Bir B2B Pazarlama Aracı Olarak LinkedIn

Karar vericilere ulaşmak ya da ulaşamamak… İşte bütün mesele bu!

Siz bu yazıyı okuduğunuz sırada bile potansiyel müşterileriniz LinkedIn’de alakasız kişilerden onlarca spam mesaj alıyor ve bu mesajlar devasa bir kalabalık oluşturuyor. Eğer bu kalabalığın içinden nasıl sıyrılacağınızı bilmiyorsanız, gönderdiğiniz mesajların spam olduğunu hemen kabul ediyor ve onlarla ilgilenmiyorlar.

Kendinizi büyük bir şirketin CEO’su olarak hayal edin. O kadar mesaj içerisinde nasıl bir şey ilginizi çekebilirdi? Merak etmeyin bu soruya yazının ilerleyen bölümlerinde birlikte cevap vereceğiz.

Asıl konuya giriş yapacak olursak, LinkedIn B2B pazarlaması için güçlü bir kanal. HubSpot yaptığı anketle LinkedIn’ın Facebook veya Twitter’dan %277 daha etkili bir ağ olduğunu kanıtladı. 500 milyondan fazla kullanıcısı olan LinkedIn, akla gelebilecek her sektöre yol gösterme potansiyeline sahip. Araştırmalar, tüm sosyal ağlarda, LinkedIn’nin en fazla müşteriyi B2B şirketlerine yönlendirdiğini (B2B potansiyelinin %80'inden fazlasının LinkedIn’den geldiğini) ve insanların %66'sı tarafından en etkili sosyal kanal olarak kabul edildiği bulgusunu ortaya koyuyor.

Tüm bunlara ek olarak 40 milyondan fazla LinkedIn üyesini kilit karar vericiler olarak sınıflandırabiliyoruz. Yani, onlarla temas kurduğunuzda, hizmetlerinizi veya ürünlerinizi tanıtmak için sizi şirketten bir başkasına bağlamaları için beklemek zorunda olmazsınız.

İster bir kullanıcı olun ister bir marka, artık LinkedIn’in diğer sosyal ağlara nazaran daha önemli olduğunu fark etmek zorundasınız. İyi bir başlangıç yapmak için profilinizi optimize etmeye ne dersiniz? Bu amaçla hazırlanan harika bir checklist bulunuyor. Yazının sonunda linkini bulabilirsiniz.

LinkedIn B2B Pazarlama için Bilinmesi Gerekenler

LinkedIn pazarlama kampanyası başlatmadan önce ana için kural: Adım atmadan önce şirket sayfanıza göz atın.

Öncelikle, LinkedIn Şirket Sayfası’nızın temellerini oluşturun ve optimize ettiğinizden emin olun. Sonrasında ise pazarlama çalışmalarınızın doğru hedefe ulaşmasını sağlamak için bir strateji hazırlayın:

“Strateji eksikliği en büyük yanlıştır. Herkes LinkedIn’e kaydolabilir, ancak çoğu zaman nasıl kullanacakları hakkında net bir plana sahip değillerdir.”
-Steve Phillip

Karar Vericileri Tanımlayın!

Pazarlama stratejinizin ilk ayağı karar vericileri tanımlamak olmalı. LinkedIn üzerinde kiminle iletişim kurmak istediğiniz konusunda spesifik olun; endüstri sektörü, karar vericilerin konumu, iş ünvanları ve daha fazlasını düşünün. Sizin için yararlı olacak karar vericileri tanımladıktan sonra, bu potansiyel müşterilerinizin neyi okumak isteyeceği hakkında bir müddet kafa yorun. İçeriğinizi bunlara göre şekillendirin ve ulaştığı kitleye ne gibi bir değer katacağını düşünün.

Püf Noktaları Dikkate Alın!

LinkedIn pazarlama planınızın her yönü için, nasıl ve ne zaman yayınlanacağını kapsayan bir yol haritası oluşturduğunuzdan emin olun. En iyi LinkedIn gönderi süreleri hakkında internette kısa bir araştırma yapabilirsiniz. Ben yine de sizin için ufak bir bilgiye yer verebilirim:

Çok Fazla Satış Odaklı Olmayın!

LinkedIn içeriklerinizin %50’ye yakını markanızla ilgili olabilir. %25’i faaliyet gösterdiğiniz sektörle alakalı bilgileri barındırabilir. Geri kalan %25’inde ise bir marka olarak değil, bir ‘insan’ olarak konumlanmalısınız. Sizi etkileyen temalar ve konular hakkında içerikler paylaşın. Böylece insanlar sizi bir birey olarak görürler ve aynı ortak meselelere sahip olmak hoşlarına gider.

En İyisi Günde Bir Kez!

LinkedIn şirket sayfanızın güncel olması önemli. Ancak bu bir Instagram sayfası gibi günde 5–6 paylaşım yapmanız anlamına gelmiyor. Günde bir kez içerik yayınlamak en iyisidir. Tabi yukarıda bahsettiğim oranlamalara dikkat edip hangi konuda içerik çıkacağınıza sadık kalarak yapıştırın ve yayınlamaya devam edin.

