Идеальный продавец
Кто такой идеальный продавец и существует ли он? За 15 лет работы в продажах, мои попытки найти, подготовить или самому стать таким человеком не увенчались успехом.
Каждый раз приближаясь к идеалу, раскрывалась новая грань того, что идеальный сейлз должен знать или уметь.
Ответ пришёл благодаря изысканиям гуру современного менеджмента — Ицхаку Адизесу. Анализируя портрет идеального руководителя, он вывел формулу (PAEI), заключающую в себе четыре ключевые функции менеджмента, необходимых для успешной работы любой компании.
Но, оказалось, что ни один человек не может в совершенстве владеть навыками для их осуществления, поскольку все четыре функции являются противоположными друг-другу. Доктор Адизес пришёл к выводу, что идеального руководителя не существует. Но если знать свои сильные стороны и ликвидировать «пробелы» возможно стать лидером, который сможет создать взаимодополняющую команду из разных стилей.
Я применил PAEI-модель для анализа работы продавцов, а на ее основе разработал возможную структуру взаимодополняющей команды продаж.
Тип первый (P) — “Производитель” или “СОЛДАТ”.
Активный, трудолюбивый и как следует из названия производительный. Думает быстро, ориентирован на локальный результат. Такой сейлз делает много звонков, проводит много встреч, мало задумывается над их эффективностью, но обязательно добивается результата, что перекрывает низкий коэффициент конверсии.
Сильные стороны: целеустремленный, настойчивый, способен показать быстрый результат.
Слабые стороны: в спешке и упрямстве совершает ошибки, на которые потом он и компания расходуют энергию, для их исправления. Может сбиться с курса и в долгосрочной перспективе теряет запал и “выгорает”
Сильная сторона P-типа, является главной его проблемой — он всегда ориентирован на сегодняшний день, а завтра для него всегда завтра. Большинство компаний обожают этих сейлзов, способных показать быстрый результат. Но что происходит в долгосрочной перспективе? Откладывая важные вопросы всегда на завтра P-тип “морально” устаревает, а осознает он это когда становится слишком поздно. Я регулярно получаю резюме кандидатов на вакансию “менеджер по продажам”, чей возраст 40+. Среди них часто встречаются специалисты P-типа, это люди с годичным опытом, повторенным 20 раз подряд.
Тип второй “Администратор” (А) или “ИНЖЕНЕР”
В противоположность “Производителю” тип А семь раз подумает кому звонить, зачем звонить, что говорить и т.д.. Он внимательно анализирует эффективность своей работы, аккуратен в отчетах, счетах и коммерческих предложениях. Тип А идеально знает продукт, все его характеристики, функции и может предоставить клиенту максимально компетентную консультацию.
Сильные стороны: компетентен, аккуратен, эффективен, делает то, что говорит, пользуются большим уважением у клиентов.
Слабые стороны: медлительность и страх совершить ошибку, часто приводят к тому, что вообще никакие действия не совершаются, страдает результативность, в конкурентной борьбе скорее всего проиграет другим типам (P или E).
Благодаря своим способностям ТИП-А хорошо разбирается в продукте и бизнесе клиента. Но не будучи “напористым” А-тип редко выживает в отделе продаж, поскольку он не может “дожать” клиента, не может красиво презентовать продукт, поэтому его способности и таланты часто остаются незамеченными.
Тип три (E) “Предприниматель” или “РАЗВЕДЧИК”
Это самый креативный тип продавцов, обычно люди о них говорят “продавец от Бога”. Они могут увидеть массу вариантов решения любой проблемы, обладают отличными навыками коммуникации. Эффектные презентации, нестандартный подход к клиенту, успешно проведенные переговоры это все о E-типе. Но E-тип, остывает так же быстро, как и загорается, поэтому редко доводит дела до конца.
Преимущества: хорошо развито стратегическое и вариативное мышление, способны видеть картину целиком, отличные коммуникативные навыки.
Недостатки: спешка, рассеянное внимание, склонны выдавать желаемое за действительное, что приводит к тому , что у клиентов возникают завышенные ожидания.
