아마존에서 브랜드를 구축해야하는 4가지 이유

내 블로그의 주제가 마케팅인데, 마케팅 관련 글을 정말 오랜만에 올린다. 지난 11월 6일, 아마존 글로벌셀링 컨퍼런스에 오신 아마존 입점 희망기업 및 기존 입점기업 관계자 약 1,200분을 대상으로 ‘아마존 내 브랜드 강화의 중요성’이라는 주제로 발표했던 내용을 요약, 정리했다. 이 내용은 아마존 입점을 통해 글로벌 진출을 하려는 국내 브랜드를 대상으로 한 것이지만, 국내에서 사업을 하는 온라인 브랜드들도 참고하실 부분이 많다 :)

1. 글로벌 D2C의 시대

먼저 내 발표에 앞서 ‘D2C (Direct to customer, 브랜드나 제조업체가 중간 유통업체를 거치지 않고 소비자에게 온라인으로 직접 판매하는 모델)’ 트렌드에 대한 키노트가 있었다. 국내에서의 D2C는 블랭크 코퍼레이션이나 임블리 등의 성공 사례에서 보듯이 자사 쇼핑몰을 구축하고 페이스북 광고 등을 통해 잠재 고객들을 유입, 구매를 유도하는 방식으로 주로 이루어지나, 전세계 고객을 대상으로 하는 D2C는 다른 전략이 필요하다. 즉 미국, 유럽, 일본 등 전세계에서 수억명이 방문하고 3억명 이상의 활성구매고객이 있는 아마존을 통해 글로벌 진출이 하는 것이, 자사몰에 전세계 고객을 유입하기 위해 막대한 광고비를 쓰는 것보다는 보다 효율적인 전략이 될 것이다. 물고기가 있는 강에 가서 그물을 치는 것이, 물고기 없는 강에 가서 물고기를 모으려고 미끼를 막 뿌리는 것보다 현명한 전략이라고 본다 🙂

2. 온라인에서의 브랜드 구축의 목표

그렇다면 국내 브랜드들이 아마존 입점만 하면, 그 다음부터는 저절로 대박이 날 수 있을까? 절대 그렇지 않다. 과거 유통업체들에 의존했었던 브랜드 구축 (Brand building or branding)을 이제 직접 해야 한다.

흔히 ‘브랜딩’이라는 말을 들으면 ‘실제 매출에는 도움이 안 되는, 뭔가 겉멋부리는 활동’이라는 반감을 보이시는 분들이 많다. 오프라인 유통이 중심이었던 시대에는 그랬을 수도 있다. 하지만 온라인 시대의 브랜드 구축은 단순히 소비자들이 내 브랜드를 멋지고 쿨한 브랜드로 기억하도록 하기위해 하는게 아니다. 브랜드 구축의 궁극적인 목표는 소비자들이 여러분의 제품을 구매하고, 브랜드를 기억하고 검색하여 재구매하게 하는 것이다.

이를 위해 먼저 제품 및 브랜드 차별화를 해야한다. 오늘날의 소비자들은 역사상 가장 까다로운 소비자들이다. 그들은 인터넷을 통해 제품과 브랜드에 대해 다양한 정보를 얻을 수 있고, 구매 시 제품의 품질, 브랜드의 신뢰성, 구매 시 경험 등을 매우 꼼꼼하게 고려한다. 대부분의 사람들은 자신이 모르는 브랜드 또는 신뢰할 수 없는 브랜드에서 저가 상품을 사는 것보다는, 본인이 신뢰하는 브랜드, 또는 다른 사람들이 추천하는 브랜드를 선택한다. 그렇기 때문에 여러분의 브랜드 가치는 여러분의 비즈니스 성장에 가장 귀중한 자산 중 하나이다.

아직 인지도가 부족한 브랜드라면, 초기 구매고객들에게 제품에 대해 호의적인 리뷰를 얻도록 노력하여 그를 통해 신규 고객에게 신뢰를 주고 구매를 유도할 수 있다. 이렇게 차별화, 인지도, 신뢰도를 높임으로서 당신은 초기 판매량을 늘릴 수 있고, 당신의 제품에 만족한 고객들은 여러분의 제품을 재구매하고 단골 고객이 될 가능성이 높아지며, 더 나아가 충성 고객이 된다면 그들은 여러분의 브랜드를 다른 사람들에게 적극 추천하게 될 것이다.

