※本講義は Y Combinator が 2017 年 4 月 5 日から実施している Startup School の 講義 Week 5, How to Get Users and Grow — Alex Schultzの翻訳です。Y Combinator の許可を得て有志が翻訳しています。翻訳のミスなどがあれば Medium の private note 機能、もしくは翻訳に関する下記の Facebook グループでご指摘ください。

Facebook: Startup School 2017 (by Y Combinator) 日本語議論コミュニティ: https://www.facebook.com/groups/startupschooljp/

Sam Altman：

こんにちは。 今日はFacebookの成長 (グロース) チームのバイスプレジデント、おそらく世界的な成長の第一人者であるAlex Schultzに来ていただきました。もし彼が週末を確保してくれるなら、成長についての質問があるときは私なら彼のところに行く、そんな方です。Facebookで働く人の多く、Facebookの創設者の多く、そして早期からの社員は言いました。Alexを引き入れたことはFacebookの成功の秘密の1つだが、そのことについてはあまり理解されていないと。

さて、あなたはほぼ10年前に(Facebookに)加わり、その時点でFacebookのユーザー数は１億に満たなかったと思います。

Alex Schultz：

そうです。

Sam Altman：

なんと1億人未満ですよ。 Facebookは現在16億のユーザーを抱えています。すばらしいプロダクトを持っているということが一番として、Alexはこの成長をもたらした二番目に重要な要因かもしれません。

Alex Schultz：

HaviとNaomiといった面々も重要ですよ。

Sam Altman：

彼のチームももちろんですね。ともかく、講演のためにきてくださりありがとうございます。

Alex Schultz：

いえいえこちらこそ、Samの紹介にはお金を払いたいくらいです(笑)。説明しておくと、Haviは私の上司です。HaviとNaomi、DannyはGrowthチームに4年間いた面々です。以後はBlakeとRay、James Wangのような人がチームを組んでいます。 私は一人のGrowthチームの「a VP」であり、「the VP」ではありません。

あなた(Sam)は素晴らしい講義シリーズを行われてきました。 私はちょうど昨日全部見てきました。他の方々が言ってきたことを実際に見ずには何も言えないので。講義のすべてが素晴らしいです。 私はD’Angeloの言葉が大好きだったので、もしその講義に出席しておらず、見てもいないのなら、帰ってAdam D’Angeloの講義 (※ Lecture 3) を視聴することを強く勧めます。私がここで彼以上にメトリクスに関して十分に要点を強調できないので。

講義の前半では、既に扱った内容のうちいくつかに触れ、「成長」を考える上で私が非常に重要だと思うものを強調していきます。私、私達が取り上げるのはFacebookのGrowthチームが成長について考えてきたことです。

そして後半には、特に有用な戦略についてもう少しだけお話しようと思います。参考にすべきと私が思うのは、SlackとFlickrの創業者であるStuartが言ったことです。これはある意味、1億のキーボードを叩く猿を持っているのだ、というものです。そして、私にとってFacebookの成長チームにいることはとてもとてもラッキーでした。Facebookのような継続率を持つプロダクトに取り組むことができたのです。世界中に、このプロダクトを使いたいと思っている人がいます。そして、私や私のチームの誰かが、優れたプロダクトマーケットフィットがあったから拡大を成し遂げることができたのだということ以上のことを言うと、それはおそらく嘘になります。Facebookで成長チームを持っていないと、ABテストが何であるかは言えません。

成長にとって最も重要なのは何か？成長にとってたった一つ、最も重要なのはretention、継続率です。Adamは講義でこれについて触れ、実際の会社のコホートを紹介しました。 ここに、継続率についてどう見るべきかについての定式化されたコホートがあります。

顧客獲得からの日数がx軸、y軸は月間アクティブユーザーの割合です。 日間、週間でなく月間のものを用いていることに私は大いに注目しています。日間アクティブユーザー数を用いることについては非常によい議論があります。それが概ね使用の集中度合いを示しているからです。しかしほんとうに重要なのは、人が金をかける意欲を持っていて、かつプロダクトのもとへ最低月一回は戻ってくるということ、そしてその後に契約や収益その他大事にしている指標をすぐに上げることができるのです。

まず第一に、月間アクティブユーザー数が最も重要だと思います。

二つ目は、実際にどのように計算するか。 Facebookの広告製品の最初の250日間の売上をまとめたスライドを数枚用意したのでお見せしましょう。

本当に重要なのは、ユーザー数が1000人だろうが100人だろうがこのカーブを計算するのは非常に簡単だということです。何をすればよいかというと、すべてのユーザーがサインアップした次に、最初に使う日を見るのです。彼らは毎月アクティブだったか？もちろんそうです。最初の30日は、誰もが毎月アクティブになるはずです。私は一月を28日と定義するのがよいと思います。一週間という概念があるので、7の倍数はこのような指標においては使いやすいからです。最初の30日間は、1日目、2日目、3日目、誰もが月間ユーザーとしてはアクティブです。 そして31日目を見てみましょう。明らかに、31日目にアクティブなユーザーは一部だけです。たった 1日前にサインアップした人が、31日目にはアクティブではありませんでした。彼らの何パーセントが31日目にアクティブだったか？そのうちの何パーセントが32日目にアクティブだったか？ 登録からの日数がさらに進んでいくにつれて、サービスを使っている人数は減っていきます。メトリクスがノイズにまみれていくということです。よいでしょうか？ カーブの右に行けば行くほどです。

しかし、だからといってどこで急降下が起こりごく少数のユーザーしか残らなくなるかをコントロールできないということではありません。私がユーザーの継続率をメトリクスとして話しているとき、あるいはAdamがプレゼンテーションで提示した内容を見たとき、人々から最も多くもらう批判は次のようなものです。「継続率を計算するには多くのユーザーが必要で、何百万人ものユーザーが必要になる」。それは違います。たとえば、Facebook広告の初期段階で、何千人ものユーザーにやってもらいました。 また、これらのユーザー全員に非常に長い期間いてもらう必要があります。 Adamのグラフを見ると、それは数ヶ月単位や数年単位でした。 しかしあなたは一日一日でそれを行うことができます。この方法で、本当に良い示唆を得ることができます。ではユーザーの継続率のカーブラインをどうすればよいのでしょうか？ それはゼロより上でラインをフラットにすることです。心電図モニターのようなフラットラインではありません。 x軸を漸近線とするいくつかの線を見ていきましょう。

