Детальный разбор маркетингового плана IEO Roobee

IEO по прежнему являются одним из эффективных инструментов финансирования проектов на крипторынке. Сотни бирж предлагают проведение IEO, и для основателей стартапов достаточно сложно понять, какие предложения являются выгодными, а какие нет. Нужно учитывать все больше факторов, и отсутствие прозрачности делает все лишь хуже.

Но есть один особенный фактор, который точно влияет на успешность сбора средств — то сообщество инвесторов, которое вы собрали перед стартом IEO.

В этой статье я хотел бы разобрать цифры из маркетингового плана одного из самых обсуждаемых IEO недавнего времени — Roobee. Все факты для этой статьи взяты из публичных источников и ее содержимое не является рекомендацией к инвестированию.

Если вы являетесь основателем блокчейн-стартапа и вам нужен совет по организации IEO, вступайте в наш телеграм-чат (там уже состоит более 150 фаундеров из разных стран) ссылка на группу.

Разделы для упрощенной навигации:

1. PR
2. Контент-маркетинг
3. Управление сообществом
4. Трекеры и биржи

О проекте:

Roobee.info, roobee.io — инвестиционная платформа нового поколения, использующая AI и предоставляющая прозрачную статистику по каждой операции клиента. Минимальный депозит — $10.

У проекта есть два сайта — один зарегистрирован в ноябре 2017, второй зарегистрирован в мае 2019. Информация на Википедии гласит, что проект был основан в 2017 году.

PR

Проект ведет очень активную PR деятельность. Если мы посмотрим только на прямые упоминания, мы найдем в Гугле несколько тысяч ссылок.

Пресс-релизы и новости по проекту публикуются на всех крупных сайтах о крипте и бизнесе:

• Bloomberg.com
• Reuters.com
• Cointelegraph.com
• Forbes.com
• Themerkle.com
• Entrepreneur.com
• Businesswire.com
• Marketwatch.com
• Hackernoon.com
• Cryptodaily.co.uk
• Newsbtc.com
• Blog.naver.com (блогосервис одного из крупных корейских поисковиков)
• 8btc.com (китайский новостной портал по биткойну)
• Investing.com
• …

Но самое важное, это содержание статей — потому что на такие закупки в топовых изданиях нужно потратить целое состояние. Статьи должны быть максимально толковые и понятные.

Вот список статей:

• “Roobee, инвестиционный блокчейн-сервис, моментально закрыл первый IEO раунд, получив миллион долларов от топ-холдера”
• “Инвестиционный блокчейн-стартап Roobee поднял 4,5 миллиона долларов на pre-seed”
• “Как международная инвестиционная платформа подняла серьёзные инвестиции на падающем рынке”
• “10 прорывных технологических компаний, за которыми нужно следить в 2019”
• “Блокчейн, A.I., и меняющийся технологический ландшафт”
• “Топ 5 самых многообещающих финтех стартапов: от Roobee до Forter”
• “С помощью 200-миллионной инвестиционной блокчейн-платформы, Roobee запускает сервис с минимальным порогом в $10”
• “Roobee IEO: новая компания даёт жару инвестиционной индустрии”
• “Любимая инвестиционная платформа криптокитов, Roobee, проводит IEO”

Можно заметить, что большинство заголовков сконцентрировано на финансовом успехе проекта: сколько денег они собрали на закрытых раундах и кто инвестировал.

В публикациях в топовых изданиях нет информации об использовании их токена, обзоров технологии или историй о том, как децентрализация изменит мир.

Команда попыталась привлечь внимание именно инвесторов (у которых, как мы знаем, нет особо времени читать новости, да и огромное количество скамов с 2017 по наши дни не добавляют доверия к новым проектам). Статьи были написаны о тех фактах, которые важны для принятия инвестиционного решения: это про то, сколько и где Roobee взяла денег.

Можете ли вы повторить это? У Roobee был очень интересный инфоповод, далее цитата из Bloomberg: “Биткойн-кит из топ 250 холдеров, владелец 7,000 BTC, отправил миллион долларов (200 BTC) на кошелек Roobee с сообщением “Я верю в Roobee”.

