企業數據化經營系列：到達率＆市佔率

從會員數看到達率，從營業額看市佔率

幾年前我在某集團擔任數位行銷顧問時曾提出了這樣的概念，當時這集團想要追上競爭對手．但不確定要如何著手，只會不斷喊著要增加會員以及提升營收，但怎麼設定目標卻沒有概念．因此我建議他們，先把這幾個數字整理出來，再看後續要從何處著手改善．

企業可觀察數據指標：到達率＆市佔率

透過圖，我們可以先理解到在一般情況下，市場規模人數＞加入會員人數＞消費人數＞曾重複購買人數，所以想要提升業績，我們可以選擇：

1.從加入會員的族群中push他們購買

2.從已經購買過的消費者去鼓勵他們回購

從曾消費的會員中鼓勵他們重複購買，也就是提升回購率．但在一些回購周期比較長的產業中，這個做法就比較難帶動短期業績，或是有一些企業他們既有的會員數量不多，能帶動的回購量太低，那我們就必須往另一頭去思考：如何增加會員並鼓勵他們產生購買？

至於每間企業在當下這時間點，究竟是要做新增會員還是想辦法做回購？看的就是你在目前的市場中到達率達到了多少．因為加入會員這件事，在目標市場中一個消費者是可以同時是不同公司的會員，所以這個階段我們的目標，會是想辦法讓目標市場上的潛在消費者都成為我們的會員．但等到要掏錢消費時，因為消費者每次就只會選擇一間來做消費，這時候我們看的就會是市佔率．

了解自己的市場規模有多大這件事情，不是只有大型企業該做，其實中小企業更需要去了解，因為資源有限下，我們會需要知道目標市場的大小，才能推估需要多少的資源才能讓市場都認識我們，也才知道業績無法成長，有時可能不是因為員工不努力，而是因為目前鎖定的市場已經飽和，這時要做的就是放大目標市場，來擴大會員數量與消費人數．