Při prodeji se hned necpěte celí. Stačí strčit nohu do dveří.

Lenka Stawarczyk
5 min readSep 15, 2023

--

Zdroj: Moje imaginace a Midjourney ruce”

Co je vaše „noha do dveří“, ptám se často firem.

😳 Co je naše co?

No, noha do dveří…

To neznám, to asi nemáme. K čemu je to dobré?

Znáte ochutnávku nových oplatků v Albertu? Nebo dárek k nákupu na Rohlíku, kdy dostanete novou, fakt divnou příchuť limonády, kterou byste si nikdy nekoupili, ale nakonec si ji zamilujete?

TO je noha do dveří.

Málo firem a dodavatelů je v tomto ohledu kreativních a místo toho nabízí klasiky.

  • Ano, znám ten dril — rychle e-book za gate a po stažení výměnou za kontakt tento marketingový lead ubít mailingem a cally.
  • Ano, znám trialy nástrojů, o které si někdo řekne a pak je měsíc nechá bez povšimnutí, dokud nevyprší.
  • Ano, znám demo cally se salesem. Děkuju pěkně.

Já ale chci vidět a vyzkoušet si na vlastní kůži hodnotu, o kterou v čase nepřijdu. Chci si být jistá, že volba, kterou často dělám za celou firmu (a mám tedy hlavu na špalku), bude dobrá.

Gated content a trialy jsou přirozená cesta, obzvlášť u firem, které prodávají služby za desítky tisíc až miliony korun. Prodejní cyklus je dlouhý a nejistý, dobře to znám. I nám se nejednou stalo, že po půl roce vyjednávání hlavní point-of-contact člověk odešel nebo ho vyhodili a mohli jsme začít nanovo. Zabolí.

Dá se to dělat jinak?

Dá. Zkuste popřemýšlet nad svou pomyslnou nohou do dveří. A nemusí to být hned služba nebo produkt úplně zadarmo. Jen něco trochu menšího, levnějšího a něco, co se dá od vás koupit hned, a ne až po deseti kolečkách schvalování.

Něco, na čem si klient ověří, že jste legit, že oboru rozumíte a že máte produkty, které dávají smysl.

Pár nápadů a příkladů z praxe:

  • Seth Godin, při objednávce své knihy, posílá rovnou dvě. Dostane se tak k širšímu publiku a kdoví, třeba si koupí jeho další knihy. Nebo drahá školení, když se jim moudra z knih osvědčí.
  • Tým Dostupného advokáta vám za 390 Kč do druhého dne zhodnotí váš právní problém a udělá kalkulaci, na kolik by vás to celé vyšlo a jestli máte šanci vyhrát. Když si je najmete, poplatek vám vrátí.
Zdroj: Web dostupnyadvokat.cz
  • V parfumerii Ingredients prodávají parfémy pěkně draho. A když myslím draho, tak myslím třeba 20 000+ Kč. Na to, aby padlo rozhodnutí, jestli parfém za dvacku jo, nebo ne, vám nebude stačit se jednou šplíchnout v obchodě. Potřebujete mít jistotu, že vám parfém za dva dny nezačne smrdět. Jak to řeší? Za 500 Kč si objednáte 5 minivzorečků (každý vydrží tak na týden). Ke vzorečkům rovnou dostáváte poukaz na nákup v hodnotě 250 Kč. Problem solved.
  • Jste UX designér, SEO konzultant, XY konzultant (dosaďte si)? Nabídněte drobný audit za drobný peníz. „Mrknu vám na to, jak to teď máte nastavený, a řeknu vám, jestli dobrý, blbý a kolik by stálo to udělat top. Bez závazku.“
  • Nabídněte otevřené konzultace — půl hoďka třeba s 50% slevou. To není čas, za který zvládnete udělat pro klienta zázraky, ale dost na to, aby poznal, jestli s vámi chce řešit něco většího.
  • Připravte šablony zdarma nebo naučte svoje potenciální zákazníky úplné základy toho, co děláte. Těm, kteří by si vás nikdy stejně dovolit nemohli, pomůžete a možná si na vás vzpomenou, až trochu vyrostou. A ti, kteří na vás budget mají, se naučí základy a zjistí, že je to celé trochu komplexnější, než si mysleli.