Это легко проверить, это вселяет уверенность в инвесторов, и такое происходит очень редко. Если вы сможете сделать что-то подобное на закрытом раунде, то ваш PR пойдёт как по маслу: любые новостные издания с удовольствием разместят подобный заголовок.

Но что же делать, если криптокиты не инвестируют в вас свои миллионы? Все равно, ваша PR-кампания должна основываться на чем-то солидном.

Сравним такие тематики:

• Подписанное соглашение с венчурным фордом
• Деньги, вложенные известным бизнес-ангелом
• Инвестиции от криптосообщества (которые могут быть отслежены через блокчейн)
• Фото с Виталиком :)

С:

• Мы разработали очередную блокчейн-платформу, которая перевернёт такой-то рынок
• Наша децентрализованная технология изменит мир
• Наш СЕО встретился с ещё одним министром такой-то страны

Чему вы больше поверите?

Абсолютно точно, внимание инвесторов и успешно собранные раунды влияют на общественное мнение куда сильнее, чем демка вашего продукта. Давайте будем честны по поводу нынешнего статуса блокчейн-технологий — вы можете просто форкнуть любой публичный блокчейн и заявить сообществу, что у вас есть MVP или даже рабочий продукт — так что MVP ничего не стоит.

Я даже возьму на себя ответственность заявить, что Roobee получила кучу публикаций просто так — потому что это был интересный инфоповод, нужный новостным порталам. Давайте теперь оценим бюджет на случай, если мы нанимаем PR-агентство или платим контрибьюторам за публикацию статей.

Оценка бюджета:

Распространение пресс-релизов:

• Вы можете использовать для этого различные сервисы, такие как bitcoinprbuzz или prNewswire.
• Бюджет для пресс-релизов: от $2,000 до $15,000

Редактура:

• 2 варианта:
• Вы можете нанять PR-агентство, которое будет продвигать ваш проект в топовые издания. Цена обычно начинается с $5,000 в месяц. Минимальный срок, когда нужно начинать продвижение — 6–8 месяцев перед IEO. За эту сумму вы получите 1–2 качественные публикации в месяц.
• ИЛИ
• Вы можете нанять контрибьюторов самостоятельно и платить им напрямую. Цена за топовых лидеров мнений начинается с $2,000 за статью (это самый минимум). Когда лидеры мнений слышат слово “крипта”, у них сразу появляется ощущение, что можно увеличить ценник в 2–3 раза, просто из-за тематики, на которую они будут писать.

Суммарная оценка бюджета:

• От $42,000 до $120,000 на шестимесячную PR-кампанию ($7K — $20K в месяц)

Контент-маркетинг

Под контент-маркетингом я подразумеваю написание и публикацию статей, релевантных вашему рынку и проблемам, решаемым вашим продуктом. Цель всей этой деятельности — увеличение доверия к вашему проекту.

Если ваш блог уже собирает трафик, можно использовать его для публикаций, иначе же нужно публиковать статьи на сторонних ресурсах с чуть меньшей, но лояльной аудиторией. Обычно это дешевле, и ваши материалы будут действительно читаться.

Материалы для контент-маркетинга должны быть подготовлены заранее, до начала вашей PR-кампании. Если все сделано верно, публикации дадут следующий эффект:

• Инвесторы натыкаются на ваши пресс-релизы или новости о вашем проекте
• Они заходят в поисковик и ищут более подробную информацию о том, чем вы занимаетесь
• В лучшем случае они находят кучу статей о каждом нюансе вашего проекта, отвечающие на самые важные вопросы:
• Ваша бизнес модель?
• Состав команды и их опыт?
• Есть ли у вас уже юзеры?
• Как ваш продукт изменит индустрию (сравнивая с уже существующими проектами X, Y и Z)?
• …

Никто не поверит тому, что написано на вашем сайте. Так что инвесторы попытаются найти статью на каком-нибудь независимом и более надежном ресурсе (таком как hackernoon :)) с большим количеством комментариев — скамовые проекты вряд ли будут заморачиваться контент-маркетингом, так что наличие статей уже является плюсом проекту. Это самая базовая проверка — и занимаясь контент-маркетингом, вы ее пройдете.

