1.1 Business Design [на примере BRANDER]

Придумав новую идею, вы находитесь на седьмом небе от счастья. Кажется, что она уникальна, неповторима, что она точно имеет огромную ценность и вы заработаете кучу денег с минимальными рисками. И, конечно же, это не так.

Давайте рассмотрим иллюстрацию ниже. Круг “Бизнес” характеризует прибыльность, “Дизайн” — желания потребителей, а “Технологии” — возможность реализации. Представьте, что это мишень, и если вы попадете в 10-ку, то вы победитель.

Замечательно, если это действительно так, но, к сожалению, статистика показывает, что только единицы из тысяч могут правильно сформировать из идеи бизнес.

Бизнес-идея еще не является бизнес-моделью

Я думаю, ни к чему приводить точное определение термина «бизнес-дизайн», сейчас нам достаточно понимать основное. И вот это “основное” в том, что данное понятие являет собой принципы и методы проектирования, цель которых — помочь компании получить более высокую ценность и новые формы конкурентного преимущества.

Также важно, что в основе бизнес-дизайна лежит интеграция обратной связи клиентов и бизнес-стратегии. Исходя из этого, выделяют три основных механизма бизнес-дизайна, которые образуют базис:

• Понимание клиентов — инновации начинаются с неудовлетворенной потребности клиентов. Клиентам часто не хватает инструментов для формулирования собственных потребностей.
• Создание и тестирование идей — превращение неудовлетворенных потребностей в инновации. Речь идет о создании новых идей, получении обратной связи от клиентов и проведении быстрого тестирования, чтобы получить наилучшее решение.
• Подключение к стратегии — новые идеи не будут процветать, если они не подкреплены надежной стратегией, в том числе четким выбором того, как именно организация собирается побеждать.

Все это говорит о том, что бизнес-модель недостаточно просто выбрать. Это тяжелый труд, ее нужно спроектировать и провести не одну итерацию, прежде чем оптимальное решение будет найдено.

Забегая вперёд, скажу что одним из результатов первой части этого цикла будет список важных документов, которые нужны для построения успешного бизнеса. И, конечно же, они должны будут содержать бизнес-модель.

Давайте начнем с простого и рассмотрим построение бизнес-модели по шаблону Алекса Остервальдера — «Canvas».

Модель по этому шаблону предполагает 9 блоков:

1. Потребительские сегменты (ЦА) — кому?
2. Ценностное предложение (УТП) — что?
3. Каналы продаж — где и как?
4. Поддержка клиентов — описывает дальнейшее взаимодействие
5. Потоки доходов — то, что генерирует доход
6. Ключевые ресурсы — чем вы владеете
7. Виды деятельности — что вы делаете
8. Ключевые партнеры — какие виды деятельности выносятся вне
9. Структура издержек — затратная часть

Вариант шаблона бизнес-модели по “Canvas”

Сейчас я покажу как создавался такой шаблон на примере компании Brander.

Около года назад компания пришла к пониманию необходимости пересмотра бизнес-модели. К этому подталкивал ряд предпосылок: усиление команды и увеличение ее стоимости, рост количества наработок, длительный опыт работы с крупными системными компаниями, увеличение количества высокотехнологичных проектов.

Компания уже не могла работать на уровне рядовых студий, и мы ушли от продаж в масс-маркет.

Начнем с целевой аудитории

Проанализировав своих клиентов за годы работы, пересчитав прибыльность проектов и совместив их с миссией компании, мы выделили три сегмента аудитории:

• Владельцы успешного offline бизнеса, которые хотели перенести свои продажи онлайн либо заработать на популярных бизнес-моделях в своем секторе: доставка, подписка на услуги, маркетплейсы, агрегаторы.
• Крупные системные компании, которые требовали реструктуризации посредством введения новых технологических решений (требующие цифровой трансформации)
• Стартаперы — талантливые предприниматели с инновационным предложением либо бизнес-моделью, требующие от нас опыта в разработке полного цикла продукта — от бизнес-анализа до продвижения.

Продукт

Миссия Brander — делать проекты полного цикла под ключ, поэтому компания максимально ушла от модели аутсорса к контрактной разработке. Это значит, что клиент платит за четко описанный результат, а имя компании является гарантией качества.

Мы выделили для себя основные услуги:

• Разработка мобильных приложений на платформах Android и iOS под ключ опционально с бекендом и админ-панелью
• Разработка высоконагруженных веб-сервисов и интернет-магазинов с интеграцией со сторонними сервисами
• Шаблонные решения интернет-магазинов с уникальным дизайном

Продажи

В нашем случае, новые каналы продаж и эффективный маркетинг позволили отказаться от отдела продаж. Компания лишь обрабатываем входящие заявки при помощи опытных специалистов, и после передает их менеджеру. Основным источником новых клиентов для нас являются рекомендации удовлетворенных клиентов, а также широкая партнерская сеть. Остальные каналы продаж, оставшиеся в нашем распоряжении, приведу ниже.

На примере компании Brander мы получили следующий шаблон.

Потребительские сегменты:

• Системные компании
• Предприниматели оффлайнового бизнеса
• Стартаперы

Ценностные предложения:

• Мобильные приложения
• Веб-сервисы
• Кастомизированные интернет-магазины
• Шаблонные интернет-магазины

Каналы продаж:

• Рекомендации клиентов
• Партнерская программа
• Реферальная сеть
• Конференции
• Интернет-маркетинг

Поддержка клиентов:

• Поддержка и администрирование проектов
• Сопровождающие услуги (контекст, SEO, e-mail рассылки)
• Консультации
• Совместные бизнес-проекты

Потоки доходов:

• Контрактная разработка
• Аутсорс
• Прибыль от внутренних проектов

Ресурсы:

• Люди
• Интеллектуальная собственность
• Бренд Brander

Виды деятельности:

• Web и мобильная разработка
• Дизайн
• Маркетинг

Партнеры:

• Продажи

Структура издержек:

• Люди
• Маркетинг

Получив такой макет, следует распечатать его на большом листе бумаге, повесить на стене и использовать стикеры. Это способствует творческому мышлению и помогает в анализе.

Вы можете найти 55 прекрасных шаблонов бизнес-моделей в книге Гассмана (название ниже) и взять их за основу, но важно помнить, что новаторы появляются не из-за уникального предложения, а именно из-за уникальной бизнес-модели.

Я считаю, что существует бесконечное количество способов построения бизнес-моделей и буду рад услышать от вас, как вы это делали или делаете.

Также, не стесняйтесь задавать вопросы, я буду с удовольствием на них отвечать.

Хотите узнать больше по этой теме? Советую почитать:

• Business Model Generation, Alexander Osterwalder
• The Business Model Navigator, Oliver Gassmann
• Blue Ocean Strategy, W. Chan Kim
• Innovator’s dilemma, Clayton Christensen