7 Chiến lược Marketing ta cần học tập ở “gã khổng lồ” Apple (Phần 2)

Điểm độc đáo mới là yếu tố canh tranh chứ không phải là giá

Bạn đã bao giờ thấy Apple hạ giá? Apple luôn biết rằng cạnh tranh về giá sẽ không bao giờ có lợi cho họ.

Hạ giá và cạnh tranh về giá là một cuộc chạy đua xuống đáy. Ví dụ, nếu bạn tìm kiếm một agency thiết kế web, bạn sẽ thấy có những mức giá không thể nào thấp hơn như “1 triệu đồng 1 trang web chuyên nghiệp”. Các doanh nghiệp, hay những freelancer tự hạ giá xuống để nhận được công việc nhưng chất lượng bạn cũng có thể đoán ra.

Với mức giá 1 triệu đó, trang web của bạn sẽ không có gì hơn ngoài vài hình ảnh được đăng tải, giao diện không chỉnh chu, các thông điệp truyền tải cho doanh nghiệp của bạn không được thực hiện theo ý đồ giúp bạn có thể bán được sản phẩm hay không thể truyền tải thông điệp của doanh nghiệp đến người xem.

Không một người cung cấp dịch vụ nào có thể tồn tại với mức giá đó, trừ khi họ có một công cụ hoàn hảo!

Hãy làm ngược lại việc cạnh tranh giá, hãy làm những gì Apple làm. Apple tập trung vào UVP (unique value proposition) — tạm dịch là giá trị độc đáo, đó là thiết kế tinh tế trên từng sản phẩm, và bao bì cũng được họ đầu tư kỹ lưỡng. Điều này tạo cảm giác khó cưỡng lại nét đẹp lôi cuốn ngay từ ngoài vào trong.

Giá cả? Chúng ta đều biết, Apple hoàn toàn không cạnh tranh về giá! Trên thực tế, bạn gần như chắc chắn là phải trả cái giá cao hơn, nhiều khi là rất cao cho một sản phẩm của Apple so với các sản phẩm cùng phân khúc của đối thủ.

Lấy một ví dụ, 2 sản phẩm giống nhau như core i5 và màn hình 13.3”. Phiên bản PC, Dell inspiron có giá 750$ còn Apple’s Macbook Pro, khi bạn quyết định mang nó về nhà thì mức giá phải trả là $1000.

Câu hỏi đặt ra là làm cách nào Apple vẫn giữ được một lượng khác hàng trung thành với họ so với các hãng khác?

Lý do đó là Apple không xem PC là đối thủ cạnh tranh, mà tập trung vào giá trị cốt lõi, nghĩa là tập trung toàn bộ vào phát triển sản phẩm. Và cho tới nay Apple đã đúng.

Trên thực tế Apple luôn có được lợi nhuận cao hơn so với các đối thủ cung cấp sản phẩm cùng tính năng và cấu hình.

Về phần doanh nghiệp của mình, tôi nghĩ, không cần đắn đo quá nhiều khi phân khúc mình đang tham gia chỉ là phân khúc hẹp hay là cả một nền công nghiệp và việc bạn đang sử dụng mô hình doanh nghiệp nào. Bất kể bạn đang bán sản phẩm hay đang cung cấp dịch vụ, chìa khoá của chiến lược này đó là bạn có thể thực chứng cho mức giá khung cao mà bạn đặt ra.

Đối với một doanh nghiệp SaaS ( software as a service) — cung cấp dịch vụ ứng dụng phần mềm, thì chiến lược này có nghĩa là bạn sẽ tạo ra một dịch vụ cao hơn dịch vụ cá nhân và bảo đảm hoàn lại toàn bộ tiền nếu dịch vụ không hiệu quả.

Đối với các dịch vụ tư vấn hay huấn luyện, áp dụng chiến lược này đồng nghĩa với việc bạn nên phát triển các giá trị thương hiệu nhiều hơn là tập trung vào các chương trình, khóa học hay các cuộc gọi qua Skype.

Bạn cũng có thể đi theo cách Apple làm là đưa ra những mức giá khác nhau để lựa chọn tùy theo cấu hình sản phẩm. Ví dụ Apple đưa ra dòng máy Macbook với màn hình to hơn, cấu hình mạnh hơn và tất nhiên giá thành cũng cao hơn.

Apple được ví như RollRoyce của làng công nghệ, khách hàng vẫn vui vẻ trả một mức giá premium — cao, vì họ biết rằng họ sẽ có được một sản phẩm tương xứng.

(Đón đọc Phần 3 ở bài sau)