Tolga KARACA
19 min readAug 24, 2020

ETKİLİ YÖNLENDİRME SANATI

(The Art’s Of Misdirection)



Hazırlayan: Tolga KARACA

Konu: Etkili Dikkat Dağıtma / Yönlendirme Sanatı

Konular:

• Etkili dikkat dağıtma sanatı tarihçesi

• Yönlendirme türleri

• Etik ve Etik dışı yönlendirmeler

• Yönlendirmeden korunma yöntemleri

• Kaynakça





Yönlendirme sanatı nedir?



Yönlendirme, başkalarını algılarını kontrol altına almak amacıyla yapılan bir akıl oyunudur. Çoğu zaman bilerek ve isteyerek, amacına hizmet eder şekilde yapılır. Ancak kimi zaman, kişi karşısındakini yönlendirdiğinin ettiğinin farkında olmayabilir.









Etkili Dikkat Dağıtma Sanatı Tarihçesi :





Sosyal Psikolog Prof. Albert Mehrabian 1971’de yapmış olduğu çalışmalardan (ki bu konuda yapılan ilk bilimsel çalışmalar olarak kabul edilir.) herkesin kabul ettiği 55/38/7 kuralı çıkmıştır. Karşılıklı iletişimin üç unsuru;

%55 görsel (jestler, duruş, mimikler- Non Verbal-)

%38 ses (sesin tonu, değişimi, şiddeti- Vocal-)

%7 sözel (kullanılan kelimeler- Verbal-)

Yukarıdaki yüzdeleri iyice okuduysanız beden dilinin yönlendirme sanatı üzerindeki etkisini rahatça görebilirsiniz. Kelimelerinde önemi yadsınamaz ama uygun dil uygun bir görsellikle sunulmadığı zaman anlamını yitirebilmekte ve gerekli etkiyi yaratmamaktadır.

İnsanlar istemsiz olarak beden dilini yoğun bir şekilde kullanmaktadır. Gerçi farkında olmasanız da beden dilini kullanmaktasınız. Çünkü bedende binlerce kas var ve duyguların oluşturduğu istemsiz kasılmaların bilinçli olarak kontrol edilmesi imkansızdır. Örneğin hoşlandığınız birisini görünce göz bebekleriniz büyür ve bunu kontrol etmeniz imkansızdır. Dolayısıyla beden dilini kullanarak yalan söylemek mümkün değildir. Eğer okumasını bilirseniz kolay kolay kimse sizi kandıramaz. Bir kafeye ya da bara gittiğinizde hangi kızla konuşursanız çıkma şansınızın daha fazla olacağına sadece tekila içip içmediğine göre değil beden diline de dikkat etmeniz yararlı olacaktır. Bir satıcı iseniz karşınızdaki insanın ellerine bakarak sonucun nereye varacağını öngörmek çok zor değil.

Aslında konunun çok detayı var; uygulamalı psikolojiden limbik sisteme, hipnozdan illüzyona ve daha niceleri. Bu bağlamda Yönlendirmenin basit bir hipnoz ve beden dili okumak olarak algılanmasının yanlış olduğunu belirtmek istiyorum. İnsan zihninin sınırlarını ve sırlarını bilmek, akıl oyunları ile insanları dumura uğratmak hiç kolay bir şey değil. Bu yazı ile beden dilinden başlayarak birlikte hayatı kolaylaştırıcı ve eğlenceli hale getirmektir asıl amaç.



Etik Yönlendirme ve Yansıtma teknikleri



Araştırmalara göre insan davranışlarına yön veren 6 evrensel ilke; Karşılıkta Bulunma, Yokluk, Otorite, Tutarlılık ve Bağlılık, Beğenme, Toplumsal Kanıttır. Bu altı temel ilkeyi anlamak ve etik çerçevesi içerisinde hayatımızın içerisine almak insanları düşünceleriniz ile ikna etme şansınızı gözle görülür bir biçimde artıracaktır.



Birincil ikna teknikleri



Karşılıkta Bulunma İlkesi:

Basitçe ele almak gerekirse insanlar kendilerine yapılan bir davranışa, eyleme ya da hizmete aynı karşılığı verme ihtiyacı duyarlar. Bu bir nevi insanın doğasında bulunan bir dürtüdür.



Örneğin, eğer bir arkadaşınız sizi doğum günü partisine davet ederse sizin de gelecekte kendi doğum günü partinize o arkadaşınızı davet etmenizi gerektiren yazılı olmayan bir şartlandırma vardır. Eğer bir iş arkadaşınız size bir iyilik yaparsa sizin de o arkadaşınıza bir iyilik borçlu olmanız gibi. Sosyal şartlandırma bağlamında insanlar borçlu oldukları insanlara “evet” deme eğilimi gösterirler.



Karşılıkta bulunma ilkesine kanıt oluşturan en iyi örneklerden biri birkaç restoranda yapılmış olan bir çalışmadır. Şöyle anlatalım: daha bir restorana gittiğinizde garsonun yemekten önce ya da sonra bir incelik yaparak şeker ya da çay ikramında bulunduğu muhakkak olmuştur.



Şimdi sorumuzu gelelim: Garsonun size ikram ettiği çayın ya da şekerin sizin garsona bırakacağınız bahşiş üzerinde etkisi var mıdır? Çoğu insan bu soruya “hayır” yanıtını verse de çalışmaların sonucu şaşırtıcı bir gerçeği ortaya koyuyor. Çalışmaya göre müşterilere yemekten sonra çay ikram eden garsonların bahşişlerinde %3 oranında bir artış oluyor.



İlginçtir ki eğer ikramlar iki kat çoğaltılırsa bahşişlerdeki artış oranı da iki kat çoğalmıyor. Bahşişlerdeki artış oranı tamı tamına 4 kat artarak %14′ e çıkıyor. Fakat bundan da ilginç olan şey şu ki eğer garson bir çay ikram eder ve masadan uzaklaşır, ancak kısa bir süre içerisinde geri döner ve bir de kurabiye ikram ederse bahşişler arşa çıkarak tamı tamına %23 oranında artıyor. Fakat buradaki kilit nokta şu: önemli olan ne kadar ikram yapıldığı değil, ikramın nasıl yapıldığı!





Yokluk (kıtlık) İlkesi:

İnsanların az bulunan şeylere daha çok sahip olmak istemeleri hayatın temel bir denklemidir.



