Comment j’ai vendu mon loft en mode « Startup » ?


Il y a 6 mois, j’ai mis en vente mon loft à Tourcoing.

Le marché des lofts à Tourcoing est complexe, il y’a beaucoup d’offres par rapport à une demande qui est faible ce qui a tendance à tirer les prix vers le bas.

N’ayant pas le temps de m’occuper de la vente, comme la plupart d’entre nous, j’ai fait confiance à une agence immobilière pendant 5 mois, sans succès :-( !

Tout le monde n’est malheureusement pas Stéphane Plaza, j’étais à deux doigts d‘en témoigner dans “Maison à vendre” sur M6 :-), la blague.

Désespéré à l’idée de ne pas vendre, je me suis souvenu du seul truc que l‘agent immobilier m’a dit de sensé pour me rassurer, « vous savez monsieur, il suffit d’un acheteur, ça va aller » ; et oui, ce type était sérieux.

Et sans le savoir, il m’a réveillé et rappelé qu’effectivement la vente de mon loft peut s’assimiler à de la vente d’un produit sur le web.

Ainsi, je me suis décidé à appliquer tout ce que j’ai appris en tant qu’entrepreneur pour trouver l’unique acheteur de mon « produit ».

Me voilà donc gonflé à bloc et déterminé à vendre mon loft en mode startup, “AARRR” !

“Défi accepté”

L’Acquisition

Je ne vous apprends rien, mais si vous avez “une idée”, la première chose que l’on conseille généralement est de vous confronter le plus rapidement possible à votre marché.

Le marché a su répondre à toutes les questions que je me posais notamment par rapport au prix et à la qualité de mon produit.

Pour en découdre et challenger l’agence que j’avais mandaté, j’ai fait le choix de poster mon annonce sur « The Market Place » la plus populaire : Le Bon Coin.

Mon annonce a été postée et validée pour la première fois un dimanche après-midi.

A partir de cet instant, j’ai pu suivre l’évolution de mes metrics via mon « Tableau de bord » :

Metrics du tableau de bord

1/ Nombre de vues de l’annonce

2/ Nombre de mails reçus par des prospects

3/ Nombre de clics pour découvrir mon n° de téléphone

Semaine après semaine, test après test et itération après itération, j’ai observé sur un tableur excel l’évolution des courbes de mes metrics pour déterminer ce qui a marché et ce qui n’a pas marché.

Par exemple, j’ai pu constater la croissance du nombre de vues en modifiant et en renouvelant régulièrement mon annonce.

1ère semaine : je n’ai rien modifié, j’ai observé et analysé;

2ème semaine : j’ai renouvelé mon annonce Mercredi entre 10h et 11h, j’ai permuté les photos, changé le prix de vente…j’ai observé et analysé;

3ème semaine : j’ai modifié la description de l’annonce, j’ai changé les photos, le prix de vente et j’ai renouvelé l’annonce entre 10h et 11h Samedi, Dimanche et Mercredi…j’ai observé et analysé.

4ème semaine : j’ai renouvelé l’annonce entre 10h et 11h Samedi et Dimanche, j’ai délocalisé l’annonce à Lille et non à Tourcoing pour changer le lieu de référence…les chiffres ont explosé !

1, 2…3

L’Activation

Tous les mails, les sms et les coups de fils que j’ai reçu ont clairement démontré l’intérêt de mon « produit » pour le marché.

Sans le vouloir, je me suis retrouvé en possession d’une liste qualifiée de données personnelles (nom, mail et n° de tel) d’une vingtaine de personnes à la recherche d’un loft sur Tourcoing et Lille…Bingo !

Ces prospects m’ont aidé à réaliser des interviews qualifiés et ont contribué à améliorer la qualité de “mon produit” itération après itération, un grand merci à eux.

« Pourquoi ? Pourquoi ? Pourquoi ? »

Travailler sur le « Pourquoi ? », m’a servi à l’amélioration de mon “produit” en corrigeant à la marge tous les défauts de mon annonce et les prestations de mon loft.

« Soyez à l’écoute de votre marché », une règle d’or simple que l’on a tendance à oublier mais qui est terriblement efficace.

L’idée n’est pas de répondre à des demandes farfelues telles que celle “des chevaux plus rapides” d’Henry Ford, mais bien de déchiffrer et de comprendre précisément les besoins de votre marché.

La Rétention

Après un premier contact par mail et/ou téléphone, au total sur un mois, 8 personnes se sont déplacés pour visiter le loft (beaucoup plus que l’agence en 5 mois).

Je précise que j’attribue la Rétention uniquement à des prospects qui ont visité “le produit”.

Par ailleurs, parmi ce panel, j’ai su identifier les prospects qui étaient en phase de négociation et/ou de réflexion.

C’est très simple, le fait d’avoir régulièrement itéré et changé l’annonce m’a permis de repérer les « petits malins » qui attendaient patiemment que le prix du loft baisse ou qui ne se décidaient pas à formuler une offre :

« Bonjour, votre loft est-il toujours à vendre ? ».

Le Revenue

“Non, il n’est plus à vendre !”

L’agent immobilier avait raison, il a suffi d’un « seul acheteur » que j’ai finalement trouvé tout seul comme un grand.

Cet acheteur m’a contacté un Dimanche après-midi, a visité le loft Dimanche soir et a formulé une offre Lundi après-midi que j’ai accepté son offre après bien sûr la phase traditionnelle de négociation.

C’est aller très vite ! J’ai réussi mon pari !

Danse à la Carlton !

Le Referral

Difficile de créer une dynamique sur ce type de « produit » one shot, non ?…

Pour ceux que ça intéresse, les vendeurs, les acheteurs, les curieux…pour vous remercier de m’avoir lu jusqu’ici, je vous propose gratuitement l’outil que j’ai développé pour piloter la vente de mon « produit » sur Le Bon Coin et une liste non exhaustive de toutes les questions pertinentes à poser et à se poser.

Un simple mail suffit, promis je vous répondrai :-).

Conclusion

Vous vous dites surement, « mais qui c’est ce type ? Il a juste eu de la chance » !

Vous avez certainement raison mais peu importe car j’ai atteint mon objectif.

Et je suis convaincu que sans cette réaction de ma part, mon loft serait encore en vente.

Je pense aussi qu’au-delà d’être propriétaire d’un bien qui correspondait à un besoin réel, la clef de mon succès pour valider mon hypothèse a clairement été dans le test permanent, l’analyse et l’écoute de mon marché.

Et vous savez quoi, toute cette démarche n’a requis aucune compétence technique particulière…il n’y a pas de recette miracle. Juste une pincée de disponibilité, de rigueur et d’organisation, rien que ça :-).

Je m’interroge si finalement, toutes ces pratiques et surtout ce Mindset Startup peuvent-ils être vulgarisées pour servir à résoudre les vrais problèmes de la vie de Madame et Monsieur tout le monde ?

Qu’en dis-tu Jarvis ?

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