Se il numero non è informazione non serve a nulla

Anzi ti farà sprecare tempo e fare riunioni

Hai gestito al meglio il tuo potenziale cliente, hai conquistato la sua fiducia, gli hai fatto l’offerta con tutto (e anche di più) di quello che si aspettava, il prezzo è giusto (mitica la Zanicchi), ecco la firma e dopo lo sviluppo vi ritrovate per la consegna, grandi abbracci, strette di mano, sorrisi, occhi rivolti al futuro, finalmente SI PARTE!!

Che gioia e che eccitazione per chi parla di marketing e sviluppo (programmazione) avere tra le mani un nuovo progetto da far crescere e portare al successo ma anche che felicità per te di partire, ora tutto andrà a gonfie vele.

La storia perfetta, magari sempre

Passano alcuni mesi e i risultati grazie al bel lavoro arrivano, ci si rivede per fare il punto e alla riunione ti ritrovi il cliente arrabbiato nero.

Ma che diavolo è successo?

Che fine hanno fatto le barzellette a luci rosse, i grandi progetti accennati a parole, gli auguri per l’onomastico?

Eppure abbiamo una presentazione con bei numeri, grafici in impennata, like come se piovesse.

Semplice si sono ritrovate tutte stese da un gancio destro in schivabile, il boxer ha un nome, obiettivi.

Che diavolo vuoi dire

Intendo dire che per ogni storia che voglia avere i presupposti per andare avanti nel tempo c’è la necessità di definire degli obiettivi, dei traguardi da raggiungere insieme che definiscano con precisione quali sono le forze da mettere in campo e valutino il lavoro svolto nel tempo, per correggere o confermare eventualmente la rotta intrapresa.

Quando il progetto non ha un fine, non ha uno scopo, non ha dei risultati chiari da raggiungere, ogni elemento del gruppo di lavoro può decretare insuccesso o successo del progetto a sensazione personale, ciò non solo è dannoso ma è privo di senso pratico, io e te non lavoriamo tanto per lavorare (mi auguro) ma per ottenere un risultato, quello, dobbiamo definirlo prima e perseguirlo insieme.

Capito, facile, io voglio fare soldi

Eh no, sbagli ancora, quello è una conseguenza dei buoni risultati ricercati, parametrizzati e raggiunti in precedenza.

Il numero (risultato) che cerchiamo noi è un concreto accrescimento di un’area aziendale, insieme lo abbiamo stimato su un numero matematico che non da scanso ad equivoci.

Il fatto che i soldi siano contabili non ha valore…hanno valore i 50 clienti nuovi in più rispetto a quelli del mese precedente, i 34 ordini in meno dei clienti già acquisiti da più di due anni, i 12 preventivi in più per quel servizio che stai spingendo tanto, questi sono numeri concreti e con un significato tangibile.

Quindi che numeri devo cercare

Ora che sei sull’onda giusta facciamo un salto ancora in avanti, tu non cerchi neanche dei semplici numeri, cerchi un’informazione che i numeri riescono a valutare senza soggettività.

Quando ti domandi, quali bisogni hanno i miei clienti attuali, quali sono le attività che potrei migliorare nella gestione del mio cliente, come posso rendere più chiaro il mio sito web, quale servizio posso sviluppare che il mercato stà chiedendo, ecco, quí le risposte possono essere molto lunghe, ornate con tanti «io credo», «direi», «eppure si potrebbe» ecc quando invece trasformati in numeri, obiettivi, informazione sono molto più facili da decifrare, comunicare e controllare.

Mi fai girare la testa

È un concetto difficile da digerire lo sò, ma devi fare 3 cose:

  1. Cancellare tutte le riunioni in cui non si discute un numero, sono inutili (a meno che non ci siano gli Spritz, con gli Spritz tutto è permesso)
  2. Definire un piano NUMERICO (partendo dalle informazioni che cerchi) a 6–12–24 mesi, questo ti aiuterà ad accelerare, deviare, rallentare in base a degli obiettivi (il bello è che lo farete tutti insieme)
  3. Non esagerare, il tuo istinto da imprenditore può prevedere in anticipo molti di quei numeri (conosco imprenditori che sanno a naso quanto vale il loro magazzino)
Usa il metodo numerico per organizzarti con i tuoi collaboratori e l’istinto per capire dove cercare nuovi obiettivi.

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