British Airways 2003 yılında Londra-New York uçuş seferini ekonomik sebeplerden dolayı günde iki seferden tek sefere düşürdüğünü duyurduğunda Londra-New York uçuş biletleri ertesi gün hızla tükendi.



Biletlerin hızla tükenmesinin sebebi uçuş kalitesindeki farklılıklar değildi. Açık bir şekilde ne uçak daha hızlı uçuyor ne de havayolunun sunduğu hizmet daha iyileştirilmiş bir haldeydi. Biletlerin normalden fazla talep görmesinin tek sebebi artık daha az bilet satılıyor olmasıydı. Ve sonuç olarak insanlar, kaynak azalınca azalan kaynağa daha çok ilgi duydular.



Kısacası konu insanları “yokluk” ilkesini kullanarak ikna etmek istiyorsanız yapmanız gereken oldukça basit. İnsanlara insanların sizin sunduğunuz hizmeti veya ürünleri seçmelerinin ne kadar doğru bir karar olduğunu söylemek yeterli değil. İnsanlara sizin sunduğunuz hizmet ya da ürünün neden piyasadaki eş değerlerinden farklı olduğunu ve sizin ürününüzü seçmeyerek neyi kaybedeceklerini anlatmanız gerekli.



Otorite İlkesi:

İnsanların genellikle güvenilir, bilgili, deneyimli ve uzman kişilerin tavsiyelerine uyma gibi bir eğilimleri vardır.



Örneğin fizyoterapistleri ele alalım. Eğer bir fizyoterapist aldığı diplomaları ve sertifikaları ofisinin duvarında sergilerse sunmuş olduğu egzersiz programları daha güvenilir gözükeceği için hastaların bu egzersiz programlarını uygulama olasılığı daha yüksektir.



Bilimin bize bu konu ile ilgili söylediği şey şu: birini bir konuda ikna etmeden önce sizi güvenilir, bilgili ve deneyimli kılan şeyleri o kişiye belli etmeli, göstermelisiniz. Tabii ki de bunun uygulaması anlattığım kadar kolay olmayabilir. Çünkü potansiyel müşterilerinize ne kadar mükemmel olduğunuzu söylemek tuhaf kaçabilir. İşte bu yüzden bunu sizin yerine başka birinin yapması gerekiyor. Şaşırtıcı bir biçimde bilim bize, sizi sunan kişinin sizinle bir şekilde bağlantılı bir kişi olmasının gerekli olduğunu ve aynı zamanda kendisinin de ilgili konuda yetkin olduğu imajını vermesi gerektiğini söylüyor.



Daha önce bir emlak ofisinde yapılan çalışma bu ilkenin gücünü gözler önüne seriyor. Ev almak için emlak ofisini arayan müşterilerin telefonlarını önce bir sekreter cevaplıyor ve sonrasında emlak danışmanına yönlendiriyor. Ancak yönlendirme yaparken şunu söylüyor:” İzin verirseniz sizi, alanında 20 yıl deneyimli emlak danışmanımız Kemal Bey’e bağlayayım?”



Müşterinin direkt emlak danışmanına bağlanması yerine başlangıçta sekreterin telefonları bu şekilde cevaplaması satışları tamı tamına %15 oranında artırmayı başarmış. Böylesine küçük bir değişiklik için muazzam bir oran.



Tutarlılık:

İnsanlar önceden söyledikleri ya da yaptıkları şeyler ile tutarlı olmak isterler ve tutarlı olan insanlara güvenirler.



Tutarlılık taahhütlerde bulunup bulunulan taahhütler yerine getirildiğinde etkin hale gelir. Yapılan ünlü bir araştırmada araştırmacılar bir kasabadaki “Güvenli Sür” kampanyası için bahçelerine küçük bir yazı koymaları istendiğinde şaşırtıcı olmayan bir şekilde çoğu kişi bunu yapmak istemediğini söyledi.



Fakat o kasabaya yakın başka bir kasabada yaşayan insanların büyük bir çoğunluğu kampanyaya destek veren böyle bir yazı tabelasını bahçelerine asmaya istekli oldu. Neden? Çünkü tam 10 gün önce onlardan “Güvenli Sür” kampanyası için asılması istenilen yazıyı evlerinin camlarına asmaları istenmişti ve çoğu kişi bu isteği geri çevirmemişti. İnsanların asması istenilen ilk yazı beklenilen ikinci eylemin taahhüttü olduğu için bu tutarlı istekler insanların isteklerini %400 oranında etkiledi.



Eğer siz de insanları tutarlılık ilkesi ile ikna etmek istiyorsanız taahhütlerde bulunarak bir şekilde bu taahhütleri yerine getirmelisiniz.



Örneğin başka bir araştırma da randevu defterine randevuları görevli hemşirelerin yazması yerine bunu hastalardan yapmasını istedi. Hastalar randevu defterine kendi gelecek randevularını kendileri not aldığında sağlık ocaklarındaki gelinmeyen randevular %18 oranında azaldı.

Beğenme:

İnsanlar bir şekilde beğendikleri ya da bağ kurdukları insanlara karşı “evet” deme eğilimi gösterirler.



Peki bir insanın ötekini beğenmesini sağlayan etken nedir?



İkna etme konusu üzerinde çalışan bilim dalı bize birini beğenmemiz için üç farklı etkenin olduğunu söylüyor. Bu üç etkene bakıldığında:



-Bize herhangi bir yönden benzeyen insanları beğeniyoruz



-Bize iltifatta bulunan insanları beğeniyoruz



-Ortak hedeflerimiz olan ve o hedef üzerinde birlikte çalıştığımız insanları beğeniyoruz.



Modern zamanın getirisi olan teknoloji ile vaktimizin büyük bir kısmını insanlar ile yüz yüze iletişime geçmek yerine online olarak iletişim kurmakla harcıyoruz. Yukarıda bahsettiğimiz üç faktörün online olarak kurduğumuz ilişkilerde nasıl işimize yarayacağını merak ediyor olabilirsiniz. Örnek olarak online görüşmeleri ele alalım.



Oldukça prestijli iki üniversitede öğrenim gören yüksek lisans öğrencileri ile yürütülen bir dizi görüşme sonucu iki grup oluşturulmuş ve birinci gruba “Vakit nakittir. Geç kalmadan iş hayatına atılın.” denmiş. Ve bu gruptaki öğrenciler konuyu müzakere ettikten sonra %55 oranla hemfikir olmuşlar.