Çalışanları Gemiye Alın!

Birçok markanın LinkedIn stratejisinde eksik olan noktalardan biri çalışanları gemiye almak… Takım üyelerinizin ve diğer şirket çalışanlarının Linkedin sayfanızı takip ettiğinden, gönderileri paylaşarak yayılmasını sağlamak için çaba gösterdiğinden emin olun. Bu organik erişimi ciddi ölçüde artırabilir.

“Uzmanlık” Bölümünü İyi Kullanın!

Doğru anahtar kelimeler sadece arama ağında değil, LinkedIn’de de hayat kurtarır. Şirket sayfanızın ‘Uzmanlık’ bölümüne işletmenizle alakalı anahtar kelimeleri ekleyerek alakalı arama sonuçlarında görünmesini sağlayın.

LinkedIn B2B Pazarlama Kampanyalardan En İyi Şekilde Nasıl Yararlanılır?

Metin reklamları ve Sponsorlu InMail’den LinkedIn video reklamlarına kadar, platform pazarlamacılar için LinkedIn Kampanya Yöneticisi aracılığıyla erişilebilen çeşitli reklam fırsatları sunar.

Bu platform ayrıca, LinkedIn’yi müthiş bir pazarlama aracına dönüştüren çok güçlü bir hedefleme ve analiz süreci yelpazesine de sahiptir.

LinkedIn reklamcılık seçeneklerine biraz yakından bakmak gerekirse eğer;

LinkedIn Metin Reklamları, kullanıcıların yayınlarının en üst veya sağ taraflarında görünür. Kısa bir reklam metni ile isteğe bağlı küçük bir resim içerir.

Maksimum 25 karakterden oluşan bir başlık ve maksimum 75 karakterlik açıklama içeren, 50×50 görüntüye izin veren basit, ancak etkili bir reklamdır.

Bu reklam stilini belirli kitleleri hedeflemek, iş ilanı yaymak ve web sitenize/açılış sayfalarınıza trafik çekmek için tercih edebilirsiniz.

Metin reklamları bir ürün satmak için doğru reklam değildir ve her zaman %20 daha fazla tıklama sağladıkları için bir resmin eklenmesi akıllıca olacaktır. Metinde ise harekete geçirme ifadenizin açık bir şekilde düz bir dilde yazıldığından ve belirli bir kitleniz için hedeflenmiş anahtar kelimeler içerdiğinden emin olun. Mümkünse şirketinizin adını da marka bilinirliğini artırmak için metninize ekleyin.

LinkedIn Sponsorlu İçerik, aslında bir reklam bütçesine sahip olan normal bir gönderidir. Tipik olarak, en az 150 karakterden oluşan başlık içeren bir şirket sayfası güncellemesini ve tıklama oranını yükseltmeye yardımcı olması için önerilen 1200×627 boyutundaki bir görüntüyü içerir.

Takipçi sayınızı artırmak, düşünce liderliğini haline gelmek, belirli etkinlikler için farkındalık oluşturmak ve potansiyel müşterilerinizi artırmak için idealdir.

LinkedIn Sponsorlu InMail, kullanıcılara özel mesajlar göndermenizi sağlar. Gönderenin adını (ideal olarak en az 25 karakter veya daha az) gönderen kişinin adını (ideal olarak en az 25 karakter veya daha az), gövde kopyasını (ideal olarak 500 karakter veya daha az) ve bir call-to-action düğmesini (ideal olarak 25 karakter veya daha az) içerir. Maksimum 40 KB ve 300x250 boyutlarında bir görsel eklenebilir.

InMail mesajları, konu satırında en fazla 200 karakter, gövde metinde ise en fazla 2000 karakter içerebilir. InMail’i gönderebilmek için konu satırına bir şey yazmanız gerekir.

“LinkedIn Sponsorlu InMail Ne Zaman ve Nasıl Kullanılır?” başlıklı yazıya da göz atmanız faydalı olabilir.

Sponsorlu InMail etkinlikler ve web seminerleri için kişiselleştirilmiş davetler sunmak, white paper gibi indirilebilir içeriklerin tanıtımını yapmak ve doğrudan hedeflenen potansiyel müşterilere ulaşmak için idealdir.

Mesajınızı, şirketinizin içindeki bir kişinin adıyla, kişisel etki yaratmak için gönderin. Böyle bir yaklaşım mesajın açılmasını %16 oranında yükseltebiliyor.

Eğer IT ile ilgili bir mesaj gönderiyorsanız, bunu IT veya teknoloji ile ilgili başka bir alanda çalışan takım arkadaşlarınızdan birinini adıyla göndermeye özen gösterin.

Metninizi kısa ve ilgili kişiye uygun tutun. Ayrıca, 500 karakter veya daha az kısa olan gövde metninin %46 daha yüksek tıklanma oranına sahip olduğunu unutmayın!