Já třeba školím tone of voice. Nenechávám si nic pro sebe — ukazuju, jak vypadají moje workshopy s firmami, sdílím vzory tone of voice manuálů a rozkrývám celý proces tvorby.

Znamená to, že všichni účastníci si mě pak najmou na tvorbu tone of voice v jejich firmě? Určitě ne. 😅 Na druhou stranu ale ne všichni budou chtít pustit se do toho sami. A s těmi se pak moc ráda uvidím znova.

  • Nabízíte služby nebo produkty do firem? Třeba školení, jógu, psychology nebo třeba pokojovky? Nabídněte minimální verzivybavíme vám kytkama jednu zasedačku a uvidíte, jak se tam budete cítit. Nebo: Naučíme vaše kolegy během 2 hodin, jak se o kytky ve firmě starat, aby hned neumřely.

Jeden příklad za všechny– 🌱Pokojovky vám na akci půjčí rostliny a květináče. Za 15 % kupní ceny. Steal!

A ještě jeden příběh, co se opravdu stal:

  • Jeden můj kamarád fakt, fakt chtěl pracovat pro firmu, která byla jeho srdcovka. Byl ale pro ně pekelně drahej. Nebyli si jistí, jestli se jim takhle seniorní člověk opravdu vyplatí. Tak jim nabídl: Najměte mě na měsíc zadarmo, a uvidíte. Nakonec zůstal několik let.

Na co bacha, když strkáte nohu do dveří:

  • Ujistěte se, že vaše „ochutnávka“ je prostě dokonalá. Nikdo si od vás nekoupí nic za milion ani vás nenabere na tříměsíční projekt, když už vaše drobotina stojí za starou bačkoru.

Pracovala jsem ve firmě, kde naše free verze byla řádově horší než placená, byla špatně hodnocená a lidi celkově štvala. Ale pořád jsme se snažili tahat lidi do placené edice s tím, že ta je vážně skvělá a vymakaná.

Fungovalo to? Ani náhodou.

  • Nastavte si pravidla tak, aby nebylo možné je obejít a využívat vaše „nohy do dveří“ pořád dokola. Nebo aspoň aby to byl fakt velký pain. Třeba Loom — nástroj pro rychlé záznamy obrazovky nabízí freemium model, kdy můžete zdarma pořídit až 25 videí po 5 minutách. Když ale narazíte na limit, musíte předchozí videa smazat. Navždy a nenávratně. To vás brzo začne štvát. Ale Loom máte rádi, zjistili jste, že díky tomu ve firmě ušetříte desítky hodin meetingů, a tak jdete do toho a nástroj nakonec koupíte.

A tak bych mohla pokračovat donekonečna. Příkladů znáte sami spoustu — Spotify, Slack, z českých firem má dobře nastavenou „nohu do dveří“ třeba Fakturoid.

Neříkám, že trialy a gated content nemůžou fungovat. Ale lead, který si stáhne váš e-book, si hned zítra nepůjde koupit váš nástroj za milion. Chce to nějaký mezikrok, který vám pomůže odfiltrovat potenciální zákazníky, kteří už jsou hlouběji v nákupním procesu a kteří to myslí vážně. Tak jim ten mezikrok nabídněte. Ať lidi nechodí ňúrat (ano, to je skutečně slovo, moravské) k vedlejšímu stánku.

Jsem Léňa. Dávám značkám hlas, který chtějí zákazníci poslouchat.

--

--

Lenka Stawarczyk
Lenka Stawarczyk

Written by Lenka Stawarczyk

Product marketer, woman in tech and a board games lover. Mother of Ela. Find me at www.lenkastawarczyk.com

No responses yet