Emprender en Salud en Chile

La industria de la salud es una de los sectores en donde podemos encontrar un espacio gigantesco para la innovación. Dispositivos tecnológicos que hacen más fácil la medición de signos vitales, servicios de telemedicina para monitorear pacientes a larga distancia, apps para el auto cuidado y manejo de la condición del paciente, softwares administrativos para un mejor manejo de la información del paciente en hospitales, entre otros.

Sólo mirando el lado del consumidor final, encontramos una gran variedad de aplicaciones disponibles para las personas y pacientes que permiten mejorar la calidad de vida y llevar más adecuadamente una condición médica como la diabetes o la apnea.

Distribución de aplicaciones disponibles en el área de la salud según categoría

Oportunidades de Innovación

Es cosa de hacer un poco de investigación para darse cuenta que hay serias problemáticas que deberían resolverse rápidamente, tanto en el área clínica como en el área administrativa de las instituciones de salud.

En Estados Unidos, al rededor de la mitad de la población adulta tiene una o más enfermedades crónicas. Éstas además pueden representar hasta un 75% del costo hospitalario.

Sólo en el 2005, se reportó que cerca de 60 millones de personas murieron a causa de alguna enfermedad como cáncer, diabetes, enfermedades respiratorias y cardiovasculares.

El manejo de las condiciones crónicas es algo que impacta directamente el pronóstico y calidad de vida del paciente. Un estudio mostró que un paciente que deja el hospital para estar en su casa tiene un 30% de probabilidades de recaer dentro de los primeros 30 días. Esto es un factor que está ligado a cómo el paciente está cuidando de su condición en el domicilio, y cómo fue preparado para tal tarea antes de dejar el hospital.

Por otra parte, se tienen los problemas a nivel administrativos que experimentan las clínicas y hospitales, como son la pérdida de información del paciente por mal traspaso y manejo de datos, polifarmacia y politratamiento de pacientes, excedente de medicamentos en stock que terminan desechándose, mala comunicación del tratamiento al paciente, rastreo del historial respecto a sus tratamientos y medicamentos asignados, entre otros.

Sin embargo, a pesar de todos los problemas y oportunidades que hay para mejorar el sistema de salud, éste sigue siendo uno de los sectores más difíciles para introducir nuevas soluciones innovadoras. Algunos de estos problemas son innatos del sector mismo. Otros están relacionados con la idiosincracia y cultura de cada país o región. Tuve la oportunidad de ver estos problemas en persona cuando fundé Heartlytics, una empresa dedicada a proveer una suite de software para el telemonitoreo de pacientes crónicos. Durante este último año, he podido hablar con más de 100 profesionales de la salud o personas que trabajan en el área, incluyendo Médicos, Enfermeras, Especialistas, Cirujanos, Jefes de Proyectos, Jefes de Innovación, Gerentes Comerciales, Directores Médicos, Sub-Directores de algún área hospitalaria. A todo lo anterior le sumamos las conversaciones que tuve con Isapres, Mutualidades y Clínicas.

En lo que sigue de esta publicación, exploraremos a groso modo algunas de las instituciones y actores del sistema de salud, junto con algunas de las falencias y dificultades que existen al tratar de vender un producto o servicio en el sector.

Entidades

Durante este último tiempo, aprendí sobre quiénes son los actores de toma de decisiones en las diferentes instituciones que componen el sector de salud:

Hospitales: En varias oportunidades tuve la instancia de simplemente llegar a un hospital y empezar a recorrerlo como si estuviera en el centro comercial, pero con un objetivo en mente: buscar a la gente indicada. Aprendí que en el rango más alto se encuentra el Director, y luego siguen una serie de directores y subdirectores de diferentes áreas: Subdirector Administrativo, Subdirector de Gestión del Cuidado, Subdirector Médico, entre otros.

El director generalmente ve las cosas desde muy de arriba y es la cara visible del hospital, por lo que no es la mejor idea acercarse a hablar inmediatamente con esta persona en el caso de que uno esté ofreciendo un producto o servicio nuevo. Lo más apropiado es buscar el área del hospital que está directamente relacionada con lo que ofrece la empresa y hablar con el Jefe de Área. Esa persona es la que probablemente se sentirá más identificada con el problema que la empresa esté tratando de resolver con su producto. Esto por lo menos lo pudimos corroborar en al menos 3 hospitales que visitamos. Además, es más fácil poder ubicarlos en la oficina y hablar con ellos en el minuto que con los directores.