İkinci gruba ise “Müzakereye başlamadan önce bazı kişisel bilgilerinizi aranızda paylaşın. Paylaştığınız bilgiler ile birbirinizde benzer özellikler bulmaya çalışın.” denmiş ve bu gruptaki öğrencilerin şaşırtıcı bir şekilde %90’ı aynı karara varmayı başarmış.



Toplumsal Kanıt:

İnsanlar ne yapacakları konusunda kendilerini kararsız hissettikleri zaman bir karara varabilmek için başkalarının eylemlerine ve aldığı kararlara bakarlar.



Belki fark etmişsinizdir, bir otele gittiğinizde genellikle otel, misafirlerinin banyo havlularını birkaç defa kullanmasını teşvik etmek amacıyla banyoya küçül bir kart koyarlar. Birçok otel bunu tekrar kullanımın çevrenin üstünde ne kadar büyük bir etkisi olduğuna vurgu yaparak yapar. Ki bu alınan sonuçlara göre oldukça işe yarar bir strateji olduğunu gösteriyor. Çünkü istatistiksel sonuçlara göre böyle küçük bir bilgilendirme ile otel misafirlerinin havluları bir defadan fazla kullanma oranı %35 oranında artmış. Peki sizce bu stratejiden daha işe yarar başka bir strateji var mıdır?



İşin aslı bir otelde dört gün ya da daha uzun süre konaklayacak misafirlerin yaklaşık %75’i bir şekilde havlularını bir defadan fazla kullanıyor.



Peki ya biz otel misafirlerine “toplumsal kanıt” ilkemizi esas alarak odaya koyduğumuz küçük kartta: “Misafirlerimizin %75’inin havlularını bir defadan fazla kullanıyor. Lütfen siz de bu çoğunluğun bir parçası olun.” yazsak? Görünen o ki bu stratejiyi izlediğimizde oran tamı tamına %26 artıyor.



Şimdi bir dahaki sefer bir otelde konakladığınızı ve bu kartlardan bir tanesini gördüğünüzü hayal edin. Kartı elinize aldınız ve üstünde şöyle yazıyor: “Bu odada konaklayan misafirlerimizin %75’i havlularını bir defadan fazla kullanıyor.” Ne düşünürdünüz? Ben size ne düşünebileceğinizi söyleyeyim. “Umarım bu havlular aynı havlular değildir.” Birçok insan gibi siz de bunun anlamı ve etkisi olmayan bir yazı olduğunu düşünürdünüz.



Ama görünen o ki karta yazacağınız yazıda daha önceki misafirler ile ilgili dürüst bir bilgi vermek adına yalnızca birkaç kelime değiştirmek karşı tarafa oldukça etkili bir mesaj veriyor. Öyle ki havlu tekrar kullanım oranı %33 artıyor. Bilim bize insanları ikna edebilme kabiliyetimize güvenmektense başka insanların neler yaptığını belirtmenin insanların üzerinde daha büyük bir etkisi olduğunu söylüyor.



ikincil ikna teknikleri



İkna, bir bireyin başka bir bireyin kendisinden talep ettiği işi gerçekleştirmesine yarayan sosyal etki türüdür. Kişi söz konusu talebi talep edenin ricası veya önerisine uyarak gerçekleştirir. Yaptığımız tanımlama itaati çağrıştırıyor gibi dursa da unutmamak gerekir ki, iknaının içeriğinde emir yoktur, yalnızca rica etmek esastır.



Breckler, Oslon ve Wiggins’e göre “İkna tavırlarda yapılan değişikliği ifade eder. Bu tavır değişikliği bir başka insan veya grup tarafından talep edilmiştir; birey belli bir davranış kalıbına bürünür çünkü diğerleri ondan bunu yapmasını istemiştir ve söz konusu teklifi reddetmek ya da geri çevirmek tamamıyla imkansızdır.”



“İkna gerektiren durumlarla karşı karşıya kalacağınız pek çok farklı süreç olabilir. Bir arkadaşın süklüm püklüm bir halde gelip sorduğu “Bana bir iyilik yapar mısın?” Yakarışı ikna gerektiren bir durum olur bazen. Bazen de internet ortamında birden açılan reklamlar(pop-up) sizi ikna etmeye uğraşır; söz konusu reklamların sizi belli bir ticari sayfaya çekmesi beklenir. Bir satıcının mal arzı şu tehlikeli cümleyle başlar: “Size özel bir fırsatımız var!” Bazen istekler net ve açık bir biçimde belirtilir; gördüğünüz şey ne ise aldığınız da odur. Bazı durumlardaysa talep edilen asıl şey hemen göze çarpmayan daha karmaşık bir oyunun parçası olmuştur.”



İkna konusunda işlevsellikleri kanıtlanmış pek çok teknik bulunuyor, buyurun sizler için derlediğimiz bu tekniklere bir göz atın:



1.Kapıya Ayak Koyma Tekniği

2.Yüzdeki Kapı Tekniği (Azalan Ricalar)

3.Fiyat Kırma Tekniği



1.Kapıya Ayak Koyma Tekniği:

Kapıya ayak koyma tekniği insanlardan talep edeceğiniz küçük bir iyiliğin yapılmasının ikinci ve daha büyük bir iyiliğin gerçekleştirilme ihtimalini yükselttiği varsayımına dayanıyor.



Yani, başta küçük ve reddedilemeyecek bir ricada bulunup kapıyı araladıktan sonra esas olarak gerçekleştirilmesi istenen büyük rica devreye sokuluyor, çünkü kişi söz konusu ikinci ricayı reddetmekte zorlanıyor.



Örneğin, bir arkadaşınız psikolojinin son dersini kaçırdı ve sizden notlarınızı istiyor. Bu gerçekleştirilmesi mümkün gözüken makul bir istek, dolayısıyla notları kendisine vermekte bir sakınca görmezsiniz. Bir hafta sonra aynı arkadaşın psikolojiye dair tüm ders notlarınızı istediğini düşünelim. Bu daha büyük ve kapsamlı bir iyilik, sizce de öyle değil mi? Peki, ne derdiniz, kabul mü ederdiniz yoksa reddetmeyi mi seçerdiniz? Kapıya ayak koyma tekniğine göre, notların hepsini teslim etme olasılığınız son derece yüksek.