В случае с Roobee, давайте посмотрим, как они делали свой контент-маркетинг. В разборе я просто буду следовать своей же схеме, описанной выше.

Идем в Google и набираем “What is Roobee” — и вот что мы видим:

Wikipedia идет второй ссылкой — это отлично.

Дальше я могу набрать что-то вроде: “how does roobee work”:

По проекту есть много информации на сторонних сайтах, не только в их собственном блоге, и я могу почитать все это и сформировать свое собственное мнение о проекте. Чем больше разных ресурсов, тем лучше.

Резюмируя, вот статьи, которые были опубликованы о Roobee:

• Информация о команде (на сайте со ссылками на linkedin)
• Большое количество фото сооснователей с крипто инфлюенсерами вроде Виталика, МакАфи и другими :) (видимо, это стратегия до сих пор работает — забавно)
• Интервью с основателем, в котором он объясняет все детали (в Forbes)
• “Пять трендов краудфандинговой индустрии, за которыми нужно смотреть в 2019”
• “Децентрализация рынков: в погоне за мечтой?”
• Объяснение технической составляющей от команды разработчиков Roobee

Ресурсы, на которых были размещены эти статьи:

• Wikipedia.org
• Financemagnates.com
• Seekingalpha.com
• Hackernoon.com
• Born2invest.com
• Medium.com (собственный блог компании на медиуме)
• ….

Итог: мы нашли огромное количество технических статей, отвечающих на все вопросы и рассказывающих о самом проекте: технологии, бизнес-модели и так далее.

Бюджеты в этой области могут сильно отличаться. Вы можете заказать статью у копирайтера из Индии, который не знает о блокчейне ниче, и написать статью “в SEO стиле”. Или вы можете работать с компанией, у которой есть своя четкая структура из редакторов и писателей, которые специализируются на блокчейне и могут подобрать правильный вариант освещения для вашего проекта.

Кстати, если вам нужна такая команде, просто напишите мне в телеграм: @kshilov (мы работаем на рынке с 2017 и уже опубликовали более 400 статей для наших заказчиков, блокчейн-проектов).

Оценка бюджета:

• От $6000 до $15000 на период 6 месяцев (4 статьи в месяц, опубликованные в надёжных ресурсах). В случае работы с титулованным PR-агентством, можно смело умножать эту цифру на три, так как у них огромные наценки.

Управление сообществом

Что по поводу взаимодействия с сообществом? Большинство маркетинговых агентств, специализирующихся на продвижении ICO/IEO, называют это одной из самых важных задач в ходе PR-кампании. И в действительности, это очень важно — но нужно отличать развитие сообщества от покупки ботов в телеграме и написания фейковых отзывов на bitcointalk — это абсолютно точно не работает в 2019 и вы просто потратите свой бюджет, получив в результате дутые метрики. Кроме того, коммьюнити видит, когда их обманывают.

Один из сооснователей Roobee является владельцем телеграм-канала “$10 долларов Баффета” с более чем 150,000 подписчиков. Это очень большая цифра для телеграма, и присутствие такого человека в команде повышает шансы проекта на успех. Если вы сможете заполучить такого адвайзора, вы сэкономите довольно приличный бюджет на построение коммьюнити.

Теперь давайте глянем чаты и каналы Roobee: @roobee_invest и @roobee_chat (группа в Wechat не продвигалась, несмотря на то, что в китайских медиа публиковалась куча статей и пресс-релизов. Это может указывать на то, что большинство инвесторов было из России или англоязычных стран, которые используют в основном телеграм)

Мы используем этот сервис чтобы проверить метрики: https://telemetr.me/

Это поможет нам понять, как команда закупала рекламу и использовали ли они ботов. Просто вставьте ссылки в телеметр и вы получите список всех постов со ссылками на каналы Roobee. Вот некоторые из каналов-доноров:

• @blockchain_eye
• @bitco_novosti
• @tontelegramnews
• @exmo_official (канал биржи Exmo, где проект проводил IEO)
• @bajiiota
• @mir_crypto
• @buff_10 (канал их сооснователя)
• …

Этот список может быть полезен для поиска каналов для закупок вашей собственной рекламы, просто проанализируйте эти каналы соответствующими инструментами, чтобы оценить их показатели и понять, не используют ли они ботов.