Una vez teniendo el respaldo de esta persona, es recomendable hablar con el subdirector médico, quién es el o la que finalmente le dará el visto bueno a un producto o servicio, desde el punto de vista médico. Contando con el apoyo ya de estos individuos, la propuesta puede ser presentada al director del hospital.

Lo que hay que tener en mente siempre es que el director no va a tomar la decisión por si solo, si no que va a recurrir a la opinión de los demás subdirectores. Por ejemplo, el subdirector administrativo verá la propuesta y se asegurará que hace sentido con la planificación financiera y económica del hospital. Y así sucesivamente con el resto.

Son muchos los factores que inciden en la decisión, y muchas veces puede que falle por razones particulares de ese hospital. En más de alguna oportunidad recuerdo que las conversaciones no llegaban a concretar nada, por ejemplo, porque el hospital estaba enfocado ese año en implementar registro médico electrónico. En otras oportunidades, no estarán convencidos del producto o servicio, y ahí dependerá de qué tantas otras conversaciones puedan tener con el equipo del hospital para quitar cualquier duda.

Clínicas: Los cargos involucrados en las clínicas y hospitales son similares. Siempre es bueno hablar con la persona en el cargo que se verá positivamente afectado con el producto, lo que significa tener una porrista que apoye el proyecto dentro de la institución de salud en cuestión.

En muchas ocasiones, la persona con la cual me enviaban a hablar era el Gerente Comercial. Básicamente es la persona que al ver un proyecto, se encarga de evaluar que sea una oportunidad para reducir costos o aumentar ingresos en la operación de la clínica. Al fin y al cabo, es alguien clave para que el proyecto sea aceptado.


Un factor a añadir es que los incentivos de los hospitales y clínicas son distintos. Por ejemplo, que los pacientes salgan del hospital prontamente y no recaigan en alguna emergencia es definitivamente algo positivo para todos, pero el impacto económico es distinto en cada caso. El hospital necesita que el gasto por paciente se mantenga bajo, ya que para eso ellos tienen un presupuesto financiado por el Ministerio de Salud. La clínica, por el otro lado, cobra las tarifas por los servicios que provee, lo que hace que no haya una situación de “estrés financiero” por ese lado. Pero sí hay incentivos para bajar costos en ambos casos, por lo que cualquier producto o servicio que haga eso es bienvenido.

En general, es más fácil encontrar problemas elementales en los hospitales que ya han sido resueltos en las clínicas, como la digitalización de la información. La clínica es una buena opción de explorar para optimizar procesos y reducir costos o aumentar ingresos con servicios adicionales que presenten un beneficio para los pacientes o para la misma organización.

Nota: Cabe mencionar que los hospitales además están bajo el cargo de los Servicios de Salud. Éstos disponen de los recursos económicos que son otorgados a los hospitales para su funcionamiento y operación. Los servicios de salud también pueden participar en las actividades de administración y dirección de los hospitales, aunque no es el caso para todos.

Finalmente, se entiende que el Servicio de Salud coordina los esfuerzos entre el Minsal y los hospitales, por lo que si hay iniciativas a nivel hospitalario que requieren financiamiento, el hospital es el que valida el requerimiento, pero el que desembolsa es el Servicio de Salud y/o el ministerio.


Isapres: Las isapres son un mundo totalmente distinto a los anteriores. Dado de que muchas de ellas tienen la componente de aseguradora, pero a su vez tienen centros médicos y en algunos casos, incluso clínicas.

Aquellas que cuentan sólo con el servicio de cobertura de salud, los incentivos estarán alrededor de un producto o servicio que les permita crear conciencia e incentivar la prevención en las personas para que no caigan enfermas, y por ende, que no acudan a usar el servicio de Isapre (esto es netamente en el aspecto clínico. Seguramente hay otros problemas a resolver del lado administrativo, pero no tuve oportunidad de revisarlos tan en detalle)

Por otro lado, aquellas Isapres que sí cuentan con servicios de clínica además tienen mucho interés en bajar el gasto hospitalario, y tratar a los pacientes de la manera más eficiente posible para que pueda ser dado de alta rápidamente e incurrir en la menor cantidad de recursos y costos posibles.