LinkedIn Dinamik Reklamlar, onları gören her kullanıcıya uyum sağlayan kişiye özgü reklamlardır. Kimlerin hedeflendiğine bağlı olarak içerik ve profil resmini dinamik olarak değiştirir.

Şirket sayfanıza yeni takipçileri çekmek ve kullanıcıların kariyer geçmişlerini temel alan hedeflenmiş iş fırsatlarını vurgulamak için ideal bir reklam türüdür.

Dinamik reklam açtığınızda reklamınızı görüntüleyen üyenin profil resmini görüntüleme seçeneğini etkinleştirin. Bu, fotoğrafları kendi başınıza gösterecek ve %100 daha yüksek tıklama oranı ve dönüşüm oranları oluşturacaktır.

Bu reklam türünde şirket logonuzu profil resminiz olarak kullanmayın; bunun yerine, kullanıcılarla iletişim kuracak kişiyle yüzleşecekleri bir kişinin fotoğrafı ile değiştirin.

LinkedIn Video Reklamları, kullanıcıların yayınlarında görünür ve varsayılan olarak sessizce oynatılır. Ses olmadan üyelerin beslemelerinde otomatik olarak oynatılan bir video reklamıdır. Görüntüleyenlere istedikleri zaman sesi açma yeteneği sunar.

Hikaye anlatma yoluyla marka bilinirliği oluşturmak, markanızı bir düşünce lideri olarak konumlandırmak, ürünleri veya hizmetleri sunmak, etkinlikler ve web seminerleri için idealdir.

Linkedin Video Reklamları 30 saniyenin altında olmalıdır. LinkedIn kaynaklı bir rapora göre, 30 saniye veya daha kısa olan reklamlar sonuna kadar izlenme oranlarında %200 artış gösteriyorlar.

Ana mesajınızı videonun ilk 10 saniyesi içinde verdiğinize emin olun; internet kullanıcılarının odaklanma süresi oldukça kısadır.

LinkedIn’de B2B video pazarlama için Steve Kearns tarafından yayınlanan ve markalardan örneklerle zenginleştirilen içeriğe de göz atmak isteyebilirsiniz. Yazının sonunda bunun için bir link bıraktım.

Peki, LinkedIn Reklamları Ne Kadar Maliyetli?

2017'deki ortalama reklam maliyetlerini yukarıdaki grafikte görebilirsiniz. LinkedIn’deki reklam maliyetleri, diğer dijital pazarlama kanallarından daha yüksek, ancak onlara göre daha yüksek dönüşüm oranlarına ve daha güçlü bir B2B lead üretimine sahip olma eğiliminde.

LinkedIn’de diğer sosyal platformlarda olduğu gibi, gerçek bir set maliyeti yoktur; bunun yerine, self servis reklamlar için teklifler sunar:

  • Tıklama başına maliyet fiyatlandırma temeli (TBM, trafik ve olası satışlar için idealdir)
  • • 1,0000 gösterim başı fiyatlandırma esasına göre maliyet (Marka bilinirliğini artırmak için idealdir)
     • Görüntüleme fiyatı temelinde maliyet (LinkedIn video izlenme oranını artırmak için idealdir.)
     • Yalnızca mesajınız teslim edildiğinde ücretlendiren sponsorlu InMail.

Tercih ettiğiniz yöntemi seçin ve ardından LinkedIn’in açık artırma sürecine katılın. Bu, aynı hedef kitleyi hedefleyen reklamverenlerle bir yarışa katılmak gibidir.

Teklifiniz ve önemli ölçüde alaka düzeyi puanınız ne kadar yüksekse (etkileşim oranları ve diğer birçok değişkene dayanarak), teklifinizin başarılı olması olasılığı artar.

LinkedIn’in TBM fiyatının genellikle diğer platformlardan daha yüksek olduğu göz önünde bulundurulmalıdır.

Tıklama başı maliyetler yüksek olsa da LinkedIn, Facebook veya Twitter’dan daha fazla B2B müşteri adayı oluşturduğundan, potansiyel müşteri ağını genişletmek için harika bir fırsat sunuyor.

Bu, B2B lead üretimi için en uygun platformu istiyorsanız, LinkedIn’in fiili seçiminiz olması gerektiği anlamına gelir.

Birkaç denemeden sonra LinkedIn’de şirketiniz için uygun olan reklam modelini keşfedebilirsiniz. Bütçeyi azar azar paylaştırarak her modeli denemek ve dönüşüm sonuçlarına göre hareket etmek akıllıca olabilir. Tabi ki reklam analizi konusunda da fikir sahibi olmalısınız.

Bir şeyler ters mi gidiyor?

Korkmayın, kontrol sizde! Reklamı istediğiniz zaman durdurabilirsiniz. Başlangıçta biraz cesur olmak ve denemekten korkmamak LinkedIn reklamları konusunda uzmanlaşmanızın ilk adımı olacaktır.

Kampanyalarınız için bütçe ve zaman planlaması yapmayı öğrenmek için LinkedIn kursuna da katılabilirsiz.

Faydalanılan Kaynaklar ve Checklist:


Originally published at Kübra Köroğlu.