私が見たこれらの曲線には3つのタイプがあります。 最初のタイプは、x軸に漸近するところです。実際はほとんどゼロになります。 多くの会社、ほとんどのゲームについて考えますよね？ 多くのゲームが大ヒットしています。「何人の人が Farmvilleを使うか」は今や、究極的には「何人の人が Farmvilleを使ったか」とほぼイコールです。Farmvilleを知っているか教えてください。…はい、わかりました。 では使っている人は？…私も年をとったなと思います、それを使った時はまだ髪が生えてました（笑）。Farmvilleを使っている人の数は、使ったことのある人の数と拮抗しています。Farmvilleはかつて大ヒットしました。

それから、安定し、このように見える他のものがあります。Minecraftについて考えてみてください。あるいはワールド・オブ・ウォークラフトについて。何らかの形でネットワーク効果があり、人々が長い間それらの中に留まるゲームです。私が見たこの曲線のもうひとつのバージョンは、x軸に行くように見えたのち、再び加速して上がっていくものです。理由はいくつかあります。ユーザー継続率を0へと引き下げる圧倒的な様々なものがあるはずなのに、なぜか数字が上がっていく。

ビジネスを推進するもの。実は講義の最初にそれに触れています。一つはネットワーク効果です。すべての友達がFacebook上にいると、Facebookを使う可能性がより高くなります。すべての友人がTwitter上にいると、Twitter、WhatsApp、Messengerなど、ソーシャルメディアを使用する可能性が高くなります。本当に重要なネットワーク効果です。ネットワーク効果はマーケットプレイス型のモデルも含みます。十分な売り手がいれば十分な買い手を持つことができます。あなたは十分なトラフィックがあるときに、より多くの売り手を得ることになります。そしてマーケットプレイスが存続し、しばしば見つけることになるのが、復活してサービスに戻ってくる古いコホートです。だから、ネットワーク効果は一旦どこかでフラットになったラインや、ゼロへと突き進むラインを、再び上昇させることができます。

もう1つできるのは、新しいインターフェースを開くことです。 それについて考えてみましょう。多くの人がiOSでアプリを最初にリリースしています。 私はJanのトークが本当に好きで、ノキアの話から始めて、Androidにフォーカスしていました。なぜなら世界中のほとんどの人が使っているものだからです。 しかしシリコンバレーでは、私たちは一般的にiOSで最初にアプリを構築することが多い。 そして、Androidアプリケーションをリリースします。これは何年も何年も前にInstagramで見たものでした。人々はiPhone上でそれを試して、iPhoneからAndroidに機種を乗り換えることで、あなたのサービスにアクセスできなくなったかもしれません。人々はあなたのサービスを友人のiPhoneで試して、そのあとAndroidを追加したときに、彼らは戻ってあなたのサービスを使うかもしれません。 それが、カーブを上げるためにできるもう一つのことです。

そしてこのカーブを見た3番目の事例は、カテゴリの追加です。Amazonについて考えてみましょう。これについて本当に良い議論がありました。スチュアートでしょうか…以前の誰かがAmazonについて触れ、アマゾンが本の事業を始めたことについて話していました。利用可能な大量の本の在庫があったからです。カテゴリを追加したあと、彼らは更にカテゴリーを追加していきました。想像してみてください。ひとつの本を買うためにAmazonに来た人がいます。不確かですが、2年後Amazonは突然台所用品や衣類を扱い始めました。そして戻ってきたユーザーは衣類を買って、ユースケースを増やし、結果として月間アクティブ数が増えたのです。

これはeBayにも当てはまります。我々は車を追加しました。eBayにいたときのことを覚えていますが、我々は車ありの総流通総額と車なしの総流通総額を報告しなければなりませんでした。車をオンラインで買えるなど、誰も信じていませんでしたが。でもeBayはそれを行い、人々のためのまったく新しいユースケースを作りました。その多くは既存のeBay顧客で、すでに1品目以上の買い物をしていました。

x軸に平行なラインに漸近する曲線を欲してください。 先ほど概説した手法を使用することで、ほとんどの人が思うより多くの量のデータで行うことができます。実際の例をいくつかのスライドに示します。 今見てきた見た3種類の曲線があります。 このような漸近線です、素晴らしい。 これならあなたの会社は生き残ります。 どれくらい大きくなるのかという別の質問があります。 ゼロに直進するカーブ、それは大丈夫です。あなたの仕事は別のヒットを次々に生み出すことで、あなたはゲームに参加し続けることができます。

EAはFIFA 2027をリリースしてもまだFIFA 2012にはまだたくさんのユーザーがいるとは思っていないでしょう。だから大丈夫です。x軸に近づいてしまっても大丈夫ですが、 あなたはそうしたビジネスのひとつの中にいる、と知る必要はあります。 そして、私が見てきた3つ目は、上がっていくカーブです。これはネットワーク効果によって促されます。また、より多くのプラットフォームで利用できるようになることで促され、市場やサービスにカテゴリを追加することによって促進することができます。

このダウンカーブから成長を見る素晴らしい方法を見つけ出しました。「成長」チームの初期メンバーの一人であったYahooのDanny Ferante氏は、Facebookで重要なデータ・サイエンスを行っています。彼はオペレーションと口達者な裏に本当に優秀な脳を持っています。

Dannyは成長を見るためのシンプルな方法をFacebookにもたらしてくれました。 毎週、週毎にどのくらいユーザー規模が成長しているかを見たのです。 私たちは絶対値で週次データを見ました。 そしてそれを見て、私たちは次のようなことを言っていた。「うわ、100万人が週にサインアップしていて、どういうわけか週に80万人も増えてきている」 そう、私たちは20万人を失っていたわけです。 そして、我々はデータを実際に月間ベースで見たことはありません。 見方を変えたときには次にように言いました。「まあ純増数は週80万で、新しいユーザーは1週間に100万人だけど、チャーンと復帰の人数はどのくらい？」 当時の私たちが実際に見つけたものは、絶対数を覚えていないのでちょっと補うのですが、130万人を失っていると想像してみてください。 20万人ではなく、130万人です。 復帰した人は110万人です。したがって、プラス100万、マイナス130万、プラス110万で80万人の純増を遂げています。しかし80万人の成長は、チャーンと復帰による揺れの中であなたが気づいたより大きな変化により起こっているのです。そしてそれに気づくことで、人々のチャーンを止める方法にフォーカスするのに役立ちます。

すぐには自分のサービスに戻ってこない人々を、サービスに戻すにはどうすればよいのか？ 一度復帰曲線を取得し、あなたが復帰する人についてのビジネスを開始したら、成長の方程式を見る必要があります。単に何人のユーザーを獲得したかではなくです。わかりますか？ 総じて私や我々が成長のためにフォーカスする第一のものは継続率です。