Mutualidades: Es bueno partir hablando por el concepto de Isapre primero, ya que las mutualidades son un caso particular. Como las define la Superintendencia de Seguridad Social:

Las mutuales de seguridad del accidente son instituciones privadas sin fines de lucro encargadas de las acciones de prevención de riesgos y de los servicios y tratamiento de accidentes del trabajo y enfermedades profesionales.

Como pueden ver, las responsabilidades y deberes son amplias, desde la prevención hasta el tratamiento. Esto significa que:

  • Las mutualidades (o mutuales) desempeñan el rol de Isapre para las trabajadores. Ellos cubren al trabajador, el cual comúnmente realiza un trabajo físico, en caso de accidentes laborales: fracturas, traumas, enfermedades crónicas, intoxicaciones, etc…
  • Las mutualidades se hacen cargo del paciente cubierto por el resto de su vida. Es decir, si un joven de 25 años queda paralítico porque sufrió un accidente en el trabajo, lo que resulta en invalidez, la mutualidad tiene el deber de cubrir a esa persona por gastos hospitalarios, controles, tratamientos de recuperación, kinesiología, consultas con psicólogos y todo lo que esté relacionado en el impacto en la vida de esa persona dada su condición (Como ya habrán adivinado, este es el paciente más caro para ellos).
  • Tanto para las Isapres como para las mutualidades, la prevención es crucial. Es por eso que las mutualidades además prestan servicios de consultoría a las empresas con las que trabajan (es decir, las empresas cuyos trabajadores están cubiertos por la mutualidad) para fomentar métodos de prevención y capacitar al personal.

Algo que es importante mencionar, es que las mutualidades son entidades que tienen que existir para cubrir a los trabajadores. Tienen una posición muy particular, ya que cada empresa está obligada a afiliarse con alguna mutualidad para cubrir a sus trabajadores y cumplir con la ley. Por lo que, por una parte, las mutualidades tienen clientes asegurados, pero con los deberes que conlleva hacerse cargo de hasta los pacientes más complejos.

Todo lo anterior hace que las mutualidades sean clientes interesantes: son entidades muy grandes y complejas, abarcan muchas áreas y cumplen el rol de clínica/hospital además de la prevención. Por lo tanto, iniciativas o proyectos que disminuyan costos son muy atractivas, especialmente en todo lo que sea gestión de pacientes crónicos, disminución de re-incidencias hospitalarias y aumento en la prevención de accidentes. De acuerdo al Jefe del Equipo Médico de una de estas organizaciones, “que un paciente esté hospitalizado en nuestras instalaciones es un costo muy alto para nosotros”.

Tanto en las Isapres como en las Mutualidades, por lo general el contacto era similar. Comenzaba hablando con un Jefe de Proyectos o Gerente de Innovación acerca de lo que buscaban en la institución. Luego, si las conversaciones seguían, era derivado a hablar con el Jefe del Equipo Médico para entender las problemáticas de primera mano. Luego, si aun seguían las conversaciones, normalmente había una tercera reunión con el equipo técnico del área en dónde se presentaban los problemas.

Dificultades del espacio

Después de haber estado más de un año entendiendo cómo funciona el sector de salud en Chile, pude ver una tras otra vez cuáles son las dificultades principales con las que se encuentran los emprendedores que quieren hacer negocios en el sector.

Sector Público

El problema principal que se presenta en este sector es que las distintas entidades, como los hospitales, no tienen mucho control sobre los fondos que tienen a su disposición. El dinero que es entregado por el estado y repartido a través de los centros de salud para sus hospitales está destinado para cubrir ítemes ya asignados el año anterior, para el período actual. Aquí es muy típico encontrarse con el argumento “lo lamento, pero ya estamos cerrando el presupuesto para el próximo año”. Viéndolo de manera muy simplista, el hospital es como un chico de 12 años que recibe una mesada de sus padres (el estado), por lo que los padres quieren saber en qué está gastando el dinero y no le darán más que lo necesario.