Kapıya ayak koyma tekniği tutarlılık prensibini temel alarak çalışır. Bunun anlamı şu; ettiğiniz rica “küçük rica” niteliğine sahip olduğu veya bu tip ricalarla benzerlik taşıdığı sürece teknik işe yarayacak demektir.



Sherman (1980)’ın deneyinden bahsetmenin tam zamanı. Deney kapsamında Amerika Indiana’da yaşayan halka Amerika Kanser Örgütü için yapılacak 3 saatlik gönüllü bir çalışma olsaydı görev alıp almak istemeyecekleri soruldu. Üç gün sonra ikinci bir kişi aynı kişilere ulaşarak gerçekten de böyle bir çalışma içinde olunduğundan ve yardımlarının gerektiğinden bahsetti. İlk ricayı kabul edenlerin %31 ‘i bu ricayı da kabul etti. Bu kabul oranı, ricanın direkt olarak iletildiği grubun %4 lük oranından kat be kat fazlaydı.



2.Yüzdeki Kapı Tekniği (Azalan Ricalar):

Büyük bir ricayı reddetmek sonrasında gelecek küçük ricaların kabul edilme olasılığını artıracaktır.



Başlangıçta kişinin reddetmesi muhtemel büyük bir ricada bulunursunuz. Sonrasında daha küçük, basit bir ricada bulunduğunuzdaysa kişinin sizi reddetmekte zorlandığına şahit olursunuz. Neden mi? Çünkü insanlar sürekli “HAYIR” dememeleri gerektiğini düşünürler. Örneğin, patronunuzla maaş artışı konusunu konuşuyorsunuz. Başlangıçta gerçekleştirilmesi pek de mümkün olmayan %20 oranında bir maaş artışı talep edersiniz, bu talep reddedilince de daha gerçekçi ve makul olan %10’luk asıl isteğinizi dillendirirsiniz.



Cialdini (1975) psikoloji öğrencilerinden, bir grup suçluyu hayvanat bahçesine götürüp eşlik etmelerini istedi, ilk kontrol grubunun çoğu bu ricayı reddetti. İkinci kontrol grubundan iki yıl süreyle haftada 2 saat boyunca genç suçlulara akran danışmalığı yapmaları rica edildiğinde de pek çoğu hayır cevabını verdi. Buna karşılık, deney grubunda kişilerden öncelikle akran danışmanlığı yapmaları rica edildi, ardından rica biraz daha makul seviyeye indirilip çocuklara hayvanat bahçesinde eşlik etmek olarak bildirildi ki bu asıl amaçtı; sonuç ne oldu dersiniz? %50 oranında evet!



Bu tekniğin ikna etmede etkili olması için rica eden kişinin aynı olması ve ricaların benzerlik göstermesi gerektiği belirtiliyor. Anlayacağınız bu teknik karşılıklılık prensibiyle çalışıyor. Büyük bir ricaya hayır demiş olmak kişiyi kendisinden iyilik isteyen kişiye karşı borçlu hissetmeye itiyor.



3.Fiyat Kırma Tekniği:

Bir ürünü size söylenen fiyattan almaya razı olmak aynı ürünü daha yüksek fiyatla satın almaya razı olma olasılığını da artırır. Yani ürünü ucuz bir fiyatta alma davranışımız kesinleştikten sonra fiyat artsa da satın alma gerçekleşir.



Bu teknikte, başlangıçta kişiyi teklifinizin işlevselliği konusunda ikna eder, ardından şartları değiştirme yoluna gidersiniz. Temel varsayım, kişinin bir teklifi kabul noktasına gelmiş olmasının daha fazlasını yapmak için ikna edilmesine yeteceği düşüncesidir. Örneğin, araba satın alımı esnasında satıcı bir fiyatta karar kılar ancak müdürüyle görüşüp o fiyatı uygulayabilir mi sormak zorundadır. Beklerken çok iyi pazarlık edip, süper bir anlaşmaya imza attığınızı düşünürsünüz. Satış görevlisi döner ve müdürünün bu fiyata onay veremediğini söyler. Bu durumu yaşayan çoğu insan verilen daha yüksek fiyata razı olur.



Cialdini öğrencilerine yarın sabah 7’de başlayacak bir psikoloji deneyine katılıp katılamayacaklarını sorar ve çoğu hayır cevabını verir. Deney grubunda ise Cialdini öğrencilere yalnızca bir psikoloji deneyine katılıp katılamayacaklarını sorar, saat vermemesine rağmen çoğu öğrenci isteği kabul eder. Daha sonra deney saatinin sabah 7 olduğu bildirilir ve isteyenlere deneye katılmama hakkı verilir. Deney günü %95’lik bir katılımın sağlandığı görülür.



Teknik, başarısını “bağlılık” prensibiyle çalışmasına borçludur. Çünkü kişiler evet demiş, ilk ricayı kabul etmiştir, artık bağlılık sözü verilmiştir ve geri dönüş yoktur. Rica değişip mantık dışı hale gelse de insanlar kendisinde hayır diyecek cesareti bulamaz, çünkü laf ağızdan çıkmıştır bir kere.



Etik Dışı Sanatlar

(Humanity Coding & indocrinal Suppression)





Gaslightning Teoremi

Terimin çıkış noktası 1938 tarihli Gas Light adında bir tiyatro oyunu. Daha sonra filmi de çekilen ve "Angel Street" adıyla da bilinen bu oyun, senaryosunun da etkisiyle bu terime adını veriyor. Filmde Jack ve Bella adlı bir çift var. Jack her gece evdeki gaz lambasını bir önceki güne göre giderek daha fazla kısıyor, bu durumdan habersiz olan Bella da ne zaman "Gaz lambası giderek daha mı az ışık veriyor?" dese Jack’ten sert tepkiler alıyor. Bu şekilde Bella’nın kendine olan özgüvenini sarsmaya çalışan Jack, olaya dahil olan bir dedektif nedeniyle bu planında başarısız oluyor.