何があなたを何らかのサービスに引き付けるのか？それは魔法の瞬間（マジックモーメント）です。

AirBnBを使用したときのマジックモーメントは何か？ Facebook、LinkedIn、WhatsAppを使用したときに、Slackを使用したとき、DoorDashを使用したときのマジックモーメントは何か？ 製品が何であれ、「おお、わかったぞ」というところまでいった瞬間は何でしょう。 Facebookでは「友達」です。 あなたの最初の友人、今はまったく別のコミュニティにいる人です、成長してどこかに行くにつれて接触を失った高校の友人を見たとします。あなたはその人を見てこうなる。 「おぉ、彼らとは何年も話してないな。彼らの人生で何が起こっているか見てみよう」 そして、彼らが子供を抱えて髪の毛を失ってしまったのを見て、あなたは自分自身気分がよくなります。それがFacebookの魔法の瞬間（マジックモーメント）です。そして問題は、あなたはいかに早くその魔法の瞬間（マジックモーメント）にユーザーを導くことができるか？です。

AirBnBについて見てみましょう。彼らは人々に与える喜びについて話しました。「ユーザーの旅の地図」として作成したユーザーの旅のさまざまなスクリーンショットについてです。その最初の人があなたの家を予約し、その最初の物件に泊まる、それらが魔法の瞬間です。 eBayなら、オンラインで見知らぬ人から最初にモノを購入する。今では何もおかしく感じませんが、英国のeBayで働いていた頃に戻ってみると、これは非常に革命的でした。これについて話したとき、人々の目は本当に見開きました。ドイツでは、オークションが終わることや、最初の購入をして待っていたときに出て来る素晴らしい広告を行いました。かくもアドレナリンのでる、エンドルフィンのでる瞬間なのです。ユーザーはそれを愛していました。 今ではずっと前のことに思えますが、そんな魔法の瞬間こそが、あなたが探しているものです。どうやってそれらを見つけるのか？スケールしない方法で見つけることができます。比較的わかりやすいでしょう？ あなたは実際に、プロダクトの体験はどうだったか、人々に何をして欲しいのか？最初のユーザーに尋ねることができるのです。「あなたは私の製品を使い続けてくれているのですが、どうして私の製品を使い続けてくれるのですか？あなたを、私の製品を喜んで使うに至らせているのは何ですか？最初のその瞬間はいつでしたか？」これはスケーラブルではありませんが、通常はうまくいきます。 「Facebookについて最も良いのは何ですか？」と尋ねると、 彼らが言うのは、「友人や家族とのつながり」ということになります。すべての調査でこう聞くことができます。「なぜFacebookが好きなのですか？」「ああ、それは私の友人や家族とつながるのに役立つからです」あなたはそれをスケーラブルではない方法でやることができますし、スケーラブルな方法でも行うことができます。相関関係も見てみましょう。Markが以前Startup Schoolで話していましたが、そのとき彼は「14日以内にで10人と友だちになる」ということに注目すると言っていました。これは滑らかな曲線ですよね？x軸は友人の数、y軸は継続率で、10人のところにステップの変化があるわけではありません。9人であれば継続されず、11人であれば継続される、そして10人が境目だというわけではなく、明らかに滑らかな曲線であり、我々は曲線状の点に注目しているのです。しかし、最初の14日間に得た友人の数と、その人が残っているかどうかには強い相関があります。最初の日には友達の数に相関がありますが、そんなことはあらゆるプロダクトにも当てはまります。eBayで入札したとか、買ったとか、商品を掲載したとか、そういうことがeBayの保持と完全な相関を持っていたのです。DoorDashがスタンフォード大学在学中に設立されたときを想像してみましょう。最初の注文をして、その注文があなたのドアに届くのを想像してください。注文をしたかどうか、最初の1週間に何回発注したか、おそらくこうしたことは実際にはあなたが顧客として残っているかどうかと関係があります。あなたは、プロダクトの魔法の瞬間を、ユーザーと話すことで探し、次にそれとの相関関係を検証とする必要があります。わかりますか。私はこの内容を大切にしていて、すべてのプレゼンテーションで話しています。

イギリスのケンブリッジでは物理学を学ぶ中で、最も好きな講義シリーズ、講義ではなくですが、それがDimensional Reasoningであったのは私にとって幸運でした。

もちろん、私が立ち上がってこういうのは簡単です。「オーケー、あなたはフラットな継続率を見つける必要があります。見つかれば、あなたは成功の見込みのあるビジネスを持っているということになります」と。でも実際は話はそうも簡単ではありません。これは上辺だけのコメントのようなものです。ソーシャルネットワークを作っていて、あなたが5％のユーザー継続率を持っているなら、長期的に巨大なSNSには至りません。あるいはWhatsappのようなメッセージングアプリで、サインアップした友人の5%しか使ってないときは？それは役に立ちませんよね。それが私たちに当てはまるならば、10億を超える数のアクティブユーザーを手放すことはできません。一方、ファッションを販売しているマーケットプレイスがあり、5〜10％の継続率を維持しているが、その人が大きな金額を費やす場合、あなたは全体として実行可能なビジネスを持っていることになります。必要なユーザー継続率のレベルは、カテゴリによって大きく異なります。高ければ高いほどよい、というのはもちろんです。eBayタイプのビジネスモデルやAmazonタイプのビジネスモデルで90％のユーザー継続率を達成できるなら、そのビジネスはおそらくAmazonよりも大きくなるでしょう。それは信じられないようなことですが。

しかし私が言いたいのは、それを計算できるということです。 私がよくする印象的な話があります。Jeffery Taylorは英国の物理学者であり、彼はマンハッタンプロジェクトの、中心ではなく末端に参加していました。 彼はその後、別の分野でノーベル賞を受賞しました。米国とロシアの政府は次のようなイメージを公開していました。「これは私たちの爆弾がどれほど大きなものなのか」。 しかし、密かに守られた国家の秘密だったので、彼らは実際の威力を公開しませんでした。そこでJeffery Taylorがやったことは、Dimensional Reasoningと呼ばれる手法を使うことでした。使うメトリックとして、エネルギーはジュールを使います。キログラムにメートルの二乗をかけて、秒の二乗で割るとジュールになります (訳注：J = kg·m2/s2)。この場合、キログラムは空気の量に空気の密度をかけます。だから、メートルを三乗して、メートルの二乗したものに時間を二乗したもので割ったものを掛けます。つまり、メートルを五乗したものを時間を二乗したもので割ります。時間がここで、直径、球の半径はここです。半径をmとしてプラグを差し込みます。直径、時間を秒単位で入力すると、出力として25キロトンが得られます。 私がうまくいくものと思うのは10～14です。米国政府によって測定された爆弾が21キロトンであったことがわかります。彼は1枚の写真を撮って、当時の米国での最高機密の秘密を見つけ出したのです。

それを理解することができれば、必要な保持力を把握することができます。ここに私が約束したことがあります。これは実際のカーブです。私はいくつかのイベントでこれを提示したことがあります。機密かもしれないの で、数字は隠してあります。2007年から2008年にかけてのものです。Facebookで広告事業を開始した週に、私は参加しました。