Si bien es entendible que haya un gran nivel de fiscalización respecto a como se gasta el dinero estatal, hay ciertos factores que conllevan problemas:

  1. Los hospitales no tienen libertad para mover los fondos de un área a otra. Es decir, se estima cuánto dinero se va a necesitar para equipamiento, medicamentos, implementos, etc… y se asigna un monto para cada ítem o departamento. El problema es que si un año, por ejemplo, el hospital no gastó todo el dinero en un área, y necesita implementos o contratar personal en otra, éste no puede mover los recursos entre áreas para cubrir sus necesidades. El resultado es que algunas veces escasean recursos o personal en un sector, cuando en otros sobra. ¿Por qué sobra? Bueno, justamente porque si no se invierte el dinero….. se devuelve al estado (realmente no se devuelve, si no que se toma en consideración al momento de asignar los montos del próximo período)
  2. El punto anterior hace que sea muy difícil para los emprendedores y empresarios vender productos y/o servicios, ya que todos deben quedar considerados para órdenes de compra o contratos que el hospital en cuestión debe tener presentes en su presupuesto.

Caso Práctico: Hospital Regional de Concepción

Mi empresa recibió financiamiento de Start-Up Chile, y además obtuvimos una extensión con el programa GoRegional, lo que hizo que estuviera 3 meses en la ciudad de Concepción estudiando el mercado en la región del Bío Bío, reuniéndome con los directores de los hospitales y entidades de salud más grandes de la zona.

En un evento realizado por el Nodo Salud, tuve el agrado de conocer a uno de los directores del Hospital Regional de Concepción. Una persona muy agradable y entusiasta por el cambio e innovación. Después de haber conversado largamente durante el evento, quedamos en agendar una reunión para revisar los problemas del hospital que podían ser atacados con tecnología.

El día de nuestra reunión, realizamos un ejercicio de levantamiento de requisitos que yo llevaba preparado, y después de 2 horas quedé sorprendido con lo bien que esta persona sabía de todos y cada uno de los problemas que el hospital presentaba y en donde la tecnología podía ayudar a resolverlos. Cosas tan simples como fallas o carencia de registros electrónicos de información causaban pérdidas (deuda) de decenas de millones de dólares al año.

La piedra de tope justamente es… el pago o inversión para resolver los problemas. El hospital no tiene el dinero para invertir en soluciones tecnológicas. Las empresas grandes tienen la espalda para cubrir los costos de simplemente meterse con el hospital, y recaudar el dinero paralelamente a través de licitaciones y fondos públicos. Pero obviamente, no es el caso con empresas pequeñas o emprendimientos que están a 3 meses de quebrar si no cierran una venta.


Sector Privado

Si bien la mayoría de la experiencia la tuvimos en el sector público, un par de veces nos tocó lidiar con clínicas e Isapres.

Isapres

En más de una oportunidad tuve reuniones con Isapres, y eso me permitió tener una imagen del panorama nacional respecto a estas empresas.

Hoy, las isapres están en la mira respecto al alza del precio en los planes de salud. Por otra parte, los precios de las clínicas son altísimos comparados con el sector público y, si bien es esperable que las Isapres negocien precios preferenciales con las clínicas, éstos siempre irán en alza.

El resultado de esto se ha visto en tener que reducir costos. Muchas de ellas eliminaron por completo gastos en publicidad, y están en búsqueda de nuevas formas de aumentar los ingresos de corto plazo.

Por ejemplo, de acuerdo a una de las isapres con la que estuve en reunión, hay mucho interés por aumentar la prevención de los resfriados y gripes. Son de las condiciones más frecuentes por las que las personas van al médico, y especialmente en invierno la frecuencia aumenta drásticamente. Esto afecta a las Isapres de manera inmediata, en el corto plazo, por lo que esfuerzos en aumentar la prevención son de un gran interés para reducir costos (fuera del hecho que menos gente se enfermaría, y eso ya es muy positivo)

Sin embargo, la paradoja en nuestro caso es la siguiente: nuestra empresa facilita el telemonitoreo de pacientes crónicos (por ejemplo, los diabéticos, personas con cáncer, etc…), los cuales son de los tipos de pacientes más caros, ya que deben manejar su condición de por vida y muchas veces experimentan recaídas que requieren acudir a los planes de Isapres. Pero manejar a estos pacientes es una tarea que toma tiempo, y los beneficios económicos para las Isapres se ven en el largo plazo, otorgándole menos prioridad y urgencia a este tipo de soluciones e iniciativas.