Tam olarak Türkçe bir karşılığı olmayan Gaslighting, karşıdaki insana çeşitli oyunlar oynayarak zamanla kendisinden şüphe etmesini sağlamasına yönelik olan bir psikolojik işkence/manipülasyon yöntemi olarak biliniyor. Genellikle narsisteler ve sosyopatlar tarafından uygulanan bu yöntemin korkunç olan tarafıysa kurban tarafından fark edilmesinin neredeyse imkansıza yakın olması. Bunun nedenlerinden biri de sevdiğimiz insanlara güvenmemiz ve sözlerine inanma eğiliminde olmamız. Daha da kötüsü, çoğumuz bir dönemler farkında bile olmadan böyle bir manipülasyona maruz kalmış olabiliriz; küçük çaplı olsa bile.



Yani olayın temelinde yatan şey, karşıdaki insanın güvenini ve sevgisini suiistimal ederek zamanla özgüvenini ve özsaygısını yaralamak.



Bu eylemi yapan insanların genelde tek bir amacı oluyor: Karşı tarafı kendisine bağımlı hale getirmek. Gözlemleri ve düşünceleri sürekli yalanlanan kurban, belli bir zaman sonra kendi zihnine düşman haline geliyor. Her yapacağı hareketin, her kuracağı cümlenin, her düşüncesinin yanlış olacağını düşünmeye başlıyor ve karar alma yetisini kaybediyor. Zamanla kendine olan şüphesi iyice artan kurban, bütün kontrolü karşı tarafa bırakıp iyiden iyiye kendi köşesine çekiliyor. İşler bu noktaya kadar geldiğinde geri dönülmesi iyice imkansızlaşan bir yola girmiş olan kişi, çevresinde güvenebileceği tek insan olarak karşısındakini görüyor ve o ne isterse onları yapmaya başlıyor.



Bu manipülasyonun uygulanma şekilleri farklılıklar gösterebiliyor.



Temelde yatan üç ana yöntem bulunuyor. Bunlardan birincisi, sözlü şekilde bir şeyleri ifade edip bu bilgileri her seferinde tekrardan, bu sefer farklı şekillerde anlatmak. Böylece karşıdaki kişinin algılarını allak bullak etmek amaçlanıyor. İkinci yöntem ise fiziksel; sürekli evde bulunan şeylerin yerlerini değiştirmek ve bir süre sonra olması gereken yerlerine tekrar koymak. Böylece eşyayı ilk başta ait olduğu yerde göremeyen ama bir süre sonra tam orada bulan kurban, bu durumdan bahsettiğinde "Ne saçmalıyorsun, hep oradaydı o" tepkisi alıyor. Bu durum zamanla yine kendisinden şüphe etmesine yol açıyor. Üçüncü yöntem ise bir olayın detaylarından bilinçli olarak bahsetmemek, daha sonrasındaysa önceden bahsetmiş gibi konuşmak ve karşıdaki insana hafıza kayıpları yaşadığı vurgusunu yaparak aklını bulandırmak üzerine.



Diğer yöntemlere bir örnek vermek gerekirse; karşıdaki kişiyle önce sert bir ses tonuyla konuşup daha sonrasında bunu inkâr etmek ve oldukça yumuşak bir ses tonuyla konuştuğunu, onun yanlış anladığını söylemek. Bu durumun devamında kurban her şeyi olumsuz anlamasıyla suçlanıyor ve zamanla karşıdaki sert konuştuğunda bile kendi kendine sadece yanlış anladığını, son derece normal bir konuşma yaşadığını söylemeye başlıyor.



Bu manipülasyon yönteminin sınırları öylesine geniş bir alana yayılıyor ki, farklı şekillerde maruz kalmak maalesef mümkün. Örneğin bir başka yöntem de karşıdaki kişide aldatılıyormuş hissi uyandırmak. Sürekli aynı kişiden, normal olmayan bir şekilde bahsettikten sonra doğal olarak şüphelenen kurban bu şüphesini ortaya döküyor. Bu noktada manipüle eden kişi sert bir tavır kullanarak güvensizlik suçlamaları yapmaya başlıyor, işi daha da ileriye götürerek kurbanın zihninde kendi kendisine olan güvenini sarsacak düşüncelerin oluşmasını sağlıyor. Kafasında bu düşünceleri kurgulayan kurban zamanla problemli biri olduğunu düşünmeye başlıyor ve gerçekten aldatılsa bile bu düşünceyi sadece kafasında kurduğunu düşünerek kendine kızıyor.



Bir diğer yöntem de kurbanla sürekli dalga geçip, daha sonrasında çok alıngan olmakla suçlamak. Bu hareket sürekli tekrarlandıkça kurban aşağılanmayı kabullenmeye, kötü hissettiğinde "Sadece espri yapıyor, ciddiye almamam gerek" demeye başlıyor.



Sürekli özür dileme:

Kurban diğer insanlara ve manipüle eden kişiye karşı sürekli bir özür dileme halinde olacaktır, yanlış yaptığı bir şey yoksa bile.



Karar alamama:

Seçim şansı sunulduğunda kurban ne seçerse seçsin yanlış olacağını düşünecek ve kendi başına bir seçim yapamayacaktır. Bu durum zamanla manipüle eden kişiye daha büyük bir otorite ve güç sağlayacaktır.



İçe kapanıklık:

Hem morali hem de kendine saygısı yerle bir olan kurban zihnen sürekli yorgun hissedecek ve sosyalleşmeye daha az zaman harcamaya başlayacaktır. Böylece zamanla ailesiyle ve arkadaşlarıyla arasındaki mesafe artacak, bu da manipüle eden kişiye kurban üzerinde daha çok etkili olma şansı tanıyacaktır.



Yaşanmış Gaslighting Örnekleri;

"3 hafta önce erkek arkadaşımla aynı evde yaşamaya başladık. Bu süreç içerisinde daha önce hiç olmayan bir problem baş göstermeye başladı. Olayı kafamdan kurguluyor olabilirim, ancak o bize taşındığından beri evdeki eşyalar sürekli kaybolup bir gün sonra yeniden ortaya çıkıyorlar. Bahsettiğim durum anahtarı kaybedip başka bir yerde bulmak gibi bir şey değil. Özellikle olmaları gereken yerlerde aradığım ve bulamadığım eşyaları, bir gün sonra tam olarak o baktığım yerlerde buluyorum.



