戦略が重要

事業をどのように投資家に説明すればよいのか？というディスカッションをした。 良い議論ができた。

ベンチャー投資をしていると、同じ売上高なのに時価総額が異なるケースがある。極端なことを言うと売上高1億円で翌年が2億円のケースでも時価総額数億円のケースと100億円のケースがある。

この違いは一体なにか？ それは将来性の違いである。企業価値とは将来生み出されるキャッシュフローが重要ということになるのですが、実際にそのキャッシュフローを予測することは難しい。

ベンチャー企業の多くのビジネスプランはエクセルで詳細なプランをつくることを意味する。前提条件を置き、計画を作るスキル自体もそれなりになりと作ることができない。大変だと思ってコンサルタントに頼んだりするケースもあるだろう。 たまに「資金調達ができるビジネスプランを作ります」というコンサルタントもいるだろう。実際のところ別に「エクセルのスキル」でビジネスをするわけではないので意味がないものなのだ。

重要なのはサマリーの部分だ。 ビジネスの特徴に表現するのに誰もがイメージしやすいようにビジネスを強みを説明することだ。

例えばクラウド会計ソフトfreeeの場合は「マーケットシェア40％以上でクラウド会計ソフトNo.1である」ということ訴求しているが、「マーケットシェア」というのはとても重要な指標だ。クラウドサービスであればAWSなどいろいろあるが、マーケットリーダーといえばAWSと答えるだろう。これはリサーチの結果、マーケットシェア1位であることがわかっているからだ。

市場規模が1000億円であればシェア40％だと400億円の売上となる。製造業であれば経験曲線など規模のメリットがあり、シェアNo.1の企業の利益率が高い。40％のシェアのNo.1企業とシェア15％のNo.2企業では同じ戦い方をしていては追いつくこと難しいということになる。

市場が大きく、成長し、競争優位性高い（シェアが高い）という点があり、経営チームも優れている、ビジネスモデルも明確 といった「サマリー」を説明できるか？ その点がとても重要だ。

実際の問題としては完璧なケースは少ないですが、このような状態にもっていくということ頭に入れて経営をするのとしないとのでは大きな違いである。

例えば、自分たちは競争優位性は高いと思っているが、実際のところシェアが低いというケースもある。これは「良いものを作ったが売れていない」というものだ。 マーケットシェアというのはどこをマーケットを見るか？による。例えば僕が住んでいる街にはVCファンドなんてないので、街でNo.1のVCファンドであるといえる。が、それはまったくもって意味のない説明だ。

顧客から見て定義したマーケットが重要であり、「５つの力」をしっかり理解して競争戦略を考える必要がある。 僕が起業家にアドバイスをするならば、戦略の議論が重要であり、ベースとなるのが「競争戦略」とは何か？ということだ。

原因と結果の法則ではないが、結果を見ると この会社は戦略がないとかそもそも考えていないということがわかる。 「戦略」といっているわりにはそれって戦略ではない ということが実に多い。

ベンチャー企業は「実行力」が重要といわれ、戦略よりかはまず実行だ とか やってみてから考えると言われてしますが、 戦略なき実行は無意味である。戦略＝長時間考える ことを意味しない。戦略的な思考が重要であり、それに実行力があるのが一番良い。

（続）