Dificultades Generales

A todo lo anterior se le suman las dificultades que son propias de tratar con gente, probablemente presentes en casi todos los campos más que solo el de la salud:

Pérdida de Tiempo

A excepción de algunos contactos que tuve con empresas y hospitales, en general hay una tendencia a tener reuniones para “explorar qué se puede hacer” y que no tienen un objetivo claro, muchas veces terminando en nada o siendo una tremenda pérdida de tiempo, esfuerzo y recursos.

Por ejemplo, una de las empresas con las que tuve reunión se dedicaba a prestarle servicios a los hospitales. Si bien nosotros tratamos directamente con las instituciones de salud, ellos nos contactaron porque estaban muy interesados en ver cómo podían mejorar sus procesos con pacientes mediante tecnología. Con cada posible cliente, nosotros empleamos un proceso de entrevistas especialmente diseñadas para descubrir las necesidades o complicaciones que existen, priorizarlas y tomar una decisión, donde el cliente es parte del proceso durante toda su extensión.

En este caso, me reuní primero con el Jefe de Proyectos del Área de Innovación para ver qué ofrecíamos y que necesitaban ellos. Habiendo cierto consenso de que podíamos trabajar juntos, agendamos una segunda reunión (después de como un mes) con el Jefe del Equipo Médico para ver las necesidades específicas. Si bien obtuvimos más detalles sobre la realidad actual, que a todo esto era completamente distinta a lo planteado en la primera reunión, necesitábamos más detalles sobre los problemas específicos que tenían. Para eso, agendamos una tercera reunión con el equipo médico directamente, los que tenían y sentían las dificultades diariamente (nuevamente, tomó otro mes adicional agendarla). Ésta reunión fue la más provechosa de todas porque pudimos identificar cerca de 10 a 12 problemas que tenían, y los priorizamos de acuerdo a lo que significaban en costo o pérdida de tiempo.

Luego de esta sesión, entregamos un resumen bien detallado de lo que identificamos, junto con los pasos a seguir para poder entrar en proceso de consultoría con ellos. Dos días después recibimos un correo de 2 líneas en donde decían que nunca estuvieron interesados en entrar en un proceso formal y que simplemente esto era una etapa exploratoria para ellos…

Este tipo de interacciones se daba muy frecuentemente:

“Estamos MUY interesados” — 3 meses después→ “Sólo estamos viendo”.

“Hablemos con el director, ya que es justamente lo que buscamos — 2 meses después → “El presupuesto ya está asignado”

Así perdíamos tiempo con posibles clientes que muchas veces sabían de antemano que no iban a hacer nada más allá que simplemente reuniones.

Demoras, Demoras, Demoras

La dinámica de trabajo es lentísima. Todos tienen teléfono y todos usan WhatsApp. Sin embargo, cuesta mucho que contesten llamadas o mensajes. Generalmente, después de haber tenido un primer encuentro con la persona en cuestión, se iniciaba un período de 2 a 3 semanas en donde contactábamos a su secretaria para agendar reuniones u obtener algún tipo de confirmación o respuesta respecto a si podíamos avanzar en las negociaciones.

“En este minuto él se encuentra en reunión, pero déjeme su correo/teléfono y yo le escribo/llamo más tarde” → Nunca escribían ni llamaban.

Yo llamando para confirmar una reunión esa misma semana → “Ahh sí, fíjese que vamos a tener que cambiarla porque el Dr/Sr se fue a un congreso y no le avisó a nadie. Vuelve en 1 semana.”

Y casi todo depende de reuniones… si no, las cosas no avanzan. En vez de comprometerse y reportar por medios digitales como email, se abusa del cara a cara para reafirmar compromisos.

Esto hacía que finalmente todo tomara 3 semanas en vez de 1. Éstos claramente son tiempos que perjudican a cualquier emprendimiento, que básicamente tiene sus semanas contadas antes de necesitar más capital.

Comentarios Finales

Después de un año pude tener un acercamiento a lo que significa montar mi propia empresa en el área de salud.

Haciendo negocios

Es difícil hacer negocios en general, y desconozco las realidades en otros países. Las empresas e instituciones grandes, tanto privadas como públicas son muy complicadas. Todo toma mucho tiempo y se requiere hablar con un montón de personas para ver cómo se alinean los incentivos e intereses a los de la empresa de uno.