ピンク色の線は右側の軸で、青色の線は左側の軸です。青は何でしょう。これはどのくらい多くの広告主が、少なくとも1日、2日、3日、システムの中にいたかです。x軸はユーザー獲得からの日数です。わかりますか？約250日しかなかったので、251日前、251日目には広告主がいなくなってしまうことになります。 そして、少なくとも0日目はすべての人がアクティブでした。そして、これらのピンク色のデータポイントは、30日目または31日目にサービスを使用していた登録ユーザー各々を、30日または31日前に登録したユーザーの数で割って出した、我々が達成した合計収入です。何人がアクティブであったかではありません。よいでしょうか？サインアップした人の数です。30日または31日前に登録したコホートの合計で、1日の収益をそのユーザー数で割ったものです。そして、それはこのような曲線を示します。 そこに少し私の言葉を加えます。あなたがそれを見直すとき完全に意味がわかると約束します。私は2008年にDannyにこれを行いました。

このカーブを見たことで理解して持って帰って欲しい本当に重要なことは、ピンクのラインがどれほどフラットかを見ていることです。 私は曲線のフラットな部分について話してきました。これは実際に平坦になっている曲線です。そしてそれがどれほど早く平らになっているか見てみましょう。 200日目で何が起こるかを、100日までにかなり予測できます。 私はこれを何度も見てきました。見たと誓います。だから、費やした時間を同じ分母で割ると、センチメントが分かります。 十分なセンチメント調査があれば、それを同じ分母で割ります。たくさんの投稿を見てきました。そしてアップロードされた写真、送られたメッセージもです。 同様に、あなたは同じテクニックを、あなたの持つユーザー継続率とビジネスが実行可能かどうかを判断し、顧客の生涯価値 (LTV) が何であるかを把握するために、今回話したのと同じテクニックを使用できます。市場規模 (Total Adressable Market) を獲得しようとすれば、私は100日間にどれだけ収入を得られるか？ この曲線がその答えを可能にしてくれます。あなたは投稿を使ってそれを予測することができます。ページビュー、利用時間、その他望むものすべてを使って予測することもできます。ユーザー継続のために機能するエンゲージメントについても同じ方法論が有効です。そして、実際、この指標を動かす最大の要素がユーザー継続率であることがままあります。我々はこれを非常に小さなデータで行いました。その後リリースし、2012年の終わりに約70万人のアクティブな広告主がいました。年初は30万人でした。これは5年前のことでしたので、計算に用いたのは非常に小さなデータセットがあると想像することができるでしょう。

最後は、あなたが遠くに行くほど、物事はノイジーになるということです。 あなたは文字通り、このグラフでそれを見ることができますよね？ グラフの右に行くほど数値の差異があります。

ではあなたは成長のためにどう動くか？最も重要なのは明確な目標を持つことです。Brian、彼はFacebookの素晴らしい成長マーケティング担当ですが、彼はいつもこう言います。「あなたがグロースチームなら、あなたのプロダクトは数字です」 。私の思う、MarkがFacebookの初期にやったと思う最も素晴らしいことの1つは、毎月のアクティブユーザーを会社全体の目標として位置づけたことです。 さて、なぜこれが大事なのか？たくさんの理由があります。しかし最大かつ最も重要な理由は、思うに、それが皆を動かすということです。 2～３人の会社、２～３人のチームならともかく、数百人になると、間違いなく誰が何をしているのかを制御することはできません。つまり、おそらく1人が何をしているのかくらいは制御することができますが、他の199人は各々が望んでいたことをするでしょう。それであなたは何をしたいのか。 誰もが同じ方向を向いていること、そしてその方向性が正しいことを確認したいわけです。会社の初期の時代に戻って考えてみましょう。Facebook、AirBnB、LinkedIn、そしてその他のいずれであっても、収入の目標を持つことは非常に合理的です。でしょう？あなたは会社が生き続けることを望みます。あなたは会社が生き残り、人を雇用することができ、価値が上がるように十分な資金を作りたいのです。合理的な人はこう言うでしょう、「私たちは収入を志向する必要があると思う」と。同時に、AirBnBであればホスト数のようなメトリクスを持つことができます。 Facebookの場合は投稿数。DoorDashなら注文数。私はこれらの企業の指標がFacebookのものを超えているのかどうかはわかりません。プロダクション（何かを生み出す側）のメトリクスまたはコンサンプション（何かを消費する側）のメトリクスを簡単に持つことができたのです。そしてサービスのメトリクスに時間を費やすことができます。これらのメトリックはすべて、目標とする上で完全に合理的なメトリックになります。10人の賢い人がいるとしましょう。たぶん5人ぐらいが月間アクティブユーザーを指標として持つべきだと思うかもしれません。1人は収入を本当に重視し、2人は利用時間、2人は投稿数を見るかもしれない。誰もが曖昧に設定された妥当な方向に推し進めていくとすれば、おそらく争いが起こるでしょう。できるだけ早く、ユーザーの前に広告を表示したい場合は、必ずしも、すぐに友達を表示する必要はありません。投稿させたい場合は、投稿を認める人に連絡して広告を後回しにすることができます。これらはトレード・オフの関係にあるわけです。そしてチーム全体の目標が明確なものではないとすれば、摩擦が起こるでしょう。会社が明確な目標を持っていることは本当に重要であり、私の考えでは、目標を持つことは「地図」を持つことで、目指すことのできる最高の指標です。あなたがインターネット系の会社を経営するのであれば、目指すレベルを設定できるのは、この月に一度の視察だからです。 しかし、基本的に最も重要なのは、目標を決めることです。目標に集中し、その目標を中心に会社を調整し、それによって成長のために正しく動作することになります。

私がいつも言っているもう一つのことは、成長チームは必要ないということです。 会社が中小企業のようなものであれば、シリーズAの人なら、成長チームはいりません、私のような人は雇わないでください。 成長は会社全体の仕事であるはずです。スタートアップの目的は成長することです。成長させたい数字は何か？その数字を増やすべく会社全体を調整します。わかりますか？ Naomiは驚くべき人です。Facebookの外の人は Naomi のことをよく知らないでしょうが、Naomiは成長のためにプロダクト運営とエンジニアリングを行っています。

彼女は素晴らしいです。 彼女はFacebookに12年間勤めていたので、生え抜きかとも言われますが、そうではありません。彼女は私から3フィートのところに座っています。彼女は素晴らしいです。とにかく、彼女は私たちの成長計画サイクルを反復するために使うこのアプローチを持っています。私はこれがうまくいっていると思います。

