*Ilustração gentilmente cedida por Edu Rubio, um artista generoso e genial. Conheçam www.edurubio.com

“Só quero saber o preço”: por que somos apáticos à essa exigência

Como essa postura nos ajuda a crescer e quando mudaremos isso.

Atualmente, aqui na Knewin, a cada 27 pessoas com quem negociamos uma exige saber o preço para dar continuidade à conversa. São pessoas que estão muito ocupadas (e quem não está?) e não querem continuar a conversa caso a precificação esteja fora da sua expectativa ou muito acima de outras propostas que têm.

Entretanto, geralmente, não estão ocupadas o bastante para promover uma guerra onde ganha quem oferecer: menor preço, maior prazo e contrato mais flexível. Essa é uma postura válida e ética, certamente. Entretanto nós não desejamos fazer parte desse tipo de negociação. Mesmo tendo o melhor preço em 90% das situações.

Toda vez que essa situação surge, a tentação de simplesmente revelar nosso preço é grande. Com bravura e não facilmente, nós resistimos. O nosso preço é tal que nós nos daríamos bem em uma simples comparação, mas, ainda assim, não informamos.

Quando alguém diz: “Eu só quero saber o preço”, nós pensamos:

“Queremos gerar valor…”

Brigar por preço causa em todas as pessoas envolvidas na negociação efeito similar a uma viseira nos olhos: perde-se a capacidade de enxergar o todo e com isso, a capacidade de ver oportunidades de gerar valor.

Ao negociarmos com nossos clientes nós conversamos sobre como um grupo de processos específicos, que formam uma das frentes estratégicas em comunicação e marketing, podem deixar de serem geradores de problemas e gastos. Sobre como aumentar eficiência, elevar a qualidade ao mesmo tempo em que se reduz custos.

Embarcamos tecnologia para transformar um “job to be done” de nossas personas que normalmente é custoso, trabalhoso, totalmente manual e repetitivo em um processo automatizado, inteligente, muito mais preciso. Debatemos sobre como nossos clientes elevam suas capacidades de focar na estratégia e acelerar o crescimento em suas atividades.

Ou seja, em nossas negociações nós dialogamos sobre estratégia, sobre a visão do todo da jornada de sucesso de nossos clientes e como a nossa contribuição em um processo específico pode causar o maior e melhor impacto possível.

Não há espaço para tal diálogo em uma negociação focada apenas em obter o menor preço, e nesses casos não conseguimos realizar nossa verdadeira missão.

Tanto para pessoas que atuam em agências como para aquelas em empresas de qualquer segmento, evitamos participar de qualquer negociação sem que tenhamos certeza de falarmos com uma pessoa em busca de elevar seu potencial estratégico, sua eficiência e até mesmo seus lucros.

A corrida varejista de preços vai na contra mão disso tanto para quem busca quanto para quem oferta o menor possível. Ao menos é o que minha própria experiência, juntamente com benchmarks de diversas indústrias em diferentes países e culturas, me ensinou até agora.

Se você tem uma vivência diferente, adorarei receber comentários sobre isso.

Como essa postura nos ajuda a crescer

O que tenho para dizer aqui pode soar duro (não desejo constranger ninguém, isso também não é um julgamento): a busca pura e simples por preço vai na contra mão da busca por geração de valor. Iniciamos esse tipo de jornada, quando estamos contratando algo não estratégico, da onde não se espera geração ou adição de valor. Quando estamos falando de commodities.

Não ceder ao famoso “Só quero saber o preço e se vocês não me disserem a gente nem conversa” nos ajuda por um simples fato: conseguimos focar nossas energias nas oportunidades que realmente têm compatibilidade com a nossa proposta. Ao fazermos isso, aprendemos com nossos clientes o que verdadeiramente gera valor, conseguimos trazer esse feedback para a organização e ajustar as coisas.

O nosso dia a dia é falando com profissionais de assessoria de imprensa, comunicação corporativa, marketing e afins. Cerca de 23% da vezes falamos com pessoas de um perfil contra-intuitivo, exemplo: advogados que querem fortalecer suas teses com notícias do mercado de forma a não perder tempo buscando por elas manualmente (contratando um robô para fazer isso).

Na estrutura que lidero, eu e meu time falamos com centenas de pessoas por mês e optar por não participar de guerras de preço nos dá energia para tratar cada uma delas, suas dores, necessidades e aspirações com mais energia.

Essa abordagem nos capacitou para fazer uma transformação rápida e profunda na empresa ao implantar um modelo de vendas e marketing mais seletivo, focado e orientado para a geração de valor. Os resultados vieram logo no primeiro mês de implantação.

Entretanto, tal postura nos tira oportunidades importantes, como por exemplo: entender a elasticidade de preço de forma rápida com testes A/b, fazer uma melhor gestão do ticket médio, estudar o comportamento do consumidor frente ao preço utilizando métodos muito ágeis e de baixo custo.

Por essas e outras que nossa postura frente ao assunto pode mudar em breve.

Que mudanças esperar

Um característica do nosso serviço é: quem trabalha com comunicação precisa fazer o monitoramento de mídias de alguma forma.

Ou seja, nossa tecnologia resolve um problema que 100% de um segmento tem. Mas, pelo fato de ser uma necessidade geral da categoria o próprio mercado tratou de “commoditizar” os prestadores de serviço e provedores de soluções.

Nesse momento estamos empreendendo uma série de esforços para mapear com clareza o que gera valor para o cliente, que nos faz descolar dessa visão pasteurizada que o mercado desenvolveu. Nossa tese é muito forte e tem se mostrado válida. Com esse aprendizado, estamos prestes a iniciar um processo de re-branding, inaugurando novo posicionamento e deixando clara nossa proposta de valor.

Ao termos evidências sólidas, mensuráveis, de que tal proposta de valor está sendo bem comunicada e compreendida então será a hora de tornarmos público o nosso preço. Isso tudo pelo simples fato de que não queremos brigar por preço. Não queremos ser o mais barato, apesar de já termos um preço competitivo. Nos destacamos pela qualidade e agilidade com que resolvemos um problema sério de toda uma categoria.

Espero que além de ajudar a comunidade de milhares e milhares de pessoas que buscam por soluções em monitoramento de mídias e redes sociais a nos entender, eu possa ter trazido inspiração para alguém que enfrenta alguns dos dilemas relatados aqui.

Se você chegou até talvez queira deixar seus comentários e opiniões. Terei muita alegria em dialogar contigo.