新規顧客を獲得できず廃業の危機にさらされていた時に、私を救ってくれたある方法とは?

自分で◯◯できないフリーランスは必ず廃業の危機にさらされる。そう、私のように…

フリーランスという働き方は、毎日決まった時間に出社する必要も無いですし、満員電車に乗る必要もないですし、人間関係の悩みの種である上司も部下も同僚もいません。

いつ働いていつ休むか、誰と働くか、そしていくらぐらい稼ぐかも全て自分で決めることができる、とても自由な働き方です。

しかし、このような「自由」を謳歌できているフリーランスがどれぐらいいるでしょうか。恐らく実体としては、「会社員時代より仕事が辛くなった」「会社員時代より自由が無くなった」「会社員時代より収入が減った」と感じているフリーランスもたくさんいると思います。

せっかくフリーランスという働き方を選んだにも関わらず、本来享受できるはずの自由を感じることができないなんて、少し寂しいですよね。

なので今回は、フリーとして独立した後、自由に働くために絶対に欠くことのできない「集客」について書いてみたいと思います。

フリーランスにとって最も大きな壁は「集客」

フリーランスとして独立すると、多くの場合はもともと働いていた会社や、友人・知人の伝手(つて)で、ご祝儀的にお仕事を貰えるケースが多いようです。

実はこの「ご祝儀仕事」というのは結構くせもので…

多くのフリーランスは、この「ご祝儀仕事」で順調にビジネスが軌道に乗ったと勘違いしてしまい、自分独自の顧客開拓を怠ってしまう傾向があるようです。

そしてこんな偉そうなことを書いていますが、実は私自身もその「勘違い」をしてしまったひとり…

独立して数年は、以前勤めていた会社や、知人・友人からの紹介でいただいた仕事で収入的にも十分に稼げてしまい、自分独自の顧客開拓を全くしてきませんでした。

しかし、そのような仕事が細ってしまったり、時にはいきなり契約がバーンとなくなってしまったりすると一気に窮地に追い込まれます。

そしてそこではたと気がつくんですね。「どうやって新しいお客さんを開拓すればいいんだ?」と…

フリーランスは営業(セールス)が難しい

フリーランスの集客で一番たいへんなのは一般的な「営業(≒売り込み)」ができないことです。極端な話ですが、プログラマが飛び込み営業で「御社のソフトウェアを開発します。1人月◯◯万円でいかがでしょうか?」なんて飛び込み営業ってできないですよね?

電話営業もしかりです。

電話帳を片手に、片っ端から「◯◯というフリーのプログラマです。1人月◯◯万円で◯◯と◯◯の言語が書けます!」っと売り込みしても、恐らく怪しまれて相手にされないか、もし相手にされたとしても、使い勝手のいい下請け業者としてぞんざいに扱われるのが関の山と言ったところでしょう。

このように高い専門性をウリにするフリーランスという働き方は、営業、つまりセールスが極めて難しいという側面があるのです。これは、いくら高い技術力、そして豊富な経験があっても同じです。

ここで大事になってくるのが「マーケティング」という概念です。

マーケティングは解りやすく言うと、「あなたの商品やサービスに興味を持つ「見込み客」を目の前に連れてくるまでの一連の活動」です。

つまり、こちらから「売り込む」のではなく、あなたのサービスや商品をより適切な表現方法で発信して、見込み客に興味を持ってもらい、そして「ぜひ詳しく話を聞きたいのですが…」っと、お客様からあなたのもとにやってきていただくための導線をつくるプロセス。これをマーケティングといいます。

私が実践したフリーランスにオススメな集客方法

実際に私も同じように集客の壁にぶち当たった時、改めてフリーランスとして現実的な集客方法は無いものかと様々な学習に取り組みました。

その中で「コンテンツマーケティング」という手法に出会いました。この手法は、フリーランスという働き方にとても親和性が高いと感じています。

コンテンツマーケティングには様々な定義がありますが、このあとオススメする「いちばんやさしいコンテンツマーケティングの教本」には次のように説明されています。

コンテンツマーケティングとは、読者にとって価値のあるコンテンツの制作・発信を通して見込み客のニーズを育成、購買を経て、最終的にはファンとして定着させることを目指す一連のマーケティング手法です。ポイントは「価値あるコンテンツを作る」こと、「顧客を育てる」こと、そして「ファン化」することの3つです。

私がこのマーケティング手法に興味を持ったのは「顧客を育てる」という概念が入っていることでした。私はフリーランスのプログラマ、もしくはITコンサルタントとして仕事をしていますが、このサービスの真の価値をお客様に対面で、しかも口頭で短時間にお伝えするというのはとても大変なことです。

しかし、文章や映像などを通して、段階を追ってじっくりと「講義」のような形でご説明をすることなら可能性はあると思いました。

そこで、コンテンツマーケティング関連の書籍を読み漁り、そして実際に自社サイトを、コンテンツを発信しやすい「ブログ」を中心としたデザインに変更。その後はひたすら見込み客が興味を持ちそうな「濃いコンテンツ」を、ブログで発信し続けました。

その結果、自社サイトへの流入は約10倍に増え、新規のお問い合わせ、そして実際のお取引にいたる成約率も大幅に上昇しました。

こちらは実際に自社のPVを計測したGoogleAnalyticsのスクリーンショットです。本格的にサイトをリニューアルしてコンテンツを発信しはじめた2015年8月時点での月間PVはわずか1,100PV程度でした。それが半年後の2016年の第1四半期には約5倍に、そして2016年12月には、はじめて月間PV数が10,000を超えて、11,554PVを記録しました。