3. 아마존에서 브랜드를 구축해야하는 4가지 이유

브랜딩의 중요성은 알겠으나, 내가 아마존에 제품을 등록하고 판매를 하더라도 브랜드는 다른 곳에서 키워야하는게 아닌가, 예를 들어 패션 업체라면 패션 잡지에 광고를 해야하는게 아닌가 생각하실 수 있다. 물론 자원이 많다면 최대한 다양한 채널에서 브랜딩을 하시면 된다. 하지만 그렇지 않다면, 아마존에서 우선적으로 브랜드 구축을 해야 하는 4가지 이유가 있다.

1) 제품에 대한 솔직한 피드백

아마존에서는 실구매자, 혹은 아마존 공식 리뷰어로 인증된 사람만 리뷰를 남길 수 있어 솔직한 고객 피드백을 받을 수 있다. 이 피드백을 바탕으로 잠재적 결함 등을 알아내어 제품을 개선하고, 고객의 실제 제품 경험을 파악할 수 있으며, 마케팅 전략을 수정할 수 있다. 이는 어떤 고객 설문 조사를 통해서도 발견할 수 없는 귀중한 인사이트다. 또 다른 유용한 전략은 경쟁사 제품 리뷰, 특히 부정적인 피드백을 모니터링하는 것이다. 이를 통해 경쟁 업체들 누구도 채워주지 못하고 있는 소비자들의 불편함을 찾아내어, 그걸 해소해줄 수 있는 제품을 만들어 출시하는 것이 많은 아마존 내 신생 브랜드들의 성공 비결이다.

2) 브랜드 및 제품 노출 기회 확보

아마존에는 3억명의 구매고객, 그리고 아마존의 무료 배송 혜택을 누리는 1억명의 유료 멤버쉽 (프라임) 회원이 있다. 그 방대한 고객들에게 신규 및 기존 브랜드 모두 브랜드 노출 기회를 얻을 수 있다. 인지도가 없어 초기 노출 및 신뢰 구축에 어려움을 겪고있는 신생 브랜드의 경우, 아마존 내 제품 페이지와 브랜드 스토어에 브랜드 스토리 등 매력적인 컨텐츠를 제공하여 브랜드 선호도 및 구매 전환율 향상을 노릴 수 있다.

3) 제품별 적정 판매 가격 파악

전통적인 유통 모델에서 제조사 및 신생 브랜드는 가격에 대한 통제권을 갖기 어렵다. 실제 가격 결정권을 쥔 유통 채널이 처음엔 마진을 많이 남기기위해 고가로 판매하다가, 판매가 부진하면 브랜드 가치 하락을 고려하지 않고 떨이 판매를 하는 경우도 종종 있다. 반면 아마존에서는 입점 브랜드가 직접 판매 가격을 조정할 수 있다. 판매자는 손익분기점을 염두에 두고 가격을 조정하면서 판매에 미치는 영향을 관찰하여, 매출액과 이익이 모두 극대화되는 최적의 가격을 결정할 수 있다.

4) 매출 증대

신생 브랜드의 경우 전통적인 유통 업체에 입점하는 것 자체가 어려운 경우가 많다. 그러나 아마존에서는 누구나 제품을 등록하고 판매할 수 있고, 3억 명의 고객을 바탕으로 초기 판매를 달성하고 그 수익을 바탕으로 비즈니스를 확장 및 성장시킬 수 있다.

이번 발표에서 건진 인생샷 :)

온라인에서 새롭게 탄생한 신생 브랜드에 가장 중요한 것은 소비자를 만족시킬 수 있는 차별화된 품질이다. 그리고 아무리 훌륭한 제품을 기획했더라도 처음부터 완벽하기는 어렵다. 처음부터 대량 생산을 하는 것보다는, 고객들의 반응을 관찰하면서 지속적으로 제품을 개선하고, 마케팅 전략도 수정해가는 ‘린 스타트업’과 같은 전략을 취하여 조금씩 브랜드를 강화하면서 매출 성장을 이루시길 권한다.