Одна из лучших метрик, чтобы оценить качество канала это просмотры постов — если канал закупает ботов или просмотры, вы увидите что-то похожее на следующую картинку (это канал одного из самых известных русских коммьюнити-менеджеров с более чем 20 тысячами подписчиков):

Видите странное поведение? Огромное количество просмотров в первый день, и почти полное отсутствие активности в последующие дни. Это верный признак того, что канал закупает просмотры.

Вот как выглядят органические просмотры. Это статистика канала @tontelegramnews

Мы видим, что группа roobee_chat насчитывает примерно 5 тысяч участников, не очень большая цифра, если сравнивать с чатами других проектов. Это значит, что скорее всего аудитория тут живая, и команда не тратила бюджеты на накрутку подписчиков — еще одно доказательство того, что покупка ботов и просмотров бесполезна.

Мы видим то же самое на bitcointalk — тут нет сотен страниц обсуждений. Это также значит, что сообщения написаны реальными юзерами, и тут не было фейковой активности для накрутки цифр.

Вывод:

Мы видим что группы в мессенджерах и на bitcointalk служат только для дополнительной поддержки IEO. Вы не должны рассматривать их как самый главный канал для продвижения. И нет абсолютно никакого смысла покупать ботов и продвигать вашу тему на bitcointalk — все криптокоммьюнити уже понимает, что является реальным, а что нет. Быть пойманным на покупке ботов куда хуже, чем иметь мало юзеров/комментов.

Реклама в телеграме относительно дешевая — нужно лишь только потратить немного времени на написание хорошего поста и выстроить доверительные отношения с владельцами каналов. Для проверки каналов можно использовать такие инструменты, как:

• https://telemetr.me
• http://tgstat.ru

Хорошей новостью для основателей проектов является то, что те времена, когда реклама в топовых крипто каналах стоила 1–2 BTC, прошли.

Вот приблизительная цена на платный пост в телеграме:

• Непопулярные каналы попросят $100–200 за пост (тут можно иногда поторговаться)
• Более-менее читаемые каналы возьмут $500-$700
• Топовые каналы продают рекламу по $1,000-$4,000 за пост

Оценка бюджета:

Если вы покупаете рекламу самостоятельно:

• $3,000 — $10,000 на 6 месяцев (потребуется 6–10 постов, кроме того, большая часть трафика на ваш телеграм должна приходить из других источников)

Если вы нанимаете агентство:

• Закладывайте ещё $2,000-$3,000 за управление и поддержку ваших телеграм каналов.

Трекеры и биржи

Если вы уже достигли значительных успехов, выполнив пункты 1–3 — последний пункт будет самым лёгким для вас. Трекеры заинтересованы в добавлении серьёзных проектов и вам будет довольно просто договориться с ними, если ваш проект будет уже известен.

Что касается бирж и их предложений о проведении IEO — все биржи также заинтересованы в листинге солидных проектов, потому что они зарабатывают на комиссиях с торгов. Биржи ищут ликвидные токены для увеличения своей выручки, это не является секретом.

Таким образом, одним из важнейших критериев в выборе проекта для проведения IEO будет качество собранного вокруг этого проекта коммьюнити — потому что это единственный параметр, который указывает на то, что у этого токена будет какой-то торговый объём (а больший торговый объём значит большую выручку для бирж).

Не стоит ожидать каких-то невероятных результатов от маркетинговой активности самой биржи (кроме тех случаев, когда вы листитесь на Бинансе) — во всех остальных случаях это будет продвижение только в их внутренних каналах: телеграм, новостные рассылки, твиттер, сайт и т.д. Для инвесторов, такое продвижение ничего не значит без ваших собственных активностей. Вы ничего не соберёте, надеясь только на биржу.

