VENDI FIDUCIA PRIMA CHE PRODOTTI

Sapere cosa chiedere per capire cosa dire

Come ti sarai sicuramente accorto da alcuni mesi (direi anche parecchi mesi), è in atto una rivoluzione sostanziale nella vendita di software, servizi e in alcuni casi anche di prodotti.

Arriviamo da decenni in cui l’acquisto di un oggetto, spinto dalla riprova socialedata dall’effettivo possesso di un prodotto, ne ha fatto da padrone.

Oggi il possesso invece é visto dai più giovani come un ingombro e un fardello in grado di rallentare il loro muoversi fluido tra servizi, offerte e negozi (digitali e non).

Siamo ufficialmente nell’era dell’abbonamento e non più dell’acquisto.

Scusa ma che cambia, sempre soldi sono

Parliamoci chiaro, questo é ovvio, ma la fase di vendita e post vendita di un abbonamento confrontato con quella di un prodotto “secco” sono molto differenti.

Non approfondirò oggi le tecniche per migliorare il tasso di conversione di un piano in abbonamento (lo farò sicuramente in un prossimo articolo) ma desidero partire da una base necessaria ed esente da mutamenti sostanziali, la fiducia.

Il cliente è esperienza di tutti durante il primo acquisto ha sempre milioni di dubbi che, se può, cerca di approfondire e risolvere prima di fare il primo passo verso il venditore.

L’esito di questo processo decisionale molto complesso verte tutto attorno alla fiducia che si è o deve sviluppare tra il venditore ed il cliente prima che questo si decida ad acquistare.

Tornando un momento alle differenze che esistono tra la vendita di un prodotto e quello di un abbonamento è chiaro che mentre nel primo un cliente che non si sarà trovato bene al massimo non riacquisterà (che è comunque un gravissimo problema, leggi perchè il “costo di acquisizione è un tuo nemico”) nel caso dell’abbonamento il mantenimento della vendita ripetuta è fondamentale per ottenere un ricavo.

Ma che c’entra la fiducia

La fiducia c’entra eccome perchè é questa (oltre alla necessità) la leva più grande che spinge all’acquisto.

Pensaci, vedi un bell’oggetto al negozio, lo osservi bene ma no, non fa per te.

Mesi dopo un tuo collega ti decanta le lodi di un nuovo gadget che ha comprato ultimamente e MAGIA, é proprio quello che avevi visto tempo fa…tempo 3 secondi e hai già l’irrefrenabile voglia di possederlo anche tu.

Ma cosa è realmente cambiato?

Tutto sommato l’oggetto è anche “invecchiato” e sicuramente non è migliorato…ma ora hai la fiducia, la fiducia data da una persona amica che vedi soddisfatta del suo acquisto.

Così, istintivamente, tutti i tuoi dubbi sono svaniti e ti sei lanciato nel primo acquisto.

Ma io non posso mica mandare in giro persone a convincere i loro amici

No tu non puoi o perlomeno sicuramente non in questa fase.

Molti Brand diventano talmente di qualità nella mente delle persone da trasformarli in ambasciatori del Brand stesso, quasi degli agenti non stipendiati sempre in prima linea.

Tu invece devi mirare all’accrescimento della fiducia nel tuo prodotto, abbattere ogni reticenza e dubbio che il tuo cliente potrebbe avere, destrutturare le sue ansie e paure e rispondere con trasparenza e semplicità.

Ma come scopro cosa pensa

Devi chiederglielo ovviamente, senza vergognarti ne aver timore di fare figuracce.

Anche io per la stesura e pubblicazione di questo articolo ho chiesto un parere a più persone così da avere un feedback in anteprima, correggere le problematiche e rendere il mio testo (ma perchè no il tuo prodotto) più incisivo.

Quando ti esponi in prima persona con l’intento unico di facilitare, semplificare e migliorare l’esperienza pre e post vendita del tuo cliente nessuno, neanche il più reticente, saprà dirti di no.

Va bene, quindi cosa gli chiedo

Sarà una banalità ma comprendere come ti ha trovato è sicuramente un primo passo, poi cerchiamo di comprendere cosa ha pensato di noi a primo impatto, quali sono stati i suoi dubbi prima del primo acquisto, come li ha superati, come si è trovato con la fase di pagamento (importantissima), come ha ricevuto l’acquisto, come lo utilizza e infine quali vantaggi ha nel fruire del prodotto.

E poi che faccio?

Destrutturi!

Quello che a te serve avere in ogni pagina del sito web è un link alla fiducia del tuo possibile cliente.

Conoscendo i dubbi e le preoccupazioni che hanno avuto clienti simili a lui possiamo già esporle in bella mostra e risolverle facendo parlare proprio i tuoi clienti.

Se nelle recensioni emerge la paura di perdere i propri soldi in un prodotto non qualitativamente all’altezza potresti inserire :

“Paura di buttare i miei soldi per un prodotto di dubbia qualità?”

OPERAZIONE CASHBACK, SE NON SARAI SODDISFATTO TI RESTITUIREMO L’INTERA SOMMA PAGATA, SPEDIZIONI INCLUSE.

Di rinforzo a tale azione poi inseriremo le recensioni positive dei clienti soddisfatti.

Così facendo in ogni pagina di prodotto avremo tranquillizzato il cliente nelle domande che già gli frullavano in testa.

E infine crei una routine di valore:

● crei degli approfondimenti su temi correlati (se vendi complementi di arredo parli ad esempio di come pulire l’acciaio o di come abbinare vari elementi e materiali)

● regali uno sconto solo per lui (ti visita dalla pagina Facebook e tu per ringraziarlo gli lasci un coupon)

● Si iscrive alla tua newsletter e tu gli “regali” un contenuto esclusivo

● … ecc

dando dando dando la sua fiducia crescerà e finalmente cadranno in lui quelle barriere che ancora lo trattenevano dal diventare un tuo cliente soddisfatto.

Fammi sapere cosa ne pensi di questo articolo, è importante.

Puoi anche trovarmi su www.criticodigitale.it o all’indirizzo email info@criticodigitale.it