理解することです。まず、何が起こっているのか理解していきましょう。あなたが持っているすべてのデータを見てください。ユーザーに話してください。ユーザーに何を思っているか尋ねてください。わかるかぎり、あなたのプロダクトで起こっているすべてのことを理解してください。非常に重要なことです。継続率に関して、チャーンしすぎていないか？継続させる力はあるか？収益はユーザーあたりで増加しているか？使っている顧客取得チャネルは何か？誰がどのチャンネルを通じて戻ってきているか？電子メールか？プッシュ通知か？何が起こっている？あなたのシステムで何が起こっているのかを理解するのです。まずすべてを追跡する。その後、識別します。さまざまな指標をすべて見て、取り入れたさまざまなリサーチのすべてを見て、どこに機会があるのかを特定します。大きな降下はどこにあるか？プッシュ通知を受け取っていない多くのユーザーはプッシュ通知を有効にしているか？プッシュ通知を受け取っている人で、チェックしていない人はたくさんいるか？ ソーシャルメディアではものすごい量の通信が行われるが、検索は行われているか？ Eメールの口コミ招待は機能しているが、SMSはしていない。それらの違いは何か？ 同様に、データを見て、ギャップがどこにあるのかを特定し、実行フェーズでギャップ修正を試みてください。これが、今日まで行われている、Facebookを成長させるための手法です。9年前、F8でのことだったと思います、そこでNoomiと私がオンラインで交わしたトークを見ることができます。 8年か9年前にこのアプローチを使用することについて話し合い、続けてきました。何が起こっているのかを理解し、理解しているデータから機会を特定し、それに対して実行します。

もう一つの興味深いことは、すでに以前話したことと思いますが、「データ負債が最悪で、後にそれを後悔してしまい、あなたの直感がある時点で使い果たされ、その後データが必要になる」ということです。2009年、私たちは実際に成長チームが1月にやっていた作業をすべてやめ、時間をログイン分析、Facebook、登録における大事な人の流れを確認することに使いました。当時、私たちは電子メールのクリックを記録していませんでした。今では当然のことですが、当時はそれをしていなかったのです。電子メールのクリック、実際にログインしたのか、パスワードの入力に失敗したのか、これらのさまざまなことをすべてログに記録し、何が起きているのかを理解できるようにログに記録しました。これが非常に重要でした。なぜならその年の3月に私たちは大規模な成長鈍化を経験し、1月に記録を行わなかっていなければ、何が起こっていたのかを理解することはできなかったからです。起こっていたことは非常に示唆的でした。そのログを残すことがなければ、私たちは知りえなかったでしょう。このプロセスを実行できるように、ログに記録されたデータを取得します。

データについて言えば、私にとってFacebookにいたこと、グロースマーケティングをしていたこと、すばらしい国際化チームを運営していたことは非常に運が良かった。しかし私は同社のアナリティクスチームも運営していました。 2~3年になります。内部の人とデータについて話すとき、私はこれらの3つの点を言いたいと思います。

シリコンバレーには、ユーザーエクスペリエンスまたはメトリクスのいずれかしか操作できない、というミーム（言説）があります。 そして、私は本当にそのミームを否定したい。 適切に使用すると、データからはユーザーについての共感が得られます。私が過去に話した一つの例は、あなたが大きな42インチモニターで見るようなプロダクトをFacebook上に出したことです。ここでは誰も大きな42インチモニターを持っていないでしょうが、家においているという人はいるでしょう。 右サイドには、Facebook上でチャットできるすべての友達が表示されていますが、一番上にはティッカーと呼ばれるこのストーリーのリストがあります。 あなたが小さな画面を見ている時、その製品はFacebookの右の列に降りてきて他のものを押し下げ、ストーリーを見ることができるようになっていました。そのプロダクトは、大画面でたくさんのコンテンツを作成していた膨大な数の友人を抱えていた私たち全員にとって素晴らしく機能しました。しかし、インターネットカフェで使われることが多いフィリピンに行き、人々が小さいスクリーンを用いていたら、その大半は右の列にあるようになり、その大半はFacebookとのエンゲージメントが少なくなり、折り畳みの下にいる知っているかもしれない人々を見ることはありません。それで、私たちは実際には自分とは全く異なるユーザーと友達になる機会を失ってしまいました。データを見て起こっていることを判断し、こう言っていました。「ああ、なぜこれが小さな画面は悪いもので、大画面で素晴らしいものとなるのか？エンゲージメントの低いユーザーにはそこまですばらしいものではなく、パワーユーザーにとってはすばらしいのか？」 このデータを使用して、シリコンバレーにいる私たちとは異なるユーザーを理解したからです。 今それについて考えるために仮定してみましょう、ここではApple製品がたくさん見えます、私は現時点でLenovoを持っています。ほとんどはおそらくiPhoneを持っているでしょう、iPhoneを持っている方？ うん、Androidを持っている方？すばらしい。世界中のほとんどの人がアンドロイドを使用していますが、この部屋の誰もが最初にiPhoneを持っています。想像しづらいでしょうが、私は実はiOSの使い方を忘れていて、仕事上大いに困っています。しかし、大多数の、大部分ではないかもしれない大多数のように私はAndroidを持っているのように、膨大な数のユーザーが、以前Janが言ったようにAndroidを使います。そして、私はAndroidのオペレーティングシステムが提供するものを理解する必要があります。しかし、AndroidとiOSを同時に、ユーザーとして理解することはできません。そのため、データを使用してiOSで何が起こっているのかを理解します。あなたのユーザーに共感せねばならず、そのためには調査することがよいでしょう。顧客と話すこともよい。しかし、TwitchのEmmettの話を聞くと、ユーザーと話をしたらすぐに離れて、それに応えるべくプロダクトを組むべきで、私の意見としては、データを見るのは正しいものを作れているかどうか、正しいことをできているかどうか、調査が実際にユーザーの言ったことと結びついているかどうかを検証できてからその次にすべきことです。データから共感を得ることができます。これは、メトリクスとユーザーはトレードオフではありません。適切なメトリクスを作れれば、ユーザーにも最適化されます。

