Fusión, Comcel y Telmex

a) ¿Cuál fue la razón principal para unirse Telmex y Comcel a la marca Claro?

Esta alianza esta basada en dos pilares: 1. estrategia de mercadeo y 2. consolidación tecnológica; Comcel y Telmex de la mano de Carlos Slim con su empresa madre America Móvil se siguen proyectando como una empresa telefonía celular líder en Latino América, no solo en tecnología móvil sino también de servicios para hogares enfocados en la tendencia del desarrollo en redes tanto móviles como fijas.

El objetivo principal de Claro al adquirir estas compañías; era ingresar al mercado colombiano obteniendo así, un volumen de clientes muy alto, convirtiéndose para Claro la cuenta mas gran de en toda América latina y a su ves servirían de plataforma para el desarrollo de todo el portafolio de productos pertenecientes a la marca.

b) Desde su punto de vista comercial, ¿cómo ha sido el desarrollo de la Marca Claro en el mercado Colombiano?

Claro desde su fusión ha querido mantener el liderato que siempre la ha caracterizado, sin embargo al ser operador dominante el gobierno le ha aplicado la ley anti monopolio y de esta manera los ha presionando a ser mas competitivos. Esto ha afectado el desarrollo comercial de la compañía, ya que en estos momentos son el operador móvil y fijo con tarifas mas altas y sus competidores ofrecen mejores valores agregados tanto en telefonía móvil como en servicios de hogar mejor precio. A continuación podemos ver un BenchMark de los planes y servicios mas solicitados por sus clientes frente a sus competencia mas relevante en cada unidad de negocio:

Tabla1 Comparación precio telefonia Móvil.

Tabla2 Comparación precio servicio Hogar.

c) Realice un análisis ambiental de la marca Claro y establezca: (Factores macro y microambientales, Realice un DOFA de la marca, Quién es la competencia de Claro y que están realizando para mejorar sus ventas, cuál es la tendencia del mercado que impactan a la marca.

Claro al igual que cualquier otra compañía dedicada a las actividades de las telecomunicaciones siempre debe estar en constante actualización, de esta manera se mantiene competitivos y a la vanguardia en cuanto a temas de comunicación

Economía: Las tarifas y servicios deben estar alineadas al poder adquisitivo de las personas que adquieren los servicios.

Demográfica: Las tendencias comerciales, educativas o culturales que hacen que las propuestas comerciales no puedan ser lo suficientemente atractivas par ganar mas clientes.

Competitiva: Hoy en dia hay grandes y competitivas que pueden ser mas innovadoras afectando los planes comerciales de Claro. Hoy por hoy vemos un ejemplo real con Movistar, competidor directo que ha estado desarrollando tecnologías como Voz sobre LTE, Voz sobre Wifi que lo pone a la vanguardia en el sector de la telefonía móvil y dejando ver a claro como obsoleto por su falta de innovación.

Los factores micro-ambientales a tener en cuenta:

Proveedores: Se convierten en aliados estratégicos en la evolución y desarrollo del negocio.

Clientes Externos e Internos: Todas las personas que tiene un vinculo con la compañía, que trabajan para el crecimiento de la misma o que son clientes naturales y jurídicos que disfrutan los servicios que Claro les ofrece.

Distribuidores: Aliado mas importante del negocio. Actualmente representan el 60% de las ventas, por medio de este canal hacen que Claro sea el operador con mas tiendas y cobertura a nivel nacional.

Tabla3, DOFA negocio Claro

d)¿Cuáles han sido las nuevas estrategias comerciales que se han implementado en la marca Claro?

Una de las estrategias que ha implementado claro para retener y atraer clientes es permitirle a sus usuarios unificar sus servicios en una misma factura el llamado “Multiplay” permite a usuarios nuevos y actuales contar con telefonía móvil 4G , internet banda ancha en el hogar, televisión en alta definición, Claro video y una línea telefónica fija ilimitada, teniendo un solo contrato, facilitando los pagos a sus clientes y entregando precios accesibles y competitivos en el mercado.

