IB или Affiliate?
Когда я начал работать в форекс-партнерке, то долго не мог точно сформулировать, чем же я собственно занимаюсь. На сколько процентов это продажи, а на сколько интернет-маркетинг? Важнее оптимизировать рекламные кампании партнеров или найти новые источники трафика?
Четких ответов на эти вопросы не было. Первые полгода моя жена так и не могла понять, точнее я не мог объяснить, что это за работа такая “руководитель отдела партнерских программ” в форекс-компании.
Работа сотрудников отдела партнерских программ очень разноплановая. В первую очередь, это связано с тем, что целевая аудитория партнерских программ неоднородна. Для успешной работы нужно хорошо разбираться в интернет-маркетинге, обладать глубокими знаниями продукта, который вы рекламируете, знать, как научить партнеров эффективно продавать. Базовые знания интернет-маркетолога и навыки продаж — это must have.
Мои определения видов партнерства
IB — Introducing Broker — партнер, самостоятельно работающий с клиентом и выводящий сделки клиента на рынок, с помощью определенного брокера.
Affiliate — партнер, направляющий трафик на сайт брокера и получающий вознаграждение по модели revenue share/процент от спреда или CPA
Вначале, до того как мы перейдем к деталям, давайте определим, о каком роде партнерства мы говорим.
Смело пропускайте следующие два абзаца, если знаете, о чем речь. Читайте внимательно, если вы еще не сталкивались с партнерскими программами на форекс.
Говоря о форекс-партнерках, мы ведем речь о привлечении клиентов в компанию, при котором партнер получает оплату за совершенное привлеченным клиентом полезное для форекс-компании действие: либо торговый оборот клиентов, либо регистрацию клиента в компании и внесение депозита. Например, в нашем контексте тематический форекс-сайт, который получает комиссию за торговлю привлеченных им клиентов будет являться целевым клиентов для форекс-партнерки, а Google Adwords не будет, т.к. компания оплачивает клики, а не определенное действие.
В этот момент у читателей может возникнуть логичный вопрос: форекс-партнерка — это CPA-сеть, работающая с одним брендом. Ответ — да, но с небольшими оговорками. Скоро поймете, с какими именно.
Немного истории или с чего все начиналось?
Условно можно разделить развитие партнерских программ брокеров на два этапа: до начала активного использования Интернета и настоящее время. Представьте доисторические времена, когда брокер использовал агентов по привлечению (Introducing Brokers, Indroducers) для увеличения своей клиентской базы. Это могли быть финансовые консультанты или небольшие финансовые компании, которые имели клиентов, но не могли выводить их сделки на рынок. Брокер готов был платить им комиссию, они готовы были приводить клиентов из зарабатывать на тех сделках, которые совершали клиенты. Произошло естественное разделение труда.
Все изменилось в момент, когда работу по привлечению клиентов стало удобнее вести через Интернет. Отпала необходимость физического нахождения рядом с брокером и клиентом. Работа IB и affiliate стала во много пересекаться. Одновременно шло два процесса: IB осваивали технологии интернет-маркетинга, а affliate, уже имеющие опыт работы с реферальными программами, например с Amazon, стали осваивать оферы в финансовой сфере.
Примерно к концу нулевых сформировалась инфраструктура, которая оставила несколько базовых понятий, сделав все остальные определения второстепенными: механизм привязки клиента за партнером с помощью файлов coockies и модель оплаты за полезное для брокера действие. Понятия IB и affiliate срослись прочно и навсегда. Практически у каждого партнера есть обе составляющие.
IB сегодня
Со временем технология повлияла и на используемую терминологию. Под IB все чаще стали понимать партнера, который имеет контроль над торговой активностью клиента и может приводить клиента к тому или иному брокеру. Покорность клиентов может достигаться разными способами: профессионализм финансового консультанта может легко перерасти в несбыточные обещание ловкого махинатора.
Неудивительно, что за 5 лет моей работы в партнерской программе чаще всего именно IB партнеры были уличены в мошенничестве.
Значит ли это, что нужно отказываться от сотрудничества с IB и обходить их стороной?
Конечно, нет. Работать с IB-партнерами можно и нужно. Но основной точкой контроля должно быть позиционирование услуг и контакт с клиентом.
- Во-первых, нужно убедится, что партнер имеют полную информацию о продуктах вашей компании. Всегда снабжайте его актуальной информацией, предоставьте ему качественные презентации на его языке и у него будет меньше рутинной работы и меньше шансов исказить позиционирование услуг компании.
- Во-вторых, проверяйте обратную связь sales-менеджеров. Если мы видим, что клиенты, зарегистрированные в группе партнера, — это реальные трейдеры или инвесторы, которые имеют интерес к продуктам компании, ему не обещали нереальных вещей (заоблачные проценты доходности, сверхъестественные бонусы и пр.), то все хорошо и можно продолжать работу.
- В-третьих, больше общайтесь с партнерами, знайте их в лицо, по возможности встречайтесь лично. Это увеличит уровень взаимного доверия и поможет быстро решить возможные проблемы.
В моей работе я активно работаю с IB и affiliate составляющей каждого партнера. При этом IB попадает под более строгий контроль. При примерно одинаковом потенциале, я отдаю предпочтение развитию отношений с affiliate-партнерами.
