営業職は知的好奇心が高い人ほど、成績が良い

様々な会社でNOBERを活用いただき、現在、付随サービスとして分析のレポートを提供しています。

その中でも、最も多いニーズは営業職のハイパフォーマー分析です。

INOBERで測定できる項目は「性格特性」「キャリアの志向性」「思考スタイルの特徴」の3つがありますが、この項目の中で何が、営業のパフォーマンスに関係するのか様々な角度から分析することで、面白い結果が得られました。

今回は3つの項目の中でも、「性格特性」に注目しています。

INOBERの性格特性は、精神医学や心理学で最も信頼されている「ビックファイブ理論」を取り入れています。

ビックファイブとは外向性、協調性、良識性(誠実性)、情緒安定性、知的好奇心(開放性)の5つの因子から成り立っていて、その強弱で人の性格を表現できるという理論です。

その中でも、活動性や主張性などと関係する「外向性」や、達成意欲、自己統制などと関係する「良識性(誠実性)」に比べて、知的好奇心がパフォーマンスと最も影響の強い因子であることがわかりました。

ビックファイブでの知的好奇心(開放性ともいう)は、単純に流行に敏感であるとか、美やアートに興味が強いといったものではなく、問題分析する能力や創造性なども含まれます。

おそらく、多くの方が営業職の資質として外向性が最も重要であると考えるのではないでしょうか。知的好奇心がパフィーマンスと相関があるのは意外だと思います。

知的好奇心が営業のパフォーマンスに影響がある要因として私なりに以下まとめてみました。

①豊富な話題を持っていると、会話が弾み、相手との距離が縮む⇨信頼の獲得

②多くの情報を持っていると、クライアントとの接触回数が増える⇨信頼の獲得

③相手の話にも興味を持って聞ける⇨顧客ニーズの把握

④知的好奇心が高い人は、課題解決能力が高い⇨高い提案力

ブロガーのちきりんもTwitterでできる営業マンとできない営業マンの差をつぶやいています。これもビックファイブの知的好奇心の差であると思います。

今回の結果は、サンプル数も数百名程度であり、また限られた業界なため全て正しいわけではありません。あくまでもINOBERで得られた結果を元に分析しています。

そのため、他の業界でも引き続き、調査を続けていきたいと思います。