Por otro lado vemos que ha hecho frente a la competencia que representan las nuevas tecnologías que amenazan el servicio de televisión tradicional tales como Netflix , Claro presentó en el país un decodificador que incorpora una completa alternativa de televisión por internet , este decodificador tiene unas características especiales que le permite al usuario combinar el acceso al contenido televisivo con servicios de video por demanda (OTT) , entre la ventaja de este servicio está el acceso a más de 30,000 títulos entre series y películas en HD, sumado a esto el dispositivo funciona con su propio internet dedicado de velocidad de 5MB.

Claro en particular afronta su competencia en el mercado con inversiones permanentes en infraestructura, que le permita ir un paso adelante de sus competidores, por ejemplo en el año 2015 lanzó su satélite “Star One C4” con el fin de aumentar la cobertura de telefonía , televisión , radio y facilitar la transmisión de datos de internet en los países de América Latina en los que opera, a mayor cobertura mayor participación en el mercado, en el caso puntual del servicio en Colombia Claro inauguró el Cable Submarino AMX — 1, el de mayor capacidad en Latinoamérica que le permitirá a sus clientes aumentar en 50% su conexión digital y a los usuarios disfrutar de mayor velocidad y disponibilidad en sus servicios de internet.

También consideramos importante resaltar la extensión de horarios de atención y la diversidad de canales de servicio al cliente que facilitan la comunicación con sus suscriptores.

e)¿Cuáles son los tipos de negociación que se encuentran en el caso anterior?, ¿En qué esquemas de negociación se encuentran?

En primer lugar encontramos la negociación distributiva (Gana-pierde) ya que en 2010 Comcel adquiere el 93.26% de la acciones de Telmex Colombia, vemos que Comcel toma la mayor parte de la compañía ganando mayor porcentaje de acciones. Posteriormente Claro adquiere las dos compañías unificándolas bajo su nombre , aquí identificamos el tipo de negociación Colaborativa o de Integración dado que la integración permitió el que estas siguieran prestando sus servicios de manera independiente pero agrupando sus canales de servicio, bajo una misma marca , como resultado ambas partes han obtenido beneficios comunes, ambas partes tienen los mismos fines, se necesitan mutuamente.

f) Consulte con un experto (asesor comercial) y analice cuáles son los sistemas de información que normalmente trabaja Claro y determine cuáles son los procesos de venta que tiene la marca. (C.E.8 Analiza los sistemas de información institucional, para establecer el proceso de venta.)

Sistemas de Información

Kioskos: Los quioscos son carpas promocionales que generalmente se ubican en los barrios en puntos estratégicos ,donde dos o más asesores se encargan de brindar información y ofrecer los servicios de internet, telefonía fija y televisión, a los transeúntes esta propuesta comercial tiene éxito en mayor medida para la venta de internet y telefonía fija ya que estos servicios son considerados de primera necesidad en los hogares colombianos, en cuanto a los servicios de telefonía móvil los usuarios prefieren acercarse a las salas de ventas especializadas.

Venta al Detal: Claro implementa en los principales almacenes de cadena y droguerías del país puntos de venta de telefonía móvil , actualmente se conoce como “tropas”. Logran captar clientes que visitan estos puntos.

Centro de Atención Personalizada: Son puntos de atención al cliente donde también se promocionan sus productos, esto da confianza a los usuarios que buscan alternativas de servicio de telefonía móvil dada la complejidad al momento de elegir el dispositivo, el servicio y el plan adecuado para cada cliente ya que es importante dejarle claro al momento del cierre las tarifas elegidas, la explicación de las cláusulas de permanencia, etc. Debido a esto se hace necesario tener un contacto más formal con el posible suscriptor.

Contact Center: Servicio de atención al cliente telefónico ,permite realizar consultas, información de servicios móviles, de televisión, facturación , ventas, peticiones y quejas , cambio de plan entre otros.

Pautas Publicitarias: En los medios de comunicación Claro posee una participación fuerte en comerciales de televisión y tiene mucha fuerza en las redes sociales

Pagina Web: Información al instante de todo lo relacionado con el servicio tanto para clientes como para nuevos suscriptores.

Redes Sociales: Fan page en Facebook, Twitter , Instagram.

Tabla4. Proceso de Venta

Bibliografía

marketing/2015/04/dura-competencia-mercado-telefonia-movil/ot.es/1395008048/actividad-de-aprendizaje-1-caso-claro/

http://www.dinero.com/pais/articulo/analisis-sobre-competencia-telefonia-movil/216682

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