Aun en instituciones pequeñas, en donde uno creería que puede avanzar más rápidamente, me llevé la sorpresa de que puedes estar fácilmente 3 meses en conversaciones antes de que puedas llegar a algo más concreto (que muchas veces se traduce en que no pase nada).

Aversión al riesgo e Inversión

Como emprendedor, vi muchos hospitales y clínicas. Vi muchas realidades distintas, e inevitablemente, vi muchas oportunidades para mejorar procesos y maneras en como se están haciendo las cosas. Pero por sobre todo, vi una aversión al riesgo tremenda, siendo que generalmente entrábamos con un modelo de prueba gratuita, por lo que los que realmente corrían riesgo éramos nosotros.

El sector de la salud es por lejos uno de los sectores que más espacio tiene para la innovación, en donde el impacto es tremendo, ya que afecta el cuidado y vida de las personas. Sin embargo, es una de las industrias que más tiempo le toma adoptar tecnología. Y esto puede deberse a una mezcla de factores, como la estricta regulación que existe sobre todo lo nuevo que se introduce al sector: Desde dispositivos físicos que deben estar certificados hasta software que debe cumplir con estándares. Los profesionales en el área, los cuales tal vez están desactualizados y deban ser capacitados en el uso de nuevas tecnologías, o simplemente que las nuevas generaciones vayan empujando el cambio. La extrema burocracia a nivel gubernamental para manejar y financiar muchas de las entidades públicas. La falta de dedicación de recursos, tal vez, a un equipo técnico dedicado a actualizar los sistemas y procesos del hospital. En fin, los factores son múltiples.

Lamentablemente, además de ser esto ya un montón de dificultades para un emprendedor, se suma el hecho de que esto mismo hace que la industria de la salud no sea algo atractivo para el inversionista. Es más, es una de las industrias en la cual hay mayor inseguridad para invertir. En un estudio realizado por la Universidad de Chile el 2015, el sector de salud no figura en el gráfico que se muestra, o tal vez está incluida en la categoría “Otros”. Obviamente… considerando el sector de Biotecnología como algo aparte de lo que hemos estado hablando.

Fuente CORFO, a través de Universidad de Chile

Quien se lleva la torta

Finalmente las que terminan ofreciendo sus productos a hospitales y trabajando con ellos son empresas grandes, que llevan años en el mercado, con productos que si bien están certificados y son “robustos” podrían ser mejorados un montón. Estas empresas tienen el capital para entrar en períodos de prueba con hospitales y clínicas que duren 6, 12 o más meses. Muchas veces estas mismas empresas también están involucradas en los procesos de redacción de licitaciones… lo cual… bueno, es una ventaja al momento de pelear por ganarla.


Un llamado de unión

El camino es difícil. Los problemas y dificultades son múltiples. Las frustraciones sobran. Pero aun así creo que debería hacerse mucho énfasis en el sector de salud. Tal vez creando mejores políticas e incentivos para la colaboración entre empresas privadas y el sector público de salud. Tal vez en todos los concursos de emprendimiento deberían estar presentes los altos cargos de hospitales y del Minsal para después hacer redes con los fundadores y facilitar el proceso de introducir nueva tecnología.

Si bien mi estadía en Concepción fue corta, tuve la oportunidad de ver algo que en Santiago no lo he visto. Un sentido mucho más fuerte de unión.

Durante el evento del Nodo Salud, se reunió a miembros de las universidades más importantes, directores de los hospitales más grandes y ejecutivos de las principales empresas en el sector. Durante esta instancia se realizó un ejercicio de descubrimiento de problemáticas y oportunidades en donde posteriormente se le dio espacio a todos para exponer los hallazgos y sugerencias. Luego, se dio la instancia para que todos compartieran libremente y discutieran algunos de estos hallazgos.

Me sorprendió que se hiciera un evento de este estilo, que justamente acercaba a los 3 sectores relevantes: la Academia, el sector Público y el Privado. Esto es fundamental para que se genere innovación en cualquier sector, que haya un discurso fluido sin roce y que todos estén abiertos a la conversación.

Es un excelente primer paso a dar en esta y muchas otras industrias para conocer los problemas de primera mano, generar redes que después pueden conducir a acuerdos comerciales y abrir la puerta a que empresarios y funcionarios puedan trabajar juntos.

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