2つ、データは未来を示します。何度も繰り返し、私が好んで引用する言葉があります。SF小説作家だったと思います。 「未来はここにある、ただ均等にまだ分配されていないだけ」という言葉です。ユーザー継続を示すこれらの曲線について。TAM (Total Addressable Market) を見てこう言います。「もしすべてがサインアップすれば、どれくらいの収入を得ることができるか」。もしくは、今日だれがサインアップしたかを見てみます。 たとえば、1日に1,000人の広告主が申し込んだときのことを考えてみましょう。 私は、その曲線が原因となる、彼らが100日の間に貢献する収入がどれほどかをあなたに伝えることができます。また、ユーザーも増えていきます。eBay、Amazonでいえばあるカテゴリーで買い物をする人がいて、次に第2のカテゴリー、第3のカテゴリーで購入するようになると、明らかに、より価値あるユーザーとなっていきます。わかりますか。店舗を買い物して、同じ店舗の売り上げを増やすことは、eコマースで共通の技術です。さて、あなたのユーザーのうち、どれだけショッピングしているカテゴリの数が増えていますか？あなたは誰かがサインアップしているのを見ます。カテゴリーを追加する可能性はどうだろうか、今後の収益はどうなるだろうか？それをデータで予測することができます。 もう一つ、ABテストは素晴らしい。Science marchを歩いているこれらの人々を見てください。科学を信じています。そして科学的方法論をプロダクトに適用してABテストを実行すると、彼らはABテストで悪いと判断されるものを出荷しています。 ABテストを信じていないからです。私が話しているあらゆる種類のスタートアップでそうした現象を見ます。ABテストでは、100％リリースしたとき、また使った時に何が起きるのかを示してくれます。

最後に、実はこれはMarkが私のために最近追加したものです。データは意思決定の迅速化に役立ちます。 最高経営責任者（CEO）として、あなたがどの部分についてのテストを実行できるについて会話をする必要がなければ、すべての決定があなたに来る必要がないため、会社はより迅速に行動できるようになります。チームの人々は、目標が明確であれば、北極星のような目印となるメトリクスはテストを実行し、それがメトリクスを動かすかどうかを見て、移動したかどうかを知ったときにだけあなたのところに来ます。 そのような決定によりあなたはより早く行動しやすくなります。データを見たことがあるから最優先事項が何であるかを知っている、ということが、より速く行動するのに役立ちます。 わかりましたか？すばらしい。

さて、可能な限り多くの時間をプッシュしたいので、できるだけ多くの時間を急いでいきます。

それでは戦術について話しましょう。

最初の100人のユーザーは、Samがこれについて素晴らしいことを話しましたが、実際に聞いてみると、以前Tracyが素晴らしい話をしたと思いますが、PlanGridを試してみるために建設業界で30人の友人を得た後、そのうち29人は支払いを続けました。

最初の数百人の顧客を獲得するために、最初にあなたの友人に尋ねてみてください。 正直なフィードバックを寄せてくれる人を募ってください。有料の商品であれば、「課金ユーザーになってください」というのが、私が大事にしているポイントです。

次に、調査をしてあなたのユーザーとして持ちたいと思う人にリーチしてください。意味はわかりますか？あなたは何をすることができるか..OscarがLobチームではどのようにみつけたか？そうですね、たくさんの人にメールを送ってください。迷惑メールフィルタにつかまったりしないように。電子メールを自動生成して迷惑メールフィルタに捕まったりしないでください。個人的に電子メールを送り、紹介を得るのです。共通の友人を見てください。そういえば私はスタートアップを始めたことがないので、最初の100人のユーザーについて私が言うのは筋違いかもしれませんが、Samは私に求めましたしね。

第三は、ソーシャルメディアとPRです。PRはスケーラブルな方法ではありませんが、素晴らしい跳ね上がりをもたらしてくれます。そして初期段階では、PRは成長のためのよいトリガーでしょう。ただ後でPRが成長トリガーでなくなったタイミングに、企業は気づかないと思います。他のメトリックがあるためです。しかし、あなたはこの素晴らしい1回の跳ね上がりを得ることができますが、毎週それを得ることができないことを知っておいてください、時にはその1回は偶然かもしれない。

最後に、広告を購入することです。私はSamと意見が違って、ユーザー数を成長させるための素晴らしい方法として広告は挙げられうると思います。私は広告を買うことが絶対に素晴らしいことができると思います、私は自分のキャリアを、広告を買うことによってを築いてきました。 最も価値のあるインターネット企業の2社であるGoogleとFacebookは、あらゆる収益形態の広告を販売しています。広告は実際にはターゲット設定が正しく行われれば良いものですが、それについては少し後に話します。成長チームを持っているなら、成長戦略に集中しているなら、グロースハッキングという言葉は嫌いですが……。これは私のチームのニックと呼ばれる男からの写真です。そして、私は彼に、手を炎の中に入れ続けるように、とは言わなかった。 これもすぐ後に話します。

火を起こさない使用済み石炭の上に燃える液体を注いでも、何も得られません。

この講義から持って帰ってもらうものが1つあるとすれば、成長を促すためのプロダクトマーケットフィット、成長を推進するためのユーザー継続、それ以外のあらゆる成長戦術、ユーザー獲得の戦術などです。どの獲得戦略を取るかは問題ではありません。

しかし、そこに火種がある場合、輝く琥珀があれば、あなたのプロダクトの火に燃料を注ぐことができます。それが成長戦術のやり方です。

私はチャネル、ターゲット、クリエイティブ、そしてコンバージョンに基づいて物事を見ています。もしあなたがチャネルについて考えるなら、私はここでいくつかのグレイテスト・ヒットをしようとします。 あなたがSEOを見るなら、キーワード研究について考える必要があります。 どのキーワードをGoogleや他の検索エンジンに表示したいのか、それらのキーワードにターゲットを絞ったコンテンツがあることを確認します。 あなたはリンクを取得する必要があります。 インターネットからあなたのサイトへのリンクです。シリコンバレーのスタートアップであれば、通常は価値の高いサイトから多くのリンクを取得するため、通常は心配する必要はありません。しかし、サイト内にリンクする必要があります。多くの人がリンクはもう重要ではないと言いますが、 私の経験ではそれは真実ではありません。なぜそれが真実ではないのかわかりませんが、それは私の経験では真実ではないのです。そして最後に、そこにたくさんのSEOの基礎知識があります。あなたはそれらを読むことができます、それらについて書いてあるウェブサイトがあります。 SEO、Moz、SEOの戦術について読むことができるたくさんのウェブサイトがあります。