ТИП “E” это продажники с огромным колличеством незапущенных многомилионных проектов. Но иногда удача им все же улыбается, поэтому в компании их ценят. Но E-продажники, ориентированные на глобальный результат и постоянные изменения, долго не могут засиживаться на одном месте.
Тип четыре (I) “Интегратор” или “МЕДИК”
Сейлз четвертого типа, способен оказать максимум внимания и заботы клиенту. У него есть природный дар сопереживать и сочувствовать. Как правило такие продавцы становятся настоящими друзьями для своих заказчиков.
Сильные стороны: отлично поддерживает и развивает взаимоотношения, хорошо улаживают конфликты
Слабые стороны: основную часть времени I-тип тратит на переживания собственные переживания, часто бывает рассеян как и E-тип, нуждается в постоянной координации.
ТИП “I” умеет хорошо удерживать клиента, и в меньшей степени привлекать. В противоположность предыдущему E-типу, они очень стабильны. Их клиентская база накопленная с годами может сыграть злую шутку как с ними, так и с компанией в которой работает I. Клиенты становятся заложниками “I-типа”, а он заложником своих клиентов. Поскольку он не любит изменений, то в итоге застряет в “болоте”.
Кросфункциональные команды
Сегодня многие отделы продаж, имеют практически нулевой уровень разделения труда. Есть “унииверсальный солдат” который выполняет все операции, на практике их может быть более 20. Очевидно, что на этом конвейере будут возникать “узкие места”, связанные с ограничением природных способностей продажника. Такой подход обуславливает: а) низкую производительность, б) высокую себестоимость.
Хорошо известный пример — булавки Адама Смита. Пример ошеломляющего роста производства на булавочной фабрике, который Смит приводит в первой главе своей знаменитой работы «Исследования о природе и причинах богатства народов» (1776 г).
Отдельный ремесленник может произвести в день от 1 до 20 булавок максимум. А разделив процесс производства на 18 операций, обучив этим операциям отдельных работников и сформировав из них технологическую цепочку, мы можем произвести 48тысяч булавок силами 10–18 менее квалифицированных рабочих. То есть производительность вырастает минимум в 240 раз — за счет разделения труда.
Для максимально результативной и эффективной работы отдела продаж, роли должны быть распределены между членами команды в соответствии с их природными талантами. Но, выстроить конвейер в данном случае не получиться, поскольку смена операций частая и порой требует совместной работы. Возьмем к примеру операцию №8 “Разработка предложения”, она требует компетенций, как минимум двух Типов: A, который детально знает продукт и E, который отлично видит бизнес-перспективу и понимает конкурентную среду, более того I-тип, может помочь сформулировать текст предложения таким образом, чтобы он был максимально ориентирован на “боль” клиента.
В современных отделах продаж нужно иначе выстраивать идеологию и уходить от классической воронки с ее жалкими показателями конверсии. Определив стратегию и перечень крупнейших компаний-заказчиков, команда должна показать результат 100% из 100%. “Брак”, в командной работе должен быть сведен к нулю, в отличии от классической системы разделения труда, где выполняется 80% бесполезной работы. Собственно, рост и возникает, за счет того, что сокращаются потери.
Структура: состав команды продаж это минимум три человека, представляющие ключевые типы (P, A, E). В идеале, должны быть представлены все 4.
Мотивация: у команды единая цель и общие бонусы. Соотношение фиксы и бонусов 50\50. Распределение бонусов происходит решением членов команды.
Управление: команда самоорганизующаяся и саморегулирующаяся. В команде есть Лидер (скорее всего это I-тип), он доносит требования от вышестоящего руководства, помогает решать конфликты. Остальные функции распределены в соответствии со способностями.
Важно! Функционирование данной модели базируется на взаимодоверии и взаимоуважении членов команды друг к другу. Это требует от участников а) развития EQ (эмоционального интеллекта) б) б) погружения в механику и философию Agile.
Очевидно, что переход к новой модели не будет быстрым и легким - необходимо сформировать много новых привычек, сонастроиться друг с другом. Но, совершенно очевидно, что игра стоит свеч!