Bu noktada örnek vermek istiyorum. Her sabah işe giderken yanımda bir tane çikolata götürürüm. Bu çikolata paketlerini hep aynı yere koyuyorum. Bir sabah uyandığımda çikolata paketlerinin yerinde yeller estiğini gördüm, sevgilime sorduğumda bilmediğini söyledi. Akşam eve döndüğümde manzarayı tahmin edin! Evet, çikolatalar tekrar olması gereken yerlerine dönmüştü. Sevgilim bu konuda "Belki sabah görmemişsindir" dedi. Dikkatinizi çekerim, burada bahsettiğimiz şey toplamda tam 12 paket çikolata, nasıl görmemiş olabilirim ki?"



"Başlarda ilginç bir espri anlayışı olduğunu düşünmüş ve bunu yüzüne söylemiştim. Ancak ne demek istediğimi anlamadığını söyledi ve oldukça sert şekilde tepki verdi. Durum böyle olunca ben de geri adım atmak zorunda kaldım. Sanırım böyle saçma bir işe kalkışma ihtimali, tüm bunların benim yanılgılarım sonucunda meydana geldiği fikrinden daha az olası geldi. Fakat zamanla iyice sinirlerim bozulmaya başlamıştı. İş için gerekli olan bir evrakı koyduğum yerde bulamamak ve sonra tam o yerde ortaya çıkması çok keyfimi kaçırıyordu. Ne yapacağımı bilmiyorum, durumla ilgili hiçbir fikrim yok. Delirmediğime eminim, ancak mantıklı bir açıklama da bulamıyorum. Sevgilime ne zaman konuyu açsam gerginlik yaratmaya çalıştığımı söylüyor. Lütfen bana yardım edin..."

Şeklindeki sosyal medya mesajından bir sonra;



"Yardımlarınız için hepinize teşekkürler. Son gelişmeleri özet geçiyorum. Böyle bir manipülasyon yönteminin varlığından haberdar edilince hemen gizli kamera siparişi verdim. Kameralar gelene kadar başımızdan bir olay daha geçti. Bir kitap aldığımı ve ertesi gün babama vereceğimi söyledim, masanın üzerine bıraktım. Ertesi sabah tam da beklediğim gibi kitap ortadan yok olmuştu. Hiçbir tepki vermedim, bunun üzerine sevgilim garip davranışlar sergiledi. Kitabı hatırlatmaya çalıştı, ancak sürekli "Ne kitabı" diye sordum ve siniri bozuldu. Akşam eve geldiğimdeyse kitap tekrar yerli yerindeydi, ama yine hiç tepki vermedim. En sonunda kendisi "AA bak, kitap buradaymış işte" dedi. "O kitaptan mı bahsediyordun ya, tamamdır teşekkürler" diyerek geçiştirdim. Gecenin kalanında oldukça gergin davrandı.



Kameralar geldikten sonra gerçek tamamen ortaya çıktı, gerçekten de eşyaların yerini değiştirenin o olduğunu gördüm. Daha sonrasında evime arkadaşımın geleceğini ve bir süre kalacağını, bu yüzden ayrılması gerektiğini söyledim. Gittikten bir iki gün sonra da telefonda ayrılık konuşması yaparak ayrıldım. Biliyorum, bu olabilecek en iyi son değil. Onunla yüzleşebilirdim de. Yine de bundan kaçındım ve olabilecek en sorunsuz ve hızlı şekilde kurtulmaya çalıştım. Hala neden böyle bir şey yaptığını bilmiyorum, ama benim hikayem de böyle."



***



Özetle, Gaslighting konusunda bilinçlenin ve çevrenizdekileri de bilinçlendirin. Unutmayın, hepimiz bu tür bir manipülasyona maruz kalabiliriz; ama bugün, ama yarın. Üstelik yalnızca sevgililerimiz tarafından değil; arkadaşlarımız, hatta ailemiz tarafından bile -kasıtlı olmasa dahi- bu şekilde manipüle edilebilir, hatta ve hatta farkında olmadan başkalarını aynı şekilde manipüle edebiliriz. Dolayısıyla hem mağdur olmamak hem de kimseyi mağdur etmemek için bu konu hakkında ne kadar çok şey bilirsek ve ne kadar çok insanı bilinçlendirirsek o kadar iyi. Aksi takdirde sonuçları psikolojik açıdan çok yıkıcı ve yıpratıcı olabilir.



Beyaz Eziyet (Beyaza Sağılama)



Yönlendirilecek kişiye tamamen tek bir duygu durumunun her durum altında sunulması sonrası kişide duygusal bir sağırlaşma yaratılabilir. Her duygu durumu tek bir duygu durumu olarak simule edilerek daha yaşanmamış fakat sonucu yönlendirilmek istenen duygusal sonuç önceden şartlanarak yönlendirici sonuçtaki duygusal durumu önceden planlayabilir.



Buna bir örnek olarak yönlendirilen kişinin aslında sakinliğini rahatça koruyabileceği bir durum düşünün. Yönlendirici mevcut gün içerisinde her durum için sinir tepkisini yönlendirilen kişiye yaşatması haline yönlendirilen birey bu duygu durumunu beyaz olarak sayarak gün içerisinde yönlendirme sınırında her duruma sinir duygusal tepkisini verme eğilimi gösterecektir.



Bu sayede kişi duygusal yoksunluk durumuna girerek sunulan ilk duygu durumuna yönlendirilebilmektedir.



Yönlendirildiğinizi nasıl anlarsınız?



Etkili yönlendirme sanatları ve ikna sanatlarının uygulanmasındaki birinci öncelik, Manipülasyona maruz kalan kişinin durumun farkına varmaması olduğundan dolayı, bilinçli olarak yönlendirme uygulayan kişinin tespit etmesi oldukça zordur. Fakat neredeyse her birey gün içerisinde bazı yönlendirmelere maruz kalır veya farkında olmadan bırakır. Buna en büyük örneklerden birisi günde ortalama yüzden fazla kez maruz kaldığınız reklamlar veya beyaz yalanlar, basit duygu sömürüleri, mobingler ve bazı medya yayınlarıdır. Gün içerisinde genelde maruz kaldığımız yönlendirmeler birinci kademeden yönlendirmeler olsa dahi özel hayatımızda birçok farklı türde yönlendirmeye maruz kalabiliyoruz.



Genel anlamda basit bir yönlendirmede fark noktaları;



1. Karşınızdakinin sizden bir şey isterken nasıl davrandığıdır. Normalde hiç de nazik olmayan bir arkadaşınız sizden bir şey isterken dünyanın en kibar insanına dönüşüyorsa, bilinçli olarak yönlendiriliyor olabilirsiniz.