次にPaid Searchです。 私が人々が間違っていると思う最大の事は、彼らは増加について考えないということです。彼らはページ検索を購入し、必ずしも「それによって私は顧客を獲得したのか」とは言いません。本当に難しい。あなたがスタートアップとしてページ検索を買うつもりなら、あなたのラインにはステップ状の変更があるはずです。マーケティングチームは、あなたがマーケティング担当者を抱えている段階に達していれば、フラットなラインを表示し、次にページ検索をオンにすると、それが上がる。 小規模なスタートアップの場合は、これはどんな広告についても同じです。もし大きな会社であり、増加の分析をしているならば、バークレー校の教授であるスティーブ・タデリス氏、彼は私の好きなeBayについて深く研究しています、彼は本当に賢いと思います。 大きな企業では、増加を得るためには非常に賢明でなければなりません。 あなたは小さなスタートアップで、ステップの変化を私に見せてくれます。絶対なものでなく、わずかなROIに着目して考えてください。人々はいつもこのような見方をするのです、私はこれに多く金をかけた、私はこれをたくさん得た、それはどれくらい価値があるのか？それはあなたが見たいものではありません。最後に使ったお金を見て、いったいどれだけのものを手に入れましたか？ 全体的ではありません。わかりましたか？反応がよくありませんね、説明していきます。わずかなROI、経済学におけるリターンカーブの縮小を見てください。そしてもう一度、キーワード調査をする必要があります。 メール、SMS、プッシュ通知、これはすべてのスタートアップが間違うところです。私たちは常に自分自身のために楽観してしまいます。インターネットでインスタグラムを見たことがありますか？百万のフォロワーがいる誰かが投稿した時にインスタグラムをスマートフォンで見て、プッシュ通知を出していて、ストリームがただちに流れて、いろいろな通知が高速で流れていきます。それが私たち自身のプロダクトで起こっていてほしいのです。

私たちのプロダクトにおいて、私たちはパワーユーザーです。そして自然と、私が訪れたり、講演しに行ったすべてのスタートアップは、自分たちに対して最適化してしまっていました。パワーユーザーのために最適化されていたのです。そしてパワーユーザーのために最適化したことで、何をしていたことになるのか？ ホーム画面においてはとても迷惑にするので、デフォルトで通知を表示しなくなるのです。通知をオフにする方法を知るオプションを与えると、パワーユーザーはスマートです。

通知について気にする必要があるのはマージナルなユーザーです。最初に触れたようなインスタグラムの人、またはAirBnBで最初の通知を受け取ったホスト、あるいはeBayで最初の入札をする売り手、または最初のアイテムを入札した買い手。 通知を受け取る必要があり、それに応答する必要があるのはそういう人たちなのです。そういう人たちに対して想像力を働かせて最適化する必要があります。マージナルなユーザーが1番です。電子メール、SMS、プッシュ通知、さらにはLobが話していたオフラインメール、これらが多くの企業にとって依然として非常に重要です。人々は間違って、彼ら自身のために最適化をしてしまう。それを超えて、配信、開封、クリックなどが確実に行われるようにしないといけない。ここにはもっと多くの要素があります。私が全部触れていると質問に耐えられなくなってしまいます。これについて質問したいことはありますか？

Sam Altman

これはかなり重要です。 いかがですか。

Alex Schultz:

皆さん大丈夫ですか？ はい。ではオンサイトの販売について考えてみましょう。 あなたは多くのメディアを所有しています。 獲得し、購入するアイディアとメディアがあります。わかりますか？あなたがFacebookに投稿したら、たくさんの「いいね」を獲得するのなら、そのメディアで稼いだということです、いいですか？ FacebookやGoogleなどで広告を購入した場合、そのメディアを購入したことになります。自分のウェブサイトにいる場合は、そのメディアを所有しています。人々は所有するメディアの価値を過小評価します。サイトに多くのトラフィックがある場合は、友だちに招待してもらうよう頼んでください。 あなたのプロダクトでの次のアクションを完了するように頼んでください。オンサイトの販売は製品の拡張として考えてください。

しかし、オンサイトのマーチャンダイジングはマーケティング上の問題にもなります。どうやって正しいことを引き起こすことができるか？ 誰かがちょうど買ったあなたのためのアイテムは、すぐにAmazonのように、次のような提案をセットで行います。これも買いませんか、というように。あるいは、これを買った顧客もこれを買っていますよ、というような。これが信じられないほどうまくいきます。

クリエイティブについてはどうか？ クリエイティブは本当に重要です。これは個人に対応している必要があります。彼らはあなたのサイトにいて、あなたは名前を知っているわけですから。「こんにちはアレックスさん、他の類似の顧客が購入したこれらのアイテムを購入してみませんか？ 」というのは「類似の顧客が購入したこれらの他のアイテムを購入しませんか」よりも優れたパフォーマンスを示します。これは1つのパーソナライゼーションです。しかし、「この顧客はこのアイテムを購入しました」というだけでなく、予測を行う必要があります。「この人について、今までに買ったことのあるすべてのアイテムから、個人に対応した形で、この人達が次に何を買うべきか予測させてください」。Facebookを見て、どのくらいの頻度で「あなたの友人の5人がxしました」と言うかを見てみてください。 社会的コンテクスト、それもパーソナライゼーションです。人々が使っているプロフィール画像を使用してみましょう。あなたがFacebookページにいるときに、あなたが「購入する」ボタンを使って購入した場合の広告の様子を表示します。これが素晴らしパーソナライゼーションの一例です。これ以上のパーソナライズはないでしょう。オンサイトの販売では、クリエイティブを深くパーソナライズする機会が非常に多くあります。

最後に、ペイドとオーガニックのSNSについて。私はFacebookの仕事をしていて、すべての収入を広告から得ています。自分はFacebookで広告を買うことについて話すのに最適な人物ではないと個人的に思っています。しかし、私が言いたいのは、今Facebookを離れてスタートアップに身をおくとすれば、私たちはカスタムオーディエンスと、見た目が類似したターゲティングを使わないよう腐心するでしょう。だから私は、あなたがFacebookの広告の他に何も思いつかない場合は、それらを調べることをとても強くお勧めします。”これが私の最高の顧客です”と言って、Facebookにリストをアップロードし、 “このような顧客をもっと見つけるにはどうすればいいですか？”というのは素晴らしい方法です。多くの企業にとって信じられないほどうまく機能します。

そして、あらゆるソーシャルメディアに合うもう1つのことは、あなたが興味を持っていることに関心を持っていることです。あなたに関するものについてのクリックの割合、例えばあなたに関するものについての「いいね」の割合は、それについてのいかに興味を持っているかと関係があるからです。また、メッセージングアプリでのシェア、Twitter上でリツイート、またはFacebookでシェアされているかどうかなどなんでもよいですが、拡散は、人々が興味を持っているかどうかによってドライブされます。わかりますか？すばらしい。ターゲット設定しましょう。

行動は最も重要なので、「したこと」は「何者であるか」よりもはるかに重要です。50歳、60歳の両親、祖父母がいて、フェイスブックで活動するには2人のアクティブな友人が必要だといいます。中には500人の人が必要な若者もいますし、2人でいい人もいる。それをあなたに伝える行動は、人口統計の観点から、私はこれに対してこれを行うつもりだと言っているよりもはるかによく理解できます。 よいですか？メンズのNike、ナイキのトレーナーを購入する人は、通常男性です。 しかし、時にはボーイフレンド、夫、父などのために買っているかもしれません。女性のトレーナーを女性、男性のトレーナーを男性というターゲティングを行うなら、それは間違いを犯しています。行うべきは、適切な広告を表示ためのにシグナルを見ること、適切な人に適切なコンテンツを適切なタイミングで伝えることです。

