Eine Segelfahrt in der Nacht hat schon etwas Unheimliches. Die Konditionen des Wetters sollten nicht plötzlich umschlagen, die Instrumente müssen zuverlässig funktionieren und abgesehen vom Wind und Meeresrauschen, gibt es nur sehr wenige Anhaltspunkte, die einem bei der Orientierung weiterhelfen können. Ich vermeide eine Fahrt in der Nacht und das machen die meisten, denen es möglich ist. Das Abenteuer ist spannender, wenn es sich unter dem Sonnenlicht genießen lässt.

Ich denke viel an das Segeln bei Nacht, wenn ich mich als Kunde durch die Gänge von Großflächenhändlern bewege. Gerade wenn ich mir bei einer Kaufentscheidung unsicher bin wäre ich dankbar, wenn jemand für die Verkäuferinnen und Verkäufer um mich herum das Sonnenlicht andrehen würde. Ich versetze mich in die Lage meines Gegenübers: Wenn ich das Steuer in die Hand nehme, dann überlasse ich mein Schicksal meinem Geschick und den Entscheidungen die ich treffe. Es ist mein ureigenstes Interesse nicht zum Spielball der wankelmütigen Winde zu werden, sondern nutze sie im Gegenteil dazu, um mein Schiff in den richtigen Hafen zu manövrieren.

Wenn ein Kunde angesprochen wird, breche ich aktiv meine Umsatzziele auf beeinflußbare Teilergebnisse herunter und erlebe die Stimmung der Kunden unmittelbar. Keine Zahl am Ende des Tages kann dieses Instrument ersetzen.

In kleinen Geschäften passiert es mir sehr selten, dass ich nicht persönlich angesprochen und freundlich begrüßt werde. Ich merke mir diese Bindung und honoriere sie, weil ein Geschäft, bei dem ich mich wohl gefühlt habe in meiner Erinnerung als eine gute Erfahrung hängen bleiben wird. Das vergisst man nicht so schnell. In ein Einkaufscenter gehe ich nur, wenn es unbedingt notwendig ist und manchmal scheint es mir, dass die Verkäuferinnen und die Verkäufer dies auch wissen. Ich werde kaum bis nie betreut. Der Umsatz scheint trotzdem zu funktionieren, aber ich würde mir dessen nicht allzu sicher sein. Die positive Bindung der Kundinnen und Kunden kann durch aktive Ansprache gesteuert werden, unterlasse ich diese Pflege wird die große Fläche des Marktes zu einem Meer mit widerspenstigen Strömungen und die Aussicht auf den gewinnbringenden Umsatz zum Spielball für griechische Götter.