2. Biri sizden bir şey istediğinde ve yapmadığınızda nasıl hissettiğinize odaklanın. Hayır demekten çekiniyor, istemediğinizi belirtirken suçlu hissediyor ya da utanıyorsanız, karşınızdaki kişi sizi manipüle ediyor olabilir. Yönlendirmenin amacı başka insanları kontrol etmek olduğundan, “suçluluk psikolojisi” yaratmak, en sık kullanılan yöntemlerdendir.



3. Yönlendirme için sıkça başvurulan yöntemlerden biri de öfkelenmektir. Sizden bir şey isteyen kişinin “hayır” cevabınız karşısında öfkesinin nasıl değiştiğine dikkat edin. Öfke duygusu kimi zaman başkaları üzerinde kontrol kurmak için kullanabilir. Bu durum öfkenin hedefi olan kişinin korkularını açığa çıkarırken; öfkenin sonuçlarından korkan kişi öfkeli kişiye istediğini vermek zorunda hisseder.



4. Manipüle edilmemek için dikkat etmeniz gereken bir diğer konu, sürekli kurban rolü oynayan kişilerdir. Her zaman yardıma ihtiyacı varmış gibi umutsuz ve çaresiz görünmek, bazı kişiler için manipülasyon silahıdır. Çevrenizde bu tarz kişiler varsa, istedikleri aldıklarında durumlarının nasıl değiştiğine dikkat edin. Bu kişiler istekleri karşılandığı zaman çok daha iyi olurlar, bir sonraki isteklerine kadar.



Bir yönlendirmenin önlenebilmesi için öncelikle dikkat edilmesi gereken bazı noktalar vardır;

• Yönlendirilen konunun farkına varma

• Yönlendiriciyi fark etme

• Yönlendirme aracının belirlenmesi

• Yönlendirme çapının tespiti

• Süreci görme

• Boşluk Arama

• Tedbirli yaklaşım



Yönlendirilen konunun farkına varma



Bir etkili yönlendirme sanatının önlenebilmesi için en önemli faktör yönlendirilmeye çalışılan alanın farkına varılmasıdır. Bu bir sohbet içerisindeki haklı/haksız muhabbeti de olabilir bu sizi belirli bir görüşe, düşünceye yönlendirmeye çalışan bir anlatıcı da olabilir. Dinlediğimiz düşünceler öncelikli düşünme yapılmadığı sürece anlık mantık sürecimiz ile zihnimizde belirli önem kademelerine ayrılır. Bilinçsiz bir şekilde duyumlar zihin tarafından dinlenebilir bilgiler mantık süzgecinden geçirilerek zihnimizde yerini alır. Bir iletişim veya süreç içerisinde sürecin veya iletişimin getirilerini doğruluğu kesin ilkeler ile kanıtlayabildiğimiz dayanak noktalarıyla kontrol ederek yönlendirmeleri fark etmemiz mümkün olabilir. Dayanak nokta kullanmak bazı yönlendirme şekillerinde mantığı sebebiyle işe yaramamak ile hakkınızda birçok bilgi sahibi bir yönlendirici veya yayında bu yöntem ile yönlendirmeyi fark edemeyebilirsiniz.



Örneğin bir arkadaşınız ile sohbet ediyorsunuz ve sizi A kafesinin fiyatlarının B kafesinin fiyatlarından daha iyi olduğu konusunda ikna etmeye çalışıyor. Bu ikna yöntemi için size gaslightning şeklinde bir ikna sanatı uyguladığını ve Bak A kafesinin oraya gitmiştik fiyatlar iyiydi hatırlamıyor musun oralardaki kafelere gittiğimizi? Oooo sende çok çabuk unutuyorsun gel. Gibi bir cümle kurulduğunda. Yönlendirme sanatının tespiti için sizin mutlaka unutmayacağınız bir dayanak noktası ile soruyu uygulayıcıya geri yöneltmek yönlendirmenin tespiti için uygulanabilir yöntemdir. Bu sayede gerçekten unuttunuz mu veya bir yönlendirmeye mi maruz kalıyorsunuz bunu anlamaya çalışabilirsiniz.





Yönlendiriciyi fark etme



Bir yönlendirme sanatının engellenmesindeki belki de en önemli etmen yönlendiricinin tespit edilmesidir. Bu bazen ikili ilişkiler içerisinde doğrudan iletişim kurulan kişi iken özellikle toplu iletişimlerde veya medya organlarında birçok etmen veya gizli bir etmen olabilir. Doğru yönlendiricinin tespiti için yönlendiricinin tespiti için öncelikle yönlendirme eylemi iletişim içerisinde aranmalıdır. Bu yönlendirmelerden birçoğu doğru yönlü (Sizin lehinize) yönlendirmeler olabilecekken birçoğu ters yönlü yani sizi yönlendirmek için planlanmış olabilir. Planlı şekilde saptırmaya yönelik eylemin tespiti için yapılan iletişim düzenli olarak “bende ki etkisi nedir?” “Şu an dinlediğim veri dinlemeyi beklediğim veri mi?” gibi sorgular yürütülmelidir.





Yönlendirme aracının belirlenmesi



Bir yönlendirmede yönlendirmenin önlenebilmesi için yönlendiriciyi tespit ettikten sonra yönlendirme aracının belirlenmesi gerekir. Yönlendiriciden ayrı bir yönlendirme aracı her zaman bulunmayabilir. Bazı durumlarda yönlendirici ve yönlendiren aynı birey veya iletişim kanalı olabilir.

Bu gibi bir duruma yönlendirme aracı bireyin kendisi olduğu için ayrı bir yönlendirme aracı aranmaz.