ターゲット設定の問題です。 さきほどこれについて話しました。さて、クリエイティブについて。 クリエイティブは重要ですが、10個の何らかのクリエイティブがない限り、上記の2つほど重要ではありません。Dollar Shave Clubビデオを制作したとして、おそらくそれは非常に価値がありますが、ほとんどの人は世界を変える素晴らしいクリエイティブを生み出しません。 典型的には、あらゆる場合においてクリエイティブの前にターゲティングが行われており、その前にチャネルが来ます。わかりますか？クリエイティブはすばらしく、本当に重要なもので、大きな上昇をもたらしますが、まずはチャネルを考え、第二にターゲティングを考えましょう。しかしクリエイティブを持っているのであれば、それを文脈に入れるべきです。あなたはそれをパーソナライズすべきだし、それで行動を促すべきです。 行動を促すのについて、素晴らしい例があります。Facebookのすべての広告には、「Advertise」と書かれた一番上の小さなリンクがありました。私たちは間違ってフランス語で間違って翻訳していました。データでこれを見つけたのですが、フランス語で「Créeun ad」と翻訳して広告を作成しました。

広告主を獲得するための最も重要なチャネルであったそのチャネルからの獲得は、実際に40％増加しました。私たちはフランス語の翻訳を取り、それを逆翻訳して全世界を変えました。受動的な「Advertise」でなく「Create an ad」と言うことで、広告主の獲得のために最も重要なチャネルで、40％の跳ね上がりを達成しました。 それが「行動を促す言葉」です。クリエイティブはチャネルやターゲティングほど重要ではないとも言えますが、それでも大いに重要です。用いる単語は大事です。 これは私が意図的な文脈で言った例です。あなたが自分のページにいれば、これは我々がこう伝えようとしている広告となるでしょう。「あなたの広告はよそからはこのように見えてますよ！」

そして、あなたは週ごとに加え、1時間ごとにこれを見ることになります。我々はこれによってFacebookの広告主の買収を倍増させたのです。これについてもっと知りたい場合は、Brian HaleがF8でこのことについて素晴らしい話をしています。オンラインで見ることができます。

そして最後に、はい。 最後はコンバージョンです。 コンバージョンは本当に重要ですが、これまで述べた他のすべてのことを考えるまでは重要にはなりません。コンバージョンについて考えると、ユーザーのたどり着く頁によってコンバージョン率がどのようになるかが決まります。できるならば、登録フォームに行くためにクリックしなければならないボタンがあってはいけません。 登録フォームをリンク先ページに入れてください。重要なメトリックが何であるかを知ることは重要です。eBayに戻ってみると、我々が持っているのはもともとのメトリックである承認済み登録ユーザーと、新しいメトリック、承認済みアクティブ登録ユーザーでした。そして、承認された登録ユーザーとは、アイテムを購入してアイテムに入札し、アイテムをリストアップした人でした。承認済み登録ユーザーは、登録して承認した人でした。承認済み登録ユーザを得るために、私たちはすべての検索トラフィックから(登録ページに)送りたいと思っていました。これは2004年のことです。私たちは検索に膨大な金額を費やしていました。検索ページのすべてのトラフィックを登録ページに送りたいと思っていました。承認済みの登録済みユーザーをアクティブにするには、実際に探していた検索語に誘導する必要がありました。 あなたがトランポリンを探していたら、eBayで購入できるトランポリンを見せてるのです。 その変更に加え、広告のすべてを変更してランディングページを変更し、eBayで取得した登録ユーザー数は大幅に減りました。 しかし、アクティブな登録済みのユーザーが増えました。 登録ユーザーあたりの収益と生涯価値が向上し、取得したユーザーの1日あたりの総収入が増加しました。だから、私が思うに、あなたは登録フォームに本当にハードに焦点を当てることができますが、eコマースにおいては、彼らが探しているものに人々を誘導し、彼らをアクティブたらしめ、あなたのサービスで購入させることが本当に重要です。 したがって、登録フォームをオンラインにするだけでよいというほど物事は簡単ではありません。しかし、私たちはFacebookでそうしてしまった。

私が言いたい最後のことは、Facebookの動きは速いことです。そして、会社としてのスピードは、私たちの絶対的な価値です。コア、コアとなる価値。私たちは依然としてフェイスブックからメッセンジャーを取りのぞくなどという大胆なことをやっていましたが、それは当時はチャレンジングでしたが、思うに、これは英断だったと見られてきました。それは私が深く関わり、運営したプロジェクトでした。私たちは早く動こう、大胆であろうと望んでいます。基本的に、こんにち大胆に実行された良い計画は、来週の完璧な計画よりも優れているからです。データはあなたが速く行動するのを助けます。成長戦術はあなたが速く行動するのを助けます。90％ではなく、70％のデータで意思決定するよう話しています。私はそれを深く信じています。スピード感を持って、ユーザー継続に注力し、会社の成長のための重要なメトリックを1つ持つようにしてください。ありがとうございました。 さて、質問の時間は一つ分しか取れなさそうですね、 ごめんなさい。 では何かありますか。

Speaker 3:

あなたのいう魔法の瞬間はいつ起こるのかという話がありましたが、それらを作り出すことについてどう思いますか。

Alex Schultz:

質問は、魔法の瞬間について、いつ起こるかを知ることができますが、どうすればそれらを作り出せるかということでしょうか。

正直なところ、あなたがLinkedIn、Facebook、Twitter、既知の世界のすべてのソーシャルネットワークを見たとき、我々がするのはすぐに連絡先を入れることです。だから、「友達」があなたのために必要なことだと知ったら、私たちは「友達」を獲得するに当たっての摩擦を排除する方法に注力します。eBayで使用した例を見ると、あなたをアクティブにすることが長期的な収益を生み出す上で重要であると考えられていなかった。ほしいと思っているものをできるかぎりすぐ買えるように登録フォームから検索結果にランディングページを移しました。それによってあなたがアクティブになり、その魔法の瞬間に早くたどり着けるようにしました。 だから、それは物事の種類によります。一度それを固定してしまうと、私は戦術が非常に理屈っぽくなってしまうと思います。 私の上司のハヴィーは、常識は、あらゆる意味で最も一般的ではないものだ、とよく言っていました。私は彼に同意します。 しかし、もしあなたが一歩下がってこう見たとしましょう。「よし、もっと多くの人がeBayで商品を購入するようにしたいのなら、登録ページか、検索結果ページに人を誘導すればいいんだな？」そうしたとき、検索結果ページにそれらを表示すると、人々はその魔法の瞬間に素早くアクセスできます。

ありがとうございました。