Il costo d’acquisizione è tuo nemico

Quando affronto un primo incontro con un nuovo cliente, dalla piccola start up alla classica PMI italiana, c’è sempre una domanda che non manca mai:

Dove possiamo trovare nuovi clienti?

La risposta giusta fortunatamente anche quella è una sola, nel tuo archivio!

Si perchè per costruire un palazzo enorme servono due cose, basi solide e una scala lunga che ti dia fiducia.

La base solida sono i tuoi clienti, quelli che hai già in archivio, che hai già acquisito e per i quali hai già speso il costo di acquisizione.

La scala che fa crescere continuamente il nostro palazzo invece sono i nuovi clienti, clienti acquisiti con una strategia studiata e con un costo di acquisizione quantificabile di cui abbiamo il controllo completo.

Si perchè le metodologie che danno stabilità nel tempo sono quelle in cui hai tu il potere in cui tu puoi decidere di aprire e chiudere i rubinetti e che funzionano a prescindere dal mezzo, modo, forma e mercato.

Questi due tipi di clienti nella vita di un business non sono solo entrambi necessari ma c’è anche bisogno che siano bilanciati.

Avere troppi «vecchi» clienti ti uccide.

Ti uccide perchè con solo clienti storici sei meno concentrato ad annusare i cambiamenti di mercato, meno spinto a cercare nuove soluzioni, sei fisicamente meno presente nel mercato a cercare di capire quali sono i problemi che potresti risolvere.

Con solo vecchi clienti prima o tardi non saprai rispondere a quel calo di lavoro sintomatico di un cliente ben seguito.

Avere solo nuovi clienti ti uccide.

Ti uccide perchè il nuovo cliente è come una nuova ragazza//o che va corteggiata//o, conquistata/o e che non puoi mai sapere se uscirà davvero con te, è un azzardo che sei costretto a rischiare spendendo soldi e tanto tempo…ma nel gioco d’azzardo lo sai, chi vince sempre è solo il banco.

Quindi che si fà

La soluzione è semplice e ovvia, ma con questo non significa che sia nelle corde di tutti noi, così concentrati nel correre più che nel pianificare.

Hai bisogno di strutturare due strategie così da essere agile nel pagare il costo di acquisizione dei nuovi clienti grazie a quelli già acquisiti.

In questa maniera potrai allargare sempre di più la base per la tua scala che ogni tanto (si può anche ammettere) ha dei gradini rotti o mancanti.

In tutto questo puoi capire quanto osare dopo già alcuni mesi che hai uno uno zoccolo duro di clienti, controlli quanto margine mese su mese hai con loro, stanzi metà del ricavo in acquisizione e metà lo tieni in tasca (guadagnare 0 porta sempre malumori).

Successivamente trovata la via ottimizzi, ottimizzi le conversioni così da spendere meno, acquisire nuovi clienti più velocemente e con meno spreco di risorse e tempo.

E poi?

E poi controlli l’acceleratore (ricordi che devi essere tu ad avere il controllo?), se i tuoi clienti hanno un life time value corto spingi e acquisisci più nuovi clienti per sopperire, se invece il tempo medio di gestazione del cliente si allunga tu rallenti nella acquisizione.

Il gioco è tutto qui, semplice e alla portata di tutti, il problema è uno solo….tanti non lo conoscono o fanno finta che non esista.

Tu devi applicarlo da oggi.