Yönlendirme çapının tespiti



Yönlendirme çapı kısaca yönlendirmenin etkisini gösterebileceği mesafe / alan olarak nitelendirilebilir. Örnek vermek gerekir ise duygusal bir yönlendirme esnasında belirli frekanstaki bir ışık veya ses yönlendirme aracı iken, ışığın veya sesin size ulaşabildiği alanlar yönlendirilme alanıdır. Örneğin duygusal bir yönlendirme kullanılarak almayacağınız bir kararı onaylatma amaçlı bulundurulduğunuz bir mekânda olumlu ruh haline manipüle edilip olumsuz duruma karşı istem dışı bir körlük yaratılmaya çalışıldığını fark ettiniz. Işıklar yeşil, müzik düşük frekansta ve yavaş tempolu olduğunu düşünün. Kararınızın yapılan duygusal manipülasyondan etkilenmemesi adına kendi algılarınızı tercihiniz ile başka bir dikkat unsuruna yönlendirmek hormonsal bir manipülasyon sonucu yanlış karara yönlendirilmenizi engellemenize yardımcı olabilir. Göz hizanızda bulunacak birden çok renk içeren bir nesne ve içinizden mırıldandığınız duygu durumunuza yüksek etkileri olmayan bir şarkı yapılmaya çalışılan duygu durum manipülasyonunu manipülasyon alanı içerisinden çıkmadan da engellemenize yardımcı olabilir.



Süreci görme:



Bazı yönlendirme çeşitleri an algınıza oynarken bazı yöntemler uzun vadeli algı değişikliği yaratmayı hedefleyebilir. Özellikle uzun vadeli yönlendirme süreçlerinin engellenmesinde uygulanması gereken en doğru yöntem süreci izleyerek alınacak her karar için kararın ilk oluşum anı ile şuandaki karar arasındaki farkların sorgulanıp, farkı yaratan etmenlerin tespiti olacaktır.



Boşluk Arama:

Uzun karar verme süreçleri veya anlık karar verme süreçleri içerisinde kendinize belirlediğiniz belirli süreler ile bir geriye dönük sorgulama yapmak gerekir. Örneğin uzun toplantı ortasında diğer yöntemler ile uygulanarak kendinize 10 sn. gibi tüm dış etmenlerden soyutlayacak bir zaman tanımanız ve bunu her 30 dk. da bir yapmanız. Bir konuda zorlu bir yönlendirme altında kalıp kalmadığınızı fark etmenizi sağlayacağı gibi uzun süreçli yönlendirme tekniklerinizin üzerinizde uygulanma ihtimalini azaltacaktır.



Tedbirli Yaklaşım:

Bu yöntem sadece öncesinde yönlendirmeye maruz kalma ihtimalini bildiğiniz bir iletişimde işe yaramakla beraber yanlış uygulanması sizi zor bir insan kılabilir. Önceden yönlendirmeye maruz kalma ihtimalini bildiğiniz bir iletişime girmeden önce kendinize bazı temel ikna noktaları yaratabilir ve bunları temel olarak kullanabilirsiniz. Bu aslında bir satıcının 65.000 TL yazan ilandaki bir arabayı satmaya giderken kendisine en kötü 60.000 TL kabul ederim demesi gibidir. Bütün iletişim ve pazarlık o satıcı için nasıl geçer ise geçsin veya nasıl bir görüşme yapılırsa yapılsın Tedbir sınırı olan 60.000 TL korunabilir. Bu kişiye Tedbir sınırına kadar görüşmeyi istediği kadar geriletme veya ilerletme olanağı sunacaktır.









Film ve Kitap Önerileri



• Prens

(Niccolò Machiavelli)- Bu tartışmalı bir hiciv olarak yazılırken, okuyucunun yanlış yönlendirmenin bazı öğelerini öğrenmesine izin vermek için yeterli gerçek unsurları içerir.

• Savaş Sanatı

(Sun T’zu)- Kullanıcının diğerlerini gerektiği gibi yanlış yönlendirmesini sağlayacak birçok strateji içeren bir savaş kılavuzu.

• Lucifer Etkisi

- Bu kitabın ana anlatısı “iyi” insanların neden kötüye gittiğinin bir açıklaması olmasına rağmen, düşünce süreçlerinin nasıl manipüle edilebileceğini açıklar ve bu yanlış yönlendirmenin temel bir bileşenidir.

• Sinir Kıvrımları

Sinirbilimi Günlük Aldatmacalarımızla İlgili Neler Ortaya

Çıkarıyor (Stephan Macknik ve Susana Martinez-Conde)- Sihir numarasının ve el çabukluğunun nasıl çalıştığına dair temel bir anlayışa sahip olduğunuzda, buradan ileriye (veya geriye doğru) çalışabilirsiniz. ilgili yanlış yönlendirmeleri öğrenir.

• Murphy’s Magic Maximum Entertainment

(Ken Weber)- Sihirle ilgili başka bir kitap, ancak bu çalışma kalabalıklarını ve büyük izleyicileri vurgulamaktadır. Büyük bir grubu nasıl yanlış yönlendireceğinizi öğrendikten sonra, sanatta ustalaştınız. Bulması çok zor bir kitap ve muhtemelen sadece ciltli olarak mevcut.



• The Art of Misdirection: A World War 2 Thriller Kitabı

• Focus Movie

• Apollo Robins:

• TED Talks: The Art, s Of Misdirection





Kaynakça:



• https://www.instagram.com/yonlendirme.sanati.tr/

• https://podtail.com/podcast/haluk-tatar-yol-sohbetleri/yanli%C5%9F-yonlendirme-sanati/

• http://www.yeniisfikirleri.net/ikna-etme-sanatinin-6-temel-ilkesi/

• http://www.yeniisfikirleri.net/kitlik-ilkesi-nedir-satislari-artirmak-icin-nasil-kullanilir/

• http://www.yeniisfikirleri.net/basarisi-kanitlanmis-ikna-teknikleri/

• Kıtlık Prensibi-

• https://www.youtube.com/watch?v=wZqYX

• https://www.youtube.com/watch?v=Y-S09

• https://www.youtube.com/watch?v=sT5du

• https://www.youtube.com/watch?v=yW1V5

• https://www.youtube.com/watch?v=fiEUE

• https://www.youtube.com/watch?v=KkiKZ

• https://pazarlamaturkiye.com/ufak-tefek-manipulasyon-teknikleri/

• https://www.karabulut.co/medya-manipulasyonu/

• https://www.uplifers.com/manipulasyon-sanati-manipule-edildiginizi-nasil-anlarsiniz/

Tolga KARACA

1994 Ankara doğumluyum. Yönetim bilimleri ve Çağdaş bilime ilgiliyim. Bir Şeylerin %100'ünü değil birçok şeyin %40'ını bilmek isteyenlerdenim. Mutlu okumalar :)