このお陰で、当面の集客についての不安は無くなりました。また私の場合はソフトウェア開発といっても、自分の専門分野は昔からある「業務システム」の開発です。なので、一度お付き合いが始まると2年、3年と長期のお付き合いになるケースが多く、常に新規顧客を開拓しなければならないプレッシャーはありません。

おかげで、集客の不安は解消され、経営的には「先の見える」状態になってきました。これは本当にうれしいですね…

コンテンツマーケティングの副次的な効果

コンテンツマーケティングを実践した結果、集客が安定する以外にも副次的な効果がありました。

特に大きな効果は「自分のお付き合いしたいような見込み客だけが集まってくる」という効果です。これは、ブログで濃い内容を発信していることに起因します。

考えてみればあたり前なのですが、Web経由でお問い合わせをいただくきっかけは、コーポレートサイトに併設したブログを数記事読んでから、「この会社ならウチの課題をなんとかしてくれるかも…」という期待感をもってお問い合わせをいただくわけです。

しかし、私の書いているブログ記事は平均文字数として8,000文字。長いものだと20,000文字程度で、ほぼ小冊子のような内容です。それでもその内容をじっくりとお読み頂き、さらに関連記事を読み、恐らくソレに合わせて私の個人名や会社名をネットで調べていることでしょう。

これだけ事前調査をしていただいてのお問い合わせなので、私の仕事に対する考え方や、ご提供しているサービス等をある意味知り尽くしてお問い合わせをいただくわけです。

こう考えると、長いブログ記事は、ある意味「来てほしくない見込み客」をふるいにかける効果もあるわけです。そしてお問い合わせをいただけるお客様は既にご契約の意思はほぼ固まっており、後は金額や契約条件、及び社内調整などが必要なだけという場合がほとんど。

つまり先に書いた「売込み」をしなくても良いわけですね。そもそも私は従業員時代の10年を社内SEとして過ごしてきて、営業経験は全くありません。当然ですが売込みは苦手ですし、そもそも売込みなんてしたくもありません。

しかし、お客様との初回接触までにブログ等で十分に情報提供ができており、さらにその情報がとても濃い内容だと、既にブログ上で「商談」が実施されているような状態になります。結果、営業プロセス(クロージング)プロセスはほぼノンストレスで進みます。


コンテンツマーケティングのおすすめ書籍3選

フリーランスがコンテンツマーケティングにトライするにあたって、必ず読んでおきたい厳選した書籍を3冊ご紹介したいと思います。

いちばんやさしいコンテンツマーケティングの教本

コンテンツマーケティングの入門書です。そもそもマーケティングというジャンルそのものに対して経験がない、もしくは抵抗があるという方にも気軽にお読みいただける内容だと思います。書籍のレイアウトも工夫されており、図表もたくさん使われているのでパラパラめくるだけでも楽しく読むことができるでしょう。

コンテンツマーケティング64の法則

具体的にどのような記事を発信すれば、売上につながるのかが解説されています。翻訳書なのでそのまま日本では使えないケースもありますが、それでも読む価値は十分にあります。内容がかなり深く、しかも翻訳書ということもあって決して読みやすい内容ではありませんが、本書を読破してその一部でも実践できれば、ネットでの集客にかなり自信を持つことができるでしょう。

売れる文章術

私がコンテンツマーケティングを実践する上で、繰り返し読み直した最もオススメの書籍です。また、本書で紹介されているエンパシーライティングメソッドは、特に文章を書くのが苦手な専門性の高いスペシャリストにオススメのライティングメソッドです。実はこの文章も、エンパシーライティングメソッドを使って書いています。このメソッドを知ってから、私は文章を書く時間がそれまでの半分以下になり、かつ文章を書くストレスもかなり少なくなりました。

また、中野さんはエンパシーライティングメソッドをWeb上で提供するiEmpathy(アイ・エンパシー)というWebサービスも運営されています。本書をお読みになられた後は、ぜひiEmpathyをお試しください。


まとめ

この記事では、フリーランスという業態は営業が難しく、意識して新規顧客の開拓に取り組まないと、ビジネスとして立ち行かなくなるというお話をしてきました。

また、フリーランスが新規顧客を獲得するためには、営業スキル以上にマーケティングスキルが必要であり、このマーケティングがうまく機能すれば、営業プロセスはかなり楽になる事を、私の実体験を通してお話してきました。

今回ご紹介したコンテンツマーケティングは、実はかなり根気のいる手法であり、決して「簡単に集客できる」方法ではありません。しかし、愚直に続けていれば、必ず結果のでる手法でもあります。

根気のいる手法ということは、それだけ途中で諦めるライバルもたくさんいるということです。なので継続すれば、確実に結果につながります。

また、コンテンツマーケティングを実施する上で重要なことは、あなたが発信したいことを書くのではなく、あなたの見込み客が知りたいことを、知りたい順番、知りたい構成で書くということです。

そしてこの「あなたの見込み客が知りたいことを、知りたい順番、知りたい構成で書く」為に最も役に立つツールは、最後にご紹介したエンパシーライティングメソッドです。


フリーランスという働き方を選択するのであれば、やはり「自由な時間」をできるだけ増やし、そして好きなお客様と好きな仕事だけをして生きていきたいものですよね。それは決して不可能なことではないと思います。

そしてその自由を実現するために最も必要なのは、安定して新規のお客様を引き寄せる仕組みを構築することです。この安定して新規のお客様を引き寄せる仕組みとしてフリーランスにオススメなのがコンテンツマーケティングという手法です。

もし、この記事の内容にご興味を持たれたら、まずは記事の中でご紹介した本を手にとってみてください。そして、私が書いているコーポレートサイトのブログもちょっとだけ覗いていただけるとうれしいです。


最後までお読みいただきありがとうございました。

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