Примерный бюджет:

• Проведение IEO на биржах: от 4 до 10 BTC
• Добавление на трекеры: до $3,000

Подводя итоги

Хорошие новости для основателей проектов состоят в том, что эра хайпа окончена, и цены на криптомаркетинг стали значительно ниже. Они уже не такие бешеные, как были всего год назад. Если вы контролируете процесс, и работаете с надежными партнерами, это не будет стоить вам целого состояния.

Для маркетинга есть две опции:

Первый вариант: Полный аутсорс на топовое агентство. Самый затратный вариант.

Второй вариант: Вы потратите некоторое количество времени на самостоятельный сбор команды из надежных партнёров для каждого маркетингового канала. Вы потратите меньше денег, если последуете этим путём, но тут тоже могут быть свои подводные камни, и это займёт больше времени.

Плохие новости состоят в том, что инвесторы сейчас неактивны (это совершенно несравнимо с тем, что было пару лет назад). Этому есть простое объяснение:

• 2–3 года назад можно было просто закинуть деньги во все проекты на рынке и получить 2–10х прибыль за 1–3 месяца, просто за счет повсеместного хайпа.
• Сейчас другая ситуация, и инвесторы стали более избирательны в своих вложениях. Все достойные проекты подписывают соглашения с фондами и пулами, и для ритейл-инвестора, аналитика и коммуникация с командами проектов может стать полноценной работой.

Кроме того, в наши дни, не стоит гордиться тем, что у вас уже есть MVP или работающий продукт, они ничего не значат. Если у вас есть какой-то целевой продукт и вы ищете долгосрочных инвесторов, вам будет проще получить венчурное финансирование.

Будем откровенны, для криптоинвесторов, самая важная метрика это: сможем ли мы увеличить свои вложения в Х раз, когда компания залистится на бирже, или нет. Инвестор может проверить это довольно легко — если у компании уже есть инвесторы из криптосообщества на закрытом раунде и если у вас есть соглашение с надежной биржей: шансы на то, что вы продадите свои токены в течение первых 3 дней и увеличите свой капитал в Х раз, довольно высоки (просто гляньте статистику IEO, вы можете заметить, что цена всех токенов идет вниз вскоре после IEO).

Таким образом, весь план может выглядеть вот так:

Шаг 1:

Нужно начать со сбора средств в оффлайне — найдите инвестора или партнера из фонда, который согласится инвестировать в вашу компанию. Или вы также можете подписать соглашение с пулами или китами, которые могут профинансировать вас.

Это будет то, о чем вы будете рассказывать во время своей PR-кампании.

Шаг 2:

Одновременно с первым шагом, начинайте разрабатывать свой продукт и создавать маркетинговые материалы (в венчуре, если у вас нет готового продукта с четкой целью, значит ваш проект ничего не стоит — но в криптосфере никому до этого нет дела :) ).

Шаг 3:

Когда вы завершили шаг 1 и шаг 2 — в сети уже должно быть много информации о вашем проекте. И самое важное из этого должно быть то, что вы подняли первые инвестиции через закрытый раунд, так что если вы уже подписали соглашение о старте PR-кампании и заказали публикации в топовых изданиях, самое главное, о чем вы должны писать, это ваш финансовый успех.

Шаг 4:

Как только у вас появились первые инвесторы после предыдущих шагов, активно работайте с ними — выстраивайте общение (просто обычное IR) и завлекайте активных ритейл-инвесторов в телеграм. Главной метрикой этого шага должно быть количество инвестиционных соглашений — сколько “виртуальных” инвестиций вы собрали.

Шаг 5:

Как только у вас есть все метрики по вашим потенциальным инвестициям, и вы набрали коммьюнити, идите к биржам и начинайте добавляться в трекеры (если они не добавили вас сами до сих пор). Шансы того, что большинство бирж возьмут вас и даже дадут скидку на листинг, должны быть существенно выше на этом этапе.

Если вы выбрали второй вариант выше, или вам просто нужен надежный партнер по контент маркетингу и контакты надежных исполнителей для всех ваших активностей, просто напишите мне в телеграм: ksshilov

Также присоединяйтесь к нашему чату основателей проектов для интересных дискуссий: ссылка на группу.