Фейковые клиенты облака. Почему некоторые клиенты никогда не покупают.

Leonid Anikin
Jul 25, 2017 · 3 min read

Продажи — в целом, простая вещь. Любая бизнес-школа готова научить и даже дать сертификат.

Общая теория организации продаж совершенно логична: если у вас есть более или менее неплохой продукт, то вам нужно каким-то образом рассказать о нём потенциальным клиентам, и работать более глубоко с теми, кто проявил интерес.

Однако, при продаже облаков эта схема работает плохо. Клиенты часто слушают вас, участвуют в ваших мероприятиях, ставят хорошие оценки в опросниках и даже спрашивают о ценах, но ничего не покупают. Используя современный политический язык — на рынке облаков есть очень много фейковых покупателей.

Я помню мою первую команду продаж в облачном провайдере. Ребята были всегда перегружены, сидели не менее 10 часов в офисе и постоянно делали коммерческие предложения клиентам, которые никогда не покупали.

Другая проблема была с нашими маркетинговыми мероприятиями, посвящёнными облакам. У нас никогда не было пустых залов, и много клиентов участвовали в наших веб-кастах. Посетители внимательно слушали, задавали конкретные вопросы и после мероприятия объясняли, почему они не купят облака. Причины были очень серьёзные, и единственный мой вопрос был:

Почему клиенты вспомнили про все эти причины после, а не до того, как пошли на мероприятие?!

Я стал разговаривать с клиентами. Почему, если ваша служба безопасности запрещает переносить данные в облако, вы потратили полдня на мероприятие про облака? Почему вы запрашиваете КП на облачную инфраструктуру сразу после того, как разместили заказ на собственное оборудование? Почему вы попросили рассчитать полный аутсорсинг, если не планируете сокращать свой персонал?

И я получил ответ: «образование».

Специалисты на ИТ-рынке уверены, что они знают очень много о серверах, ноутбуках или ПО, поэтому, готовность потратить время, чтобы узнать о чём-то больше — это хороший знак наличия интереса к покупке. Но, в облаках это не так. Многие клиенты признают, что знают недостаточно и просто используют пре-сейл специалистов, чтобы устранить эти пробелы.

Плюс, ИТ-директор часто чувствует, что руководство компаний уже само что-то слышало про облака, поэтому игнорировать эту тему нельзя, и заранее подготовленное предложение от облачного провайдера используется для аргументации, почему переход в облака будет невыгоден. Такие фейковые клиенты хотят узнать больше про облака, но без намерения их приобрести:

· Они не знают, что именно хотят мигрировать

· Они просят включить в коммерческое предложение как можно больше альтернативных вариантов

· Их запросы часто нестандартны, т.к. выдуманы (и требуют ещё больше работы по пре-сейл).

Фейковые клиенты — могут быть и будущими клиентами, но только в долгосрочной перспективе. И работать с ними также, как вы работаете с клиентами, которым облако нужно со следующего месяца, — слишком дорого. Разумнее, отделять таких клиентов, и готовить для них отдельные коммуникации без глубоко подключения технических экспертов и ключевых продавцов.

Хочу закончить примером. Мы работали с региональной администрацией. Они просили предложение для «регионального облака». Предполагалось построение датацентра, запуска в нём облачной инфраструктуры и миграцию в неё всех региональных служащих через виртуальные рабочие столы и виртуальные серверы. Всё что клиент спрашивал, было в нашем портфеле, и моя команда продавцов активно взялась за проработку, подключая больше и больше технических архитекторов в пре-сейл. Удивительно, но клиента не пугало увеличение цены проекта, и в него добавлялись всё новые и новые технологии, которые мы упоминали.

Нет, мы не продали, и не поучаствовали в «цифровой трансформации» целого региона. ИТ-директору нужна была хорошая концепция для выступления на мероприятии, посвящённому чему-то в роде «модернизации через облачные технологии».

Оригинальный текст: Fake Customers of Cloud. Why Most of Potential Clients Never Buy.

    Leonid Anikin

    Written by

    Regional Director For Eastern Europe. Ormuco Cloud

    Welcome to a place where words matter. On Medium, smart voices and original ideas take center stage - with no ads in sight. Watch
    Follow all the topics you care about, and we’ll deliver the best stories for you to your homepage and inbox. Explore
    Get unlimited access to the best stories on Medium — and support writers while you’re at it. Just $5/month. Upgrade