esos contactos solamente un 1% más, es decir, que tu porcentaje de conversión sea del 2%, lograrás que te contacten 20 personas, y no tuviste que buscar más visitas.

¿Qué porcentaje de conversión debes buscar alcanzar?

Siempre debes buscar uno más alto del que ya tienes, esto nunca se acaba.

Pero no te voy a dejar así y para que tengas un parámetro a seguir, un porcentaje de conversión decente es del 5%.

Si estás abajo de eso, intenta llegar ahí, y si estás arriba de eso márcate tu propia meta de conversión.

Revisa las visitas que recibió tu sitio web el mes pasado y compáralas con los contactos que recibiste, y descubre si tu sitio web necesita ayuda para entregarte clientes.

¿Ves el valor real de enfocarte en el porcentaje de conversión?

5. Las estadísticas de vanidad son un cáncer para tu negocio

¿Los bancos te reciben likes o te reciben dinero?

¿Tú pagas la nómina con comentarios o con dinero?

¿Entonces por qué gastas tu dinero en comprar likes de Facebook?

Claro, los likes, comentarios o las veces que comparten una publicación tuya te hace saber que lo que hiciste le gustó a tu audiencia, ¿pero de eso vive tu empresa?

Las estadísticas de vanidad son cualquier número que no te acerca a tu objetivo de ventas, estas pueden ser:

  • Likes
  • Impresiones
  • Comentarios
  • Compartidas
  • Retuits
  • Etc

Y debes alejarte de ellas, porque lo único que hacen es alimentar tu ego, pero no le da alimento a tu negocio.

Nunca pagues por estas estadísticas de vanidad y mejor paga para atraer visitas, contactos y ventas.

6. Cualquiera puede hacer campañas de pago por clic, y eso no está bien

Déjame explicarte.

No lo digo porque solo los “gurús” deban crearlas, pero sí solo los informados.

El negocio de Google y de Facebook es la publicidad, y como son sistemas tan poderosos, crean herramientas para que cualquier persona haga sus propias campañas de publicidad en línea sin gran conocimiento.

Si tú llevas las campañas de tu negocio, déjame preguntarte algo:

¿Sabes qué es el nivel de calidad en Google Adwords?

¿Sabes qué es la relevancia de un anuncio en Facebook?

Estas son 2 preguntas muy sencillas que deberías saber responder, si no sabes la respuesta, te puedo asegurar que estás tirando tu dinero.

¿Esto quiere decir que tú no deberías hacer las campañas de tu empresa?

Más bien lo que quiero decir, es que necesitas informarte más, capacitarte más en estos temas porque si no, le estás regalando dinero a estos grandes, y créeme, lo necesitas más tú que ellos.

Te felicito por animarte a hacerlo tu y no dejarle tus campañas en manos de una agencia, pero te animo a que busques cómo puedes sacarle mejor provecho a tus campañas.

7. El Email marketing es el patito feo de los novatos

Te aseguro que ya has leído en otros lados que el email marketing funciona muchísimo, pero no entiendes por qué si tu mandas correos y nadie los abre, mucho menos te responden.

Hacer email marketing no significa enviar promociones a toda tu base de datos, y tampoco significa comprar listas de correos para mandarles información de lo que vendes.

Por eso no te funciona.

Hacer email marketing se trata de crear conversaciones con tu lista de contactos o suscriptores para conocerlos mejor y ofrecerles información que realmente les interese.

No hablo solo de entretenerlos, sino de ofrecerles los productos que realmente necesitan.

Seamos sinceros, si una persona te molesta y molesta muchas veces para que le compres algo te empezará a caer mal, y tu y yo sabemos que no le compramos a la gente que nos cae mal, ¿verdad?

Debes lograr que te tomen como un buen consejero, amigo, autoridad en el tema, y eso no se logra enviando un diseño en jpg a todos los correos que tengas.

No necesitas complicarlo, envía correos en puro texto, con temas que creas que le puede interesar al que lo recibirá.

¿Difícil? ¡Quién dijo que vender era fácil!

Si logras dominar el arte del email marketing, te aseguro que no necesitarás volver a buscar clientes a final de mes.

8. No te cases con una sola fuente de tráfico

Como decían en Big Brother: las reglas cambian. Por eso no debes basar tu modelo de negocio en una sola fuente de tráfico.

¿El posicionamiento orgánico en Google funciona perfectamente para ti porque te trae clientes sin gastar ni un peso de tu parte?

Felicidades, pero ten cuidado si en algún momento al señor don Google le caes mal y te saca de sus resultados, tu negocio sufrirá.

Siempre habrá una fuente de tráfico que te dará mejores resultados, pero nunca dejes de invertir tiempo en las demás.

9. Compartir conocimiento te da grandes recompensas

Aquí podría darte muchísimas razones pero ya te siento un poco cansado de leer.

Solo te quiero decir que si realmente quieres ganarle a tu competencia en internet, deberás compartir lo que sabes sin cobrar un peso.

Aunque suene ilógico, esto te traerá más oportunidades de negocio.

Dicen que internet es como el mar, lo que tú le avientes eso mismo te regresará.

Empieza a responder las dudas más comunes que tiene tu comprador potencial, y verás cómo sí te funciona.

10. Nunca es suficiente

¿Ya ganaste tu primer cliente gracias al marketing digital?

Ve por 2, y luego por 4, y luego por 10.

Tu me entiendes.

Rompe tus records de venta, gracias a Internet puedes vender la cantidad que quieras.

Conclusión

Si llegaste hasta aquí después de haber leído todos los puntos, quiere decir que realmente te interesa ganar clientes gracias a Internet.

Espero que estos puntos te sirvan y que te lleven a la acción para que sigas en tu búsqueda de nuevos clientes.

Como acabas de ver, el Marketing Digital enfocado a Ventas es un arte que no es fácil, pero es un método seguro para alcanzar tus objetivos de venta.


¡Gracias por haber leído este artículo!

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